更新时间：2023-11-02 20:13:11
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前言
引子
售前工作篇
第1章 售前到底是做什么的
1.1 为什么IT行业需要售前
1.2 售前的定义和分类
1.3 售前的第一要义
1.4 售前平时都做些什么
1.5 售前的定位
1.6 售前最重要的特征
1.7 售前最重要的能力
1.8 售前面临的最大挑战
1.9 售前和其他职位的关系
1.9.1 售前和项目经理的关系
1.9.2 售前和销售的关系
1.9.3 售前和需求分析师的关系
1.9.4 售前和产品研发的关系
1.10 本章小结
第2章 如何成为合格的售前
2.1 冰山模型
2.2 售前应该是π型人才
2.3 售前应具备的知识和能力
2.3.1 技术能力
2.3.2 业务能力
2.3.3 学习、思考、写作与表达能力
2.3.4 资源整合能力
2.3.5 认知与决策能力
2.3.6 形象管理能力
2.4 本章小结
第3章 售前全流程
3.1 售前的6个阶段
3.2 全程把控节奏
3.3 本章小结
第4章 赛道的选择
4.1 企业客户
4.2 政府客户
4.3 本章小结
第5章 如何挖掘客户的需求
5.1 决策链管理
5.2 关键人在想什么
5.3 学会分辨4种不同的需求
5.4 调研
5.5 需求挖掘
5.5.1 用户访谈
5.5.2 用户场景
5.5.3 挖掘隐藏的需求
5.6 确认需求和挖掘需求同样重要
5.7 需求如何与产品和解决方案结合
5.8 本章小结
第6章 如何做好技术交流
6.1 前奏：成功的关键在于准备
6.1.1 内容准备
6.1.2 形象准备
6.1.3 心态准备
6.1.4 情报准备
6.2 高潮：交流现场需要注意什么
6.2.1 开场
6.2.2 把握好语言的尺度
6.2.3 做好与听众的互动
6.2.4 如何控制场面
6.2.5 拜访注意事项
6.2.6 设计你的“强力瞬间”
6.3 善后：交流结束不是真的结束
6.3.1 每次交流都需要把事情往前推进一步
6.3.2 拜访后及时反馈
6.3.3 复盘是进步的阶梯
6.4 本章小结
第7章 如何顺利地通过PoC
7.1 什么情况下需要PoC
7.2 一个典型的PoC场景
7.3 PoC的流程
7.4 如何保障PoC的质量
7.5 本章小结
第8章 正面较量：招投标
8.1 认识招投标
8.1.1 招投标基本概念
8.1.2 招标的分类
8.1.3 废标与无效投标
8.1.4 认识电子招投标
8.1.5 EPC模式
8.1.6 了解招投标中的不规范行为
8.2 一步不慎，全盘皆输
8.3 招投标流程
8.3.1 成立投标虚拟组织
8.3.2 资格预审
8.3.3 购买招标文件
8.3.4 分析招标文件
8.3.5 询问、质疑与投诉
8.3.6 准备标书
8.3.7 讲标
8.4 成功或者失败
8.5 本章小结
职业规划篇
第9章 如何最大化产出
9.1 无处不在的二八法则
9.2 客户分级和资源分配
9.3 学会说不
9.4 打造自己的武器库
