第9章 思考创富(2)

看到自己的特长有了用武之地，为了让购房人更信任自己，老郭开始系统地学习房地产开发所涉及的所有的程序和法律法规。从规划到招标、设计、开发、售楼、按揭等，他了解到商品房的销售价格由成本费用、期间费用、利润、税金等组成，其中期间费用和利润有很大的弹性空间，开发商能根据实际情况作相应的调整，但购房者并不清楚其中奥妙。经过近半年时间的学习，他掌握了开发和售楼的全部知识，于是决定把房产咨询做精、做透。

从楼盘开始打地基时，老郭就开始留心观察。当时，某大型楼盘第四期地产项目动工不久，老郭便以购房者的名义深入施工工地，从基础槽开挖到项目封顶，每一道工序都看得很仔细。当该地产项目公开发售时，老郭对身边几位业主说:“我建议你们别买A号楼，虽然A号楼户型、朝向和景观都不错，但经过一个雨季，墙垛就会有裂缝。”这几位业主都不信。老郭急忙把名片递上去，对他们说:“要相信科学。如果明年春季房子果真如我所言，5月1日我们还在老地方见。”

五一前后，该项目交楼了，那几位业主果真在A号楼前等老郭——A号楼墙垛已然裂了几条缝。其他几幢楼的业主听说后都把老郭围住了，开始刨根问底。老郭给他们留下了自己的名片，告诉他们抽时间到自己公司去。那些人等不及，也没看好房，下午就到了老郭的公司。这时，老郭才告诉他们:“A号楼在挖基础槽时，没有挖完浮土，便开始打垫层和构造柱，通过春雨的下浸，浮土必定下沉，这就导致了承重墙受到牵引而开裂。”

业主们这下服了，趁着还没收楼的关键时刻，都纷纷请老郭去看房，业主愿意每套住房付给老郭200元看房咨询费。对他们来说，花这么点儿小钱就可以一辈子省心、安心，值得。老郭在这个楼盘一连看了五十多套住房，都看出了问题。问题较严重的，劝业主退房;存在问题但不影响使用的，他便提供解决方案。

这次老郭赚了10万元，名声大噪，同时也使“看房参谋”成为街头的热门话题，市民渐渐接受了“购房一定要请专家把关”的观点。老郭的业务也开始让他应接不暇，儿子公休、老伴下班都替他接电话。随着业务的开展，服务的行业也多起来，除去看新房，还增加了旧房置换和购置服务。因为老郭自己具有专业知识，能对公共设施的计算、相关管线的设计、营建成本等方面提出合理的建议。因此，除了看房服务外，客户有要求进行一些小小的改造施工的，还有要求搞家装设计的。老郭一个人忙不过来，就培训了几个建筑出身的看房参谋，又找到一些工程队，请施工人员和技术骨干兼职，凡是兼职的员工，通过业务的多少提取报酬。到2005年，老郭手下的“看房参谋”已经有了50人之多，其中有高级工程师职称的3人，中级职称的31人。

之后，老郭又把有相同需求的客户集中起来，组成“看房联盟”，用大业务去和开发商谈判，取得了更低的价位，也提高了自己的工作效率。

后来，老郭又和律师事务所联系，增加了看房的附加值，既替人看房，又替人免费谈判，让购房人省心不少。如今老郭在当地已经赫赫有名，顺利赚到第一桶金，还想把自己的业务扩大到大城市。当然，他也在儿子结婚前为他买上了新楼房。下一个目标，老郭又开始赚自己买新楼房的钱。

* * *

行家致富要求首先要了解自己的特长，并把这些知识技能和市场的需求紧密地结合在一起，找到赚钱的突破口，这样才能凭借自己在某一方面或某一领域优越于他人的优势，找到赚钱的路子。

自己所拥有的技术技能本身就是创业的资本，并非资金可以代替，所以，用你的专长去创富吧！

拒绝陌生行业的诱惑

有句俗话说“隔行如隔山”，创业的确是一门大学问，尽管各行各业是紧密联系在一起的，但是每个行业之间又有许多区别，每个行业都有其自身的经营之道。所以，创业者切不可盲目涉足自己不熟悉的领域。在这方面，有许多血的教训值得我们吸取。

* * *

张氏家族是东南亚一带有名的显赫家族，在香港的华人、洋人贸易界有着举足轻重的地位。博彩业大王张先生就出生在这样的豪门世家里。其祖伯父是东南亚最富有的华人；父亲既是洋行买办，又是立法局非官方华东三院主席；另外，他的伯父和叔叔大多都是买办出身。而且，他们既通中文又精通英文的优势，无人可比。

然而就是这样一个显赫的家族，却栽在了股票市场上。张先生的叔父张世明因无法偿还债务，饮弹自杀；长兄张世达患上了精神病，服下大量的安眠药后长眠不起；其他人也抛妻别子，亡命他乡。

是什么原因造成张家家破人亡的呢?

一天，在怡和洋行做买办的张世明，进入大班办公室时，发现地上有一封未封口的信，他好奇地拣起瞄了一眼。原来正好是一个买入股票的信息。张世明早对股票的神奇有所耳闻，但是自己从来没有炒过股。他早就幻想着能一夜暴富，不再打工。惊喜之余，张世明急忙回去与兄弟们商量，决定立刻贷款并倾其所有家产购入信息上提示的股票。

谁知，当张氏家族倾其所有将全部资产投向那支股票后，该股票的价格演出了“高台跳水”的一幕，一路狂跌，一直跌得张家家破人亡。

原来这是怡和大班故意玩的一出把戏。他们想抛出手里的股票，又发愁中小投资者没有巨额资金来接盘，于是操纵股价，先高后抛。虽然张家上下都是非常聪明的人，但张世明弟兄对股票生意是外行，哪里能识破这其中的诡计。

一个本来家业兴旺的大户顷刻之间家破人亡。

虽然有的陌生行业看起来利润大，但是对于不懂行的人来说，涉足就意味着风险。所以，无论致富还是创业，都要慎之又慎。

* * *

俗话说：做熟不做生，熟门熟路好赚钱。虽然经商中难免遇到陷阱，但如果是懂行的人，则受骗的可能会大大降低。因此，创业者选择自己的行业时，一定要考虑自身的情况，万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。毕竟，选择熟悉的行业是赚钱的一个好开端。因为在最熟悉的领域才能铺下你的第一块金砖。

警惕多元化这把双刃剑

我们经常听到不少公司领导人在介绍自己企业的时候，都会自豪地告诉大家，他们经过几年的艰苦努力，公司规模日益扩大，其产品有多少种类，已行销几大洲几大洋，是怎样跨领域经营的，已经建立了多少分公司等。看起来他们什么钱都在赚，其实也许最终是什么钱也没赚成。

* * *

20世纪90年代，在湖北大地上曾经有位红极一时的农民企业家。他20年前只凭 7台缝纫机创业，一路走来，不断做大做强。从1989年在深圳、香港成立制衣公司，一年内拿到8?000万元的出口订单，到1991年，组建集团公司，1993年进行股份制改造，创造了一个一般人可望而不可及的业界奇迹。

但就是这个民营企业的佼佼者，令父老乡亲引以自豪的子弟，最终却无可奈何地将自己一手创建的集团公司的股份转让给湖北某大型集团，而他自己也不得不从原本富丽堂皇的星级写字楼搬到一个停建多年的简易楼房里。

这样大起大落的结局缘自于他的多元化运作。

1993年全国的铝材市场骤然升温，本来经营服装加工的他，便一心要上铝材加工厂，并且要大干快上。

如果只上铝材加工厂也还可以，但是由于兴建了年产10万吨的铝材加工厂，需要大量的铝锭。这位农民企业家认为，肥水不流外人田，不能向生产厂家购买，自己做铝锭加工，于是决定再建一个电解铝厂。

但电解铝厂耗能高，电力供应难以保证，精明的企业家又算了一笔账。如果自建电厂，自用、商用都能满足，岂不一举两得。于是，他又不顾电力部门的强烈反对，上马了三台50?000kW的发电机组。

最后，还有剩余的电力，这可不能浪费掉。为解决剩余的电力，就需要商业输出和连网，不得已之下他又建了一个电站。

在人们大力称赞他的大手笔运作时，这位企业家有点飘飘然了。他从未理智地细算过维持这些网点或机构的费用一年是多少，究竟是企业做大做强了还是给自己挖了一个个潜在的黑洞？就这样，一直被他津津乐道的“铝材厂”、“电解铝厂”和“发电厂”三大工程，在他每一分钱都要赚的思想驱使下，把集团一步步引向衰败的边缘。

如果该集团不盲目追求多元化，或许就是另外一番天地。如果投资兴建了铝材加工厂之后，轻装上阵，该谁赚的钱放手让谁去赚，也不会是今天这样的结局。

这其中，有胜利的欢乐，有盲目的自信，也有“无知”的贪婪。最重要的还是这位企业家只想着每一个环节的钱都要赚，到头来，却因摊子铺得太大，无法运转，其结果是不仅一分钱也没赚上，而且还把一个原本很有活力的企业集团赔了进去。

社会越发展，分工越明确。但凡生产一个产品，就恨不得从产品设计、生产，到包装、运输，如果每一个环节的钱都想赚，到头来，可能什么钱也没有赚到。别人做的成本未必高，自己做未必就划算。毕竟经营企业要靠利润，有收入才是硬道理。

* * *

我们都知道“一鸟在手胜过十鸟在林”。哪怕自己只熟悉一个行业，只有一种技能，也要全心全意地做好自己的行业。千万不要人云亦云，也不要打一枪换一个地方。如果朝三暮四，连一个行业都做不好，那么其他什么行业恐怕都无法做好。那样，只是增加了成本，别无他益。在这方面，初次创业的人更应该引以为戒。

不做产品，只做技术

目前，不做产品、只做技术的公司在国外比较多，中国企业为什么能贴牌生产，就是因为国外许多公司只做技术，只做品牌。他们不用投入厂房和生产线，而利润却是制造企业的几十倍。这就是他们以智赚钱的手段。

* * *

最近，上海有一家公司打出了不做产品、只做技术的招牌。这种经营理念是在国家政策的大背景下出台的。

根据国家的计划，2008年中国要在大中城市普及数字电视。所以，目前电视产业正面临着从电视发明以来的最大的技术革命，正步入一个高清晰和交互服务的时代，要为人们提供更丰富多彩的节目和内容。

对广电运营商们来说，这既是一个良好的机遇，又是一个严峻的挑战。因为在世界经济全球化、市场国际化等外部环境的影响下，国内电信业务范围迅速扩张，同业竞争相当激烈。怎样才能降低技术开发的投入成本，提高运营水平是众多广电运营商们都在思考的问题。

要提高自己的运营水平，必须提高技术投入，但是没有大量的资金如何启动？而且还要招聘一批高技术的人才，花费不少。并且，管理者们大多只是在商业渠道的运作上熟悉，对于高新技术的开发很陌生。

于是，上海某公司看到了这里的商机，他们决定利用自己的技术优势专门作数字电视这一产业发展进程中最主要的技术推动者，为广电运营商提供完整的数字电视综合运营支撑系统和平台。其中包括业务支撑平台、技术支撑平台、终端平台，帮助广电运营商快速建立和部署数字电视综合运营系统。为数字电视运营商提供用户管理和计费系统、MBS播控平台、内容增值业务平台系统和机顶盒中间件平台系统。

其目的是为了通过降低运营商的成本和提高运营商的运营水平，使观众能从令人耳目一新的新技术中享受到交互电视和高清电视的最大好处。

作为一家完全立足市场的技术型公司，该公司与一般科研院所单纯的技术研发不同，而是更注重于应用，并且要始终切合市场的发展方向。因为众多的技术公司都存在这样的情况：搞技术的管理者不懂市场运作，更不去了解市场的情况，而技术人员则更是只专于技术。对此，总经理认为：“技术型公司不可清高，而要和市场密切合作。”并且他们和上海有线网络一直保持着非常紧密的合作关系，如成立数字电视联合实验室，这样，从研发到产业化就有了流畅的通道，研发的产品可以直接应用。一方面避免了研发的盲目性，另一方面也降低了自己的成本投入。这种和应用商的需求结合起来的方式也是研发型公司获得成功的关键。

而且这家公司是和世界500强之一的TI公司合资成立的，TI是一家发展相对成熟的美国公司，在技术和管理上都给了他们很大帮助，如技术团队应该怎样组建和管理等。得益于TI的指导，该公司在管理上没有走弯路，降低了管理成本。所以，从成立到现在，一直都在顺利地不断发展壮大。

* * *

随着知识经济时代的来临，高新技术的开发和应用普及到越来越多的行业，拥有技术就是拥有财富。特别是在今天，“中国制造”正在向“中国创造”转型的大背景下，要创新更离不开技术。不做产品只做技术就是用头脑创富的证明。因为这样的公司技术含量高，而投入又很少，所以利润是单纯的制造业所不可及的。

只有未开发的市场，没有做不成的生意

不论个人还是企业，第一单的重要性无论怎么强调都不过分。第一单是个里程碑，它证明了你产品的价值——有人愿意花钱来获得。同时，它标志着你开始赢利了。所以，要成交的关键是唤起客户对商品的需求，换句话说，就是要想方设法给他们一个不得不购买的冲动和理由。下面这个推销员的故事相信可以给你以启迪。

* * *

一位百货公司的经理核查新到的售货员的工作情况，问道：

“你今天有几个顾客?”

售货员回答：“一个。”

“只有一个吗?卖了多少钱的货呢?”

售货员回答：“五万八千多美元。”

经理大为惊奇，要他详细解释。

售货员说道：“有位男人来到店里，因为他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。”

经理听后不耐烦地说：“笑话！我们又不是药店。哎，那你怎么卖出五万八千多美元的货呢？是卖给这个人吗？”

售货员说：“因为我知道这位男士喜欢钓鱼，所以就对他说，‘你这个周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢?’男士喜出望外，随后我先卖给他一枚钓钩，之后再卖给他钓杆和钓丝。”

“我又问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去，我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西?”

售货员答道：“其实是他自己也有这个需求，只不过我提醒了他。”

我们不得不佩服这位售货员推销商品的本领。他凭借自己聪明的脑袋和甜蜜的嘴巴，再加上多年积累的实践经验和技巧，把客户原来的小额订单魔术般地变成了增长了数百倍的大额订单。

对于白手起家的创业者来说，第一桶金是创业发展的前提，所以更要像那位销售员一样尽快推出产品，不遗余力地完成自己的第一单。