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绝对成交大客户营销内训手册
(美)迈克·舒尔茨等更新时间:2023-11-06 19:13:41
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将洞察运用于RAIN模式三级别,为大客户持续创造价值,首单赢、单单赢!近年来,越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界,一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易,并建立稳固的战略客户关系。在《成交大客户营销内训手册》中,舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例,其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发,他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势,就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一:关联将客户需求、产品与解决方案建立关联,并将客户作为核心连接起来。Convince级别二:说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的回报,及时处理客户眼中的风险,成为客户的选项。Collaborate级别三:合作为客户带来新理念和新视角,充分体现自己的价值,积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南,已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单,同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。
品牌:中资海派
译者:伍文韬
上架时间:2023-07-01 00:00:00
出版社:中国科学技术出版社
本书数字版权由中资海派提供,并由其授权上海阅文信息技术有限公司制作发行
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