第5章 人际关系的基本技巧(3)
这就是施瓦布的诀窍。听起来简单，但是普通人在日常生活中是怎么做的呢？反其道而行之！有任何不如意，他们立刻毫不留情地斥责下属；而遂意的时候，他们却将下属的努力视若无睹。就像那句老话所说：“好事不出门，坏事传千里。”
“我交友广泛，认识的名人雅士遍及世界各地，”施瓦布说，“我发现无论对方成就有多么斐然，在被赞许时都会工作得更加尽力，而被批评时则截然相反。”
施瓦布提到的这一点，也正是安德鲁·卡内基取得卓越成就的原因之一。不管在公众场合还是私下，他都从不吝于赞美同事和下属。
安德鲁·卡内基甚至在墓碑上都不忘记赞美他人。他给自己写的墓志铭是这样的：“此处长眠之人，幸甚曾得智者常伴左右。”
真诚的赞美也是老约翰·戴维森·洛克菲勒为人处世的秘诀之一。他的合伙人爱德华·贝德福德曾因在南美的亏本买卖令公司损失了上百万美元。洛克菲勒本应大动肝火，但他清楚贝德福德已经拼尽全力，无论问责与否，损失都已无法挽回。于是他发自内心地鼓励贝德福德，称赞他成功地保住了百分之六十的投资。“这已经很不错了，”洛克菲勒说，“即使作为高层管理者，也有比这糟得多的时候。”
我的剪报中收藏着这样一个小故事，虽然它是虚构的，但却道出了一个真理。我想在此与你们分享。
这个听起来有点无聊的故事是这样的——在一整天的辛苦劳作之后，农妇回到家里，把一捆干草扔在家里老少爷们的饭桌上。男人们愤怒地质问她是不是疯了，她回答道：“怎么了，这会儿你们倒知道抱怨了？我给你们这些男人做了二十年饭，半句回应都没听到过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢。”
几年前曾经有人做过一项调查，研究妻子们离家出走的原因。请你猜猜看，最主要的原因是什么？答案是“不被珍惜”。我敢打赌男人离家出走的原因也会是如此。我们总是对伴侣的付出习以为常，却忘记了他们也需要被称赞、被感激。
我班上的一位学员把他和妻子之间的小故事讲给我们听。他的妻子和教会的教友们一同参加了一个自我提升的培训。作为课后作业，她请丈夫列出她的六点不足，帮助她成为更好的妻子。这位学员对全班说：
“刚听到这个要求的时候，我很诧异。老实说，要找出她的六个缺点简直是分分钟的事儿——要知道，她挑我的毛病能挑出一千个——但是我没有马上回应。我跟她说：‘我想想看，明天早上再跟你说。’
“第二天，我早早起了床，悄悄给花店打了个电话，请他们帮我准备六枝红玫瑰，在卡片上面写：‘我想不出任何你需要改变的地方，我爱你的全部。’
“那天晚上我回到家，你们猜谁跑出来迎接我？没错，就是我妻子。她几乎都要哭了。不用说，我很高兴我并没有像她要求的那样挑她的毛病。
“那个周日，她去教堂做礼拜时，对教友们讲了这件事。和她一起参加培训的女孩们纷纷走过来对我说：‘这真是天底下最贴心的举动！’那时我才突然意识到，称赞是多么重要。”
制作人佛罗伦兹·齐格菲尔德以其“歌颂美国女性”的能力，在百老汇出尽风头。在他的打造下，一个个其貌不扬的怯懦少女摇身一变成为耀眼巨星，在舞台上绽放出神秘性感的动人光彩。他深知赞美与自信的力量，因而体贴殷勤得无微不至，令女人深信自己魅力非凡。他的关切既实际又浪漫——他曾把歌舞团女演员的工资从一周三十美元加到了一百七十五美元，也曾在《富丽秀》（Follies）首演当晚亲自为每个人发去贺电，还给每位参演的姑娘送上大捧娇艳欲滴的玫瑰花。
我曾对风靡一时的禁食风潮感到好奇，跟风尝试，六天六夜没有进食。这并没有听起来那么困难，第六天结束的时候，我的饥饿感并不比第二天强烈。但话说回来，人人都知道如果连续六天不让家人或雇员进食就等同于犯罪，却连续六天、六周，甚至六十年地吝啬他们的真诚称赞，他们忽略了这一点——人们像渴求食物一样渴求被认同。
在电影《重聚维也纳》（Reunion in Vienna）中，饰演男主角的影星亚弗雷德·伦特曾经说过这样一句话：“除了对自尊的滋养，我别无他求。”
我们注意孩童、家人和员工的营养，关心他们的健康，却忘记自尊同样需要营养和关心；我们烤牛肉和土豆为他人提供养分，却拒绝提供精神食粮，从未意识到赞许的话语将如同晨星一般，在他们的记忆中熠熠生辉，亘古不灭。
真挚的赞美能够改变人的一生。保罗·哈维在他主持的电台节目《余事》（The Rest of the Story）中，就讲过这样一个故事。故事发生在若干年前的底特律。史蒂夫·莫里斯的老师请他帮忙在教室里找一只跑丢的小老鼠。这位老师相信上天一定给了史蒂夫别的孩子不具备的天赋，因而郑重地请他帮忙；上天确实赋予了史蒂夫更加敏锐的听力，以弥补这个双目失明的男孩。对于史蒂夫来说，这是人生中第一次有人肯定他的价值。这么多年过去了，史蒂夫依然清楚地记得，老师当年的肯定如何给了他生活的勇气。从那天起，史蒂夫专注于发挥自己在听觉上的天赋，以史蒂夫·旺达为艺名，在舞台上大放异彩，成为七十年代当红的歌手和作曲家。
一些读者看到这里可能会在心里暗想：“不就是阿谀奉承嘛！我试过这个法子，不管用——至少对聪明人不管用。”
阿谀奉承当然注定失败。明辨是非的人一眼就能看穿其肤浅与虚伪。当然，也有些人恰恰相反，对赞美的渴求往往会令其不辨真假照单全收，正如久饿之人会饥不择食一样。
连维多利亚女王也容易被奉承话左右。英国首相本杰明·迪斯雷利透露说，他在与维多利亚女王打交道时，总是极尽夸大之能事，用他的原话说：“像抹水泥一般堆砌华丽辞藻。”迪斯雷利精明能干，曾将大英帝国治理得井井有条，然而他对待维多利亚女王的方法却未必对你我有效。长远来看，谄媚对人际关系的危害远大于一时的成效。虚情假意的奉承话如同伪钞，一经使用，定会惹祸上身。
那么赞美和奉承究竟有何分别？前者真诚，后者虚伪；前者无私，后者自私；前者发自肺腑，后者流于表面；前者为世人所歌颂，后者为世人所不齿。
最近，我在墨西哥城的查普尔特佩克宫殿见到了一尊阿尔瓦罗·奥夫雷贡将军的半身像。雕像下方铭刻着他的不朽名句：“勿惧临城之敌，慎信善柔之友。”
请不要误解，我并不提倡钻营取巧。我所倡导的，是一种全新的生活态度。请允许我在此重复——这是一种全新的生活态度。
乔治五世曾在白金汉宫的书房墙上挂了六句格言。其中一句是这样说的：“澄明吾心，溢美之言，不受亦不予。”溢美之言——这就是奉承的本质。我曾经读到过一个对“奉承”一词的定义，在此与各位共飨：“奉承乃是精确地说出对方对自己的真正看法。”
“无论以何种语言，”拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过，“你所说出的每一个字都刻着自我的烙印。”
如果人际关系只是谄媚讨好那么简单，那么我们每个人都是天生的专家。
人们百分之九十五的时间都只想着自己。只要稍微留出一点时间，想想别人的见解，我们就不会诉诸浅薄虚妄的奉承话——这些没有内涵的话往往在出口之前，就能够被对方识破。
赞许是在日常生活中最容易被人们忽视的美德。每当子女交上一张漂亮的成绩单，我们总是忘记夸奖他们；当他们为第一次烘焙成功的蛋糕或是自己搭建的鸟巢而欢呼雀跃时，我们也忘记对他们的进步给予肯定。父母的关注与认可是孩子最渴求的，却总是被我们忽视。
下一次，当你在餐厅吃到火候刚刚好的美味牛排时，请让服务生把你的赞许转告厨师；当劳累一天的店员依旧耐心有礼地招待你时，请别忘记对他表示感谢。
每一位曾当众演讲的人都对此深有体会——台上慷慨激昂，台下却全无回应，满腔热情顿时化为满腹委屈。对我们的同事、家人、朋友，同样的冷漠会引发双倍的难过。与人打交道时请不要忘记，我们身边的每个人都是渴求认同的平凡人。普天之下的每一颗心，都会因他人的赞许而欢愉。
请在足迹所至之处，让感恩之情如火种般洒下；它们会燃起友情的火焰，以温暖回报你。
帕米拉·邓纳姆在康涅狄格州的一家商场工作，她的职责之一是监督门卫的工作。有名门卫的工作能力非常差，经常白白浪费时间。其他店员都嘲弄他，在门厅乱丢垃圾，表示对他的不满。
为了激发门卫的积极性，帕米拉尝试了许多方法，但都收效甚微。一次，她偶然发现门卫的工作成效比平时高了许多，于是特地当众表扬了他。从那以后，这名门卫每天都在进步，不久就能够胜任工作了。现在他对工作得心应手，还得到其他员工真诚的赞赏和认同。当批评和嘲讽无济于事时，是真诚的赞许发挥了效用。
伤害人们感情的做法不值得提倡，也不会令对方有任何改变。下面的这句谚语是我在报纸上看到的，我把它剪下来贴在了镜子上，用以警醒自己：
此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再不拖延，再不淡漠，只因此生之路，再也无法重来。
爱默生曾经说过：“我遇见的每个人都必定在某一方面胜于我。正因如此，我向每个人学习。”
如果这句话适用于爱默生，那么也同样适用于你我。让我们暂时将自己的得失和欲望置于一旁，想一想他人身上值得称许的地方。请收起谄媚的话语，以最真挚诚恳的态度称赞他们。“由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”人们会将你的话语珍藏一生，当你已经将这些话置于脑后，对方仍会在心底一遍遍重温。
「原则 2
真心实意地感谢他人、赞美他人」
Section 03
能者纵横天下，庸者踽踽独行
夏日里，我经常去缅因州钓鱼消遣。我个人非常喜欢草莓和奶油，不过我奇怪地发现，鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃虫子。所以每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会用草莓和奶油当诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩伸到它们面前摇晃，问它们：“想尝尝吗？”
你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓”人的时候，诸位为什么不试试看同样的方法呢？
前英国首相劳埃德·乔治在第一次世界大战的时候，就用了这个方法。有人问他，当威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等战时将领都已被人们渐渐淡忘时，他凭何执掌大权？劳埃德回答说，如果他的成功真的有迹可循，那要归功于他早就懂得“因鱼下饵”这个道理。
为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢？那是三岁小孩才做的事情，幼稚可笑。你当然在乎你想要的一切，这是人之常情，正常人永远都只在乎自己的欲望。然而其他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样，只在意自己想要什么。
所以普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。
下次你再想让人做什么事情的时候，不妨试试这个方法。假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。
这个道理不单单适用于孩子，简直适用于任何生物。有这样一个例子：一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把小牛推进农舍，但是他们犯了一个正常人都会犯的错误——只顾着自己想要什么。爱默生在后边推，儿子在前面拉，小牛却岿然不动。它也只想着自己想要的——留在外面吃草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们一筹莫展，跑过来帮忙。女仆写不出动人的文章，但她比爱默生更有常识——她懂得小牛想要什么。她像对待婴孩一样，让小牛吮吸着她的手指，温柔地将小牛牵进了农舍。
从呱呱坠地开始，人们的每一个行为举动，都源自他内心的欲求。你大概会反驳说，向红十字会捐款可不是为了我自己。然而，捐款不仅因为你想伸出援助之手，更因为你的内心深处渴求着这个美好无私的举动所带来的满足感。《圣经》有曰：“这些事你们既做在我这弟兄中一个最小的身上，就是做在我身上了。”
你对这一满足感的渴求大过对金钱的渴求，因此才会做出捐款行为。当然，捐款也有可能是碍于情面，或是受人所托；但无论是何种原因，你都想借此举动获得特定的心理感受，这一点不会变。
哈里·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类行为》（Influencing Human Behavior）中写道：“行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。”
安德鲁·卡内基曾是个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子，而他最终捐赠的财产超过三亿六千五百万美元。他很早就明白，想要影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。他毕生只上过四年学，却懂得如何与人相处。
曾经有这样一件事。安德鲁·卡内基有两个在耶鲁大学念书的侄子，他们总借口念书太忙，不仅从不主动给家里写信，更对母亲的来信置之不理。他们的母亲为此十分伤心失落。卡内基以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。
然而他寄信的时候，故意“忘记”放钞票。
侄子们果然很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——后面的话我不说你也知道。
我想再讲一个斯坦·诺瓦克分享的小故事。他是我们班上的一个学员，来自俄亥俄州。一天晚上，斯坦下班回到家，发现他的小儿子提姆正躺在地上大哭大闹，嚷嚷着不想被送去幼儿园。斯坦通常会粗暴地把孩子赶回房间，命令他第二天乖乖上学；但这个晚上，斯坦意识到那样做并不能让提姆的幼儿园生活顺利开始。他坐下来，思考着：“如果我是提姆，什么能使我对上幼儿园感兴趣呢？”他和妻子一起列出了几项提姆在幼儿园里会觉得有趣的事情，比如手指画、唱歌、交新朋友，然后他们行动起来。“我和妻子莉尔还有我们的大儿子鲍勃坐到餐桌边，开始画手指画，玩得不亦乐乎。起初提姆在角落里偷偷张望，不一会儿，他就跑来央求我们让他加入。‘哦，这可不行呀。你得先上幼儿园，学会怎么画手指画才行。’我热情洋溢地给他讲之前列出的幼儿园里所有好玩事儿。第二天早上，我本以为我是第一个起床的，却看到提姆带着困意坐在客厅的椅子上。‘你在这儿干吗呢？’我问他。‘等着上幼儿园……我不想迟到……’提姆说。全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望，而探讨或是威胁的方式绝不会取得这样的成效。”