第3章 神秘的说服力 (2)

知识爆炸引发了头疼，真是幽默得无以复加。面对赞扬、恭维，罗斯福并没有故作谦虚，那样会显得很做作；也没有习惯性地说谢谢，这样会使气氛很僵硬。而是运用自己的谈话技巧，说了一句诙谐的话，既不失身份，又使气氛十分融洽。

有时候，你的阅历、见识、内涵就体现在你的谈吐上。说服力能够使你的价值充分体现、焕发光彩。所以拥有出色的说服力，可以吸引他人更加关注自己，进而了解自己，从而为自己的才华找一个展示的舞台。

二、勇于说服

我们惟一恐惧的正是恐惧本身，面带微笑地展示你的演讲才华才是最有力的武器。

——罗斯福

胆怯不是办法

《纽约时报》曾进行过这样一次有趣的测验，其题目是：“你最害怕的是什么？”测验的结果竟然是“死亡”名列第二，而“当众演讲”却赫然名列榜首。可见，在绝大多数人的心目中，当众演讲是件令人为难的事。由于有了这种认识，自然就会使人们产生一种恐惧心理，一个人一旦产生了恐惧心理，后果将是非常严重的，它完全可以使你有能力办到的事成为“水中月”、“镜中花”。

下面这个例子可以说是恐惧演讲的最典型代表：

在华盛顿议政司的一个午餐会上，主讲人是一位显赫的政府官员。在演讲开始前，大家都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，大家很快就发现这位官员特别紧张，本来他想随意即兴一篇，但是不成，他好像不知所措。于是，他便从口袋里掏出一叠笔记来，这些笔记显然杂乱无章，像一大把碎纸片，他手忙脚乱地在里面搜索了好一阵子，说起话来更加显得尴尬笨拙，时间一分一秒地过去，他也变得越来越无条理和糊涂，可是，他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出一点头绪来，同时，用颤抖的手举起一杯水，举到焦渴的唇边，然而他却什么都做不到，真是惨不忍睹，他完全被恐惧击倒了。

最后的结果可想而知，他几乎是最糟糕的演讲者，整个演讲过程令大家很压抑。他的形象也大打折扣。

对于大多数政治家的事业来说，紧张情绪是致命的。人们肯定还清晰地记得，１９６０年尼克松、肯尼迪在竞选总统的电视辩论中，鼻尖上的点点汗珠。

西部某州的州长现在是总统候选人，他由于在巡回竞选中表现紧张而受到一家地方报纸专栏作家的鞭笞：“你显然局促不安，吞吞吐吐，总是‘啊，啊’，好像有个医生在检查你的喉咙。并且从句套着从句、吐字不清。可惜了你的演讲内容……那些词如果让马里奥·科莫那样的人讲起来肯定能打动人，但到你嘴里却味同嚼蜡，没一点感情、没一点气派。希望你能使讲演的风度同内容协调起来。靠着这两点，你不是没有希望的。”

《今日》节目中的气象预报人威拉德·斯科特说，每天早上进场前，他都要同紧张情绪争斗一番。劳伦斯·奥利维尔先生十六岁的时候开始感到怯场。每天晚上，他喉咙发干，并出现恐惧的所有症状。他禁止同台演出的演员盯着他的眼睛。一连六年，他饱受紧张情绪的折磨。喜剧演员莉莉·汤姆琳演过电影，上过电视，每晚在百老汇登台，然而，要在电视转播的洛克菲勒商场圣诞树张灯仪式中出场时，她紧张极了，使录像工作推迟了四十分钟。她差一点干脆拒绝上场。

所以，紧张、恐惧是表演成功的最危险的敌人。恐惧心理产生了超常压力，从而抑制了身体机能的正常发挥，使易如反掌的事竟变得比登天还难。

这种“沟通恐惧症”的主要表现是：神情紧张，心跳加剧，手足无措，四肢冰冷等等。这种种症状只有通过训练才能消除，从而产生新的勇气和自信。

在刚开始练习说服力时，一般会出现临场时紧张与恐惧的情绪，这是很正常的事情，但是你千万不要把说话的挫败完全归结为“自己蠢”、“自己笨”、“自己不是那块料”，如果是这样的话，你从此将会一蹶不振，那么就再也无法鼓起说服的勇气了。

其实，这个世界上有几个是天生的演讲天才呢？而那些最初被认为是木讷、笨拙的人最后却成了演说家、律师、总统。大演讲家詹宁斯，他自己曾经承认在第一次尝试演讲时，两个膝盖颤抖得碰在一起。美国幽默天才马克·吐温说他第一次在会场上演讲时，觉得满嘴像塞满了棉花，脉搏跳得像在争赛跑金杯。林肯的伙伴胡思登曾说过林肯开始在会场上演说时也有一种畏惧、惶恐、忙乱，不久他获得了镇静、热忱与真挚，于是他才具备了真正的说服力。

罗斯福说：“每一个新手，常常都有一种心慌病。心慌病并不是胆小，而是一种过度的神经刺激。”一个人初次站立在许多听众的面前讲话，正像突然见到一只麋鹿，或是首次走上战场。这时他所需要的，不是勇气而是冷静的头脑。这是可以从练习上得来的，他必须用习惯和反复的练习来克服他自己，使他的脑子可以完全受他的控制。如果他具有适当的才能，那么，他多一次的练习，便能增强一次的能力。所以，练习必须要有恒心，不可推辞懈怠，如此便可以消除对听众的恐惧心理了。

演说家狄里斯由失败走向成功的过程就是不断向恐惧心理挑战的过程。

公元４８２年狄里斯出生于雅典，他天生声音低沉，且呼吸短促、口齿不清，别人总是听不清他在说什么。当时，在狄里斯的祖国雅典，有很严重的政治纷争。因此，善言的人很受重视。

尽管狄里斯是个知识非常渊博、思想十分深邃、很擅长分析事理、能预见时代潮流和历史发展趋势的人，但他认识到自己缺乏说话技巧，是容易被时代所淘汰的。于是他经过周密细致的思索，准备好了精彩的演讲内容，首次走上了演讲台。不幸的是，他遭到了可怕的失败。原因就在于他声音低沉和口齿不清，所有听者几乎无法听清楚他的一言一语，也就无从被他的内容吸引，从而被说服。

但是，狄里斯并不灰心，他比过去更努力地训练自己的说话胆量。他每天跑到海边，对着岩石呐喊，向着浪花抒怀；回到家中，又对着镜子做发声练习，仔细观察嘴形，反复练习，坚持不懈。

如此努力了好几年，终于功夫不负有心人，当狄里斯再度登上演讲台时，所博得的热烈的喝彩与掌声给予了他充分的肯定和赞赏。狄里斯从此闻名于世，并被誉为“历史性的雄辩家”。

可见，胆量是说服力的必备素质，万不可让恐惧占据你的心。

自信是关键

自信似乎是个永远的话题。爱默生这样说：“自信是成功的第一秘诀。”

我们之所以在当众发言的时候容易紧张，在很大程度上归结为我们对自己的低估、不自信。你在走上台去的前一秒中，甚至都在嘀咕：我行吗？观众会对我失望吗？我身材矮小、口齿不清；我文化水平低、讲话没有感染力……

因此，你的腿开始抖了，说话开始结巴。忽然你发现台下有点骚动，你仿佛看到了有个人在嘲笑你，你真的不行了。

之所以会出现这样的结局，就是因为你的不自信的心理占了上风，它完全征服了你，打垮了你，使你变成了一个胆小鬼，一个懦夫。

海伦·凯勒身负盲、聋、哑三重残废，但是她凭着她那坚强的信念，战胜了自身的缺陷，体现了自身价值。

第二次世界大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士中最有成就的代表人物。

试想，一个聋哑人都能够信心百倍进行巡回演讲，你自认为的那些缺点，又算得了什么？一个不信任自己心灵力量的人，不懂爱护自己，未能推己及人，徒然耳能听、目能见，也不会有什么成就。海伦·凯勒既盲且聋，但她信任自己的心灵力量，爱护自己，推己及人，于是，她的心眼亮了，心耳打开了，创造了物质的财富也创造了心灵财富。

自卑可以让一个风度翩翩的人变得像个傻瓜，可以让一个才华横溢的人显得像个无知小儿。试看下面一则例子，你或许会有些启发。

科芮任职于标准石油公司。她３０多岁，很聪明也很有野心，而且相当优雅美丽，一心想青云直上成为一只凤凰。有一次，她很幸运地被邀请参加一场高层主管的晚宴，当晚的一个特别人物正是公司的总裁——全世界知名度最高、同时也是最富有的企业家洛克菲勒。

对于科芮来说，洛克菲勒是一个非同一般的人物，也是她心目中的英雄。部分原因是科芮对标准石油公司有高度的信心，并且她非常希望在职务上有所晋升。因此，她很渴望与洛克菲勒会面，想要以自己的才华和对公司的了解，给洛克菲勒留下深刻的印象。

晚餐之后，机会降临到了科芮头上。她的顶头上司把她介绍给了洛克菲勒，上司也在洛克菲勒面前热切地赞扬了科芮的大方、才能，说她是如何如何地使部门转型，为公司节省了多少多少的经费……

洛克菲勒听得很感兴趣，微笑着与科芮握了握手，并问了她最近一项工作中的问题。那个问题并不是很难，但是科芮的脑袋却突然一片空白，尽管她本知道问题该如何回答。她被心中的偶像震慑住了，对于自己到底是不是“说话得体”感到非常紧张。她开始发抖，虽然她尽力把持住自己，却什么“得体的话”都说不出来了。

会见洛克菲勒所引起的紧张，和自己一心想给洛克菲勒留下深刻的印象，这两种情绪完全控制了科芮。她胡乱笨拙地应付了几句，试图隐瞒她不知道答案是什么。洛克菲勒奇怪地看着科芮，觉得她那无所适从的样子很好玩。

他就这么看着她，想等她自己摆脱这种尴尬的状态。科芮和洛克菲勒那天的谈话，自始至终都没有调整过来，从头至尾都是那么索然无味。她觉得非常丢脸，也对洛克菲勒非常抱歉，而这样一来又使得当时的窘境更加糟糕。她不只搞砸了自己期待已久的机会，悻悻地走出了晚宴会场，还恨透了自己。

由此可见，紧张对一个人的能力的破坏力有多大。它归根结底是人在紧张的环境下具有的一种自卑心理。这是人人都会有的一种心理现象。克服这种现象的关键在于能否有效地控制这种心理。

如果科芮不是一味地想掩饰自己的失态，而是自嘲地一笑，然后说：“您知道吗，洛克菲勒先生，我得承认跟您会面真的让我好紧张，因为我希望您能对我印象深刻，您刚才问的问题我虽然知道答案，可脑袋偏偏就成了一片空白，什么都想不起来了。真是不好意思。请您再问我一些别的问题吧。”

这样多么自然啊！完全缴械投降，多么符合人性啊！如此一来，他们两个人都会哈哈一笑，夹在两人中间的冰也将立刻融化，科芮也不会再感到胆怯不安了。两人都从各自的角色中暂时退一步，洛克菲勒不再是无所不能、高高在上的总裁；科芮也不是屈身在下的职员了。消除了自卑感的科芮，将更好地在洛克菲勒面前展露自己的才华。

信心是心灵的第一号化学家。当信心融合在思想里，潜意识会立即拾起这种震撼，把它变成等量的精神力量，再转送到无限智能的领域里促成成功思想的物质化。

的确，心存自卑，就会失败。相信自己，必定成功。