第4章 沃尔玛崛起的策略(3)
1983年，沃尔玛拥有551家分店，其中50%分布在俄克拉何马、路易斯安那和得克萨斯，经营重心仍在传统中西部地区的南部。为保证供货，公司已建有6个配送中心，全年销售达33.7亿美元，利润1.24亿美元，分别比上年增长37.8%和近50%。
从1984年开始，公司一面加快增建折扣百货分店，一面开始实行多样化扩张的计划。“多样化”内容包含：大型仓储式批发俱乐部，小型的折扣价药店，还有工艺品商店。
1985年，沃尔玛的分店数增至745家，分布在20个州，年销售收入达到64亿美元，纯收入2.71亿美元，分别比5年前增长400%和327%。这清楚证明了沃尔玛的实力。
1986年，沃尔玛进人中西部地区最北面威斯康星州，第二年进入明尼苏达州同那里的另一家大型折扣百货连锁集团展开竞争。
1987年，沃尔玛的分店数达到980家，分布在全美的23个州，总销售收入达120亿美元，在全美零售公司排行榜上的位置升至第7位。
1989年，沃尔玛扩展到25个州，并在该年成为全美大零售公司，同时仍是全美增长最快的公司。
1990年经过10年发展后，沃尔玛已有1402家分店，分布在29个州，年销售收入258亿美元，净收入10亿美元，总营业面积近1000万平方米，并被评为全美十大最卓越的公司之一。
成功给山姆和沃尔玛带来了无数的掌声与鲜花。著名的《Dun's商业观察》将沃尔玛评为全美管理最佳的五家公司之一。1988年，沃尔玛被《商业周刊》再次评为1972年一1987年间全美管理最佳的五家公司之一。同年，沃尔玛被《财富》杂志评为全美十大最卓越的公司之一。而山姆本人，1985年10月被《福布斯》杂志列为了全美第一富豪，亦被《金融世界》（FinanciaI World）评为1986年全美最佳主管和80年代最佳主管。
然而，山姆的最终宿愿，是沃尔玛成为全美第一大零售公司。为此他继续努力着：
1990年8月，沃尔玛在全美人口最多的加利福尼亚的兰开斯特开了第一家店，新店面积达1万平方米。公司有效地利用了媒体的宣传、公关活动及居民口传信息，吸引来众多购物者。这一年，公司在加里福尼亚开了76家新店，并建立一个大型的配送中心。而且，沃尔玛计划在90年代初向整个美国东北地区渗透，分别在每州开几家折扣百货店和批发仓储店。就这样，随着沃尔玛向东西两个海岸的成功扩张，1990年，沃尔玛成为全国性连锁公司，而且是全国第二大零售公司和最大折扣百货连锁公司。这一年的分店总数达到1700余家，其中年内开折扣百货店150余家，批发仓储店25家。
真正辉煌的时刻到来了。1991年初，沃尔玛终于超过了百年老店西尔斯，成为全美零售第一大公司。该年，沃尔玛的销售额326亿美元，比上年增长26%。而仅仅10年前的80年代初，沃尔玛仅有24亿美元的年销售额，只及西尔斯年销售额的12%；到80年代后期的1988年，沃尔玛的年销售额是西尔斯的50.7%；而接下来的3年间，沃尔玛的销售翻了一番，最终超过了西尔斯。
至此，山姆最大的心愿达成了。沃尔玛终于成了全国第沃尔玛咄咄逼人的全球攻势成为全美第一大零售企业之后，沃尔玛依然以极快速度发展着。1991年，公司建了3个新的配送中心，分别位于印第安纳，阿肯色州，科罗拉多州。每个新配送中心都有约10万平方米面积，全公司共有16个配送中心，总面积约135万平方米，平均每个中心服务于98家商店；每家分店的标准营业面积也增至1万平方米。
1991年7月，沃尔玛的全球攻势开始了。它与墨西哥最大的零售公司宣布建立两家全资公司，一家为仓储俱乐部，另一家为进出口公司。这一年，沃尔玛建立了10家海外分店。
经过几年的努力，到1998年，沃尔玛的资产价值为455亿美元。公司在美国国内拥有2800余家分店，在世界范围则已有600余家分店，共雇用了82.5万名员工。
在1999年《财富》500强企业排行榜上，沃尔玛以1392亿美元的成绩跃居为全球第4大公司，是前50强中惟一的零售公司，全美第3大公司。有人预言，沃尔玛会很快赶上通用和福特汽车公司，坐上全美第一大公司的交椅。
公司现在全美有1870家折扣百货店、564家超级购物中心、45家山姆俱乐部。在海外，沃尔玛有158家超级市场，154家折扣店、46家山姆俱乐部和358家其他商店，总计约3195家分店。
终于，山姆缔造了一个自己梦想中的沃尔玛。一个创造奇迹的沃尔玛！
沃尔玛的成功法则……那么，一家从美国南部毫不起眼的小镇走出来的乡村杂货店，一位白手起家、出身农民家庭的小镇居民的山姆·沃尔顿，怎样在不到30年的时间里实现这一切的呢？
山姆的成功秘诀有很多。一方面，山姆出身于一个普通农民家庭，艰苦的环境磨练了他的意志，造就了他坚韧豁达、勇于开拓的精神。另一方面，他所提出的一整套经营理念，在实践中不断完善创新，更为沃尔玛增添了活力。
首先，顾客第一。作为一位零售商，山姆在其整个职业生涯中，一直遵循着一个非常简单的既定原则：顾客第一和保证顾客满意。而这两句话排在沃尔玛公司目标的第一位。
“顾客满意是保证我们未来成功与成长的最好投资”是公司的基本经营理念。
这也是沃尔玛之所以赢得顾客青睐的原因。
第二，活跃的企业文化。“山姆可以称得上是本世纪最伟大的企业家。他所建立起来的沃尔玛企业文化是一切成功的关键，是无人可以比拟的。”——美国凯玛特连锁店创始人哈里·康宁汉这样评论他的竞争对手。
的确，无论是到世界各地的任何一家沃尔玛连锁店中，你都会感受到一种强烈的，而且是长期以来形成的企业文化，这是沃尔玛精神——勤恳、节俭、活跃、创新的体现。
长期以来，沃尔玛的企业文化使沃尔玛公司的同仁紧紧团结在一起，他们朝气蓬勃，团结友爱，对于企业每个人都有一种强烈的荣誉感和责任心。这是沃尔玛致胜的法宝之一。
第三，选择合适的战略。
有许多因素对沃尔玛的迅速发展做出了贡献，而小镇战略，则是其中的重要因素。
1945年，山姆放弃了到圣路易斯开店的打算，第一次到有7000人口的小镇开店。也许起初这个想法尚未经过深思熟虑，但在此后30年却成了沃尔玛成功运用的基本策略，也是沃尔玛最具特色的策略之一：在无人知晓之时攻占小镇市场，避开城市的竞争强手，以待时机。
第四，亲自监督与善于授权，在开第二家沃尔玛店时，山姆才第一次雇家庭以外的成员担任经理。
随着沃尔玛的发展，山姆聘用了越来越多的管理人才。
他自己亲自监督，通常是亲自到各店巡视；同时，他又很擅长选人和授权，给每位管理者留下充分发挥创造性的余地。
由于管理上的不断创新，沃尔玛才得以迅速的稳定的发展。
第五，强化竞争。山姆认为竞争是很伟大的，做企业正是一场永无止境的竞争。而对于零售业，竞争更为激烈，山姆却认为这正是他热爱零售业的主要原因，有竞争才有进步，才有发展，是竞争造就了今日的沃尔玛。
沃尔玛这些经营理念在它发展壮大的40年中得到了很好的印证，也因此说明了沃尔玛的与众不同。那么，这些经营理念究竟是如何应用的呢？读者将会在后面的章节中找到答案。
遭遇负债的危机……
山姆出身于一个农民家庭，小时候生活一直很艰辛，家里也少有积蓄。山姆不得不白手起家并且从他处借款来开始自己的事业。山姆第一次从银行贷款是1800美元，是为了给纽波特的本·富兰克林商店购买冰淇淋机。债务一直让山姆感到忐忑不安，但对于做生意的人来说，借款是不可避免的，而山姆也精于此道。山姆的信用很好，他常到银行去，为开新店或添置设备的事贷款。随便哪家银行都乐意为他贷款。他们相信他的经营能力，相信他会还清贷款。于是山姆在许多家银行——以阿肯色州到密苏里州——都能拿到贷款，而他也总是按时清偿。可以说，银行的贷款是山姆早期事业发展的保证。
60年代末，沃尔玛的发展速度已明显加快，每年新增店数达5家，并开始在计算机等先进技术设备上投资，在本顿威尔建了公司总部和第一个配送中心，公司利润也上升很快。而山姆也想尽快扩张、赶超对手，实现全国第一的愿望。但他不得不面临资金的问题。
实际上，这个问题在山姆早期的创业中屡见不鲜。由于山姆采纳了海伦的意见，不与他人合伙而独立经营，因此必须自己设法筹集一切资金。后来，在组建第一家沃尔玛店时，因投资太大，又找不到大连锁公司支持，山姆以全家财产作抵押借款，加上弟弟巴德和一位山姆的同事等人的出资，才得以使建店的愿望达成。实际上，随着山姆经营的本富兰克林分店的增加。他开始外聘经理人员，开始允许分店经理持有公司的股份，这也可以算作是投资。
沃尔玛的发展可以说是有“地利”的，就在沃尔玛的集散中心建成运转的同时，它包括了北阿肯色州，南密苏里州、堪萨斯州东南和东俄克拉荷马州等地的地区经济正在飞速发展。以本顿威尔为中心的沃尔玛连锁商业网刚好处于这一地带中。由于旅游业的发展以及大量工矿迁往该地带，与原有的农业相协调，导致了这些地区的平均收入和人口都有很大的增长，从而使该地区具有巨大发展潜力。
山姆不愿放弃这一发展良机，希望尽力扩大沃尔玛，但是缺少资金。
他从达拉斯共和银行的吉米·琼斯处贷得了100万美元；同时广泛地吸收其他投资者的资金，包括商店经理或是亲友。所以，不久就已有78名合作者投资于沃尔玛公司了。事实上，它已成为一家由32家商店组成，由许多不同的人所共同拥有的公司。但是，沃尔顿家族仍然拥有每个商店的绝对多数的份额，在控制着沃尔玛公司的同时，山姆一家也必须承担数百万美元的债务。这让山姆感到压力很大。
当山姆还是小孩子时，负债的生活一直让他难以忘怀。因此，山姆迫切地希望能尽快还清债务，他与别人一起讨论这个想法，并到其他一些零售商协会的同行们那里征求过意见。
但是，山姆最害怕的事情还是发生了。
1969年8月，由于发展过快，沃尔玛的资金严重短缺。而正在此时，山姆的一些主要债权人由于对沃尔玛没有信心，纷纷要求山姆归还贷款。对沃尔玛而言，这无异于是釜底抽薪。山姆陷入了前所未有的困境，要想摆脱危机，就要在短时期内筹到一笔巨款用以还债。对此，山姆绞尽脑汁。
这时，还是山姆的老朋友吉米救了他。吉米是达拉斯银行行长，那时已任国家商业银行总裁。在他离开达拉斯前往新奥尔良接任国家商业银行总裁之前，曾给山姆确定了一个在达拉斯银行的高额贷款限度。因此，山姆这时应该可以从这家银行借到150万美元救急。
可达拉斯银行却不肯借给他——毕竟吉米已不在其位了。山姆只好打电话直拨新奥尔良，请吉米帮忙。
吉米找到了，山姆立即像久别之后见到了亲人的孩子一样，从暴跳如雷一下子变得软弱无助。他在电话里几乎快要哭出声来了，“吉米，我怎么办哪？”
山姆是一个很好强的人，而此时的他，却感到孤力无助，毫无办法，用吉米的话来说，“他可真到了四面楚歌的地步了”。吉米无限感慨，对这位落难英雄大喝一声：“那就驾着你的‘男爵’号飞到我这儿来吧。”
当山姆走进吉米在新奥尔良的办公室时，一张无担保借据已经在办公桌上恭候多时了。吉米把它推到山姆面前，用手指了指“贷方”后的空白，山姆从老朋友的目光中看到了热情、信赖、支持和抚慰，尽管他未发一言——一股热流已从他的心底涌出。
山姆在空白处签下了他的名字：山姆·沃尔顿，他得到了150万——正是吉米承诺过的最高限额。这时的山姆，就好像得到重生一样。同时，他对吉米也充满了感激。
然而山姆也从这次危机中了解到，从银行贷款或是四处集资，只是暂时的。实行上，只要一个永久性解决财政问题的办法还未找到，沃尔玛公司就一天都不能摆脱潜在的危机。山姆想到了发行股票。
压力之下的股票上市。
山姆很早以前就考虑过股票上市，但还没有认真采取过行动。因为公开发售股票对于沃尔玛而言，毕竟是件非同小可的事情，一旦公开上市，一切信息就要公布于众，公司得时刻面临着来自市场的各种风险和压力。而且，山姆想让沃尔顿家族一直掌握沃尔玛公司，而上市之后，这一问题就会出现意料不到的风险。因此，山姆一直很犹豫。
而此时，沃尔玛已经负债累累，接近了负债权限，如果再不采取行动，后果将不堪设想。因此，只有股票上市一条路了。
对于股票上市问题，山姆十分谨慎。他多方打听，不仅要听取迈克的意见，也希望与更成熟的承销商来进行探讨，怀特·韦尔德公司就是其中之一。
山姆来到韦尔德公司，首先向该公司的接待员做了自我介绍，并且说：“我想找人谈谈有关公司股票上市的问题”。接待员问他说：“啊，是吗？你从哪儿来？”当他说从阿肯色州的本顿威尔来时，她说：“好吗，我们这儿有位巴克先生也是阿肯色州人，他也许能帮助你”。就这样，山姆与巴克相识了。
巴克与山姆都做了自我介绍，然后山姆问他“你们对承揽我公司股票上市事宜有多少兴趣？”他说得研究一下。最终，他答应承揽。山姆一直坚持认为怀特·韦尔德公司的承揽是股票上市成功的一大关键，因为它是当时数一数二的投资银行。而同时，迈克所在的史蒂芬斯公司也贡献良多。
山姆希望史蒂芬斯的人能承销一部分股票，于是韦尔德公司建议由他们自己做其中的2/3，而史蒂芬斯公司作1/3。为此迈克和杰克商量，最终答应了此事。
于是由山姆的大儿子罗布开始着手于这项计划，那时他已是一名成功的律师。将公司原来的所有合伙人全纳入公司的名下，然后剩下的20%股份公开上市。沃尔顿家族拥有了其中25%的股权，其他股权分给了山姆的亲戚和一些好朋友，还有沃尔玛。早期的经理们他们都从银行借钱去买股，因为他们对沃尔玛有很强的信心。事实上，他们的决定也没有错，后来他们收到了丰厚的回报。