第4章 引领创业时代 (2)

参观考察。看后他感到很对自己的心思，马上在新店里如法炮制，成为全国第二家采用开架自选服务方式的杂货店，也是附近8个州中唯一的一家。

新店开张后，山姆每天都在寻找创意和新产品，以创造营业佳绩。20世纪50年代后期，美国兴起了呼啦圈热，弄得小商人很难进货，然而这可难不倒山姆·沃尔顿，他认为那是相当简单的玩意儿，任何经营小塑胶管的人都能生产。于是，他联系吉姆·多德森合伙制造。他们买来塑胶管，截成9英尺一节，两端用一塞子连接，再用Ｕ形钉钉住，就成了圆形呼啦圈，只卖1美元1个，十分抢手。不久，阿肯色州西北部的小孩几乎人手一个呼啦圈。山姆·沃尔顿在自己的店里大约销售了1吨的呼啦圈。

山姆在自传中曾谦虚地说：“其实，我做的每一件事情几乎都是从别处学来的。 ”事实也许确实如此，零售业毕竟不是什么高新技术行业，但难能可贵的是山姆不断地探求、观察、思考，一旦发现有价值的东西，就马上采取行动。

在新港第一次加盟本·富兰克林时，山姆所有的货架都是向总部采购的，当时最为普遍的是木货架。山姆经常去街对面斯特林店观察它的经营情况，一次他发现该店使用的都是金属货架。于是，当他在费特威尔开第二家店时，就请人专门设计制作了金属货架，成为全国第一家完全采用金属货架的杂货店。

还有一次是在1954年，山姆到本·富兰克林在堪萨斯城的区域办公室办事，听说该城要开发一个新区，并在新区中心建一个占地1万平方米的购物中心，购物中心里包括百货店、药店、一些小店铺和一家富兰克林杂货店。在20世纪50年代中期，购物中心还是全新的概助参谋一下，因为巴德在第二次世界大战时在太平洋战区当过飞行员。但巴德不支持山姆的这个主意，他知道山姆是个糟糕的汽车驾驶员，他们的父亲甚至不愿搭山姆开的车，如果上天开飞机，岂不更要把人吓死？可巴德的劝说根本不起作用，山姆需要飞机来提高他在各分店之间穿梭旅行的效率。

不久，山姆就在俄克拉荷马城以1850美元买下了一架二手的“空中跑车”双人座机。

这架所谓的飞机引擎是洗衣机用的马达，螺旋桨时转时停，用巴德的话来说，怎么看都不像是架飞机。巴德这位老飞行员整整两年时间都未敢靠近它，不善于驾车的山姆却驾着它飞来飞去。两年后，巴德第一次搭乘山姆开的这架飞机，几乎吓了个半死。结果每次只要山姆一上飞机，店里的人就开始为他担心，但他倒次次顺利，且由此开始了山姆连锁店的飞行时代。后来，沃尔玛还买过好多架飞机，包括喷气式飞机，但全是便宜的二手货。山姆和他的高级经理们驾着这些飞机穿梭于众多的分店之间，大大提高了工作效率，大概这也是最早让古老的零售业与现代的交通工具紧密连在一起的事例。　　1960年，山姆独立从事零售业整整10年，拥有了15家连锁杂货店，每年共有140万美元的营业额，这在杂货业中已经是很大的成功了。

可山姆却感到太慢了，并感到了杂货业这个行业本身的局限性——每一家店的规模都太小了，根本成不了什么气候，而他如果想成为更成功的零售商，就必须尝试建立大型商店。于是，山姆开了一家营业面积有1800平方米、大约是一家杂货店4～6倍的商店，取名“沃尔顿家庭中心”。该中心一年的营业额就达到了200万美元，这更坚定了山姆开大店的决心。

正在这时，他听到了有关折扣百货店的议论。大型折扣百货商店这一经营形式起源于美国东北部。山姆意识到折扣店的原理印证了他的两个观念：一是规模大，有效率；二是货卖得比别人便宜，就能卖得多。于是他马上出发到全国各地去学习、考察，在对折扣店的认识上，又走在了众多零售商的前面。

然而，当他回到本顿维尔打算开办折扣百货店时，无论是本·富兰克林总部还是另一家百货连锁吉伯森公司都不肯支持他。山姆不得不下决心自己干，95%的投资都要靠自己筹集，因为几乎没有人包括银行，愿意冒投资第一家沃尔玛商店的风险。

山姆的我行我素又一次激怒了本·富兰克林总部。

沃尔玛开业那天，一群来自本·富兰克林芝加哥总部的人到店里警告山姆，不希望再看到有新的沃尔玛折扣百货店出现。因为山姆还同时经营有十几家本·富兰克林的加盟杂货店，他需要来自本·富兰克林的后勤支援和合作，所以在第一家沃尔玛开业后的头两年，他只能安分经营，未像从前那样大肆扩张。但两年后，经营步入正轨，山姆又开始实施扩张战略，而且速度和规模均超过了以往，因为新的起点要比过去高得多。　　山姆后来回忆说：“也许正因为当时我们没有足够的资金，也没人愿意投资，所以，只好在偏远的小镇开创事业——他们当时付的营业场地租金几乎没有超过每平方米10美元的。通过一点一滴的积累、奋斗，才有了后来的规模，成了气候。如果当时有充裕的资金，可能就会像一般大公司那样经营，不会从小地方做起，也许就不会有沃尔玛的成功。”　　山姆评价自己，在许多基本价值观念方面，如教会、家庭、社区事务及政治上，他都是相当保守的。但在市场上，在事业上，他却相当激进，像初生牛犊，喜欢胡闯乱碰，对权威人物嗤之以鼻，他总想在业内领先、创新和超越，为此不惜冒险、失败和推倒重来。而这些正是使他成功的企业家精神的精髓。

成功规则

从1962年到1992年，山姆·沃尔顿亲自执掌沃尔玛达30年。在此期间，他创造了沃尔玛的奇迹，也创造了有关他自己的神话——一个普通美国人梦想实现的神话，一个中西部农村孩子的梦。

他是如何成功的呢？可以总结出10条成功规则：

规则1：敬业。要比任何人更相信这一条。山姆·沃尔顿认为，他正是通过工作中的绝对热情克服了身上的每一个缺点。他不知道你是否生来就有这种热情，或者可否后天学会，但他知道你需要它。

规则2：与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人。作为回报，他们也将把你当做一位合伙人，最终你们将创造出超乎想象的业绩。如果你愿意，还可以保持对公司的控制权，但应当以合伙制的精神来扮演一个公仆式的领导角色。鼓励你的同事们持有公司的股份，将股权打折卖给他们，承诺退休后给予股票。这是沃尔玛曾做过的最好的事情。

规则3：激励你的合伙人。仅仅金钱和所有权是不够的。经常想一些新的、较有趣的办法来激励你的合伙人。设置高目标，鼓励竞争，并且进行评分。

规则4：交流沟通。尽可能地同你的合伙人进行交流，他们知道得越多，理解就越深，对事物也就越关心。一旦他们开始关心，什么困难都不能阻拦他们。

因为它特有的经济优势。

经济优势

在商业发展初期，商店的规模不大，数量也不多，店主只要在店中坐等销售，自会有顾客上门购物，哪怕他们驱车往返几十公里。这是因为当时的零售业竞争不激烈，顾客对零售业提供的商品和服务没有什么特殊要求。

随着经济的发展和高级管理人才的出现，涌现出了一批实力雄厚，规模较大的商业集团。这些集团的董事们清楚现在已是买方市场了，不能再故步自封，要增加利润就不能只局限于那几个商业区，于是他们大开分店，把销售网伸向了全国甚至全球。而中、小商店店主们在看到强大的对手的同时也看到了这些集团的运行方式——连锁经营给他们带来的好处，这就是规模经济，中、小商店店主们为了生存，联小为大，聚众为多成为大集团的分店。

经过连锁，无论是大集团，还是小型商店都把资本经营的大规模要求同消费者的分散化、个性化的特点有机结合在一起，创造了既不违背经营本身要求，又能实现规模经济的零售形式。

商店提供的服务中最首要的一条就是便利，这是沃尔玛成功经营中最得意的一条原则。这不仅仅包括了购物时在距离上的便利，也包括了购物时顾客在店中买到所需商品的便利，试想顾客走进一家与自己平时常去的商店摆设、价格、服务完全不同的店铺时，他会怎么想？他会觉得陌生，不方便。那么下次也就不用指望他会再进这家店了。连锁店很好地解决了这个问题。它的众多分店使顾客很方便地就能找到一家店铺来购买所需的东西。但最主要的是连锁经营的统一使顾客一进入商店就有归家的感觉，无论他（她）走进哪一家分店，他挣钱游戏

山姆·沃尔顿认为，挣钱只不过是个游戏，这个游戏不仅能够测试他自己的想象力，还能够评判他的生意观。山姆·沃尔顿经营的观念非常简单和坚定：“便宜买进，超低价卖出，天天如此，而且面带微笑。”

超低价经营

赢得顾客的忠诚度就必须灵活地运用自己独特的企业理念和经营策略感化顾客，在沃尔玛的经营中，超低价经营就是其中的一种。《纽约时报》就曾这样描述过山姆·沃尔顿：“他是典型的美国小镇居民，在阿肯色州的本顿维尔一住就是40年。每天一大早起床，他就到当地餐厅吃早餐，然后去办公室（星期天除外），只有猎鹌鹑可以引诱他暂时离开工作。他保持一种低调而朴素的生活方式，是那种宁愿借报纸、也不愿意花25美分去买报纸的人，但同时，他也是个每周日都会邀请穷困家庭与他们夫妇共进午餐的人。”