第13章 传奇家族的崛起之路(12)

毫无疑问，山姆·沃尔顿本人从一开始就具有促销人员的素质。这种素质造就了沃尔玛公司的非正统的经营风格，这让很多竞争对手或同行从一开始迷惑。山姆·沃尔顿喜欢面对一大群人发表言论，例如讲一个想法、一家商店、一种产品和整个公司等等一切他所感兴趣的话题或念头。或许，是因为他有一个经销商的灵魂吧，总喜欢把事情做好，然后想办法做得更好，最后想方设法做到最好。

当然，除了山姆·沃尔顿和他的家人之外，并不是每个人都那么了解他本人。一些外人就经常认为他神经不正常，比如人们看到他在溅着咖啡痕迹的黄色便笺本上草草记东西，或者把装满女式内衣的箱子从客货两用车里拖出来时，都会忍不住用眼睛斜睨他，甚至会碎碎念到几句。他们保守的思想认定，山姆·沃尔顿所做的事情不会持久，在这些人的眼中，沃尔玛家族的生意人好像是一群无头苍蝇，一会儿做折价生意，一会儿去炒地皮，一会儿卖这个，一会儿又倒腾那个……总之没有一个准主意。

于是，沃尔玛家族的事业被许多人长期错误地解读了，这样的态度恰好促进了沃尔玛企业早期的快速发展。人们不太在意沃尔玛的发展，就不会阻碍它的腾飞，等到发现这样的势头时，一切都已经晚了，同行们再也别想赶上沃尔玛家族发展的脚步了。折价销售时代来临的时候，曾经吸引过很多促销者，包括在分销中心的促销者或是不动产业者，他们并非真正对交易感兴趣，而只是看准了这个大好机遇。许多精明的商人都发现，折价销售将成为一种新的潮流席卷全国，所有地方的所有零售业投资者都会投入其中，不论是衣阿华州的锡达拉皮兹，还是密苏里州的斯普林菲尔德，每个地方的情况都是一样的。人们开始照搬某个地方的某家折扣商店的做法，雇一些懂得业务的进货员和业务主管，然后就投入开店了。

在1958年到1970年这个时期，这样的做法相当成功。

山姆·沃尔顿是一个不喜欢追求一时风潮的人，他总是尽力做好手边的工作，并努力建设一个良好的零售机构，这也是他做了将近20年本·富兰克林特许经营店的原因。然而，在预感到机遇来临之前，也就是在山姆·沃尔顿开设第一家沃尔玛商店之前，他曾经到处游历了一段时间，主要是为了积累一些经营经验，他参观了几乎美国的每一家店铺和公司总部，认真研究他们的折价销售形式，同时也结识了许多促销者。

山姆·沃尔顿参观的第一批商店是东部的批发仓库店，那些店是折价销售的发源地。他还去了另一家位于罗得岛的安一霍普百货店。此后，他又参观了巨人百货店、马默斯和阿兰百货店等等。在这样的过程中，山姆·沃尔顿也遇到了一些经验丰富的同行，并且和他们成为了朋友，其中一位让他学到很多东西的便是索尔·普赖斯——他于1955年在南加利福尼亚成功地创建了联合百货商店。

同时，山姆·沃尔顿和他的女婿也成了朋友。他的女婿在休斯敦经营一家分销中心，和他们的多次交流与沟通中，山姆·沃尔顿理清了有关分销的思路——它最终成了沃尔玛成功的另一把钥匙。此后，山姆·沃尔顿在经营沃尔玛商店的过程中依旧抄袭或是说“借用”了许多像索尔·普赖斯等商业界其他人的点子。可以说，山姆·沃尔顿是一个善于借鉴和思考的人，他在经营过程中不但创新地走新路，还会时常回头看“老路”。所谓的“老路”便是从同行的经营过往中，总结出属于自己的营销理念。例如，在零售行业中，有很多大投资商在开商店时都具有雄厚资本和明确的目标，他们在大城市中也有频繁的商业机会。但是，这些人却往往尤如昙花一现，不肖几个年头便在商界销声匿迹了。

这是为什么呢？山姆·沃尔顿开始思考，为什么他们会失败，而沃尔玛企业又将如何走向成功呢？通过思考，山姆·沃尔顿总结道：其中的一些商家不把顾客当回事，不努力搞好店面的管理，其中的一些服务质量不高，不端正服务态度……归根结底应该是公司没有真正去关心自己的员工。所以，要想让店里的职工为顾客着想，老板就应该先为职工着想。每当想到这些，山姆·沃尔顿就忍不住扬起嘴角，是的，这是那些比自己强大的同行们失败的原因，却必将是沃尔玛家族成功的关键！

回忆起折扣时代的光阴，山姆·沃尔顿总会谈起那些早期的大折扣商人，他们大都是一些自我意识非常强烈的人物，喜欢驾驶舒适的豪车、私人飞机旅行，乘坐游艇度假，住在豪华住宅里。印象中，山姆·沃尔顿曾应邀去过一所豪华住宅赴宴，接他的是一辆能容纳14人的大型轿车。这些折扣商人过着穷奢极欲的生活，这多亏他们赶上了折扣业十分景气的时代，才能使他们能够承受得起如此奢侈的生活。在那个时候，不用过多的手腕，就能做到顾客盈门、钞票滚滚而来的好生意。

然而，在那样辉煌的时代，他们当中没有谁能遵循最基本的一些原则，所以才落得一个关门大吉的下场。其实，山姆·沃尔顿明白，创立资本雄厚的大公司有许多方法，沃尔玛廉价商店所采取的并不是唯一的方法，各种方法均可尝试，但一定要努力。否则一旦失去目标，就要付出代价。那些消失的业内大亨并不是因为坐卡迪拉克车或乘游艇弄垮了自己的公司，而是对业务不够投入，才会走到事物的反面。他们在没有建立良好组织以及类似分销中心这样的后勤支援的情况下发展得过于迅速了。另外，他们不愿意到别人的店里去实地考察学习。——而这，正是山姆·沃尔顿自始至终坚持去做的事。

当时，凯马特公司开张了，在业内属于越做越好的一类。山姆·沃尔顿经常到该公司旗下的商店考察和观摩，他学习凯马特公司的商品组合及陈列方式，并且往自家的廉价商店引进了凯马特商店的许多先进之处。与此同时，塔吉特百货也进入市场，使整个折价销售更上一层楼，在这些有实力的零售业者建立起组织体系之后，竞争更趋剧烈。那些不够精明的人无法满足顾客的需求，又没有组成强大的体系，开始走下坡路，最终宣告失败。在这样的大背景下，沃尔玛公司还是一个小得不起眼的企业，没有引起任何一个“巨头”的瞩目，更多的同行竞争对手并未走进沃尔玛公司发展的地域范围，自然也不会将其卷入竞争漩涡当中。

这么好的处境让沃尔玛公司钻了不少空子，山姆·沃尔顿有机会去得到许多“前辈们”的经营信息，也更容易吸取一些前车之鉴。同时，他也开始频繁造访的零售公司的总部，渴望能够寻找到一些合作机遇或生意伙伴。他认为，零售公司总部的每一个人都是他的良师益友，都能给他带来一些建议或意见，所以他想见到任何人。负责接待的人并不知道眼前的这个名叫山姆·沃尔顿的人，只是一个在小镇上开办廉价商店的小老板，他们通常会放他进去，如此，山姆·沃尔顿便有了询问商品价格以及分销等诸多方面的问题，并受益匪浅。

1967年的一天，山姆·沃尔顿再次来到了纽约的零售公司总部。这一次，折价销售同业商会的执行副总裁接待了他。当时，身为副总裁的库尔特·巴纳德正在办公室工作，温婉贤淑的女秘书叩响了他的房门说，有一个人在会议室里等候，要求加入商会。库尔特·巴纳德考虑了一下说：“让他进来吧，但是请告诉他，只有10分钟时间。”于是，山姆·沃尔顿达到了此行的目的，他一如往常地说道：“您好，我是阿肯色州本顿维尔的山姆·沃尔顿，我们在那里经营着几家商店，此行我想和您谈谈加入零售业协会的事情。”

第一次见到山姆·沃尔顿留给库尔特·巴纳德这样的印象：一位矮小精悍，皮肤晒得很黑的人走了进来，腋下还夹着一只网球拍。他自我介绍，并且再此过程中一直盯着自己。他的头稍微倾向一边，前额有少许皱纹，在短短的交流时间内，尽量多地从自己口中套取一切信息，并且不时地做笔录。

谈话越来越深入，两个半小时后山姆·沃尔顿心满意足地离开了，库尔特·巴纳德也累垮了。他不知道这个干瘦的男人施了什么魔法，竟然让他给出了超过10分钟十几倍的时间谈话。后来，库尔特·巴纳德真的查了查山姆·沃尔顿的身份，但是丝毫不确定以后是否有机会还能听到他的名字，因为调查结果显示，山姆·沃尔顿的确只是一个无名小卒。当时，他和许多忙碌的人们一样渐渐地忽视了一个逐渐发生的事实：“沃尔玛”这个名字，即将越来越频繁地出现在人们的生活和视野中。

通过参观和借鉴别家商店的经营风格和管理方法，沃尔玛公司开始沿着一条既定的道路一丝不苟地前行。于是，在60年代后期，山姆·沃尔顿已经将沃尔玛公司发展到十几家百货商店和十几家特价商店的规模了。这个时候，山姆·沃尔顿发现了连锁店危机的存在之处——公司里的管理者似乎都不懂得如何进货，有的经验有限，有的甚至一点经验也没有。于是他下决心要找一个资深的管理者，主要负责公司的进货事宜。那个时候，山姆·沃尔顿已经建立良好的人际关系网络，他曾从纽贝里这样的大型杂货连锁店聘请工作人员，加里·赖因博思便是其中之一，刚好这家连锁店面临着严重的经营危机，山姆·沃尔顿考虑着能否从中挖过一些人才。此时，加里·赖因博思向他推荐在奥马哈任职的费罗尔德·阿伦，他是纽贝里店的部门经理，也是整个中西部商业采购的总负责人。所以，山姆·沃尔顿和巴德专程乘飞机去拜访他，请他携夫人到阿肯色州看看沃尔玛商店的经营情况，顺便谈谈沃尔玛家族企业未来的发展计划，以便更好地听取费罗尔德的意见和建议。

1966年中旬，沃尔玛第5家分店正在阿肯色州的康韦筹建之中，山姆·沃尔顿正是将费罗尔德·阿伦及其夫人带到了康韦。这家分店的一边是棉花加工厂，另一边是牲畜围场，环境有点糟糕。费罗尔德凭借经验预感到：沃尔玛商店不能设在这里。接着，一行人又来到了本顿维尔店，这里留给费罗尔德的印象也不是很好，他觉得这是一家没有组织规划的商店。然而，尽管心中产生了诸多感受，费罗尔德并未开口说出自己的想法，因为他对山姆·沃尔顿的经营没有太深的印象，同时也不感兴趣。

送走费罗尔德的路上，山姆·沃尔顿看出了这位盛情邀请来的客人似乎对沃尔玛商店并不感兴趣，但是他没有直接道破，而是恭敬谦虚地说：“阿伦先生，请您再认真考虑一下，我并不着急得到您的答复，只求在日后遇到采购难题时，您可以帮忙提出一些可供参考的建议或意见。”

尽管费罗尔德对康韦的沃尔玛分店并不看好，但是这并不影响执着的山姆·沃尔顿做事，他依旧在这里开设了分店，并在过后的一段时间内，将这家商店的营业情况告知了费罗尔德。没过多久，费罗尔德便动摇了，因为他发现了一个令他感到吃惊的事实：沃尔玛的康韦分店一天做成的生意竟然是纽贝里这样的打商店一个月才能做成的。另外，他还获得一个消息，沃尔玛分店交付的租金只有每平方英尺90美分。这两个事实摆在眼前，让费罗尔德明白了两点：一是沃尔玛商店有利可图；二是山姆·沃尔顿绝对是一个有办法的合作伙伴。

与此同时，费罗尔德所在的纽贝里店决定改组，他将被分到新的部门。这一变化坚定了费罗尔德跳槽的决心，他想：“如果要我在为之工作了21年的公司里重新开始，为什么不去尝试一下我真正感兴趣的事物呢。”于是，费罗尔德选择了折价销售，与山姆·沃尔顿合作经营他的沃尔玛公司。

费罗尔德来了之后，直接荣升为公司的副总裁，他花费了很长时间来适应沃尔玛公司的环境和工作。当时，沃尔玛总公司设在本顿维尔的广场上，山姆·沃尔顿已经改造了它，尽管看起来还不错，但是在费罗尔德眼中所做的努力依然不够。总部的办公室在一个陈旧而狭窄的过道楼上，下面是理发店和律师事务所，有些地板已下陷，从墙角到中间高低相差约有四英寸左右，各个房间被木板隔开。在这样结构紧凑、拥挤的办公室里，费罗尔德开始了他的工作，他必须帮助山姆·沃尔顿将公司组织得比原先要好。首先需要建立一个商品分类和补充系统。沃尔玛公司所有项目的实施，都必须依赖于商店职工的手工操作——计算机在当时尚未普及。山姆·沃尔顿读过许多有关电脑的文章，对电脑的高效办公感到相当好奇，于是，他决心学习计算机，并参加了纽约波基普西的IBM学校开设的零售业电脑课程。一位教师来自属于折价同业会名下的全美大型零售业协会（NMRI），他的名字叫阿贝·马克斯。正是通过这个人的引荐，山姆·沃尔顿加入了全美大型零售业协会，而加入该会让他日后受益匪浅。

山姆·沃尔顿正式面对面地和阿贝交流是在一次零售业会议上，当时参会的阿贝·马克斯正在看一份报告。山姆·沃尔顿不好意思打扰他，只好兀自站在一边等候。过了一会儿，阿贝·马克斯似乎觉察到身边站着一个人，他猛地抬头，刚好与之四目相对，仔细打量了山姆·沃尔顿的装束，他不禁猜测道：“这家伙是谁？像个企业家。”

山姆·沃尔顿看见阿贝已经注意到自己了，赶忙说道：“请允许我自我介绍一下，我叫山姆·沃尔顿，是阿肯色州本顿维尔的一个无名小卒，从事零售业。”

这样一番突兀的自我介绍，让阿贝·马克斯有些尴尬，他忍不住歉意地说：“山姆先生，首先要请您原谅我。我自认为知道零售业所有的公司和个人，但不曾听到过山姆·沃尔顿这个人。您能再说一下贵公司的名称吗？”

山姆·沃尔顿连忙接口道：“沃尔玛公司。”

阿贝·马克斯迅速地在大脑中搜索这个公司，但是一无所获，只好敷衍地说：“好吧，山姆！欢迎你加入折价行业会。相信你会喜欢我们正在开的会议，并很快熟悉这里的每一位朋友。”

“谢谢您的美意，马克斯先生。我来这里不是为了搞交际应酬，只是为了拜访您。我知道您是一个合格的会计师，且颇有成就，我迫切地希望您能为我所从事的事业提一些宝贵的意见或建议。”说完，山姆·沃尔顿打开公文包，里面装满了阿贝·马克斯写过的每一篇文章和每一次演讲的文稿。