第8章 说服力的基石 (5)
偏见、不安、先入之见、对自己的过分关心、无限制地要他人倾听自己的意见，这一切都是阻碍倾听他人讲话的因素。只要这种情绪支配着你，你就无法在心里有倾听他人讲话的欲望。
如果你的答案全是Ｂ就显示出你在对待“倾听他人讲话”这个问题上，态度是正确的。有了这种心态，就可以获得更多成功。
有一次，卡耐基去西海岸的得克萨斯汽车销售公司里，为１５０名推销员进行两个小时的演说。
那天，由于飞机误点，卡耐基就坐上了来接他的车子，匆匆忙忙地赶往会场，慌慌张张地站在麦克风前。
演说以后，他到这个公司的总经理旁边，小声地说：“彼尔，让我猜猜你的公司最优秀的３个推销员是谁，好吗？
接着，他说出了这３个人。
“奇怪啊？他们确实是前５名推销员中的３个，你怎么知道的呢？你打听谁了没有？”总经理目瞪口呆地问他。
“哪里，到这个会场后，我的说话对象只有１５０名推销员呀，没有其他人。只是指出了听我演说听得最好的３个人。我想，顾客对他们的反应，一定跟我的反应一样。”
善于倾听的人，能够全面洞察对方的言行并由此推测出其心理活动。并且，善于倾听可以让对方有一种受尊重感，同时，激发他对你的信任。
然而，仔细回忆一下，在参加的那么多的大大小小的会议及演讲中，在同别人沟通和交流中，你又有几次真正做到了全神贯注地去聆听呢？而在大多数情况下，你的思维总是跟着你的兴趣走。
例如，今天强制你去参加折叠降落伞方法的练习会，你一定对此毫无兴趣，开会时，不能把注意力集中到练习上。可是，假如告诉你，要你明天自己折叠降落伞，并从飞机上实际往下跳，你一定很紧张，生怕两只耳朵漏听一句话，教练的一切话语，你必须牢牢抓住，否则，你的生命就有危险。
假如让你去推销热水器，当你敲开门的时候，出来的是一个家庭主妇，她开始向你唠叨起家庭琐事，大概，这时你想的可能是“到底买不买热水器啊，我没有时间听你废话”。受这种思想的影响，你就可能对她说的话很不耐烦，你的眼睛可能就会东张西望，甚至会多次打断她的话，而谈论你的热水器问题。这就说明你没有倾听技巧。其实，在她的唠叨中，你会发现很多细节的问题，她的爱好、厌恶及家庭情况，这都是你进行推销的切入点。
掌握倾听的艺术，把握别人说话的细节，把这作为你的切入点，再运用你的语言才能肯定会大获全胜的。
透析错误
不要以为倾听是件容易的事情，事实上，很多人在倾听方面已经给对方留下了不好的印象，这种倾听的误区阻碍了你和对方的交流，很容易让人对你产生不信任感。
请回想一下在听别人讲话的时候，你曾有过如下的举动吗？
◎时常打断别人的话，加入自己的语言；
◎东张西望，想着自己的事情；
◎盯着对方的脸蛋浮想联翩：哦，她真漂亮，如果衣服再时髦一点，那简直棒极了；
◎问了对方一个问题后，对他的回答似听非听；
◎听别人表达意思时，边听边翘着脚，身体左右摆动；
◎不时地看看手表，做不耐烦状；
◎主动说出一些别人没有问到的问题的答案。要知道对方只是让你听着，并没有想让你过早地说出答案；
◎由于将自己的观点、期望、经历、目的强加于对方，而误解他人的意思；
◎精神涣散，外界一有干扰，你就把头扭过去，看看发生了什么事情了；
◎催对方快点说；
◎一边心不在焉地听，一边漫无目的地瞎写些什么。
这些举动，都不是一个好的倾听者的表现，你采取这种行为，对方是很难继续把话讲下去的。在对方看来，你的行为只能表明你那冷冰冰的态度。在别人讲话的时候，打断他的话，会无端地耗费讲话者的精力，令他产生急躁情绪。
举个实际的例子吧，假如一位朋友和你谈起了上个周末发生的事。
他说：“昨天星期天，发生了一点小事。公园里从没有那么多的人，开始了游戏。你知道莱克塞德公园吗？游戏的范围可以很大你也知道吧？在那儿打硬式棒球不错，如果有球棍和球的话。可是，球棍和球是弗雷德和约翰准备的。还有彼得、吉姆和阿利斯。你知道帕蒂吗？和彼得同是在巴库·彼兹公司工作的那个女的。其他还有些我不认识的人，那么一大帮子人，有趣极啦。带着三明治和饮料，打了棒球，一直玩到天黑。”
虽然这段话东一句西一句的，很散乱。可是，如果全都听下去，还是可以弄明白的。只要耐心地把对方的话听到底，就能听出个究竟来。有疑问，可以在他人讲完后，再询问。
不懂这个道理的人，总是胡乱打乱他人的讲话。你瞧瞧下面这段糟糕的对话吧：
讲话者：大家都……
听话者：大家是谁呀？
讲话者：彼得、吉姆，还有阿利斯和帕蒂，和……
听话者：帕蒂是谁？
讲话者：彼得的公司同事。
听话者：哪个公司？
讲话者：彼得的公司是巴库·彼兹公司呀。
听话者：那么，他们怎么了？
讲话者：他们，你是说彼得和帕蒂？还是说我们全体？
听话者：你们大家做了什么了？
讲话者：就因为大家想做点什么，所以集中到一起。
听话者：就是说，你们并没有什么特别有趣的事，不是那样吗？
讲话者：不，不是那样的，准备去公园。
听话者：公园？是克冒·考恩公园吗？
讲话者：不，是莱克塞德公园，在湖边。
听话者：啊，我知道那儿。在那儿，我儿子阿尔伯特参加过少年棒球联盟主办的比赛，我女儿也在那儿露营过。提起莱克塞德公园，我想起来了。坐在细长的凳子上，吃热狗，还发现很多蚂蚁，还有许多野外看台。你们干什么了？
讲话者：我们先是打硬式棒球，然后……
听讲者：硬式棒球吗？那么，我离开圣路易斯以后，再也没打过。你知道吗？我过去在圣路易斯呆过７年，我开始打安全垒时，实际上，练了２５个空球。在圣路易斯，我有个朋友———那家伙……这些事以后再说吧。那么，你们是玩３个人还是５个人棒球？
讲话者：不，不，我已经说有谁和谁？福莱德和乔恩已经提过，还有不知道名字的几个人……我们……，哎，请稍等一下，我还想说什么？啊，忘了，我想待会儿肯定会想起来的。
可见，“插嘴”分散了讲话者的注意力，扰乱了讲话者的思路，捣乱了有条有理的讲话内容。有时候，沉默就是一种支持和鼓励，是一种理解和赞同，切不可忽视沉默的力量。
约翰是一家电信公司的经理，他工作一直很出色，可是，家里出了乱子，让他很伤脑筋，他必须每周去看一次住在一家疗养院的父亲，儿子因犯法被关进了监狱，妻子也要和他离婚，他也被工作压得喘不过气来，因此，他对一切都充满了抱怨。幸运的是，公司总裁玛丽亚对他的反常行为非常敏感。她尽力帮助他解决好家里的一些问题，并一直保持沉默，听他发泄心中的牢骚。这一做法赢得了约翰的尊重和感激，并拉近了两人的关系。
与此相反，假如你不大善于听取他人的讲话，则会产生一些极为不利的后果：
◎会影响你的社交效果，加剧危机和矛盾的冲突；
◎闭塞你的言谈，阻碍你的信息通道，导致你疏忽或漏掉某些重要信息。
◎使自己陷入困境，伤害自尊，让自己感到窘迫不已；
◎容易造成信任危机，从而导致说服障碍。
猎取技巧
这里需要一个换位思考。假如你是一个叙说者，当你停止时，你意识到你一直在跟一个人体模特说话。它仅是人型的空架子，不会产生回应。人体模特面无表情，不会注意你说话提出的恰当的问题，也不会理解你的评价或者批评，什么都不会。你似乎是在与一个木偶聊天。
此时，你是什么感觉呢？你期望对方是什么反应呢？而这些也是你在聆听别人的时候所应该做到的。
弗兰克·贝格特被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨如下一则令其终身难忘的故事。
在一次推销中，弗兰克·贝格特与客户洽谈顺利，正当就要签约成交时，对方却突然变了卦——快进笼子的鸟飞走了。
当天晚上，按照顾客留下的地址，弗兰克·贝格特找上门去请教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去和别人谈话。你在尊重别人方面做得还不够，于是，我就改变主意了！”
此一番话重重提醒了弗兰克·贝格特，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同顾客的心理感受，难免会失去自己的顾客。
那么，怎样做才能算一个优秀的倾听者呢？
一个优秀的倾听者既要善于察言还要善于观色，并配合以肢体语言、面部表情，甚至还需要在语音、语调上下工夫。
在对方谈话时，你要表现出浓烈的兴趣，让他感觉你已经被他的讲话内容深深吸引了。
首先，眼神接触。你要注视着对方的眼神，并随着他的高兴或痛苦而表现出你的反映，或是睁大眼睛表示惊喜、吃惊；或是在眼睛里闪现出同情。你要让他感受到你已经非常理解他，并愿意分享他的快乐和痛苦。
其次，点头。不要小看这个简单的动作，点头意味着你已经听懂并肯定了他的话语，你给了他支持的力量，让他充满信心，同时也能激发对你的信任。
再次，问一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。
第四，牵动面部神经，配合眼神，你或是皱眉或是张大嘴，或是微笑或是大笑，像在看小说一样，仿佛沉浸在他绘声绘色的描述中。
第五，你还不要吝啬你的表示开放与接纳的身体语言。例如，当他说到某某物有皮球那么大时，你不妨用双手做出球状；当说到身体放松时，你可以耸耸肩膀，扭扭脖子做放松状。
最后，你要出声。你要对他人的谈话做出一些简洁的反应，表明你的专注，这些有时是和点头配合着使用的。如“我明白了”、“我懂了”、“那一定是极好的经历”、“你说得很对”、“你能给我说得更详细一些吗”……
约翰·亚当斯总统就是因为他的出色的聆听技巧，获得了国民的信任。
一次，约翰·亚当斯召集了各个领域的带头人去白宫议事，他让大家把自己的意见和想法都说出来，并强调畅所欲言。起初，大家都比较紧张，惟恐一旦说错了，就引来总统的质问，所以，大家都小心翼翼的，气氛很僵硬。
但约翰·亚当斯一直都是和颜悦色的，他用期待的眼神注视着发言的代表，不时地点着头，并把重点记录下来。他像个盼望听故事的孩子一样，眨巴着眼睛，一脸虔诚。
当著名电影人杰贝菲说到电影艺术与创作时，他表现出极大的兴趣，他用试探的口吻问：“那我也可以做演员吗？我想那一定非常有意思！”
最后，他不但征集了很多有价值的意见，并且被大家一致认同为最值得信任和最和蔼的总统。
倾听，并不困难，只要你掌握了这个技巧，适当地控制自己的情绪，你就会具有出色的沟通技巧，这对你很重要。