第2章 第1大秘诀 好形象是激活客户的第一密码(1)

——推销之神原一平教你如何提升销售形象

不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。

——原一平

原一平简介

本书精选、荟萃了世界上各行各业超级销售明星们的经典销售传奇故事与成功秘诀。在此书中，你可以尽情领略销售明星们妙的语言、丰富的知识、灵敏的反应、精湛的技巧……阐述了成功销售的方法与诀窍，不仅有大师级人物的真实案例和经验感受，还有理论支撑，可谓既是一本实战指导书，又是一本入门必读书。同时，你既可以把它当作销售圣经来读。也可以将之作为人生指导书来读；可以把它奉为圭臬从中吸取养料，也可以从各位销售明星身上获得前进的动力。它不仅能教给你成为一名优秀推销员的全套本领，也会带给你诸多的人生启迪；不仅可以使你具备过硬的业务素质，还能让你从推销中享受生活、赢得财富。

原一平，其貌不扬，身高只有145厘米，1904年出生于日本长野县。因其家境富裕，父亲德高望重，他又在家中排行老幺，所以很受父母的宠爱，而这也养成了他顽劣的性格，他最终恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，原一平远走他乡，去东京闯天下。

1930年3月，原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前的原一平，认为这个矮个子“家伙”不能胜任这份工作。这反倒激发了原一平不服输的劲儿，还“斗胆”许下了每月推销10 000日元的诺言。最终，他勉强当上了一名“见习推销员”。

在见习的日子里，他没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。7个月里，他连一分钱的保险都没有拉到，当然也就没有拿到分文薪水。为了节省开支，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上，或者住在小得不能再小的房间里。虽然条件艰苦，但这并没有打垮他，反倒激发了他的斗志，让他越挫越勇。

他整日奔波，拼命工作，为了不让自己有一丝一毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”

他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着与擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士看到他每天这副快快乐乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。虽然原一平的确饿得要死，但他还是委婉地拒绝了。

当这位绅士了解到他是保险公司的推销员时，便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”就这样，原一平终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，又帮他介绍了不少业务，从此之后，他的业务直线上升。

最终，他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当初的许诺。

到1936年，原一平的推销业绩已经名列公司第一日本第二，但他并不因此而满足，仍然狂热工作，根本不愿意停下来。

36岁时，他的业绩全日本第一。59岁时，他成为美国百万圆桌俱乐部成员，后又被选为该俱乐部终身会员。

从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩第一名的纪录。原一平在日本业界声名显赫，被尊称为“推销之神”，与美国的“推销大王”乔·吉拉德共同闻名于世。

推销是一条孤独而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都远远超过其他行业，然而，这位人称“矮冬瓜”的传奇式人物，用自己的汗水、勤奋、韧劲和耐心走过了这条荆棘路，用其一连串的成功，铸就了他50年辉煌的推销生涯，并创造了世界奇迹。他的推销精神，值得所有后来人学习和敬仰！

在访问客户前要先照镜子

原一平曾经访问美国大都会保险公司，该公司的副总经理问他：“你认为访问客户之前，最重要的准备工作是什么呢？”

“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子就要像你面对自己的客户一样。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”

“我把它称为‘镜子原理’。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在你的客户前面时，客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望对面的客户有某种反应的时候，你要把这种希望反映在如同镜子的客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，你必须把自己磨炼得无懈可击。”

去和客户见面，我们每个销售人员都想给客户留下一个好印象，而销售员的服饰、整洁状况和面部表情在很大程度上关系到客户对你的看法。自我形象越好，就越能显示出销售员的自信心，也越能让客户对你产生好感。

一些销售员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售的确是一个很艰苦的工作。尽管如此，一个勤奋的销售员也应该知道，外表是他的第一张牌。

为此，销售员就更该把自己打扮得干净整洁，让自己显得精神抖擞，这样，根据“镜子原理”，客户才会对你留下好印象，才会信任你。

原一平曾强调说，推销员要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能让你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的印象。

根据自己50年的推销经验，原一平总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。

1．整理外表的九个原则

（1）外表决定了别人对你的第一印象。

（2）外表就是你的魅力表征。

（3）外表会显现出你的个性。

（4）对方常依你的外表决定是否与你交往。

（5）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

（6）好好整理你的外表，会让你的优点更突出。

（7）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

（8）小腹往后收，看起来会有精神。

（9）走路时，脚尖要伸直，不可以往上翘。

2．整理服装的八个要领

（1）你的服装必须与时间、地点等因素符合，风格要自然大方。另外，服装选择还要与你的身材、肤色相搭配。

（2）要让你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

（3）着装不要穿得太年轻，否则容易招致对方的怀疑与轻视。

（4）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。

（5）最好不要穿流行服装。

（6）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。

此外，原一平还告诫我们，除了外表与服装，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人喜欢咬嘴唇、晃双腿、摇肩膀、弹手指等，这些不雅的动作会让初次相见的人对你感到厌恶。

所以，如果销售人员有这样的坏习惯，必须马上改掉，否则，它们会成为阻碍你成功的绊脚石。面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。

总之，在任何时候，销售人员都应牢记原一平的这句话：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

苦练笑容，笑容能感染客户

微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代、任何地区、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对与客户进行的交谈抱有积极的期望。同样，原一平也是靠微笑赢得了客户。

在原一平刚刚进入推销界时，自身没有什么气质可言，也没有钱买好的衣服，可以说在形象上一点优势都没有。所以，他在做保险的最初9个月，推销并不顺利；那个时候他总把失败归咎于自己矮小的身材。

但是，有一天，一个和他身材差不多的人改变了原一平对自己的看法，这个人是原一平在明治保险公司的同事高木先生。高木先生曾经留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点儿，他也长得瘦瘦弱弱的，外表同样没有吸引人的地方。

他对原一平说：“个子高大、相貌堂堂固然容易给人留下好的印象，推销会变得相对容易一些。个子矮小往往不受人重视，即使和高个子一样努力，在起跑时就已经被他们甩下了一截。但个子矮小是与生俱来的，是无法改变的，所以，个子矮小的人就必须在别的方面想办法，用自己的长处来弥补短处，而笑容就是关键。向客户展现你的笑容，用笑容来消除客户对你的戒心，你会成功地迈出自己的第一步。”

说着话，他的脸上立即浮现了笑容，原一平记得高木笑的时候，好像浑身都洋溢着笑意，笑得那样纯真感人，这让原一平茅塞顿开。

从此之后，原一平苦练笑容，吃饭、走路，甚至睡觉也在练习。

为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，原一平曾经专门为此训练过。他假设处于各种场合，自己面对着镜子，练习各种微笑时应有的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他还找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭、合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些不同动作的“笑”都能表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

最后他总结出了三十多种“笑”：

感到开心时爽朗的笑；感动而压住声音的笑；喜极而泣的笑；逗人转怒为喜的笑；感到寂寞或哀伤的笑；抑制辛酸的笑；解除对方心理压力的笑；岔开对方情绪的笑；使对方放心的笑；承认挨了一记耳光的笑；表示自信的笑；充满优越感的笑；愣住之后的笑；言归于好时的笑；与对方意见一致时的笑；使对方兴致顿增的笑；吃惊之后的笑；感到意外之后的笑；瞧不起对方的笑；感到无聊时的笑；折磨对方的笑；挑战的笑；大方的笑；开朗的笑；含蓄的笑；夸张谈话内容的笑；硬逼对方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一惊的笑；尖锐的笑；与对方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到满足时的笑。

通过对笑的总结，原一平找到了笑的秘密，并开始针对不同的客户，学习展现不同的笑容。经过多次的实践，他发现所有的笑容中，最美的笑容是婴儿般的笑容，它是以鼻梁为中心线，左右脸的表情相同的美丽笑容，这种笑容就像婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如沐春风。这种笑容是让人无法抗拒的，因为它是从内心最深处发出真诚的表现。

于是，原一平日复一日地对着镜子苦练婴儿般的笑容。工夫不负有心人，他终于成功练就了与婴儿相差无几的笑容，同时总结出了笑容的十大功效：

（1）把爱传达给对方。

（2）使对方快乐，笑容越真诚，对方就越快乐。

（3）除去两个有误会的人心中的芥蒂。

（4）建立信赖感。

（5）使工作顺利进行。

（6）打破尴尬气氛。

（7）洞察对方的心理状态。

（8）吸引他人。

（9）建立自信。

（10）使人青春、健康。

从此，原一平总是保持以微笑面对客户，也正是因为他的笑容，让他征服了一些古怪的客户。

有一次，原一平去拜访一位客户，在拜访客户前，他了解到这个人性格内向，脾气古怪。见面后，原一平果真发现这个客户是个很怪的人，有时他们正谈得非常高兴，客户却突然间烦躁起来。但是，原一平没有随着客户烦躁而有所动，他静观其变，想着对策。他们的那次交流是这样的：

“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。

“讨厌是不需要理由的！”这位客户忽然提高了声音，显得有些不耐烦。

“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。

这名客户听到原一平这么一说，态度稍微有些好转，说道：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

原一平听到这句话，敏锐地了解到对方并不是真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后。原一平在接下来的交谈中，始终都保持微笑。这名客户在不知不觉中也受到了感染，和原一平热情地攀谈起来了。在谈到他们都感兴趣的话题时，他们会兴奋地大笑起来。最后，这名客户愉快地在保险单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

可见，在平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够为自我照亮阴暗心灵的天空，还能深深地打动另一颗冷漠的心灵。

用微笑能创造销售奇迹。有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，每一名销售人员只要能够以充满自信真诚的胸怀，用婴儿般的微笑面对自己的客户，也一定能够用自己的微笑来征服客户，创造人生的财富。

幽默是推销成功的金钥匙

在五彩纷呈的推销世界中，推销手段各种各样、层出不穷。推销大师皮卡尔曾经说过：交易的成功，是推销天才的产物。要想成为一个成功的推销员，不仅要具有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识和非凡的勇气、坚忍不拔的精神，还要懂得幽默。

恩格斯认为，幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。推销员在和客户沟通的过程中，适当地表示幽默往往能使沟通效果更好。

现代社会中，推销员似乎并不那么受人喜欢，他们常常会遇到向一个毫无兴趣的团体展示商品、被一个可能成为客户的人拒绝、本来可能售出的商品没有成交等困难。但是，这是非常正常的事情，如果推销员能够在一开始就给客户留下一个非常良好的印象，那么自己更容易被客户接受，推销产品的成功率会大大提升。

那么，怎样才能在一开始就能给顾客留下深刻印象，与其拉近距离呢？不妨使用一下幽默手段，一个善于幽默的人总能够给人留下非常良好且深刻的印象。

原一平曾有这样的经历：

原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”

客户：“喔……”

对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没有任何意义。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。

对方听了他的话，忍不住哈哈大笑地说：“你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划着。

客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。