第10章 反省7-合作伙伴选择不当

【情景再现】

裕奇电子仪表厂是广东省江门市一家刚刚起步的企业，为加速企业发展速度，裕奇电子仪表厂准备开发一个环境监测仪器新项目。但因自身实力不足，便决定寻找一个合作伙伴，共同开发这一项目。费尽九牛二虎之力后，终于找到一家愿意出资1000万元的企业。大喜过望的裕奇电子仪表厂合资心切，对该企业只做了一番肤浅的了解，便草率地签下了合作合同。

签约后半年，裕奇电子仪表厂即发现合作伙伴对合同缺乏诚意。裕奇电子仪表厂为加快项目开发速度，资金总是按时到位，而合作伙伴答应的1000万元投资却一拖再拖，最终影响到项目开发速度，丧失了抢占市场的最好时机。

【问题分析】

合作伙伴一般要找能对自己有帮助的，两个人合作要产生1+1＞2的效果。但是很多人之所以成为朋友就是因为脾气性格甚至思考方式都差不多，当做起事情来往往两个人一拍脑袋就可以做起来，由于思维是相同的，考虑问题的缺陷也可能是相同的，所以如果两个人的思考不是特别严谨的话，那么创业过程中就会出现相当多的问题。千万不要以为什么问题都可以解决，有的时候往往就因为欠缺那么一点点，甚至一颗机器用的螺丝都会让生产停顿。

朋友之间一般不谈钱，多点少点无所谓。但是当成立企业以后，当利润变多的时候，当可以影响到一个人的生活的时候，不谈钱是不可能的，这个时候很多朋友之间谈不好，无法接受，结果生意做不成最终导致连朋友也做不成了。跟朋友一起合作还有个问题就是管理上的问题，谁是管理者？朋友犯了错是否批评？处理不好朋友之间会产生裂痕。所以说，当准备创业的时候想找朋友当合作伙伴，一定要慎重。

很多创业者在选择“合伙人”时，总喜欢在熟悉的“圈子”里找。由于彼此熟悉了解，因此在创业初期常凭感情做事，对于企业中出现的经营方向、用人问题、财务问题等也大都以忍让、和解的方式处理，而忽视了必备的契约签订和严格的约束制度。于是，随着企业的成长，这种工作关系引发的矛盾和问题会逐渐显露，不仅不利于企业的快速发展，有时甚至导致企业步入破产境地。

当年爱多公司股东陈天南在媒体上发表的律师声明，就是“爱多危机”的导火索。陈天南是爱多公司总裁胡志标的儿时伙伴，当年出资参股，为爱多的发展立下汗马功劳。但“成也萧何，败也萧何”，最后他却给了爱多致命的一击。

胡志标出身贫寒。他曾经仿照小霸王做学习机，被段永平派人上门打假，胡志标视为奇耻大辱。1995年的一天，胡志标在一家小饭馆里听到有人谈论一个叫做“数字压缩芯片”的技术，据说可以用来放影碟。胡志标的命运从此发生转变。1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，广东爱多电器有限公司正式成立。公司有3个股东，胡志标和他儿时的玩伴，也是他的好朋友陈天南各占45%的股份，另外10%的股份由中山市东升镇益隆村以土地入股获得。据说胡志标和陈天南创办爱多前身某电子厂时，各自拿出的本金只有2000元。胡志标是一个经营的天才，而他主打市场的手段便是广告。他的所有的智能和创业好像也都体现在广告上。胡志标将公司的钱，除了留下买原材料的外，其余全部投入到广告中。这使爱多的名声在全国迅速打响。1996年11月，爱多以8200万元人民币获得了中央电视台广告招标电子类的第一名，而据说其时爱多全部的资产也只有6000多万元。过了一年，1997年11月，爱多又以2.1亿元的出价获得了中央电视台第四届广告招标的“标王”，全国轰动。那时候是爱多最好的时候，也是胡志标最好的时候。

爱多日进斗金，胡志标喜不自胜。但是乐极生悲，胡志标的烦恼也就自此来了。大概连胡志标也没有想到，自己会如此轻易地获得成功，爱多竟然会赚这样多的钱。爱多公司另一位与胡志标并列的大股东陈天南，从来不过问公司的事，却以2000元的出资，每年坐收其利地获得爱多45%的红利。这使胡志标的心理很不平衡。他先是指使他的总经理助理，当时兼管爱多财务、后来成为他的妻子的林莹封锁财务，不让陈天南查账；后又在中山成立了几家由自己担任大股东的公司。这些公司与广东爱多电器公司毫无关系，却“盗用”爱多的招牌，连注册资金也是从他和陈天南、益隆村共有的广东爱多电器公司挪用的。胡志标成立这些公司的目的不言自明：利用关联交易转移资产。这些事引起了陈天南的强烈反弹。陈天南先是发“律师声明”，后又与益隆村联合起来进行逼宫。1999年4月，胡志标被迫从广东爱多电器公司董事长和总经理的职位上“下野”。但富有戏剧性的是，在将胡志标拉下马来以后，陈天南和益隆村却因不懂经营，同时迫于经销商的强大压力，仅仅过了20多天，他们又将胡志标扶上马。

经此一役，爱多元气大伤。最主要的是，坏了爱多的声誉，伤了经销商的信心。在爱多红火的时候，要成为爱多的经销商并不容易。获得了爱多的经销权，就等于是获得了银行转账支票。所以，对爱多的经销权争夺得十分激烈，成为爱多经销商的人，大多都付出了300万元至1000万元的费用，胡志标叫做保证金。这是胡志标的发明。这种做法为爱多前期的发展做出了巨大的贡献，但在后期也给爱多带来了无穷的麻烦。另外一方面，爱多实行两头在外的政策，不但原材料大部分是赊购的，就连生产也大部分由协作厂家完成。在后期，爱多对应付的货款，能拖就拖。2000年，中山市政府委托有关部门对爱多进行审计，发现爱多共有固定资金8000万元，库存物料近2亿元，负债却达4.15亿元，当爱多最终被正式破产清算的时候，爱多各项实物资产加起来还不到2000万元。

从爱多的实际情况看，是不应该有这么多债务的。爱多的生产经营、市场营销一直到破产前，都保持着正常状态。就是在爱多风波不断的1998年，爱多仍然在旺季脱销，可见爱多产品是自始至终受到消费者欢迎的，而爱多以150万元年薪请来的香港人李福光，一直将爱多的生产保持得井井有条，到爱多破产前夕都是如此。

爱多去向不明的近1亿元资金，多数人都相信是落到了胡志标的手里。但后来有人去狱中看望胡志标，却发现在如此秋凉的天气里，胡志标仍然穿着一件短袖T恤衫，他连买一件厚一点的衣服的钱都没有。他的妻子林莹在他出事以后化名杨敏在昆山的一家台资企业里打工，后来被昆山警方逮捕。从这些情况看，此时的胡志标夫妻又不像是有钱的人。

2000年4月，胡志标以空头支票诈骗的罪名，由汕头一家公司举报被捕。2003年6月，胡志标被中山法院以“票据诈骗罪、挪用资金罪、虚报注册资金罪”三罪并罚，判处有期徒刑20年（广东省高院最后作出判决，对票据诈骗罪不予认定，决定执行有期徒刑8年）。没有人想到一代标王会落个这样的下场。

其实胡志标有许多的方法可以化解与股东之间的矛盾：他可以收购陈天南手里的股份，陈天南后来曾经提出以5000万元向他转让自己手里的股份，胡志标却没有答应；他还可以与陈天南、益隆村摊牌，亲兄弟明算账，然后各走各的路；他也可以将自己在爱多的股份转让给别人，然后自己再去另支一摊。总之，办法多得很，可惜这些办法胡志标一条都没有采纳。可能在他心里就是不满陈天南什么都不干，却拿走那样多的钱。他就是要陈天南的好看，结果合作伙伴选择不当，把自己搭进去了。

创业者还要注意防范上当受骗，选择信誉好、有一定实力的合作伙伴则往往成为创业者经营成功与否的关键。

【专家诊断】

在选择合作伙伴前，必须先确定生意的形式。每一个初创企业的创始人要为自己的生意构造一种形式，越贴近自己的需要越好。初创企业的创始人创办公司的组织形式是以防不测的保障，也是减少生意开支的手段。正确的形式能帮每一个初创企业的创始人减少不利因素，保护每一个初创企业的非商业资产。考虑采用一些公司形式，如工商业公司（营利法人）、控股公司（股东人数有限的公司）、有限责任公司、有限合伙公司或是普通合伙公司（合伙人共享股份及共同承担无限责任）——这样即使初创企业的船沉入水底，你同样也能逃生。

无论每一个初创企业的生意采用什么体系，在做决定之前，建议每一个初创企业记住以下三条主要原则：

第一，减少赔偿责任——每一个初创企业创始人没必要把你的一切，包括初创企业创始人的房子、汽车、投资和艺术收藏都置于生意风险之内。作为一个创业者，初创企业创始人要的是精明能干而不是英雄气概和错误。

第二，避免双重课税——例如在国外，公司赢利就得交纳所得税，如果发给持股人红利就得再交一次税；而那些非公司的体系就不必双重课税。

第三，保持简单——创业初期，要尽量避免建立复杂的体系，因为那样会把初创企业创始人的生意搅浑，得不偿失。

不管选择什么样的体系，每一个初创企业创始人都要记住，必须激起员工的斗志。最吸引投资商的体系莫过于合作关系，这使得他们在分红之前就能回收一些资金。还有不同的体系，像无条件实行利润共享计划的公司或是有限责任合伙公司，其中员工作为一定限度的合伙人可以得到浮动报酬。同时还有实行员工认股权或是虚拟股票计划的公司，这使得员工格外努力，因为他们拥有“岩石的一角”。但每一个初创企业创始人要记住，无论采取任何行动，都要先和初创企业创始人的律师及会计师讨论，尽可能多地获得专业人员的帮助。

【创业思考】

创业者因急于发展企业，对合作方的信誉、实力疏于考察，极易为企业留下隐患。在涉及资金投入时，一定要强调资金的到位期和资金到位的比率。创业者在合作前，务必对合作伙伴进行全方位的调查研究，对合作伙伴的品行、经营能力、资金实力等等，都要有翔实的了解，以减少投资风险。

创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。

——阿里巴巴创始人马云