第8章 超市开业分析(3)

巴特勒兄弟公司1877年创建于芝加哥，是一家批发公司，主要向小食品店和杂货店批发商品。它的客户分布在包括芝加哥、巴尔的摩、达拉斯、明尼阿波利斯、纽约、圣路易斯和旧金山在内的广大地区。在1920年左右，巴特勒公司经营较为成功，但是一次大战后，通货膨胀引起商品价格上涨，小杂店里通常卖5分、1角钱的商品很难维持以前的较低价格，一部分消费者转向商品档次较高的百货公司购物；另一更具威胁的变化来自连锁经营形式在杂货行业的迅速发展，也给他们的经营方式带来挑战，例如，在杂货业中居全国领先地位的零售公司伍尔沃思，其分店数从1913年的684家一下子增加到1920年的1111家，1930年又增至1890家。另一家著名的杂货业公司克瑞格1913年还只有100家分店，1930年时一下子增加到了678家。这些零售连锁公司的发展，使许多小零售商面临竞争压力，也使巴特勒公司陷入困境，因为它是小型商店的主要供货商。公司利润从1925年的340万美元猛跌至1929年的140万美元。为了生存和与零售连锁公司竞争，1927年，巴特勒公司开始尝试通过特许经营方式与它为之服务了数十年的独立小零售商建立加盟连锁关系，但也没有太大效果。许多大公司都开始经营折扣百货业。

60年代，占主导地位的还是各区域性折扣百货连锁。根据早期杂货业的传统，公司间有一定默契，各自在自己控制的州内建店，一般不到其他商店的控制区域设店，避免竞争，如俄克拉荷马州是TG＆Y的领地；堪萨斯州是雅各；默特在克萨斯州；马丁利控制密苏里州；海斯特掌管内布拉斯加州；印第安纳是丹纳斯等。而70年代中期，沃尔玛基本都以阿肯色西北部为中心，跨越周边向俄克拉荷马、堪萨斯、密苏里一带扩张，如果遵循先例并且避免竞争，沃尔玛也许最终只是和这些公司一样，成为区域性连锁公司。但沃尔玛选择了另一条路，不畏竞争，甚至主动出击。与凯玛特的竞争就是最好的实例。

沃尔玛始终坚持自己的小镇策略。从80年代中期起，沃尔玛的经营管理进入了一个新转折点：除了中西部和南部外，开始向全国扩张，这意味着沃尔玛开始向城市进攻。然而，沃尔玛仍未放弃在小镇的经营，把它作为自己发展的后分基础。

这种地处偏远地带的小镇战略，使沃尔玛得以在初建的10年内免于与主要的大连锁公司竞争，不断提高自己的经营技能，在第二个10年里也基本避开了竞争激烈的大城市和东、西海岸区。最终在小镇奠定了基础之后再进行扩张，从而为沃尔玛的发展开辟了道路。

开店策略

“开店策略应该综合考虑各项内容。其中包括商圈、店址、销售和经营等方面。”怀特话音刚落，也在经营超市的张明说：“刚才听了你介绍的案例，沃尔玛的成功在于找到了一条适合自己发展的道路，那我们中国的超市该走怎样的路呢15.我们要根据什么来开店15.”

商圈

根据不同的分类方法，商圈可以分为以下几类。

首先按人口聚集特点，商圈可分为都市型、郊区型、社区型、转运站型。

都市型：是指大都市内商业经济及人口聚集的地区，特性是白天或假日人潮多，如商业区或办公区等都是这样。

郊区型：是指大都市外围卫星城镇或二级、三级行政区域之人口聚集处，特性是下班后人潮较多。

社区型：是指大都市内或附近，配合住宅需要，开发的大型社区，商业机能较封闭，下班后人潮较多。

转运站型：是指通勤上班较重要的转换车站附近（包括铁路、公路车站），上下班时流动人潮特多，如北京站附近便是如此。

其次按城市土地使用状况，商圈可分为商业区、办公区、住宅区。

商业区：是指零售商业聚集，交易频繁的地区，如王府井、西单等。

办公区：是指办公大楼上班族聚集之地区，如中关村、建国门等。

住宅区：是指住家聚集之地区，如罗马花园、望京新城等。

由于都市土地使用分区很难找出符合上述3种分区之商圈。在实务上，可观察哪一种情况比重较大，可分为“商业区”、“商办区”、“商住区”、“办公区”、“办商区”、“办住区”、“住宅区”、“住商区”、“住办区”等9种土地使用分区。

店址

店址按不同的区分标准可以分为以下几类。

首先是独立建筑或复合式建筑。

独立建筑：是指该栋建筑物仅经营超市及其相关设施。

复合式建筑：是指该栋建筑物除经营超市外，尚有其他用途，如住宅、办公或商业等。

其次分为地上或地下。

地上：是指卖场在一楼或二楼，一般以一楼卖场最易吸引人潮进入，二楼超市卖场吸引力反而不如地下室之卖场。

地下：是指地下一楼卖场及少部分地下二、三楼卖场，此类卖场虽可减少租金负担，但亦常受建筑使用限制。

最后分为有停车位或无停车位。

有停车位：是指超市附近有停车场或停车位之设施，一般住宅区、郊区的超市或大百货公司的附属超市，常有此种配备空间。

无停车位：系指超市附近无停车位或停车困难，在大都市的繁华商业区、办公区附近，因地价成本昂贵，大多属此种类型。

销售

超市销售方式主要有以下几类。

第一类，全自助式或自助式即面对面销售。

全自助式：系指卖场采取完全开架式，由顾客自行拿取，如港式超市及个人独自经营的超市。

自助式即面对面销售：是指卖场部分采取开架式，部分（尤指生鲜或熟食）采取人员面对面销售方式，日本超市大都采此类型，因为此种销售方式，销售力强且具有人情味，缺点是成本费用高。

第二类，现场处理或加工厂处理。

现场处理：是指大部分生鲜食品均在超市内作业场加工处理、包装、标价，商品鲜度较易掌握。

加工厂处理：是指大部分生鲜食品均在加工厂统一制作，再配送至各店，处理效率佳，可节省人事费用，如家乐福、沃尔玛大多属此类型。

第三类，单层楼面或多层楼面经营。

单层楼面经营：是指超市卖场规划在同一层楼面，卖场较易有整体连贯性。

多层楼面经营：是指超市卖场分割在两个或三个楼面，卖场不易连结。

经营

超市经营方式的区别可以表现为以下几种。

第一种，独立式或附属式。

独立式：为20世纪70年代兴起的超市，此类超市采取专业经营，以超市为主体，大都注重生鲜商品的销售。

附属式：为各百货公司附属的超市，其超市功能较弱，主要目的为集客。

第二种，连锁店或单店。

连锁店：超市是以多店连锁性质开展，又可分直营连锁、授权连锁及自愿加盟连锁。目前各连锁体系中，以直营连锁占大多数，原因在于较易管理控制、品质也较易维持（尤指生鲜食品），但缺点则为投资大、风险高、人力负担重。

单店：仅此一家，别无分号，如各地区农产品超市或地方性个人经营的超市。

第三种，全国性或地方性。

全国性：以连锁形态经营，而超越区域性范围。优点是可建立全国销售网，而且知名度高，可运用大量媒体宣传造势；缺点是后勤补给困难度较大、销售网易有空隙、管理不易。

地方性：单店或区域内的连锁店。优缺点与“全国性”正好相反。

第四种，超市专业或超市业加不动产业。

超市专业：系指经营者仅专一经营超级市场，不涉及其他行业。

超市业加不动产业：系指经营者在经营超级市场时，尚兼营不动产业，因一般在超市开幕之后，其附近地价均有获利上涨的空间。

第五种，以生鲜为主或以杂货为主。

生鲜为主：系指以生鲜食品为主力商品，注重生鲜处理技术，大都采用现场处理及面对面销售方式，以来自日本的合作超市占较大比例。

杂货为主：系指以杂货商品为主力商品，注重销售管理、价格策略及促销活动，以来自香港的超市为代表。

第六种，自营物流中心或委托物流中心。

自营物流中心：某些超市经营者，为掌握货源稳定性，并为拓展连锁店，乃自营物流中心或另成立关系企业。

委托物流中心：某些超市经营者，因采取单店经营或因连锁店规模不足，遂委托外部物流中心或厂商直接供货，只因无法确保货源，所以规划开店时，卖场的仓库空间比上述“有物流中心者”大很多。

第七种，求发展、求生存或求收益（此处是以比重区分）。

求发展：抢据点方式，快速出店，如天客隆超市。

求生存：采用以店养店的方式，既存店有盈余或有闲置资金再拿来开新的店，多数连锁超市均采此方法。

求收益：只开赚钱店，开店前慎重评估，开店后若发现很难转亏为盈，则立即关店准备转行。

第八种，高格调或大众化。

高格调：从装潢、设备的投资到人员服务训练、商品选择，均以高品质为要求，故此类店的营运成本昂贵，顾客层较为狭窄，但经营管理口碑较佳。

大众化：采低成本营运的方式，而将低成本反应在商品售价上，使其商品价位呈现大众化，所以客源较广。

第九种，购买或承租（此处也按比重区分）。

购买：购买超市地点的所有权，此做法的优点是可永续经营、享受不动产增值之利益、可掌握用途主控权，缺点是资金需求大、投资风险高。

承租：以合约方式承租经营一段期间（以10年为宜），其优缺点与上述相反。

【顶级策略】

如果我们选择店址时会遭到居民的反对，但我们会尽量与反对者协商，看看能否在合理限度内满足他们的需求。我们偶尔也会改拟地点，做出合理的让步。

根据不同型态的超市，掌握不同的选址与方法，选择最适宜的地点开业，是超市经营成功的基础性工作。