第13章 办事的口才(4)
再比如，一个文化层次较高的人到乡下或基层找普通农民或工人办事儿，就不应该装腔作势，满嘴文绉绉地高谈阔论。也不能以“文”交心，以诗会友。而应该放下文化架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离。对方有了这样的感受，办起事情来彼此才不致产生障碍。
一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采用抽象的说理方法。如此，看清对方的文化层次再说话，就可以让事情办得更顺利。
善用肢体语言来表达
在同他人办事情时，肢体语言是值得注意的一个方面，你不仅要读懂他人的肢体语言，同时更要很好地运用自己的肢体语言。
下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。
濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。
有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥：
“你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！”那么，他到底去了什么地方学呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以他就去跟这个人学习。
濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。
濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想象，濑户先生当时一定很感动。
他说，以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。
通过以上这个故事，你能够看出控制自己肢体语言的重要性。因为肢体语言是不容忽视的办事手段与语言工具。这是在办事过程中不可忽视的。
为此，你可以采取下面这些有助于控制你的肢体语言的方法：
1.表示你坐或站和你所用空间的方式
站或坐的方式有三点要加以注意：
（1）直接地坐在或站在某人的对面，或他们的上方，会让人产生一种下意识的对抗的感觉。这会使对方进入敌对状态。
要营造一种开放、合作的沟通氛围，以直角的形式站或坐要比坐对面更好。这发出一种合作的信号，使双方都有凝视的空间。
在解决问题的讨论中，或者较紧张的沟通情形中，把角度再拉开点儿，并排坐。这种表面的、象征性的位置使你们“站在同一立场”，并缓解了沟通的气氛。
（2）沟通时的“高度”，体现了尊贵与权威。“仰视”那些你尊重和钦佩的人等于把他们置于更高的地位。
尽你的可能，试着坐或站在与你交谈的人的同一水平面上。在面对他人时，一个人站或坐得过高被认为是不利的。
（3）注意你对私人空间的使用。有一位著名的学者曾经说过，“看两个人相处距离的远近，就能大致感觉到两者的亲密关系程度”。
依据通常的情况，人们的个体空间需求大体上可分为四种距离：亲密距离、个人距离、社交距离、公共距离。
亲密距离是指两人的身体很容易接触到的一种距离，一般间隔在15~45厘米之间，甚至可以紧挨在一起，亲密无间。这一距离适用于情人或夫妻间谈情说爱，也适用于父母与子女之间或是很要好的朋友之间谈话。
个人距离一般在45厘米至1米之间。其特点是伸手可以握到对方的手，但不容易接触到对方的身体。通常熟人朋友间的交谈多采用这种距离。
社交距离的范围比较灵活，近可1米左右，远可3米以上。这种距离通常用于与个人关系不大的人际交往，如果双方相互有吸引力，也可以缩短距离，可灵活掌握。
公共距离是指人们在公共场合的空间需求。除了公共汽车、电梯等特定场合外，一般都在3米以外。
不同类型的人际空间对社会交际的作用是各不相同的，但从总体上看，人际空间的改变暗示了不同的语言交际，其主要作用在于暗示，人际空间的改变暗示了不同言外之意。
因此，在社会交际时，如何跟空间打交道就显得异常重要。
2.在与他人交谈时集中你的注意力
在面对你的交谈者时聚精会神会改进交流。所以，你的身体最好朝着他人摆正你的身体。这也是鼓励发言人继续发言和减少周围琐事扰乱你们的机会。
3.用你的倾斜来表示你的态度
当倾听时，我们能够用向说话人倾斜的程度来表示我们所关心的程度。这使得谈话交流变得更有趣。
假如我们倾斜的角度在75°以上，我们所表示的态度就变为“压力”。它能巧妙地说“我不相信你”“你最好讲清楚”“你最好同意”。
“60°～70°倾斜”是有可能的。如果谨慎地应用，会成为一种对会谈感兴趣或挖掘出更多有用信息的巧妙的技巧。应用不当，它也能够威吓、压制和操纵别人甚至造成敌意。相对地，如果你要减轻压力，也就是说，当有人看上去紧张、易冲动，或者谈一些较困难的个别事务时，你可以明显地向后倾斜来减少一些他们所能感到的压力。但是要有一个界限，因为向后倾斜得太多就会给人留下完全不感兴趣的印象。
4.用你的目光与他人接触
目光接触是非常重要的，由于目光接触太少，你就变成了不感兴趣的听众或者没有信任感的发言者；而目光接触太多，你又会感到压力。
对于讲话者来说，目光接触的“正常”尺度是“我正在对你们说事实，你们应当相信我所说的”，它还能帮助听众集中精力。
对于听众来说，目光接触的“正常”尺度是“我对你所说的感兴趣，你一定要说，而我正在听你说”，由于表现出听众正在听而帮助了发言人。
5.如何给出你的反馈
事实上，适当的反馈是防止对话向不同方向发展的最好方式。所给出的反馈要尽可能地建立在讲话者所说的问题上。同时，这种反馈要借助于平稳和自然的过渡来引导谈话。
6.在交流时如何放松和平衡你自己
在交谈中有些人有轻微抖动或用手指转动铅笔的习惯，给人一种紧张或不安的印象。还有一些人坐或站立的姿势倾斜，有的是头部倾斜，有的是身躯倾斜。
最好的办法是做到静止和平衡，这并不意味着僵硬。它的作用相对于轻微抖动、转动和倾斜是非常不同的。放松与平和有助于交流。
在办事的时候，很多人可能都不十分在意，因而没有控制好自己的身体语言。这对办事是不利的。你也许不可能在一夜之间改变你的习惯，要把事情做好，要改变习惯，需要相当的毅力。然而，交流对你越是重要，传递你的肢体语言的良好习惯也就显得越重要。
听懂别人的言外之意
为了达到求人办事目的，你需准确洞悉对方的言外之意，听清楚对方的“弦外之音”，这就要求你平时必须培养不断分析对方动机的习惯，并且要随时留意对话的目的为何。如能经常反复练习，久而久之，准确捕捉对方的“弦外之音”便能成为一种本能，从而在办事的过程中更能达到心灵的契合。
有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要这些东西吗？”
这故事说的是，实际上不想做的事，人们倒最容易答应下来；人有时候心口不一。由此看来，捕捉对方的“弦外之音”是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中探知别人的内心世界。所以，在同别人谈话时，要注意：
1.由话题知心理
人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质和想法，最容易着手的地方，就是观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。
比如，在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程、速度等有关的话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是想表示自己对这些懂得很多，无非是显示自己。
2.在措辞习惯中流露出的“秘密”
语言表明出身。语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的关键种种曲折的深层心理会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象。从这个意义上说，正是本人没意识到的措辞特征比词语的内容远为真实地告诉人们其人自身的特点。
例如，钱钟书先生的名作《围城》中的张先生，他在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。
3.说话方式能反映真实想法
一般说来，一个人的感情或意见都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
（1）说话快慢是破解深层心理的重要关键。如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度会变得快速。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会迟缓起来。
（2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。
对于那种心怀企图的人，他说话时就会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲便隐隐约约地透露出来了。
（3）由听话方式看破对方心理。构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。
如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直注视着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。
能够准确地捕捉对方的“弦外之音”是一个人办事能力的体现。因此，如果你想在办事时得心应手，就该多多加强这方面的锻炼。