第12章 胜战计(12)

谈判桌上的角逐异常激烈，娄维川等中方代表与日商在住地商谈了整整一个上午，最后日方代表一脸怒气：“娄先生，我们几次请示厂方，先后4次压价，已经从240万美元降到120万美元，可以说仁至义尽，可如今你们还不签字，实在是太没诚意了！”说完，他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川也不甘示弱：“先生，中国已经不再像几十年前一样任人摆布了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这么一甩，里面那些西方某公司的设备资料和图片便撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑：“娄先生，我的权限已到此为止，请容我请示之后，再与您商议。”娄维川丝毫不让步，“请转告贵厂，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，转身便走。第二天，日方没有任何动静，中方开始有人担心最后落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有消息的。”不出所料，第二天一大早便传来消息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正在和生产厂家协商，争取几家一齐让价。下午，日方宴请中方并宣布第五次压价，娄维川迅速出击，要求再降价5%便可成交。娄维川知道日方代表也是左右为难，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京请示一下。”其实，对于这次要求能否被对方接受，谈判能否成功，娄维川心里也没底，算是放手一搏了。日方再次请示之后，宣布最后开价再让3%，110万美元。娄维川觉得这已经是日方的底价了，便与日本代表握手成交，不过，他还不忘要求日方来华安装设备所需的一切费用全部由日方承担，这样，娄维川用这个计策又将那2%的差价抢了过来。

娄维川的塑料编织袋厂在此后一年多的时间里为国家创汇700多万元，实现利润200多万元，工厂引进生产线花费的110万美元，仅用不到3年的时间就全部赚了回来。娄维川还带着大家对这套相当先进的设备成功地进行了改良，使得年产量又增加了400万条。

娄厂长高超的谈判技巧着实令人佩服，他的成功不仅在于对市场进行了全面而细致的调查，同时得益于在谈判中运用了“声东击西”的策略，明为与第三家厂商合作，实则对日商施压，最终让谈判对手慌了手脚，败下阵来。

■ 处世活用 ■

唐伯虎装傻巧脱身

唐朝书画家唐伯虎一生的风流韵事很多，这位江南才子，不但善于在红粉翠绣间周旋，而且能够在险恶的政治斗争中，运用“声东击西”之计保全自己。

明孝宗弘治年间，宁王朱宸濠试图起兵谋反。他特地在南昌城南建了座阳春书院，并且用重金到处招揽人才，打算扩大自己的势力，为起兵篡位做准备。宁王久闻唐伯虎才名，便有意为己所用，于是特地派人带重金到苏州礼聘。唐伯虎不知道宁王的野心，以为对方真的器重自己，当下便受聘来到宁王府。到南昌以后，朱宸濠对他倒也不错，处处以上宾礼节相待，并腾出一栋别墅让他居住。不久，唐伯虎看出宁王心怀不轨，有意谋反的迹象，便一心想要逃出虎口，但是，怎样才能脱身呢？唐伯虎想出一条妙计，他效仿孙膑装疯卖傻起来。

宁王派人送重礼给他，他便借酒撒泼，将东西全部打翻在地，并对前来侍候他的几个婢女大发淫威，又是暴打又是蹂躏，吓得婢女们谁都不敢靠近他。宁王听说他一会儿哭，一会儿笑，以为他是在装疯，就同王妃一起前去探个虚实。唐伯虎老远见他们来，就脱光衣服赤身裸体地开始跳舞。朱宸濠大为震惊，恼羞成怒地说：“谁说唐伯虎是贤士，我看他不过是一个疯子而已！”于是立即下令把唐伯虎赶出宁王府，永不叙用。唐伯虎终于平平安安地回到了苏州老家。很快，宁王起兵谋反，巡抚王守仁将其镇压后，将那些被宁王礼待过的名士们都作为逆党进行诛杀，只有唐伯虎佯装癫狂脱身而去，才没有受到株连，得以在苏州城安享晚年。

唐伯虎表面上狂放洒脱，放荡不羁，其实一生聪慧而有才能，当洞察到宁王将有异志时，巧妙地设计脱身，保全了自己。他知道如果辞官回乡，宁王说不定会怀疑自己，招来杀身之祸。于是借酒装傻，见东西就砸，见女人就追，采用这些表面上“声东”的假象，招致宁王的反感，直至被下逐客令，实现了自己避免成为政治斗争牺牲品的“击西”目的。

小哈利巧揽观众

15岁的小哈利是一家马戏团的童工，他的任务是在门口招揽观众。哈利勤快好学，深得团长喜欢，但他并不满足于现状，一心想靠自己的聪明才智做出点成绩来。有一天，他终于想出了一个好办法。

这天，他向团长请求允许他在场内出售饮料。团长告诉哈利，卖饮料可以，但不能影响演出收入。哈利神秘一笑：“您放心吧！团长您瞧着吧，马上会有更多的观众。”哈利很快买来了花生和柠檬水，然后在花生中加了一些盐，炒了炒，最后用纸把花生米包成了一个个小包，来到了售票处。“买一张马戏票，赠一包花生米，精彩的马戏，喷香的花生米，边吃边看，快来啊！”哈利扯开嗓门吆喝起来。“赠一包花生米？你不是要亏了吗？”卖票员惊讶地看着哈利，哈利冲他一笑，不说话。果然，花生的香味吸引了很多人，许多本不打算看马戏的人也因为这赠送的花生米而动心了。“给我一张票，当然，还有花生米。”“我也要一张……”“还有我……”很快，马戏票就卖完了。观众们边看着精彩的马戏，边吃着香喷喷的花生米，一会儿，许多人就口渴难耐了。这时哈利又带着他的柠檬水出现了。“有人要柠檬水吗？”哈利轻轻地问道。不等话音落下，人们纷纷喊道：“我要！”转眼间，哈利的柠檬水也卖完了，他的口袋里装满了鼓鼓的钞票。这一天，哈利稳赚了一大笔。

名义上是赠花生米，实则推销柠檬水，哈利的聪明之处在于“声东击西”，不仅帮老板招来了大量观众，还填满了自己的口袋。

神偷妙计出狱

南宁时，国都临安有一位神偷，每次作案后，都留下“我来也”三个大字，因此得绰号“我来也”。神偷名气轰动整个临安城，就连官府都拿他没办法。不料有一次，神偷失手被抓，但由于审讯时没有人证物证，无法定罪，官府只好将他临时监禁起来，慢慢侦查。

一天，“我来也”对看守说：“我做贼没错，但我不是‘我来也’，官府误会我，估计要将我终身监禁了。坐牢在所难免，只可惜我藏在外面的金银财宝无法享用了。这段时间，你对我不薄，我决定把那些金银财宝给你，以表谢意，那金银藏在宝塔顶屋上，你去取用就是了。”看守半信半疑地到塔上巡看，确实看到一个小包藏在灰土中，打开一看，里面都是黄金白银。他满心欢喜，回来后对“我来也”更是照顾有加。几天后，“我来也”又对看守说：“我还有一酒瓮放在侍郎桥下，装满金银。你让家人假装去那洗衣服，把酒瓮取出，用衣服包好拿回家就是。”看守让妻子去取，果真又得到许多金银，对“我来也”更加优待。又过了一些日子，“我来也”对看守请求道：“现在是深夜二更，我想出去办一些私事，我保证四更时准时回来，绝不连累你。”看守得了“我来也”两次恩惠，不好意思拒绝，而且觉得他是讲信用的人，便把他放了出去，独自饮酒等待。到四更时分，忽有人从屋檐跳下，看守一看，原来是“我来也”按时返回。看守大喜，给他上了锁。第二天，城内一名巨门豪富上县府报案，说前一晚三更时分，被贼盗走黄金千两，门上留着“我来也”三个字。赵太爷吃惊地说：“看来，‘我来也’还逍遥法外，所捉之贼并不是他。”于是下令对“我来也”略施惩罚，便放了出去。“我来也”出狱后没几天，看守回家，妻子对他说：“昨夜四更时有人来敲门。开门一看，不见人影，却有一包东西放在门口。只听得说，这是酬谢你丈夫的，不要声张出去。打开看时，只见又是黄金白银。”看守当时便明白，原来那贼果然是真的“我来也”。“我来也”成功地运用“声东击西”的计策，让官府以为真的神偷还在逃，于是得以顺利脱逃出狱。

■ 职场活用 ■

实用的推销战术

一位推销员去拜访某公司的董事长，试图推销一批产品，不料碰了一鼻子灰。推销员苦思冥想，突然记起当他走进董事长办公室时，女秘书突然探进头来说：“真抱歉董事长，今天没有收到信件，所以没弄到好看的邮票给您！”推销员一打听，原来是董事长12岁的儿子正在集邮，女秘书每天都要从各地的来信中挑一些特别的邮票送给他。推销员心想，好，有门了。

第二天下午，推销员又去找董事长，告诉他是专程给他儿子送几张精美邮票来的。一听是精美邮票，董事长马上站起来热情相迎，推销员很恭敬地将邮票递给董事长。董事长接过邮票，像喜得贵子一样，连连称赞：“多有价值！我从来没见过这样的邮票，我儿子一定喜欢！”兴奋之余，他还主动把儿子的照片拿给推销员看，推销员趁机大加夸奖董事长的儿子聪明可爱。两人见彼此很投机，便又谈起集邮的心得和趣闻，足足谈了半个多小时。最后，没等推销员开口，董事长便主动订购了一大批产品。

推销员明着是给儿子送邮票，其实是迎合董事长的心意；明着是夸奖儿子，实则称赞董事长；看起来是投老子和儿子所好，其实是想要董事长手里的钞票。此种“声东击西”法，的确是职场中常用的有效计策。

下面这一例妙用也较有代表性。一个苦心经营了30年的三流导演，到头来功不成，名不就，于是便打算搞点副业，为家里填补家用，顺便也改善一下生活。一番精心调研过后，他决定涉足此时正热火朝天的服装生意。而当他得知某服装店经理是一位从艺术学院毕业后改行经商的大学生，此前还做过几年话剧演员时，激动的心情便油然而生：“真是天助我啊！”

不过，他没有直接找经理推销服装，而是巧妙地以在商店里寻找临时演员，拍一些电影镜头为由，慢慢接近他。拍摄中，导演主动邀请经理做现场指导，以便勾起他对过去艺术生活的回忆，拉近两个人的距离。经理一听要拍电影，马上便来劲了，最后竟跃跃欲试，想要亲自扮演其中的某个角色。导演见事情已经成功了一半，心头一喜，便故意有些为难地说：“扮演角色这件事恐怕不太好办，想要出演这部片子的人很多，而且还都是些又有名气又有实力的人。不过既然你开口了，我就一定会想办法促成这事，咱们是什么关系，你说呢？”之后，导演巧妙地给服装店经理安排了一个无足轻重的角色，经理极其满意，于是很爽快地从导演那定购了一大批服装，为导演的服装推销生意开了个好头。

故事中的导演“声东击西”，想要推销服装，却假装拍起电影，无非是料到这种方式很容易让服装店经理“上钩”，于是制造假象，迷惑对方，并顺势满足了经理做演员的愿望，对方的心愿达成，事情就会好办很多。“声东击西”之计，实属在销售行业极其实用，运用也极为广泛的计谋之一。