更新时间：2019-01-03 06:40:04
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博瑞森图书：企业阅读 本土实践
推荐序
前言
第一章 顺大势，立大志，成大事——时势造机会，机会成就人
1．改革红利：以市场为中心配置资源
◆五个关联事件，重塑工业品产业格局
◆五个转型动作，围绕客户做市场大文章
2．结构升级：优胜劣汰中升起的新贵
◆结构均衡高于数量级别
◆结构效率大于运营效率
3．营销变革：非传统沟通与销售利基
◆解决方案，整合产品与服务
◆价值传播，引领客户心需求
第二章 产业链的整合机会——独乐乐，不如众乐乐
1．工业品企业，看清楚生态与食物链
◆产业链合作，从单循环到双循环
◆现在就构建企业的微笑曲线
◆产业链整合，用核心竞争力做赢家
2．三向整合，产业链整合的立体发展
◆纵向整合：供应与终端两大杠杆
◆横向整合：结构互补的规模发展
◆混合整合：研发与营销战略联盟
3．产业链整合，您做好准备了吗
◆消费洞察：从客户的客户视角看产业发展趋势
◆营销能力：吃得下，还能消化好
◆组织效力：规模经济不等于协同效应
4．产业链整合力，你的企业得几分
◆产业链自我体检，确保企业站对位
◆产业整合能力，也许是国内最大机会
◆产业链整合棋局，练就企业高层的领导力
◆三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂
第三章 盈利模式的复制机会———做足盈利的乘法效应
1．盈利模式倒逼工业品企业经营重组
◆盈利模式：先审视客户价值的数量与结构
◆常见误区：先强后大、先大后强的悖论
◆看透本质：工业品与消费品的殊途同归
2．工业品企业，适合哪些盈利模式
◆基础产品模型：先予后取，细水更长流
◆专业化利润模型：树大根深，独木成林
◆品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞
◆创业家模型：激情接棒，事业上层楼
◆地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾
3．盈利模式就是会赚钱、久赚钱
◆战略定位的表层占位与深层错位
◆价值交付的客户满意与客户黏度
◆营销系统的市场开发与营销开发
4．工业品企业盈利模式的复制机会
◆工业品企业盈利模式12问
◆结构性复制机会：客户结构与产品结构
◆行业性复制机会：口碑效应，居高声自远
◆区域性复制机会：营销管控系统显身手
第四章 赢得营销红利的机会——营销为王，规模退场
1．六大病症，阻挡工业品营销显威力
◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方
◆经销队伍老化，持续增长遥无期
◆销售管控乏力，规模边际效应差
◆新产品推广疲软，联合作战梦难圆
◆区域市场拓展慢，错失营销先机
◆品牌没有销售力，盈利能力堪忧
2．营销系统，用实力打造竞争力
◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路
◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄
◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分
◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布
◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系
3．业务战略，工业品企业的杠杆力
◆B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角
◆工业品企业高管，要学会下好三种棋
◆战略执行力，工业品企业的生命力
4．营销审计，剖析企业的“五力”组合
5．工业品企业，如何增进营销活力
◆产业研究，大局观成就事业大格局
◆跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩
◆营销教练，工业品企业的成长伙伴
第五章 工业服务商转型机会——服务为先，标准为绳，品质为心
1．制造业服务化，垂直起飞看今朝
◆大商业重塑大工业，制造业新生机
◆工业服务商大转型，胜过技术领先
◆产业格局的大重组，服务吸聚资源
2．传统制造业升级的服务之路
◆工业品超市，小荷才露尖尖角
◆金融租赁，根子在客户盈利力
◆二手市场，破除供需的不对称
◆配件维修，服务含金量定成败
◆工业设计，产品静销力真功夫
3．工业服务商，雷声大雨点小
◆服务精神，难脱胎于制造文化
◆服务标准，存量增量客户之差
◆盈利模式，增值服务如何增收
◆产业格局，资本与渠道在观望
◆未来展望，外行介入吹进新风
4．软实力，成就下一波硬实力
◆服务为魂，心服务的信服力
◆标准为绳，得人心者得先机
◆品质为心，优尼斯大有作为
第六章 渠道的合纵连横机会——战略为魂，渠道为器
1．渠道机会，差异化战略之魂
◆野蛮生长，先快后慢难持久
