第5章 积极进取——摆正心态放首位(4)

著名推销高手原一平就从来不用“拜托您，求求您”这一类的请求式说话方式。相反，对于比较孤傲的客户，他会经常发出挑衅以引起对方的注意与反应。

在他刚开始从事寿险工作的时候，也是血气方刚、干劲十足、急于求成。但他又不屑于向客户摇尾乞怜，在这种情况下，他才想出了独特的“激将法”。

有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的先生。由于该先生个性古怪，所以尽管他已访问了三次，并不断的更换话题，可是人家仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。到原一平第四次拜访时，由于年轻气盛，有点不耐烦，所以讲话速度快起来。客户大概因为他说得太快，没听清楚他在说什么。便问道：“你说什么？”

原平回了一句：“你好粗心！”

客户本来面对着墙，听到这一句话之后，立刻转过身来，面对着他。

“什么？你说我粗心，那你来拜访我这粗心的人干什么呢？”

“别生气，我只不过跟您开个玩笑，千万别当真。”

“我并没有生气，但是你骂我是傻瓜。”

“我怎么敢骂您是傻瓜呢！只因为您一直不理我，所以和您开玩笑而已。”

“伶牙俐齿，够缺德的了。”

“哈哈哈……”

接下来两个人谈话转入和谐的氛围。

与销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但销售人员千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。

成功的销售人员都会以销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬，使人有成就感的职业。通过以下方法可以提升销售人员的荣誉感和自豪感：

1. 吉姆式推销

吉姆模式是一种以注重自信为宗旨的推销模式。核心是“相信”，即销售人员要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自己。销售业的成交，是产品、公司和销售人员三者综合作用的结果。

2.与客户平等沟通

有的销售人员在平时可以谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安，觉得做推销是不太光荣的。怀有这种心态的销售人员永远也不会取得成功。每一个销售人员都应该明白，销售与其他行业一样值得尊敬，只是具体工作内容不同而已。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。

销售人员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。销售人员销售商品，首先是推销自己。在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。

3. 用值得信赖的语气与客户交谈

有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，销售人员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”采取这种“乞讨的”方式只能坏了自己和整个行业的名声。当一名销售人员这样请求客户时，也只会引起客户的反感，因为客户那里不是慈善机构，人家没有责任和义务为你的生计奉献力量。相反，你应该在销售过程中增强自己的信赖感，比如说“一定”、“可以肯定地说”、“没问题”、“绝对不会”等词汇，就可以向客户传递稳重可靠的信息。

4. 要有职业自尊，从容自信地向客户介绍产品

你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你要把最好最有价值的信息告诉客户，帮助客户解决问题，成为最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。

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去梯言——

销售人员的“乞丐”心理是指销售人员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售人员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

▲不要抱怨：不能把业绩寄托在运气上

【情景故事】

儿子：“父亲，现在是经济萧条时期，应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。”

父亲：“没有必要，儿子，我又弄了个更大的烤盘，树起了”热狗“的标志，加大广告的力度，生意不成问题！”

儿子：“我想改变一下方式，顾客会更多。”

父亲：“我仔细想了想，觉得你是对的。就按你说的去做，顾客并没有减少，因此没必要做广告；销量也不错，所以没必要增大烤盘，还是原来的尺寸比较好；卖了这么多年，人人都知道我卖的是什么，因此这个牌子也没有必要挂了，也用不着叫卖。”

儿子：“父亲，发生什么事了？”

父亲：“你是对的，儿子。这该死的经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击，几天前还好好的，可现在竟然一个顾客也没有了。”

【问题分析】

上例中的父亲因为听从了儿子的建议而导致销售失败，却没有从方法上找原因，而是将失败的结果归到客观环境上，认为自己赶上了“经济萧条时期”，运气不好，生意当然也不好。有些推销员业绩不好时，也总是怨天尤人，抱怨生意不景气，抱怨客户不好应对，抱怨市场竞争激烈，抱怨自己运气不如别人……这些销售人员把希望寄托在运气上，不知道下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。

销售从来就是一份艰苦的工作，不少新手在遭遇了挫折后，会产生一些消极的情绪，“我为什么这么倒霉？”因为心态失衡，导致情绪低落，最终影响以后销售中的表现，陷入恶性循环。

【销售讲堂】

成功的销售人员不会对环境大发牢骚，抱怨不停，烦躁不安，而是不断进取，用坚持不懈的毅力去迎接每一份订单的挑战。推销需要勤奋和锲而不舍的精神，指望一次两次的努力就能打动客户是不现实的，而如果这一两次的努力没有成功，就失去了耐性，认为成功遥不可及则是怯懦的表现。任何成功都需要努力和执著的精神，销售人员要想有出色的业绩，更要用努力和坚持证明自己，而不是把业绩的好坏寄托在运气上。

业绩的大小并不是由运气的好坏所决定的，坚持不懈的努力和勤奋才是制胜的法宝。为此，销售人员在业绩问题上，要端正态度，销售是持久战，不要急功近利。

一位销售经理曾经用“50－15－1”原则来激励销售人员坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？

当客户冷冰冰地拒绝时，你面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时会开心，而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。

据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售人员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。

下面的这个案例更能说明销售业绩是靠勤奋得来的，而不是靠运气的结果。

田中道信被提升为日本理光公司广岛分公司的总经理。他认为，销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了３趟，你就应想到要跑５趟，必须要有这股劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门门羹垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。田中道信总是怀揣许多名片在外跑销售，主要是用于吃闭门羹时。逢到这种情况，田中道信就会留下一张写有“田中道信来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。”这样一句话的名片，并且往往收到比面谈还要好的效果。这样反复几次后，客户就会主动对你说：“麻烦你跑了那么多趟，实在对不起。”于是，就该抓住这机会进攻。田中道信说：“谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示好的，理光复印机这么好，就买一台的话，请务必介绍给我长长见识。如果你只碰了两三回钉子就断言说那家客户没指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了１０次才见到真佛的体验。”

销售人员在销售过程中遇到阻碍是不可避免的，你不能抱怨自己遇到的客户为什么都是刁钻古怪、脾气暴躁、不通情理的人，而别人拜访的客户都那么好说话；你也不能抱怨天气差影响拜访效率，运气低难以达成交易。成功的销售人员要想有出色的业绩，不能靠运气说话，而要让勤奋和实力来证明。

销售需要勤奋，成功的销售人员必须像一个豹子一样不停地促使自己前进，前进的过程中靠持久的耐力支撑，只有这样业绩才有质的飞跃。以下方法能让你改掉懈怠的习惯，加速成功的步伐：

1.激发你的激情

音乐是非常美妙的东西，欢快的节奏能让人忘却烦恼，精神倍增。当你心情不佳或精神萎靡时，不妨选择一些快节奏的歌曲或旋律，让心情和情绪转变过来。销售人员内心充满激情是不够的，你还要把你的激情传递给你的客户。你可以在销售活动中学会问候和寒暄，善于用委婉或幽默的话语来拉近客户与你的距离，恰当地运用身体语言，等等。

2.进行时间管理

在销售中表现出色的销售人员都有一个促使成功的好习惯，变闲暇为不闲，也就是抓住工作时间的分分秒秒，不图清闲，不贪图暂时的安逸。善于利用时间的销售人员，既能把事情安排的井井有条，又有充分的规划时间，而不善于时间管理的销售人员，整日忙的焦头烂额，却收获甚微。

3.坚持加勤奋等于成功

如果销售人员有99%想成功的欲望，却有1%的懒惰思想或想放弃的念头，那么根本就没有机会取得成功。想成为优秀的销售人员，你就要比别人晚睡一个小时，早起一个小时，争取多拜访一位客户，多做一些销售计划。当别人想放弃的时候，你多坚持一会儿；当遇到困难或遭遇拒绝的时候，你再坚持一下，下一步就是成功。

去梯言——

很多颇具实战经验的销售能手，遇到的挫折并不比其他推销员少，但是却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。