第6章 盈利术二：开好店(2)

首先，要看合作伙伴能否与你达成经营共识。如果达不成共识，那合伙投资再多也没用。

其次，要看合作伙伴是否具备良好的素质。做生意肯定辛苦，甚至还会遇到无数的挫折和困难，遇到既伤身又伤心的事更是家常便饭。合作伙伴是否具备能吃苦、坚忍不拔的意志，也是你要考虑的。如果具备这些良好的素质，那你们的合作会成功，经营也一定会成功。

还有，与别人合作，还必须签订“合作协议书”，明确划分责任和权利，商妥利润分配的比例。不然，合作伙伴之间必产生矛盾，经营也就无法维持下去了。在签订“合作协议书”时，应明确规定以下几方面的条款：

●每个合作伙伴的管理权限和范畴。

●合伙的期限。不允许某个合作伙伴提前退出，如果发生这种情况，该如何处理，也应明确规定。

●每个合作伙伴的投资额，所占股份的比例，怎样分配利润。

●吸引新的合作伙伴的办法。

●每个合作伙伴的责任及因不负责任产成的后果该如何处理等。

3．借贷

创办餐饮店时资金周转不灵，或者为筹措一笔资金左右为难时，你自然会想到银行。个人从银行获得的贷款主要有：信用贷款、保证贷款、票据贴现等几种。目前各银行对个人一般只开展特种消费抵押贷款，如汽车、住房按揭以及小额抵押贷款，即个人定期储蓄存单小额抵押贷款。

如果你没有以上不动产做抵押，也不是绝对贷不到款。投资前景和投资收益是影响贷款决策的首要因素。银行要对贷款项目进行技术、经济等方面的可行性论证。为此，你必须收集大量的信息，考虑各种可能性，选择最优的投资方案，增加银行贷款的信心。越了解越熟悉的人之间，信任度就越高，也就更容易说服。因此要与银行保持良好的关系，这对生意人来说是至关重要的。首先贷一笔小数额的款项，每次都按期还贷，逐渐取得银行的信任，才有可能得到较大数额的贷款。现在的银行也不会轻易地放弃赚钱的机会的。

在寻求贷款方面，不要忘记那些贷款公司、保险公司、信用联盟以及商业信贷或销售融资公司。如果你觉得靠你自己无法得到一笔贷款，你还可以请某个人与你联名签署贷款协议。

贷款开餐饮店，债务是一种沉重的压力，但也是一种强大的动力。事在人为，只要你尽心尽力地经营好餐饮店，总会有成功的时候。

§§§第二节为餐饮店定位

14.餐饮店应该如何进行顾客定位

要想在众多的餐饮店的激烈竞争中成功，必须要进行准确的顾客群定位，清楚自己的目标市场。麦当劳、肯德基的成功离不开成功的定位，而国内许多成功的餐饮店，如北京全聚德、重庆小天鹅、成都老院子、天津狗不理、云南大滇园等餐饮名店从一开始都制定了明确的顾客定位，特色菜品，独有口味，加上新奇的销售策略，在短短几年里火爆全国，便是很好的榜样。

当找好一个理想的店铺场所时，不仅要对商圈内的入口、收入、支出进行调查，还必须具体分析商圈内顾客的消费倾向，通过面谈或抽查收集顾客的有关信息，从而明确餐饮店的具体目标市场。不同的消费阶层对市场的需求是不同的，年轻人、老年人、购物者、商人、学生、家庭、单身者等消费者的需求各有差异。餐饮企业可以通过确定各个细分市场的顾客外出就餐次数，进行定量分析。这种方法是餐饮业通常采用的分析方法。

1．饮食消费的特殊性

顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。

●饮食消费目的的明确性。人饥则求食，渴则求饮。人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。

●饮食消费的直接性。到餐饮店用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他商品那样可以请人代为购买。餐饮产品是有形实物与无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。餐饮企业只有不断提高服务质量，才能使顾客满意。

●餐饮消费的多元性。人们对餐饮产品的要求早已不是仅仅限于果腹，还有对菜点、饮料的物质需求，更注重精神上的需要和精神上的满足。

●饮食消费的重复性。饮食需求是人类生存的基本需求，一日三餐，天天如此。饮食消费具有重复性与同期性。

2．顾客餐饮消费分析

●按顾客年龄层次分析。餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。例如，儿童喜欢活泼有趣的餐饮项目和就餐气氛；青年人容易接受新菜系、新产品及新的就餐方式，比较喜欢西式快餐轻快的就餐气氛；老年人则比较喜欢正规的服务及就餐气氛。因此，可以把顾客细分为老年市场、中年市场以及青少年市场、儿童市场等。中国的麦当劳餐饮连锁把儿童市场作为其重要的目标市场之一，从食品的口味、花色到笑容可掬的麦当劳叔叔，都强烈地吸引着儿童的注意力。为避免青少年在此消磨时间，店中不会有点唱机、电子玩具，甚至连电话都没有。肯德基把消费对象选择在较容易接受外来文化、新鲜事物的青少年身上，并以此选就了赖以生存和发展的基本客源。

●按顾客收入水平及职业分析。不同收入水平的顾客需要不同档次的菜品：高收入顾客需要高品位、高质量的菜肴；而大众顾客则需要物美价廉的食品。不同职业的顾客对菜肴的需求也不同，高级管理人员、商人有商务宴请的需要，工薪阶层需要中低档菜肴，而学生则需要营养丰富、快捷便利的菜肴食品。

●按消费心理分析：

a便利的心理。服务方式的便利性是顾客希望在接受餐饮服务时能方便、迅速并要求一定的质量。追求便利的顾客是提供速食及便餐的餐饮店的首要目标顾客群。

b新奇的心理。具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果餐馆环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批顾客。

c价廉心理。具有求廉心理的顾客注重饮食消费的价格是否低廉。餐饮连锁店要吸引大众，其产品的价格不能过高。

d舒适心理。每一位顾客在用餐时都希望餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。餐饮店在提供美味佳肴及优质服务的同时，还要注重餐馆的设计、装饰、设备等能否带给顾客视觉、听觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。

15.餐饮店应该如何进行价格定位

餐饮店的成功与否，在很大程度上取决于定价的合理性。定价策略在为顾客确定产品价值上有重大意义，并起到为餐饮业服务树立形象的作用。

由于影响餐饮店的定价因素很多，如市场需求、竞争环境、市场发展等经营者无法控制的因素，给餐饮店定价带来了很大的变数。因此，在定价时应充分考虑宏观和微观因素。

1．定价时应考虑的主要因素

●选择定价目标。采用什么样的定价方法应从选择定价目标开始，常见的定价目标主要有：

a利润最大化的目标。追求最高利润并不等于制定最高价格，而是追求长期的最高总利润。为实现这一目标，有的餐饮企业为了争取顾客，在短期内宁可采取低价薄利，甚至承受暂时的亏损，待企业占领了市场以后再逐步回升价格，去争取整个企业的最高利润。

b销售最大化的目标。定价目标是为了占有市场份额，这也是许多餐饮店所追求的。这一目标是企业设法保持或增加市场份额，以达到最大限度地控制市场的目标。

c生存的目标。在不利的市场条件下定价目标可能是放弃了期望的利润水平而确保生存，这种价格策略往往以价位在同行业同档次的餐饮店中以价格最低而取胜。

d竞争的价格目标。餐饮店在分析定价策略时，应针对竞争对手的定价来决定自己的成本、价格和利润率的基准。不少餐饮企业以打折、赠送、免费品尝等手段来进行促销。

e稳定价格的目标。对餐饮店来说，采取稳定价格的定价目标是一种比较稳妥的保护政策。当企业拥有一个稳定发展的市场，采取稳定的价格可以保证企业在长期的经营中获得稳定的利润。

●需求。餐饮企业应清楚价格和需求的关系及需求如何随不同定价水平而产生的变化。需求价格弹性是指产品价格变动对市场需求量的影响，即价格变动后需求变动反应的大小。对餐饮企业来说，如果价格一旦降低到某个限度以下，客人也许会怀疑企业经营上出了问题，或对产品质量产生怀疑，认为价格下降，质量必定要打折扣。所以，餐饮店在测定了需求价格弹性的基础上，还要考虑其他因素才能制定出合理的价格。

●成本。产品的成本是定价的基础，是价格的最低限度。餐饮经营者应该了解提供产品的成本，以及它们如何随时间和需求水平不同而改变。产品定价必须考虑补偿成本，确定利润率，这是保证企业发展的最基本也是最重要的条件。

两个主要成本：固定成本和可变成本需要识别清楚。固定成本在一定时期保持固定不变，其中包括餐馆的建筑装饰、桌椅家具、人力成本、房屋租金及维修等等。可变成本的变化根据提供和销售餐饮产品的数量多少和质量好坏而改变，包括消耗的供应食品原料、销售费用、水电动力、燃料等。

2．菜品定价的基本方法

餐饮店在实际经营中形成了三类主要的定价方法。

●以成本为中心的定价方法。即餐馆根据成本来确定食品、饮料的销售价格。通常这种以成本为中心的定价方法包括以下两种不同的具体方法。

a成本加利润定价法。即按成本加预期的利润而制定的价格。这种定价体现了以产品价值为基础来定价的原则，是基本的、普遍的，也是最简单的定价方法。

b目标收益率定价法。即先制定一个目标收益率，作为核定价格的标准，然后根据目标收益率计算出目标利润率，再计算出目标利润额。这种方法是将利润看作产品成本的一部分来定价。国外大型的公共事业，因为投资大，业务具有垄断性，又与公众利益息息相关，政府对它的定价有一定限制，常采用这种方法。

●以需求为中心的定价方法。即根据顾客对餐饮产品价值的认知程度和需求程度来确定价格的方法。

a理解价值定价法。又称觉察价值定价法，它是根据顾客所理解的餐饮产品的价值，或是根据顾客的价值观念来制定产品价格的一种方法。餐饮企业在利用这一方法定价时，主要是利用市场营销组合中的非价格因素向顾客进行示范，使他们对产品形成一种较高的坐标观念，然后再根据这种价值观念制定价格。餐饮企业的非价格因素包括餐馆所提供的食品、饮料以及服务、广告推销等。这种价值模式的形成对产品的价格水平和加快产品市场接纳速度非常重要。

b区分需求定价法。即餐饮企业根据顾客需求强度的不同，对同一产品采取不同的价格，以适应不同顾客的不同需求的一种灵活的定价方式。在这里，价格差异的基础是：顾客需求、顾客的购买心理、产品种类、地区差别、时间差别等。餐饮企业一般都采取统一的价格，除非是跨国经营的连锁店，由于存在地域差别、消费水平差别，需要根据实际情况适当调整价格。

●以竞争为中心的定价方法。即餐饮企业以竞争对手的价格为定价依据的定价方法。它的两种主要的做法为：

a竞争参照定价法。即餐饮企业在制定价格时，对照竞争价格，并以此为基础确定本企业价格的方法。这一价格可以与竞争价格相同，也可以低于或高于竞争企业的价格。餐馆经营者采取此类方法时，必须深入研究市场，充分分析竞争对手，否则很可能制定出不合理的价格。

b随行就市法。又称为流行水准定价。这是以竞争为中心的定价法中被企业广泛接受的最简单的一种方法。餐饮企业的产品价格保持与同行业平均价格水平一致。这种定价方法容易与同行业和平相处，保持友好的关系，避免激烈的竞争。

3．菜肴定价策略

餐饮企业为了实现其定价目标，除了选择一定的定价方法来制定价格外，还必须根据各种实际情况灵活巧妙地运用不同的定价策略。如，新菜品定价策略、心理定价策略等。

16.餐饮店应该如何进行文化定位

现代餐饮不仅追求物质享受，而且还追求精神的附加价值。21世纪是知识经济时代，品牌作为走向市场的通行证，被餐饮企业视为营销与企业竞争的利器，而文化则是品牌的重要标志和灵魂。因而开展文化营销是摆在餐饮业面前的重要课题。为了减少经营活动中的文化冲突，加速经济的融合与发展，我们先了解一下我国各区域的文化背景。

1．文化透视

中国有四大发明，因而称得上四大文明古国之一。在文化上，几千年的偶像思想一直占着统治地位，不仅表现在政治上、经济上、思想上，而且还表现在企业文化上，综合起来概述有以下几个突出特点。

●人本精神。在中国的传统观念中，一直将人作为宇宙的中心，万物的主宰，人是天地间最灵秀的生命。所以中国哲学一直把追求人的自由、人的尊严、人的价值作为主旋律。

●和谐与统一的原则。中国人习惯于从整体上把握事物，认为一切事物都是一个整体。由此中国人形成了整体和谐统一的观念，强调发挥集体主义精神，不以个人的得失为重，培养谦恭有礼、忍让耐劳、勇于牺牲小我而顾全大局的价值取向。

●讲究中庸之道。强调发挥人性的平衡，追求人与自然、人与社会的协调和统一。要求为人处事不偏不倚，不走极端，在两个端点中寻找重心。

●对伦理道德观念的重视。中国人强调五伦的道德观念，即由家庭中父子、夫妇关系建立起一种伦理道德，推行到君臣之德、朋友之义、处世之术等，五伦道德对中国人的日常生活起着重要作用。

2．国内各区域板块文化

中华民族有着区别于国外的传统文化，历史悠久，地域辽阔，人口众多，因此又形成了各具特色的亚文化群。

●北京板块——皇家文化。北京是有500多年历史的文化名城，不仅仅是祖国的首都，更因为它那浓郁的文化气息和悠久的历史而吸引着国内外的人。许多文化色彩浓厚的中华老字号都是在这块沃土中孕育的，如全聚德、王致和、同仁堂等。

最能体现京味的要数北京的胡同、四合院了，而北京的会馆、琉璃厂、大栅栏则更能展现明清气息，所以大一统、权威性、复合性是北京文化的重要特点。

●上海板块——海派文化。提起上海人，人们往往想到一个词——精明。然而也许是历史原因吧，解放前的大上海是东方的金融中心，解放后的几十年，上海上缴中央的财政了全国的1／6，曾几何时，上海货是全国最信得过的品牌，也难怪人家骄傲。现在浦东的发又成了新一轮的经济热点，带动着全国经济的发展。