第5章 传奇家族的崛起之路(4)
山姆·沃尔顿不想辜负岳父的一片好意，更不想放弃这个谋划已久的创业蓝图，只好让海伦出面和老人去谈。海伦和丈夫的想法刚好一致，她也希望结婚之后，夫妻二人可以独立自主，不再依靠父母。于是，她和父亲开始了详谈。
“父亲，山姆是个值得依靠的男人，请你们相信他可以照顾我，并给予我渴望得到的一切。寻求创业的出路正是我们独立生活所迈出的第一步，我希望我的丈夫自己做主，不希望他只是做L·S·罗布森家的女婿，希望他能成为萨姆·沃尔顿。”
海伦的话语深深地打动了父亲，他说他只是担心两个人的生活，不想看到他们承担太多的风险和艰辛。他还承诺道，如果他们需要什么帮助，尽管开口和他说。岳父的支持让山姆·沃尔顿能够全身心地投入到工作当中。也就是这个时候，上帝敲响了山姆·沃尔顿的大门，他在圣路易斯找到了最佳的创业机会。
一切要从一个名叫汤姆·贝茨的人说起。汤姆·贝茨是山姆·沃尔顿的老朋友，他们在谢尔拜纳的时候便认识了，那时候两个人还都是小孩。汤姆的父亲拥有城里最大的一家百货店。另外，在密苏里大学时，他们还是贝塔-赛塔-派联谊会同一宿舍的室友。正当山姆·沃尔顿准备离开军队的时候，他在圣路易斯遇到了汤姆，他当时在巴特勒兄弟公司的鞋靴部工作，也在打算投入百货业。
汤姆所在的巴特勒兄弟公司是一家地区性零售商，它由两家特许经营的连锁店组成：一家由小型百货店组成的连锁商店“联合百货店”；另一家由杂货店组成的连锁店，名叫“本·富兰克林商店”。这种杂货店在很早之前被人们称作“五分钱商店”或“一角钱”商店，投资成本较低。汤姆听说山姆·沃尔顿创业的想法，情绪十分激动，他希望山姆·沃尔顿能够抓住这一珍贵的巧合，并向他提出了合伙经营的建议。很快，他的想法便得到了山姆·沃尔顿的积极响应。他们决定各人拿出2万美元，买下圣路易斯市德尔马大街上的一家联盟商店。但是，刚刚成家的山姆·沃尔顿和海伦夫妇手头只有5000美元左右，去哪儿筹集剩下的资金呢？山姆·沃尔顿想起了自己的岳父，他知道，岳父始终对他充满信心，并且非常支持他。他和海伦商量，先向她的父亲借一下剩余的的钱，海伦十分赞同。想到马上就可以大展拳脚了，海伦也忍不住抒情地说：“嗨！我说山姆先生，看来我是打定主意要当一家大城市百货店的老板啦。”当资金到位的时候，海伦马上放弃了她的法律专业，成为了山姆·沃尔顿生意伙伴中的最佳拍档。
当资金真正到位之后，海伦和山姆·沃尔顿与人合伙经营的念头已经改变了。这个想法主要是由海伦提出的，她以律师的职业敏感告诉丈夫说：“不要搞合伙经营了，风险太大，我看到许多合伙经营模式的公司不是倒闭就是陷入混乱的局面。我们自己干吧！”正是海伦的这个观念促成了沃尔玛家族企业的雏形的形成，即将组建的夫妻小店也正是沃尔玛家族企业的成长基石。
◎特许经营计划
山姆·沃尔顿找到汤姆，婉转地谢绝了他的好意，并说明了自己的计划。汤姆对此表示遗憾，但支持他所做的决定，并承诺可以帮他做一些力所能及的事。经过汤姆的穿针引线，山姆·沃尔顿来到巴特勒兄弟公司，期望能够从中找到某些机遇。实际上，他更想找到一种固有的经营模式，并在此基础上创新，这样的话，可以将所有“成本”降至最低。
上帝总是把机会留给有准备的人。山姆·沃尔顿的运气不错，公司刚好有一家本·富兰克林杂货店准备转让经营权，这家店位于阿肯色州纽波特。纽波特是一个棉花集散地，也是铁路运输重要的枢纽，大约有七千人口，位于阿肯色东部的密西西比河三角洲地区。山姆·沃尔顿决定启程去看一看那家店铺。于是，他乘火车从圣路易斯南下赶到那个地方，由于匆忙，身上还穿着军服、挂着武装带。下车后，他从前大街走到这家特许经营店门口。虽然尚未接手管理，但是山姆·沃尔顿的心情异常欢喜，他看到了自己的梦想之所。
当时，山姆·沃尔顿的出现对于那家店铺的拥有者来说，简直就是雪中送炭。他来自圣路易斯，自从承包下这家杂货店之后，他开始连续不断地作噩梦——生意越做越糟糕，一直在亏损。每年的营业额大约只有7.2美元，但是它的租金是营业额的5％——结果证明，这个房租是杂货业中人们听到的最高的租金。此外，商店还有一个强有力的竞争对手——大街对面的斯特林商店。所以，他几乎每天都在不停地祷告和祈求，希望巴特勒兄公司能够尽快找到一个倒霉鬼接替他。当山姆·沃尔顿终于出现在他的面前，并告诉他可能接手这家店铺的时候，他的脸上呈现出久违的快乐和幸福。
对于年仅27岁的山姆·沃尔顿而言，一切问题都不是问题，他对自己充满信心。如果说，早先的理想之火还只是一个蓝色的小火苗，那么当他看到这家店铺的时候，那一点小火苗迅速燃烧起来，成为了一股具备燎原之势的大火。所以，疯狂的热情和自信让他短暂性“失明”了，还没有冷静地评价和分析这件事情之前，他早已迫不及待地陷了进去。很快，山姆·沃尔顿便以25000美元买下了这个店面，并签署了一份合同。当时，对零售业没有任何经验的山姆·沃尔顿并未料到，他手中的签字笔在合同末页写下名字的那一刻，刚好为自己设下了一个陷阱。那个时候，他对合同及诸如此类的事情幼稚无知，却敢做敢为。因为，他始终深信纽波特和本·富兰克林商店具有巨大的潜力，从开始到结束他都这样想。
商店开业之前，一贯雄心勃勃地山姆·沃尔顿给自己设定了一个目标：他要使这家纽波特的小店在5年内变成阿肯色州经营最好、获利最多的杂货商店。这些话并不只是吹牛而已，山姆·沃尔顿对自己的能力持有很强烈的自信，他习惯将所作的事情当作一场橄榄球赛，绝不允许自己输球。趁着年轻，为什么不去拼搏一下？锁定目标之后，山姆·沃尔顿开始行动了，他具备良好的心理素质，不懈努力的同时也做好了心理准备——即使达不到目标，也作了一次有趣的试验。
然而，事情并非他想象得那么简单，许多问题都是“一旦具体马上深入”。当山姆·沃尔顿顺利接手这个店铺并深入了解之后，他发现，这家店铺确实是个烂摊子。除了昂贵的、可以称之为被诈骗的店铺租金之外，还存在严重的亏损问题。同时，强悍的竞争对手也让这家小店铺渐渐趋于倒闭的事态。斯特林商店就是竞争对手之一，它一年的营业额为15万美元，是山姆·沃尔顿的商店的两倍。精明能干的约翰·邓纳姆是斯特林商店的经理，他拥有一双会说话的眼睛，经常站在商店窗口的位置，聚精会神地打量街上的行人。偶尔，他也会瞟一眼山姆·沃尔顿的商店，但只是一扫而过。或许，他并没有将这个手忙脚乱的新店主放在眼里。
在那个困难重重的时期，竞争对手根本不是什么重要的事。最大的问题是，山姆·沃尔顿他在经营杂货商店方面的经验几乎是一片空白。这才是他每天都需要面对和学习的问题。鉴于此，巴特勒兄弟公司送他到阿肯色州阿卡德尔菲亚的本·富兰克林商店接受了为期两周的培训。过了培训期，一切只能靠他们自己了。
1945年9月1日，山姆·沃尔顿夫妇的小店正式在这座“棉花小镇”开张了。这是一家典型的旧式杂货店，50英尺宽，100英尺深，面临前大街，位于市中心，向外远望看得到铁路。当时，这种商店都有现金收银机，也不是自助销售模式。整个店堂每个柜台后面都有供店员走动的通道，店员们坐等着顾客上门。
小店开业之后，山姆·沃尔顿便开始摸索经营之道。渐渐地，他开始意识到自己在经营方面所具备的优势——幼稚和无知。为什么将缺乏经验当作好事呢？因为，山姆·沃尔顿从这样的成长过程中学到了一个令他终生受益的方法：向任何人学习。
◎从偷学者到创造者
为了尽快山姆·沃尔顿不停地寻找各种学习的方法和渠道，要么是阅读手头每一本有关零售业的书籍，要么是收集所有相关的报刊。当然，这众多的学习方法当中，最直接有效的便是通过研究街对面的约翰·邓纳姆经理的做法，从中获得了大部分管理经验。
开业之后没多久，山姆·沃尔顿就把目光聚集到大街对面的斯特林商店了，他发现约翰·邓纳姆的那双眼睛很少出现在窗户边了。这反而让他有点不自在，难道他认为自己不值得重视吗？为了把工作做得更好，山姆·沃尔顿想到了一个绝妙的主意。
一天中午，太阳热辣辣地烤着大地，多数人都在休息。大街两边的阴凉处，有人在一边喝着冰啤酒一边闲散的聊天。山姆·沃尔顿将最后一箱物品摆放到货架上，他不停地在店里穿梭，碰碰这儿，弄弄那儿，似乎对自己所作的一切都怀有很大地不满。这时候，有三两个客人走到对面的斯特林商店，片刻之后，他们每人拎着袋子说笑着走了出来。山姆·沃尔顿双手交叉在一起，呆呆地注视着这刚刚发生的一幕。
为什么同样的货品，同样在一条街上，对面商店的客源却比自己的好很多呢？越来越多的问题让山姆·沃尔顿困惑不已。他一直没有离开窗户，安静地看着对面商店的动静。过了一会儿，他看到约翰·邓纳姆匆匆地拿着皮包走了出来，他打开那辆停靠在商店旁边的黑色福特的车门，然后一溜烟地驶离了大街。当汽车的轰鸣声渐行渐远地时候，山姆·沃尔顿将视线拉了回来，他重新顶住斯特林商店的大门。片刻之后，他便站在了这家店里，并在约翰·邓纳姆经常驻足的地方打量自家的小店，那是一种很奇妙的感觉。
这样炎热的天气里，店员没有昏昏欲睡的状态，而是热情洋溢地招待了山姆·沃尔顿。或许时间太短，他还不曾了解面前的这位先生正是自家商店的竞争对手。于是，山姆·沃尔顿仿佛进入到一位藏宝专家的密室，最让他兴奋的是主人不在。他开始观察约翰所做的一切，趁着店员没有注意的时候，将商品的价格、陈列位置、货品清单写在事先准备好的记事本上，准备将这些宝贵的资料带回去研究。事实证明，这些细微之处的处理和把握对山姆·沃尔顿的帮助很大。
此后，山姆·沃尔顿又多次前往斯特林商店观察和学习，但是他更想看到的是约翰如何管理商店，如何与客户交流，这就不得不铤而走险地和对方面对面了。次数多了，山姆·沃尔顿的做法让约翰感到恼火，他不得不控制住自己的情绪，对其冷风热潮。虽然二人之间没有爆发任何肢体冲突，但是却在不久之后展开了一场激烈的“紧身裤价格战”。
对于约翰来说，山姆·沃尔顿是他遇到的最有利的竞争对手。然而，经过一番价格战争之后，他们最终成为了好朋友——或许，山姆·沃尔顿在不知不觉当中继承了父亲与人交易的本领。
山姆·沃尔顿从管理这家本·富兰克林特许商店中学到了大量有关经营的知识。本·富兰克林对管理各个独立商店有一个出色的经营计划，是一种如何经营商店的刻板程序。经营商店本身就是一种获得知识的实践。本·富兰克林有自己的一套会计制度，有工作手册告诉特许经营者该做什么，何时做，以及怎样做。它们有商业报表，有应收帐帐单，有损益帐帐单，有小型分类帐簿。它们拥有一个独立商家经营一家受控制的企业所需要的全部经营工具。山姆·沃尔顿在会计核算方面以前没有经验，他在大学里会计学成绩平平，所以只是根据本·富兰克林特许商店的会计体系进行记帐。事实上，山姆·沃尔顿的高明之处除了不断观察和学习之外，就是在所学的基础上不断地创新和发展，他是一个勇于尝试和冒险的人。所以，他在此后的经营过程中，打破了本·富兰克林的其他种种规则，却仍然利用了它的会计制度。关于这一点，不得不着重地提一下，山姆·沃尔顿正是利用了这套会计制度，管理了沃尔玛家族开头的五六家商店，这是一种“为我所用”的精明之举。
本·富兰克林特许经营计划让27岁的山姆·沃尔顿受益匪浅，这正是一个需要积累和沉淀的年龄。但是，年轻的山姆·沃尔顿和妻子海伦有很多好主意却被禁锢了，因为巴特勒兄弟公司要求夫妇二人刻板地按照公司的“本本”办事，根本不给他们过多地自主权。小店里销售的商品是在芝加哥、圣路易斯或堪萨斯城集中调配的，必须由公司决定他们可以卖什么商品，卖什么价钱，甚至从公司批发的价格也不能随意讨价还价。为期两周的培训过程中，山姆·沃尔顿被告知，公司选择的商品正是顾客所需要的东西，他必须从公司至少订购80％的商品，这么做的好处就是年终时可以得到一笔回扣。然而，当山姆·沃尔顿问道如何得到6％或7％的净利润的时候，公司则中规中矩地告诉他必须雇用多少店员或者做多少广告。这就是大部分特许商店经营的情况。
一开始，为了保险起见，山姆·沃尔顿夫妇按照公司的“本本”经营方式打理自家的小店。因为，他们没有任何经验，只能稳中求胜。但是没有多久，他们就按捺不住了，开始进行尝试和改革——这也是沃尔玛家族一直在做的事情。经过一段时间的摸索，山姆·沃尔顿很快就制订了一份不错的促销计划，他开始直接向制造商购买商品。起初，他费了大量口舌与制造商打交道。他告诉他们说：“我想直接购买这些丝袜带和领结。我不希望你们先把它们卖给巴特勒公司，然后我不得不多付25％的钱再向他们购买。我要直接订货。”然而，这种措辞并不能说服制造商，如果说非得得罪一个买主的话，他们会毫不留情地选择山姆·沃尔顿，和巴特勒公司这样的大主顾相比，那时候的山姆·沃尔顿实在是微不足道。所以，他经常遭到拒绝。不过，有时他也能碰到一两家愿意通融并按他要求行事的制造商——这就是大量的经营惯例和管理哲学的开端，也是沃尔玛家族管理中行之有效的基本方法。
为了节约更多的成本，赢得更加丰厚的利润，山姆·沃尔顿不只是留在店里，而是开始驾驶着汽车穿梭在田纳西州的各个地方。终于，他找到了一些“非传统”的供应商，他们为他提供了低于本·富兰克林的批发价格的货源，按优惠的批发价格给类似于山姆·沃尔顿这佯的小企业。计划实施没多久之后，山姆·沃尔顿开始忙碌起来，他喜欢这样的感觉，这意味着有钱可赚了。他会在店里忙碌整个白天，然后在店打烊后驾车上路，一路上风尘仆仆赶往位于密苏里州科登伍德波因特的密西西比河渡口，进入田纳西州，他的汽车后面挂着一辆自制的拖车。到达目的地之后，他也不会让自己闲下来，通常会在汽车里和拖车上塞满任何货物，大都是一些好销的纺织品，例如女人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫等等。