第4章 基础理论(1)

（第1节）什么叫谈判

课前提示：

相对于其他的管理概念来说，谈判的概念一直悬而未决，总有多种说法，且各有道理。下面我们就来深入了解一下到底什么是谈判？怎样理解谈判？如何评价谈判？这对于以后各节的学习是必要的，可以说是后面各节的基础。

谈判的定义

对于什么叫“谈判”，人们可以得到从如下诸多角度的不同评判：17世纪的美国哲学家培根认为谈判是个“发现的过程”；谈判心理学家赫伯认为，谈判是知识和努力的汇聚，像在一张绷紧了的网中运用情报和权力，是对勤劳而能干的人的一种报酬；美国谈判专家尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判。

“谈判”（Negotiation）也称“洽谈”（Discussion）。据法国着名的拉罗斯（Larousse）词典解释，“Discussion”意为讨论、争论；“Negotiation”则指谈判、协商，是“使大宗交易得到良好结果的行动”或“政府间的对话”。由此可见，洽谈和谈判在本质上没有很大区别，都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果，但是二者在字面上有着微妙的差异。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评断分歧，得到某种结果。因此，谈判双方刚刚接触时，往往都喜欢用“洽谈”这个词，即使谈不出结果也无妨，照样可以和睦地彼此对话；在洽谈了一阵子以后，眼看就要出现积极的结果了，这时双方往往都喜欢改用“谈判”这个词，以巩固洽谈的成果。

以上这些对“谈判”一词的界说虽然并非都严格规范，但都不同程度上有着某种独到的见解。

综合以上分析，按照最一般的认识，我们来定义谈判：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

美国谈判学会会长，着名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中的阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”同时，谈判“还是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。”

根据谈判的定义可以看出，谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

谈判的特质

谈判具有三个特质：

第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。也就是说，单方面的施舍或单方面的承受，不论它是自愿的还是被动的，都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”的单方获利的“非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。

第二，它同时含有“协作”与“竞争”两种成分。谈判双方都有自己的需求，一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无视他方需求的满足；另一方面，对一方需求满足的程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，因而任何一方都要努力为自己争取较多的利益。前一方面使谈判双方具有各得其所、荣辱与共的协作关系，后一方面又使谈判双方形成你争我夺、互不相让的竞争关系。

第三，它是“互惠”的，但并非“均等”的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，包括双方的策略技巧等因素各不相同。

敬告：

杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地；相反，谈判是一项互惠的合作事业。从谈判是一项互惠的合作事业出发，人们在谈判中应当既追求自己的利益，又照顾到对手的需要。一味进攻逼压对手，或一味退让以求成交，都不是明智的。

评价谈判是否成功的标准

我们把谈判是否成功的评价标准归纳为以下三条：

第一条，谈判目标的实现程度。

成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制订的最佳目标。这是评价谈判是否成功的首要标准。

第二条，谈判的效率高低。

谈判的成本包括三项：一是谈判桌上的直接成本。二是谈判过程的直接成本。三是谈判的机会成本。所谓谈判的效率就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。成功的谈判当然应当是效率高的谈判。

第三条，互惠合作关系的维护程度。

精明的谈判者往往具有战略眼光，他们不过分计较某场谈判的得失多少，而是着眼于长远，着眼于未来。因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，不要轻易去做那种“过路买卖”、“一锤子交易”。

综合以上三条评价标准，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能会涉及和影响他方需要的满足，故此，需要在谈判中通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧或满足自己的愿望。但对管理者来说，谈判不仅仅是一项普通的活动，它还是一项极为重要的活动，因为他们需要处理许多有关组织方面的各种问题。无论是制订下一年的预算、确定产品的运达时间、建立新的计算机支持系统，还是确定一项工作任务的完成时间，人们都会有不同的意见。管理者必须找到一种能为对方所接受的解决办法，这些人包括：客户、供应商、竞争对手、工会、银行、政府官员、雇员等各方面的人。同这些人进行高效、良好的谈判，进而获得他们的合作是至关重要的。

谈判的种类

课前提示：

谈判的种类多种多样、纷繁复杂，按照不同的标准可以有几十种划分方法，下面就对于每一种类型的适用范围及其主要特点进行一下简要的描述。

按照性质差异划分

（1）政治谈判

政治谈判，也称为行政谈判，是指参与者围绕着政治或行政目的而展开的谈判。它包括国家之间的外交事务谈判、不同的政治组织之间的谈判、国家机构或公务人员为社会整体协调的发展而进行的有关处理国家与社会事务的谈判。这其中又包括了国家机构之间运作工作的谈判，行政官员与非行政组织、社团及人士进行的公务谈判。其最主要特征是讲求原则性。

（2）经济谈判

经济谈判广泛存在，它是指有经济组织或其代表人参加，以经济和商务目的为中心，双方因各种业务往来而进行的谈判。它包括一切涉及国内经济组织的营销买卖、合作引进、索赔保险谈判等等，还包括国内经济组织与国外经济组织之间的涉外经济商务谈判。其最主要特征是谈判以价格为核心尺度。

（3）军事谈判

军事谈判是指介入谈判的双方均为军事组织，围绕着军事领域，以实现某种军事目的而展开的谈判。除去某些军事技术或人员的合作问题，此类谈判大多是处于军事对立的双方在特定状态下进行的诸如停战、遣返与交换战俘、交还占领区或某些特定问题的协商与交涉。其最主要特征是谈判双方壁垒分明。

（4）私人事务谈判

在社会生活中，私人之间就个人事务进行的谈判是广泛存在的。从协调关系、化解矛盾到寻求理解、认可与支持，私人之间的日常交涉活动在本质上也是一种谈判活动，我们称之为私人事件谈判。其最主要特征是无处不在。

按照既定效果差异划分

（1）不求表面结果的谈判

有些谈判在其展开过程中不寻求最终有直接的表面结果，例如某些一般性的交涉、会见；技术性交流、展示或讨论；意在堵死某项交易或了结正在进行的谈判而又留给谈判对手面子的委婉性封门会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有当前看不出结果，而是为未来谈判结果做准备，是潜在的要求有结果。

（2）意向性谈判

这是指谈判的结果不具备法律约束效力，仅仅是双方意向性的总结与展望的谈判。这类谈判一般是以双方签署某项意向书、备忘录或是口头许诺作为结局。

（3）责任性谈判

责任性谈判是指为实现某项交易并使之达成具备法律约束效力契约的谈判。谈判的结局是双方签署具有明确责任、权利、义务规定的合同或准合同。

按照交易地位差异划分

（1）买方谈判

当事人以求购者的身份参加谈判，要求对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫买方谈判。市场买卖中的消费者、人才市场中的聘用者都处于买方谈判的地位。

（2）卖方谈判

如果当事人以供应者的身份加谈判，要向对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫卖方谈判。市场买卖行为中的供应商、人才市场上的求职者都处于卖方谈判的地位。

（3）代理谈判

代理谈判是指受人委托参与某项交易的谈判，谈判人身本身并不是当事人。代理谈判有全权代理（有签约权）和无签约权两种情况。

因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成难堪，自己也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，并且常常以“此事需去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，婉转地给对方施加压力，采用“权力有限”的谋略。

（4）合作谈判

合作谈判是指参与谈判的各方，愿以人力、智力（管理或技术）、财力或者物力来协作完成某项共同制定的目标，并按其协作的份量分享实现预定目标后所带来的利益。例如合资经营、合作生产等都属于此类谈判。

按照所属部门差异划分

（1）官方谈判

官方谈判是指由政府出面组织的谈判，谈判的当事人或是政府官员或是由政府授权的人员。谈判内容必然与国家的政治、经济、国防、外交等事务有关。

（2）半官半民谈判

政府或官方代表与非官方组织、社团、个人之间进行的谈判就是半官半民谈判。个人与机关团体、组织机构之间进行的协商交涉也属于这种谈判类型。

（3）民间谈判

民间谈判是指非官方组织、社团、民营企业或个人之间进行的谈判。这类谈判包括范围极为广泛，既有正式的民间各类组织之间的交易、磋商，也有大量以非正式谈判形式存在的个人之间的利益、观点或行为方式的协调。

按照谈判地点差异划分

（1）主座谈判——“居家优势”的拥有者

主座谈判是指某一方以主人的身份在该方所居住的国家、地区、城市、办公地或住所组织进行的谈判。对该方而言，这种谈判就可以称之为主座谈判。

（2）客座谈判——审时度势反客为主

客座谈判是指以客人身份在谈判对手所居住的国家、地区、城市、办公地或住所进行的谈判。

（3）主客轮换制与中立地点谈判——把握和解的契机

这类谈判是指在一项交易中谈判地点轮流互易的谈判，或是谈判地点对谈判双方均构不成主客关系的谈判。

按照参加谈判的人数差异划分

（1）个体谈判

在个体谈判中，双方都只有一个人参加，一对一地进行洽谈。承担个体谈判的人员应当是全能型的，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，比如商务、技术和法律知识等，因为整个谈判任务始终要由他一个人来承担。

（2）集体谈判

在集体谈判中，双方都有两个或两上以上的人员参加。谈判人员可以是一专多能型的，他们可能分别是商务、技术、法律方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的谈判小组，因此要求其成员必须具备团队意识和配合精神。

按照参加谈判的利益主体的数目差异划分

（1）双边谈判

在双边谈判中，只有两个利益主体参加。谈判的利益关系比较明确、具体、简单，因而比较容易达成一致意见。

（2）多边谈判

在多边谈判中，有两个以上的利益主体参加。多边谈判的利益关系相对于双边谈判来说复杂得多，一般情况下在短时间内难以协调一致。

按照谈判双方接触的方式差异划分

（1）口头谈判

口头谈判是谈判各方面对面的直接谈判。其好处在于便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；便于双方讨价还价，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致协议，从而获得谈判的成功。

（2）书面谈判

书面谈判是双方不见面的间接谈判，一般通过信函、电报、电传的方式进行。其好处是比口头形式显得更为坚定有力，不容置疑的阐述本方立场；表示拒绝时，要比口头形式（特别是在已经同对方人员建立起个人交情甚至友谊的情况下）方便易行，不为情面所碍；在费用上书面谈判也比口头谈判节省得多。

按照谈判双方所采取的态度和方针差异划分

（1）让步型谈判

又称“软式”谈判，谈判参加者希望避免冲突，皆大欢喜，随时准备着为达成协议而让步；他们不是把谈判对手当作敌人，而是当作朋友；他们的目的不是要获取胜利，而是要达成协议。

（2）立场型谈判

又称“硬式”谈判，谈判参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也就越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。

（3）原则型谈判

又称价值型谈判，参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

按照谈判进程划分

（1）探询性谈判

探询性谈判是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性质的谈判。

（2）实务性谈判