第7章 演讲 演讲者和听众(3)
我们前面曾一再强调，对自己要演讲的题目要有深切的感觉，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目怀着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果你对你选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求等；或者你对题目曾做过深思或关切，因而全身心投入，那么就不愁演讲时缺乏热情了。20多年前，在纽约我的某个班次里有一场演讲，其热诚所产生的说服力至今仍鲜明地展现在我的眼前，无出其右者。我听过很多令人心服的演讲，可是这一个——我称它是“兰草对山胡桃木灰”的案例，却独树一帜，成为真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的销货员提出过一个反常的论调，说他能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他提供的故事情节，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草便出现了。他坚信山胡桃木灰有一种神奇的力量，而且只有山胡桃木灰是使兰草长出的原因。
评论他的演讲时，我温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。我告知他，没有一个人——不论他是生还是已死——曾经完成或有能力完成他所声称已完成的奇迹，即还不曾有人自无生命的物质里培育出新的生命。
我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显、非常荒谬，无须特别加以驳斥。我说完之后，班上的学生都看出了他论述中的谬误，唯独他自己不见，连1秒钟的领悟也没有。他对自己的观点非常热衷，热衷得简直不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错。他抗议说，他并不是在引证某种理论，只是在陈述自己的经验而已。他是深知自己的说话对象的，他继续往下说，扩大了原有的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音中透出一片真诚与热情。
我再度告诉他：他的观点正确的可能性渺小之极。没想到他马上又站了起来，提议跟我打赌5元钱，让美国农业部来解决这场纷争。
你想知道后来又发生了什么怪事吗？班上有好几个学生都被他争取到他那边去了。许多人开始将信将疑。我若是对此做个明确的表决，我相信班上一半以上的生意人都会倒向他那边。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点的？他们一个接一个都说是演讲者的热诚和身信使他们自己怀疑起常识的观点来。
既然班上的学员们如此易于轻信，我只得写信给农业部。我告诉他们，问这么一个荒谬之极的问题，真觉得不好意思。果然，他们答复说，要使兰草或其他活的东西自山胡桃木灰里长出是不可能的。他们还附加说明，他们还从纽约收到另一封信，也是问同样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此坐下后也即刻写了封信。
这件事使我终生难忘，也给了我一个有益的启示。演讲者若是热切地强烈地相信某件事，并热切地强烈地发表自己的观点，便能获得人们对他的信仰的拥护，即使是他宣称自己能从尘土和灰烬当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们胸中所归纳、整理出来的信念，若在常识和真理这边，更会有莫大的驱动力。
几乎所有的演讲者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。只有一个方法能保证他们对此感兴趣：点燃自己对话题的狂热，就不怕它不能调起人们的兴趣了。
下面的例子，可以说明慎重选题目的重要性：
有位先生，我们姑且称他约翰先生吧，他参加我们在首都华盛顿开设的课程。初上课时，有天晚上他演讲的内容是描述美国的首都。他所选用的事实是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓促搜集来的，听起来就令人感到枯燥、不连贯、未经消化。虽然他在华盛顿住了许多年，却没能举出一个亲身的经历说明他为什么会喜欢华府。他只是一味列举着一连串枯燥无趣的事实。班上同学听着难受，他自己也讲得痛苦。
两星期后发生的一件事情，把约翰先生给害惨了。他有辆新车停放在街上，一位不知名的人开车撞上来，把它撞得个稀烂，肇事者事后也不通名报姓，便逃逸无踪。这件事可是活生生的亲身经历了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的演讲便显得情真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是在这个班上，仅两星期的间隔，同学们前次还觉得烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给约翰先生报以热烈的掌声。
我曾一再指出，如果题目选择正确，你不想成功都不行。在备选题目中，有一类题目是保证错不了的，那就是谈自己的信念。你对自己生活周遭的某方面一定具有某种强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识层面，因为你时常会想到它们。
重现自己对题目的感觉
假设你要告诉听众关于一个警察的事情，他因你开车超速而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，然而这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分准确的语言表达出来。第三人称的方式不会给听众留下多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以你越是能让自己描述的情景重现，或是重造当初所感受的情绪，你便越能生动逼真地表达自己。
用热烈的方式表达
当你走上台去要对听众进行演讲时，应是满心期盼的神态，而不是像个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并令听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。就要开讲之前，深深呼吸一下，不要靠着讲桌或其他东西。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们晓得这点。现在你是大权在握，像威廉·詹姆斯所说的，要表现得好像是如此。若能设法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。
总之，记住这句话：表现热烈，便会使你感到热烈。
与听众共同感受你的演讲
鲁塞·康威尔的著名演讲《钻石就在你家后院》，先后讲过近6 000次。你或许会想，重复这么多次的演讲，应该已经根深蒂固印在演讲者的脑海里了，演讲时，字句与音调该不会再变了吧。其实不然。康威尔博士晓得听众的知识程度与背景各异。他觉得必须使听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是为这群，而且是专为这群听众而作的。他如何能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲与听众间活泼愉快的关系呢？“当我去某一城镇访问时，”他写道，“总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、理发师傅、旅馆经理、学校校长、牧师等，然后人们交谈，了解一下他们的历史与他们拥有的发展机会，之后我才发表演讲，对那些人谈论适合他们当地的话题。”
根据听众的兴趣进行演讲
他惯常在自己的演讲里加入许多当地人的谈话和实例。听众之所以对此很感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系。如果你这样做了，肯定能获得听众的注意，并保证沟通线路畅通无阻。艾力克·琼斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场演讲中都使用这种技巧。且看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是多么机智地使用了当地人们的兴趣所在：
“各位俄克拉荷马人，那些喜欢传播不实听闻的造谣生事者应当是再熟悉不过了。就在前不久，他们还将俄克拉荷马州描述成一块永远没有希望的不毛之地。
据说在30年代，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带了足够多的口粮。
他们把俄克拉荷马的将来，归类为新美洲沙漠的一部分。他们认为这里永远再不会有发展前途。但是到了40年代，俄克拉荷马却成了世外桃源——成了百老汇吟诵赞美的对象。他们称赞这是一块‘当雨过天晴，微风吹过，摇摆的麦穗飘送着阵阵芳香’的土地。
在短短的10年之间，这个长久干旱的干燥地带，已成了一大片玉米地，长到大象的眼睛那么高。
这便是信心带来的结果——当然也包括了预先计算种种无法避免的失败可能……
但是我们可以这么说：无论昨日的背景如何，在我们的时代里，一切美好的潜意识都有成为事实的可能。
所以，当我准备前来演讲而阅读了1901年春季版的《俄克拉荷马日报》档案时，我是希望能在这50年前的事实中找到一些实例。
我发现了什么？
我发现了最引人注意的一件事，那就是俄克拉荷马的未来，我也发现了最需要强调的，那就是我们的希望。”
以上便是根据听众的兴趣而发表演讲的最佳例证。艾力克·琼斯顿就是针对听众而特别设计的演讲，因此听众也就会特别注意听。这使得听众觉得他的演讲并非复制品。
不妨问问自己：你所讲的主题对听众究竟有什么好处？能否帮助他们解决问题，达成他们的目标？然后便开始讲给他们听，这样必然会使得他们全神贯注地去听。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何省下50~100元的税款。”如果你是律师，你可以告诉听众如何预立遗嘱，相信这一定会让听众兴致勃勃。无论如何，在你特别的专业知识里，一定可以找到对听众有所帮助的话题。
许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈些他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。还是把这种过程倒转过来吧。你应当引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。如果你这样做了，并且专注地倾听对方说话，你将会给予对方很多乐趣。最后，你将被认为是一位有效谈话的高手——即使你话说得很少。
来自费城的哈罗德·德怀特在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，谈论此人在课程刚开始如何讲话，以后又如何改进。他一一回忆每位学员所做过的演讲，大家所曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得他们个个开怀大笑。像这样的材料，是不可能令他失败的，而且是最理想的题材。普天之下，再不会有别的话题更能使大家感兴趣了，德怀特先生真是懂得如何去把握人性。
几年以前，《美国杂志》的发展速度极为惊人，销量激增，这是出版界中令人惊讶的一项事实。其中的秘诀何在？秘诀就在于已故的西德达和他办杂志的理念。我初次认识西德达时，他正主持该杂志的“趣味人物”专栏，我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：