第9章 无声导购——店面形象要出新(8)

城市中，纯粹的办公区是很难找到的，多半是商住混合型的。这里所讲的办公区，只是相对而言，意指公司聚集较多的地段。在这些地段开店，应充分考虑到，门店的主要消费者是上班族。这类消费者的消费档次、消费水平较高，而消费者年龄也不大，一般都二、三十岁的年轻人，因此开店应以这部分人为主要目标。办公区店铺的消费者大部分人是上班族，也有当地居住者和外来逛街者。

上班族由于只有中午短暂的用餐和休息时间，因此他们不会走得离办公地方太远，附近便成了他们用餐、休息之处。因此，离办公楼愈近，顾客的来店率愈高，尤其是用餐的地方或咖啡厅、冷饮店。开店大多要以下班路线为主。上班时间要赶时间，来去匆匆，光顾你店的机会少。下班时因心情松弛，逛街购物的机会就自然的增多，故在下班途中设店为好。

为了方便店长们区分，现将不同经营业态与选址及经营手法的简单整理如下：

（一）便利店

便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的零售业态。其特点是：

1、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。

2、营业面积在100平方米左右，营业面积利用率极高。

3、营业时间一般在16小时以上，甚至24小时。

4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。

5、目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，80%顾客为有目的的购物。

便利店在时间上、空间上及品项上都是对其它业态的一种弥补，随着人们生活水平的提高及生活节奏的加快，有较大的发展空间。

（二）食品超市

食品超市是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：

1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。

2、营业面积在500到1000平方米。

3、商品结构：以购买频率高的商品为主。

4、营业时间不低于16小时。

5、以居民为消费对象，10分钟左右可到达。

非生鲜食品类商品是无法与大型公司进行价格竞争的。作为必需商品的生鲜食品是商圈消费者基本生活的组成部分，生鲜食品成为该类商铺的主要商品，店家需以提高生鲜食品的鲜度、加工工艺等手段吸引家庭主妇光顾，并且积极参与或组织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购物，而不是去店里购物。

（三）仓储式商场

仓储式商场是以经营业生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制只为会员提供服务）。其特点为：

1、选址在城乡结合部，使交通便利性强，并有大型停车场。

2、营业面积大，一般为10000平方米以上。

3、库架合一，装饰简单，节约成本。现购自运的销售方式，货架高6米以上，整个卖场的容积是否有70%以上用来储存商品判断首要标准。

4、商品结构：主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主，重点的商品的广度要宽（指商品的种类要多）。

5、目标顾客：以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主。此种商铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。

（四）综合性超市

综合性超市是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：

1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。

2、营业面积在2500平方米以上。

3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）。

4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中低收入阶层的消费需求。

5、设施装饰较仓储商店好。

综合性超市市场比仓储商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。

去梯言

每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，应当综合衡量，努力以最小的投资取得最大的效益。因此，店址并非是闹市、商业区就好，而是应该遵循“合适就好”的原则，店长在考虑如何选择店址时，务必要多加思量，以免造成不必要的重大损失。

★16.不要盲目：开店前做好心理及知识准备

情景故事

一直想创业的吴女士听朋友说婴儿用品店好赚钱，于是就打算开一家。她很快在开发区找了一家90多平米的店面，租金不贵，还没有转让费。只是人气太少，而且吴女士由于初入行，在与供货商打交道时屡次吃亏，这对店内的资金周转也造成了影响。

吴女士一直等待开发区能快速旺起来。但等待日子特别难过，一个月后，6个营业员中就有4个辞职不干了，因为客户不多，吴女士就没有再请人员，自己兼职做了营业员。因为客户少，产品周转慢，新品就难免上得不快，慢慢的，新品也变得陈旧，因为新品上不快，原有的客户也去了别的店。这对于一个原本就人气不旺的新店来说，是很可怕一件事！吴女士在情急下，开始在价格上做文章，开始不断打折，以图把产品换成资金进新货，但客户少时，促销其实是没多大用的，效果也不理想。

吴女士一直抱着开发区人气会旺起来的想法在支撑了4个月后，还是放弃了等待！因为累不可言，创业时的梦想和期待终于在难熬的等候中灰飞烟灭！

问题分析

开店是一件考验个人综合能力的事情，在开店前必须做好充足的心理及知识准备，这样才不至于在新店开张后因为各种因素功亏一篑。

案例中吴女士在开发区开店的想法或许没有错，但吴女士开店过于仓促盲目，还未做好各种准备，最终只能无奈地在等待中倒闭。首先，吴女士虽然选择了一个还需要等很久才能成熟的地段，但是至少，这个新开发区能让店面不亏本，在不亏的前提下如果能够等到市场成熟，那么翻身的时候也就不远了。可惜吴女士对此并没有足够的心理，因此也就无法打赢这场持久战。

此外，吴女士对婴儿用品行业也缺少足够的了解，以至于在进货时频频出错，这也直接影响了店内的生意和吴女士的信心。

店长讲堂

开新店之前，首先必须确定并做好心理上的准备。

第一．在心理上要做好迎接改变的准备。要时刻提醒自己：门店马上要开张了。这是属于我自己的事业。开店无论对连锁店长还是对投资者个人都是一个大决定，它意味着你将过一种与普通人不太一样的生活，如果心理上没有准备，真的干起来，会很不适应。

第二，心理上要对风险有一定的认识。做生意的出发点是为了赚钱，但却是有风险的。风险并不可怕，只要心态保持冷静，做事有依据，未雨绸缪，就可以将风险控制在最小的范围。一个人如果什么风险都不敢冒，那是成不了大器的；但如果盲目冒险，则又是武夫的作为开店之前在心理上正确认识风险，才能在面对风险的时候做到有勇有谋。

第三，要有积极的态度。有一句格言说：“一个人的人生态度决定了人生的高度。”态度是一种重要的影响力量。开店的过程从来都不会一帆风顺，只有在态度上保持积极的状态，才会在面临困难时不畏缩，坚强自信，跨越障碍。

其次，还要做好知识上的准备。

第四，做好吃苦准备。开店初期阶段是很吃苦的，成熟的门店都有自己的一套经营经验和较稳定的业务关系，哪种商品是快销的、畅销的最低价是多少、哪个供货商信誉好、有实力老板心中都了如指掌，进货不用长途跋涉只需一个电话就可以搞定。新手就不一样了，进货须到供货商处仔细挑选、讨价还价、对商品的市场需求量不了解，这就要勤进货，每次进货量要小，避免进到滞销货造成挤压和遇到信誉不好的供货商上当受骗。

新开店的店务管理都是试行阶段，店员素质都有待考验，所以除了进货每日早8点--晚上打烊店长都要自己守在店里，午饭只能在店里吃快餐。五一、 十一节、 星期六和星期天都是别的行业的休闲节假日，可是正是门店生意销售最旺时，所以这些节日和新开店的门店店长无缘。

只有在思想上做好了能吃苦的决心才可以行动，免得到时资金投入了、店铺开了，因为自己不能吃苦造成经营不下去。

除了心理准备外，店长还要有必要的知识准备：

1.努力熟悉市场

开店看起来很简单，其实大有学问。老店长做起来很轻松，是因为在长期经营中积累了丰富的经验，在经营中的很多细节问题都记得烂熟于心，所以做起来就轻车熟路。隔行如隔山，初进开店的店长，一定要做到熟悉自己选择的这个行业的市场，开店就需要投资，万万不可冒失，一定做到心中有数，自认为很有把握的事真正做起来时还会感觉到前期有考虑不周的地方，有时遇到很小的障碍就会导致整个计划的失败。

所以建议有志开店的店长们在开店之前对自己选择的这个行业多观察些时间，如果可能的话到生意做的特别好的店里做段时间店员学习。

2.多了解税收知识

开店之前搞清楚国家及当地的税收政策很重要。依法纳税既是每个公民应尽的义务，又是各种经营活动能够正常进行的保障，同时，根据不同情况还可以享受到不同的税收优惠政策。有不少人在开店创业中总会询问到一些有关税收的问题。确实，这里面也真有不少学问。如果能掌握一些资讯以及运用技巧，便可以轻轻松松在创业过程中节省下一笔可观的费用。

在现实的中小企业中，在遵守法律的情况下，也常常有多种税收负担高低不一的纳税方案可以选择。每个创业新手在确定投资之前，应该对要投资地区的税收政策做一番尽可能详尽的了解。既不要因违规而“走麦城”，也不要做“冤大头”。

去梯言

开店是一个美妙的想法，但是在开店前不能盲目乐观，必须做好失败的准备。对于开店中的挫折和失败，许多开店者感到十分痛苦茫然，甚至沮丧消沉。开店时，我们看到的都是成功的例子，心态自然都是理想主义的。其实，成功的背后还有更多的失败。看到成功，也看到失败，这才是真正的市场，也只有这样，才能使店长们变得更加理智。

★17.不要滥用：把每一分钱都花在刀刃上

情景故事

陈陈租了一个临街店面，准备开一家三十平米的成人玩具店，主要顾客是年轻白领。成人玩具可以益智，并帮助他们放松心情，陈陈对门店的未来充满自信。

尽管资金有限，但陈陈认为在内部装修上一定不能省钱，于是整体装修用料都是最好的，仅壁纸一项就花了五千多元；朋友给陈陈联系了两台二手收银机，但是却被陈陈拒绝了，新店嘛，要买就买最新型的，于是两台新型收银机又花去了近七千元；开店总得有店员啊，陈陈又一下子招了两名有经验的店员……等到前期准备工作完毕，陈陈的启动资金已经全部花完了，进货款又成了问题，只好东拼西凑少进了一点货。

门店开张后，生意并不好，主要是因为店里可供选购的货品不够多，现在陈陈盼望着赶快把货变现，付店员工资，然后进更多品种的新货。

问题分析

在开店的初期，需要耗费的资金相当可观。在筹资的时候，不单考虑到筹资的成本，把这一部分资金算到筹资规模中。如果在开店初期大肆挥霍，则可能就造成集资不足或使筹资规模迫不得已不得已扩大。这样就增加了成本，使将来的获利相对减少。

案例中的店主就在开店初期出现了浪费的问题：高价壁纸、新型收银机、雇用两名店员…….这些都是可以省俭的，而进货才是大问题。钱要花在刀刃上，对于一个新店来说即使装修的再棒，没有好的商品，仍然无法吸引顾客。

精打细算与节约是做生意必备的两点。要做到精打细算，就要从许多细节上入手。比如开店初期，经营中不会有太大的旺季，许多事情可由店主自己干，这样可以精简大批人员降低成本。有些店必须雇用人的。则要充分利用每个人，合理安排人力资源，使成本降到最低。

店长讲堂

决定开店发展自己的事业之后就需要估算开店时在固定设备上所需投入的资金数目。毕竟开创事业中最为重要的是了解和解决财务费用上的需求，它是决定日后成败的关键。

装潢

在商店的装潢设计方面，店主最先考虑的是定位及主要客户群；目前店内营业面积至少达到30平方米才能满足消费者购买商品的需求，由此，在装潢上，店内色调必须满足顾客的心理。需要提醒店长的是，对于场地的装修，不仅要从美学角度去设计，而且还要根据实际需要去设计，以免产生不必要的浪费。

冷气

冷气使顾客进入店内后，可以享有清凉的感觉，促使顾客在店内停留较长的时间并购买较多的商品。目前商店使用的冷气有悬吊式和直立式两种。悬吊式冷气优点是不占空间，使店内货架增加，可陈列的商品增多，营业额随之会提升；缺点是冷度较差，价格偏高。直立式冷气优点为冷度较强、价格较便宜；缺点是占空间，如果店内面积不大就会影响商品陈列，以及营业额的提升。以30平方米的营业面积计算，使用悬吊式约需8吨冷气，而直立式约需75吨冷气。

店员

一般店面除了店长本身之外，通常需要在聘请数名工作人员，但工作人员不一定要全部用全职的。例如，一家店需要五名员工，如果其中两名为全职人员，其他三名则在中午与晚餐繁忙时段工作，可省下一笔开支。

水电

在店内的所有工程中，最为复杂、工程品质要求最高的就是水电。在施工期间，从配线、拉管到装开关箱，从送电照明、给水与排水到消防安全，所有过程和材料的品质皆须严格要求，这样整个店才能达到安全、美观、实用的标准。

货架

货架的功能是陈列商品，让消费者在店内很容易找到所需的商品。货架的构成有单面架、双面架、棚板、前护网、侧护、背网、挂勾等，分135厘米和180厘米两种。

收银机

一般一家店需要购买两台，以备其中一台故障时，另一台还可以运作。以上是硬件及设备的投资项目。另外，还有一些项目并未包括在内，例如：贴地砖、拆除墙壁、装落地门窗等。除了上述涉及的设备外，店主另外增加其他设备，则费用要列入再计算。

营业面积

你可以将营业面积缩小，分租部分店面。营业时段较短的业种（例如早餐店），也可在闲置时段出租。店面分租的好处是可以有两家以上的店家一起分摊店租、水电费用，而且，同一个空间的两家店可以产生加倍聚客的效果，增加营收。

联合采购

联合采购方式是现今很多餐饮业采取的方法，如果不是连锁体系，可以试着与附近的商店联合起来，向批发商联合采购，如此一来采购量大，可降低进货成本。也有些业者与固定的进货商签约，保证一年都向该进货商采购，则可以要求较优惠的进货价，还可采取按月结的方法，增加手头现金的灵活度。

去梯言

从资金的筹备来说，如果你的资金有限，那么你就必须在资金的限度之内对店面的规模、档次以及从筹建到正常运作的时间进行严格的控制，尽量避免浪费资金和时间。但是如果资金比较雄厚，还可以考虑丰富经营模式和各类附属功能，从一开始就可以着手制定比较长远的经营战略，开展店面的有关促销活动，充分利用资金。