第6章 互通有无，在饭局中完成人与人之间资源的交换 (3)

主动组织一场饭局，就是主动搭建一座与人沟通交流、和谐相处的桥梁。在现实中，人们对于陌生的人和事物都有一种微妙的排斥感，这时候，如果有人放低姿态，想办法与自己所求的人去近距离接触，那么陌生就会变成熟悉，排斥就会变成接纳。

在演艺界，冯小刚与葛优是一对黄金组合，也是中国电影票房的保证。他们的合作，就缘于冯小刚的一次“趋附之局”。

1988年，电影《顽主》在国内上映。冯小刚被片中葛优滑稽的造型和独特的语言风格所吸引，当时他正和王朔编写剧本《编辑部的故事》，看过《顽主》后，当即想到让葛优出演李冬宝。冯小刚在圈内打听了很久，却没有谁知道葛优的详细住址。

一天，冯小刚向王朔说起了这“烦心事儿”，没想到王朔不仅认识葛优，而且还有交情。冯小刚喜出望外，当即就让王朔带他去见葛优。王朔笑呵呵指着窗外说：“正下雨呢，急啥！”“怕什么，走吧，雨中拜访心更诚呀！”

两人找到葛优住所，结果是“铁将军”把门。找邻居打听，恰好那人是葛优的妻嫂，她邀请两人进屋坐会儿，但冯小刚执意要到楼下去等。他们俩在楼下找了一个车棚，边避雨边等葛优。大约过了40分钟，葛优回来了。见冯王两人正在车棚里等待，赶忙请他们进屋。一进屋，冯小刚就开始不停地说剧本的内容、人物和情节，希望葛优去演男主角李冬宝。

葛优不好意思地说：“前段时间，我已经答应张小敏导演，在她的影片《大冲撞》中饰演一个角色，这怎么好意思反悔呢？”冯小刚仍热情不减：“张导的影片里请你演的是一个配角儿，我们却是请你演主角儿！再说，王朔编剧本的时候可就是按你的模样来写的，你不妨掂量下哪边轻哪边重。”最后，冯小刚留下了剧本，请葛优慎重考虑。两人走后，葛优的妻嫂告诉他：“人家早就来了，外面下着大雨喊他们进屋都不进，一直在楼下的车棚里等你。”葛优听后，十分感动。

当晚，葛优仔细地看了《编辑部的故事》的剧本，发现此剧本语言诙谐幽默，令人捧腹，发人深省。第二天，葛优硬着头皮谢绝了张小敏的邀请，开始接拍冯小刚的剧。从此一发不可收，葛优开始了与冯小刚长达20年的亲密合作。

冯小刚的邀请，就像是一道好菜，材料好，分量足，事情就没有不成功的。

所以说“饭局”不是目的而是手段，只要能把你的心意表达出来，设“局”的方法自可千变万化，把人拉到自己这一方，“局”的效果就达到了。

事实上，一顿饭、一份小礼物、一次真诚的表达，价值也不需要太高，所费的心意也不必太多，可是吃了、拿了、接受了，自己的行为、判断和坚持就会产生变化，人性就是这么奇妙。

如果在生活中你常常会因为不与人“同流合污”、不向人妥协的“清高”误事，那么适当地放下架子，融入人群之中，你会找到更多的乐趣，看到更多成功的希望。

替别人打算，就是替自己打算

人与人之间就应该互相信任、互相帮助。和人共事，亲和的态度，毫不设防的姿态，会使对方备感温暖。试想若人们平常的行为有此表现，则人际关系定会和谐愉快。如果不了解这种基本原则，又想建立良好的人际关系，无异于是在原地踏步罢了。在现代社会里，的确有很多人希望得到立竿见影的效果，否则便不愿付出。这种以计算利益为先的人际关系是不堪一击的。商业上的竞争来往原本是功利且锱铢必较的，但把它应用在人与人之间的交往时却不灵验。

以装修为例，我们来看一下人与人之间的关系是如何互动的。

很多人知道，装修合约是不完全合约。无论你事前考虑的有多周到，也不可能把每个细节都写进去。况且，装修工人的人力资本产权“天然属于个人，只可激励不可压榨”，即便是把所有细节都写进合约，工人执行起来也可能走样。

目前，不少人选取“现场监督”的方式，但是，由于施工问题大多是一种技术活，一般人都是“门外汉”。即便客户紧跟在工人身后，如果工人想要发生机会主义行为的话，客户也往往发现不了。

那么，如何才能把装修工程做好呢？请客吃饭。

在每一道工序（主要是水电工、瓦工、木工、油工）进行之前，先请工人吃顿饭。从事后来看，这一做法对约束工人行为，激励他们认真施工，能起到比较好的作用。虽说现代社会的诚信缺失比较严重，但人毕竟是生活在这个社会之中，绝大多数人还是有良心的。吃了人家的饭，怎么好意思不好好干活呢？这种信任，往往比“监督”有着更好的效果。

真正懂得交往之道的人是在自己能力范围之内尽量“给予”的。他们会考虑到对方的立场、需要，仅凭一己之力帮助对方，并沉醉于此种喜悦当中。而受到这种“给予”的人，只要稍微有心，绝不会毫无回礼的，也会在能力所及的情形下与你合作。透过这种交流，彼此关系自然就愈来愈亲密，终至成为真正的朋友。

刘丽是某小企业的总经理，该公司长期承包大建筑公司的工程。所以，刘丽需要和这些公司的重要人物搞好关系。她的高明之处在于，她不仅奉承公司的显要人物，对年轻的职员也殷勤款待。

平时，刘丽总是想方设法将那些大公司中各员工的情况做全面了解。当她发现公司里某个人大有可为，以后极有可能成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠她人情债的人当中，会有九个给她带来意想不到的收益，她现在是在为以后更大的利益投资。

所以，当年轻职员张强被提升为部门经理时，她就专门找了个时间前去祝贺，并向其赠送礼物。等张强下班之后，她还盛情邀请他到高级餐馆用餐。张强从来没有来过这种高档的地方，自然对她的招待很感激。张强认为，自己以前从未给过这位总经理任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个可交的人。

更为高明的是，刘丽却说：“我们企业能有今日，完全仰仗贵公司的帮助，而你作为贵公司的优秀职员，我向你表示谢意是应当的。”她的这番话，又给张强减轻了心理负担。

没过多久，张强凭借自己的实力，成为公司的上层领导。刘丽的交情自然就起了作用了。在生意场上竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭、破产，但由于张强的大力支持和帮助，刘丽的公司仍旧生意兴隆。

你有需要，我帮你满足；你有困难，我帮你解决。那么，在将来如果我有需要，不等我去请求，你自动就会来帮助我。你的帮助，既不是报恩，也不是为了还债，都是应尽的道义责任，都是彼此应尽的友谊责任，这样的动机，就叫做互助。

但是，帮忙时的行为方式是最值得注意的，不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担，应该做得很自然，也许在当时对方无法强烈地感受到，但是日子越久越能体会到你对他的关心，能够做到这一步是最理想的。当你给别人帮忙时要高高兴兴，不可以心不甘、情不愿的。如果对方也是一个能为别人考虑的人，你对他的帮助绝不会像射出去的子弹一样一去不回的，他一定会用别的方式来回报你。

我们一定要明白：帮忙是互相的，切不可像做生意一样，赤裸裸地把每件事都摆放得清清楚楚。忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼此的交情也维持不了多长时间。

吃喝小恩惠，回报大实惠

中国自古素有礼仪之邦之称，讲究“情”字是中国人的一大特点，而这一特点也恰巧是国人最大的弱点。自古以来就有“生当陨首，死当结草”“女为悦己者容，士为知己者死”的说法，这些说法都验证了这一特点。因此，聪明的人会利用感情去投资，这对提高自己的人气指数有明显的效果。

魏敏是一家公司的董事长。她就是一个懂得用小恩小惠来聚拢人心的管理者。她的公司有一个司机，经常胃痛。魏敏知道之后，就嘱咐他多注意饮食，而且每次公司让他出车时，魏敏都要给他带上一包饼干，以防他半路上因饥饿而犯胃病。

魏敏在公司总是笑脸迎人。偶尔看到有些职员因手头紧，饭食差，就会自掏腰包让他们出去吃好的。有一次由于公司的午餐大家不太爱吃，所以，她干脆专门派人去饭店点菜带回来，大家一起在会议室里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭的员工，魏敏都会请他们出去吃饭，额外还发给他们一些补贴。她的这种小恩小惠让公司上下关系非常融洽，公司的效益也节节高升。

人都是有感情的，人人都难逃脱一个“情”字。但要想获得别人的感情，首先自己要多付出。尽管在当今社会中，由于生活节奏的加快，人与人之间的关系较之以前稍显淡漠，但是“人情生意”却从未间断过。要想办事顺利，就要提前准备筹划，为自己储备人情。

略施小惠是以点滴的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时候给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，就会冲出一条新沟道的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达到预设的目的。一次又一次地施予对方以小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。

著名的英国玄学派诗人约翰·邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就能拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施恩者的拥随者。

应当注意的是，施予小惠不能急功近利，要着眼未来，从长计议。略施小惠是一种要平时点滴积累的工作，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要顺其自然，水到渠成，不要让人感觉到有丝毫做作。因为平时的恩惠，会让别人觉得你这个人就是这样，没有故意拉拢人心之嫌。如果你平时不注意对别人小施恩惠，只在关键时候想要拉拢别人，别人会对你不屑一顾。

在与人交往中，并不是只有那些倾囊相助的义举才能让人对你产生信任和感动。有些时候，平时的小恩小惠更能拢住别人的心，让别人心甘情愿地为你付出。