向格力学习:13年蝉联空调销售冠军的成功秘诀
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第2章 序言:格力的红旗还能飘多久

任正非在华为的业绩一路飘红时,发表了那篇震惊人心的“华为的冬天”,这是一种企业家的大智慧,也是企业家的责任意识。

格力电器从1989年建厂到今天,十几年的时间里,虽然也遭遇过空调业的“冬天”,但格力凭着坚忍不拔的毅力和踏踏实实做事的精神,保证了其业绩持续上升的势头。但是,企业是一个生命体,生命体就总有灭亡的那一刻。不管是世界五百强还是百年老店,其最后的结局都必然是灭亡。惟一的差别是:谁能坚持得更久一点,谁能活得更长一点。

任何一个成功的企业都必须回答这个问题:

红旗还能飘多久?

如果仅仅为了得到答案,我会选择那些失败的案例,因为失败的案例更能让我们找到“红旗落下”的原因。但是,我在反复考虑之后,决定找一家成功的企业。

失败的企业可以起到警惕的作用,让我们明白哪些事情不可以做,但是它不能告诉我们应该做哪些事情才是正确的。而成功的企业却可以告诉我们“如何让红旗飘得更久”。

于是,我选择了格力作为我的研究对象。

之所以选择格力,基于以下几个原因:

第一,格力是中国家电行业惟一的专一化企业,它只生产空调;

第二,从1996年到现在,格力的销售业绩只有升,没有降,这是一个奇迹。

第三,格力空调是全球销量最大的品牌,它如何做到这一点,值得我们去研究。

第四,格力是一家国有企业,但它却没有人们常见的“国企病”。

相信有很多读者还不了解格力,甚至都没怎么听说过它。确实,相比于海尔或者TCL,格力的品牌知名度远远落后于它们。但这并不代表着格力不如它们,恰恰相反,在企业的盈利能力上,格力并不比他们逊色,甚至超越它们。

为什么格力“默默无闻”,却是空调行业的老大?为什么格力敢跟国美叫板,把自己的空调全部从国美撤出?为什么在2006年空调行业集体“结冰”的时候,格力却逆势飘红,业绩继续攀新高?为什么在家电行业纷纷选择多元化的时候,格力却坚持走专一化道路?

在中国的家电行业,格力是一个公认的“另类”。为了保证大多数经销商的利益,它可以把不守“规矩”的,但也是最大的经销商开除;为了消费者的利益,它可以把新技术藏在家里“秘不示人”,拒绝经销商进货的要求,直到技术成熟才推广到市场上。

和同行相比,格力的空调价格也总是偏高,为此,很多人都不喜欢格力空调。可是,格力仍然我行我素,为什么?

一家报社来到格力买空调,要求优惠。格力答应了。第二年,这家报社又来买空调,又要求优惠。这次格力不优惠了,宁肯不做这笔生意,格力也不肯再降价。报社买了另一家的空调。第三年,这家报社又来到了格力,这次根本不在谈价格问题,只说要多少空调。为什么?

还有一家大型企业开会讨论买谁家的空调,与会人员讨论来讨论去,都说格力的服务不好,于是买了另一家比较有名的空调。结果发现质量不行,最后又重新买了格力空调。这又是为什么?

为什么格力敢在全国各地将自己的空调“开膛破肚”,让消费者面对面的检验格力空调的“心脏”?为什么一向喜欢媒体造势的其他厂家,不敢学习格力的“开膛破肚”?

董明珠从一个最基层的业务员上升到经营部长,上任第一天就把公司最大的经销商给开除了,为什么?

仅仅是经营部长的董明珠,敢把告她状的上司拽到更高的上司那儿,当面对质,她凭的是什么?

格力只有23个业务员,董明珠带领着这23个业务员,硬是打败了对手1000多人的销售队伍,她靠的是什么?

为什么董明珠宁肯呆在格力,拿几千元一个月的工资,也不接受其他企业几百万年薪的邀请?

格力也是国有企业,面对着同样的体制问题,为什么格力能做好,其他国有企业却总是问题频繁?

为什么董明珠敢在众人面前说“海尔永远赶不上我”?

格力有太多的“个性”,恰恰是这些个性,造就了格力今天的辉煌。只有明白了格力的这些“个性”,我们才能明白格力艰难的成功之路。也只有明白了格力的“特色”,我们才能明白格力为什么能够在竞争激烈的空调行业脱颖而出。

中国有那么多的企业,规模比格力大的很多,比格力小的也很多。可只有了解了格力,你才能明白什么是真正的企业,什么是真正的企业家,什么是真正的企业家精神。

写这本书,一是为了分析研究格力的成功之道,二也是为了让更多的人们了解中国的优秀企业。

我想,看完这本书读者也许会明白,优秀的企业不是用“大”来衡量的,优秀的企业不光创造经济效益,还创造社会效益,还能给更多的普通人带来精神的激励与启发。