第7章 小商做事，中商做市，大商做人(1)
在商场上驰骋拼搏，屡战屡胜的能手，也必然是人情练达的行家。他们做生意的信条是：诚实中不妨有些灵活，多变中不可丢失本分。因为商道实质上就是人道，经商就是做人，交易就是交心。要做一个成功的商人首先就要做好人，先学做人，才会做事。这就是一个成功商人和普通商人的最大区别。
经商必须先做人
商人分三种：只贪图利益的，充其量一辈子做一个小商人；能够看清市场的，只能做一个中商人；而一个能把做人的原则放在首位的人，才能成为一代大商人。做人之道与经商之道其实并不矛盾，相反，它们是紧密相连的。天下最聪明的生意经是“做人重于经商”，也就是说，要经商必须先做人。那些眼睛只看到钱，甚至企图靠坑蒙拐骗做生意的人，只可能赚一把是一把，永远都不可能把生意做大。而那些心明眼亮，懂得把做人的利害关系放在第一位，能够以诚待人的人，则会树立起自己的人格品牌，把人格转化为无形的资产，最后成就一番大的事业。
人最重要的素质就是“信”。一个生意的开始意味着一个良好信誉的开始，有了信誉，自然就会有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，忠诚、有义气，对于自己说出的每一句话、做出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做到。在这一点上，华人巨商李嘉诚不仅把这个“信”字体现在生意场上，也把它体现在生活的方方面面。有一件小事最能说明他的不失信于人。
在20世纪50年代，李嘉诚初做塑料花的时候，香港皇后大道中有间公爵行，他常去那里接洽生意，并且经常看到一个四五十岁很斯文的外省妇女在那里乞讨，虽是个乞丐，但她从不伸手要钱。李嘉诚每次都会拿钱给她。有一次，天很冷，李嘉诚看见人们都快步走过并不理睬她，便和她交谈，问她会不会卖报纸，她说，她有同乡也干这行，于是，李嘉诚便让她带同乡一起来见他，想帮她做份小生意。
时间约在后天的同一地点，而客户偏偏在前一天提出要到李嘉诚的工厂参观，客户至上，李嘉诚也没有办法。于是在交谈时，他突然说了声‘Excuse me’，便匆匆跑开。客人以为李嘉诚上洗手间，其实他跑出工厂，飞车来到约定的地点，途中，超速和危险驾驶的事都做了，但好在没有失约，见到那妇人和卖报纸的同乡，问了一些问题后，就把钱交给她，她问李嘉诚姓名，李嘉诚没说，只要她答应自己一件事，就是要勤奋工作，不要再让他看见她在香港任何一处伸手要钱。事毕后，李嘉诚又飞车回到工厂，客户正在着急，问到：“为什么在洗手间找不到你？”李嘉诚笑一笑，这事就过去了。
李嘉诚对事业的“信”与他对人的“诚”是分不开的，诚信相合，即为“义”。
对人要守信用，对朋友要有义气，今日而言，也许很多人未必相信，但纵观那些事业上有成就的大商人，对他们来说，“义”字，实在是终身受用。
青年时的李嘉诚为了独立创业，拥有一方属于自己的商业天地，他满怀愧疚之情离开丁对他有知遇之恩的塑胶公司。老板是个善人，非但没有怪他，还设宴为他饯行，这更让李嘉诚感动。20多年后，由于1973年世界经济危机的冲击，香港塑胶业出现了史无前例的原料大危机。已经是潮联塑胶业商会主席的李嘉诚，挂帅救业，同时，把自己公司的库存原料拨给以前自己打工的那家塑料公司，把自己的恩公从倒闭的边缘挽救回来。年过花甲的翅胶公司老板噙着热泪说：“我没有看走眼阿诚的为人。”
也许有人认为，传统道德与商业文化大相径庭，水火不容。但成为商界巨子的李嘉诚，却能将这两者很好地融为一体。在香港这个物欲横流的商业社会中，他体现出了一个中国商人应有的传统美德，确实难能可贵。
做人要厚道
做生意的人虽多，但真正做大的却寥寥无几。这正如人们平时所说的那样：“做人要厚道。”但真正达到“厚道做人”的又有多少？
香港巨富李嘉诚在许多重要的关头，都以厚道作为第一要则。当年，李嘉诚辞去塑胶公司的工作而自己创业，临走时李嘉诚对原先的老板说了一句老实话：“我离开你的塑胶公司，是打算自己办一间塑胶厂，我难免会使用在你手下学到的技术，也大概会开发一些同样的产品，现在塑胶厂遍地开花，我不这样做，别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走，用你的销售网推销我的产品，我会另外开辟销售线路。”并且，李嘉诚是怀着愧疚之情离开这家塑胶公司的。
在拓展生意的过程中，李嘉诚代表自己的厂与批发商谈生意，对方要求必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。但李嘉诚找不到担保人，所以他只能直率地告诉批发商：“我不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”而正是他的诚恳执着，深深打动了批发商，他说道：“李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”当时，俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，这基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚道德和做人的诚实及信誉的充分信任。
一个人的成功与他的为人处事的原则是有很大关系的。一个厚道的人，将是人人愿意打交道的对象，他在办事的时候所面临的阻力也自然比别人小的多。
过河不拆桥
在生意场上，制造商和经销商之间在买卖交易的过程中经常存在有某种程度的厉害冲突，但如果能够换个角度，以理念想结合，就算生意形态的转变，仍然可以换个方式彼此扶持。
一位多年前赴美国留学的华人，毕业后留在美国自己创业，以连锁经营的方式，一连开了好几家销售电脑的商店，由于坚持服务至上，很快打开了当地的市场，生意做得很好。
几年后，他回到中国探亲，朋友向他请教经验，他说：“我已经不做传统的电脑销售生意了。”朋友感到有些惊讶！随着他的解释才了解，由于网络的兴起，引发销售的革命，许多传统的电脑销售店都受到了一定程度的冲击。朋友便随之关心他如何转型，找到新的出路。
“现在，电脑由制造商自己在网上按照客户的要求销售，一般的零售店很少有生意做。只有配合大趋势转型了。很多零售店都由销售变成了提供服务及维修的单位。他们与制造商之间的生意关系反而比从前更加密切。以前制造商给什么产品，我就得卖什么。现在不能再用这种模式合作了，制造商需要我们更懂得他的产品，甚至使用者会出现什么样的问题，都必须清楚的告诉我们。”
人与人之间的合作，如果理念不合必须散伙，也应该给对方留点后路。这无论是从做生意的角度来看还是从做人的角度来看都是必须的。
你必须懂得过河不拆桥的道理。把桥留着，不仅是给别人留了一条过河的路，也是给自己留下一条后路。所以，过河不但不能拆桥，还要记得造新桥，让彼此在你来我往中，永远有路可走！
做人要有“品牌意识”
对“品牌”这个词，想必你并不陌生，它是近年随着商品经济的发展而流行起来的，主要是针对已建立了一定信誉、并被公认的商品而言，一样的商品，打上不同的品牌，身价也大不相同。商品一旦建立了“品牌”，其价值就水涨船高。如果品牌不响，做再大的广告宣传也无济于事。这就是为什么一些企业不惜代价创立品牌、发展品牌的道理。
其实人也有“品牌”。例如一谈到某位有了一定名气的人，我们就会联想到一系列与之相关的事情。在日常生活中，相信你也听过某某人“很善良”，某某人“很滑头”的评语，这就是人的“品牌”！众人的评语好，说明你给人的印象好，表示你的“品牌”好，反之则“品牌”不好。
其实，你在做人方面的“品牌”与你的人际交往和你的事业是有很大关联的。那么你应该如何创造自己的“品牌”呢？下面有两个方法：
不要有损于你的“品牌”
简单地说，就是不要使人对你作出不好的评语，例如说你懒惰、喜欢投机、不正派、不忠、寡情、好斗、阴险……一旦他人对你作出一项或多项这样的评语，那么他人对你的信赖程度必定会降低，虽然事实上你并不是那样的人，而在关键时刻，这些评语也有可能对你造成伤害。要改变这种品牌印象不太容易，就像我们买东西上了当，以后就不信任那个品牌一样。而这些印象也常常是在无意间造成，人们也常常以“一次印象”来评价一个人，因此为人处事必须特别谨慎，有时不慎形成瑕疵，便一辈子也洗刷不清。商品可以调换品牌，重新包装，人的声誉一旦受到损害可不太容易洗清。不过由于人们刻板的印象和个人好恶，在工作或生活中可能有一些人特别不欣赏你，并且尽挑你的缺点。只要自己行得正、走得直，有一两个这种人不必放在心上，但如果很多人都对你这样看，恐怕就值得你认真对待了。
积极强化你的“品牌”
也就是通过各种方法，去塑造你在别人心目中的印象，就像为商品做广告那样。人的品牌的广告有很多种做法，可做一些引起注意的事情，使自己成为小小的新闻或同行谈话的内容是一种方法，但一般不太容易做，要做也得花不少心思，如果“操作”得不好更会弄巧成拙，因此不鼓励你这么做。倒是有一些做法可以达到同样的效果，也就是扬长避短，工作努力，发挥自己的长处，避免表现出短处！长处有目共睹，别人就不太在乎你无伤大雅的短处，例如你工作能力很强，但就是有些自私，大家也许就欣赏工作能力，而不在乎你的自私，好比家电耐用品质好，人们便不太在乎耗电。于是，“工作能力强”便成为你的品牌，这个品牌也许会伴随你一生！
其实，人的品牌就和商品的品牌一样，商品只要质量高、款式好、价格实在，就一定能受到消费者的青睐，最后成为具有相当知名度的品牌。做人又何尝不是同样道理呢？
人格魅力胜万金
生意是人做出来的。一个处处受欢迎的人，他的业绩自然要比别的同行要高的多。如果你要想超过别人，在生意场上更加优秀，那么提高自己的人格魅力是当务之急。一般来说，想要成功就必须具备8种人格魅力：
热情
性格的情绪特征之一，你要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短双方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理防线。
开朗
外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中汲取营养，增长见识，培养友谊。
温和
性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。
坚毅
性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，你必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现自己的预期目标。
耐性