第3章 忠实的商业伙伴(1)
阿奇博尔德先生
由于只是一些零散的、非正式的回忆记录,所以我可能会絮叨很多小事情,请大家见谅。
回顾我的一生,脑海中留下的最鲜活的回忆便是和老同事共事的场景。在本章谈起这些朋友,而不谈别的朋友,并不是说其他人对我不重要,我只是想在后面的章节中,再谈谈早期的那些朋友。
人们可能会忘记与一个老朋友初次相逢时的情景,或者对一个老朋友的第一印象是什么,但我永远不会忘记第一次见标准石油公司现任副总裁约翰·D.阿奇博尔德先生(JohnD.Archbold)时的情形。
那是35或40年前,当时我正周游全国,与生产商、炼油商、代理商交流,四处考察,了解市场行情,寻求商机。
一天,在油田地区附近有个聚会,当我到达旅馆时,里面已经挤满了石油行业的商人,我看到签到本上写着一个大大的名字:约翰·D.阿奇博尔德,每桶4美元。这是一个富有朝气、热情四射的家伙,不失时机地进行宣传,在签到本的签名后面还加上了广告语“每桶4美元”,估计没有人会怀疑他对石油业的坚定信念了。每桶4美元的呐喊非常引人注目,因为当时原油的价格远低于此,这次争取高价的战役一炮打响——因为这个价格令人难以置信。但阿奇博尔德先生最终不得不承认,原油不值“每桶4美元”,即便如此,他始终保持着热情的干劲和无与伦比的影响力。
他天性幽默。法庭是一个严肃的场合,有一次,他出庭作证时,对方律师问他:“阿奇博尔德先生,你是这个公司的董事吗?”
“是的。”
“你在这个公司担任什么职务?”
他立刻回答道:“争取更多分红。”这个回答将那位学识渊博的律师引到了另一个问题上。
我一直惊叹他解决问题的卓越能力。现在,我见到他的机会少了,他总是日理万机,手头有处理不完的事情,而我则远离喧嚣的商界,打打高尔夫球、种种树,过着农夫的田园生活,即便这样,仍然觉着时间不够用。
说起阿奇博尔德先生,我必须再次强调一下,在标准石油公司工作期间,他们给予我很多声誉,让我愧不敢当。我非常幸运,能够把这么多能力超群的人联合在一起,他们现在都是公司中举足轻重的人物。我与他们已经共事多年,因为他们,许多困难重重的任务都被完成了,公司得以不断发展壮大,走到了今天。
我与大部分同事都交往多年,到现在这个年龄,几乎不到一个月(有时我觉着不到一周),就不得不给相交的家族发出唁电,安慰那些丧失亲人的家人。最近,我数了一下已经去世的早期共事的同事,还没有数完,已经六十多个了。他们是踏实、真诚的朋友,我们共同努力,共担风雨,一起度过了艰难的时光。我们曾讨论、争执、斟酌许多问题,直到最终达成共识。我们彼此坦诚相对,做事光明磊落,对此我一直感到十分欣慰。没有这些作基础,商业伙伴就无法取得事业的成功。
当然,让这些意志坚定、坚强有力的人达成共识并不是一件容易的事儿。我们的方法是耐心倾听、坦诚讨论,每个人都开诚布公,把所有细节都拿到桌面上讨论,尽量得出结论,最终决定行动的进程。这些同伴中保守者通常占大多数,这无疑是件好事,因为大公司总是有一味扩张的冲动。成功人士通常会比较保守,因为一旦失败,他们会失去很多。但幸运的是,也有一些野心勃勃、敢于冒险的同事,通常是公司中最年轻的,虽然人数少,但敢作敢为,极具说服力,令人信服。他们希望有所作为,并快速付诸行动,他们不介意承担工作的压力,敢于承担责任。我对保守者遭遇激进者(我可以称他们为激进者吗?或者说是敢于冒险的人)时的情形记忆深刻。在所有的事件中,我都是后者的忠实代表。
达成共识
我有一个合作伙伴,已经建立了宏伟大业,生意红红火火,蒸蒸日上,他坚决反对我们大多数人支持的企业改进计划。据估计,这个企业扩展方案耗资巨大,我想大约要花费300万美元。我们反复讨论,和其他几个同事分析了所有利弊,并且运用了能够获得的所有论据,证明为什么这个计划不但有利可图,而且还能保持我们原有的领导地位。这位老合作伙伴异常固执,坚决不屈服,我甚至能够看到他把手插到裤兜里,头向后昂,站在那里,摆出抗议的姿态,歇斯底里地喊着:“不行!”
很遗憾,为了捍卫自己的立场,一个人用争吵的方式而不是考虑如何寻找证据来支撑自己的观点。他失去了冷静的判断,他的思维已经处于停滞状态,只剩下了固执。现在,就像我前面提到的,这个必须要进行的企业改善方案至关重要。然而,我们不能和老合作伙伴翻脸,我们中的一小部分人下定决心尽全力说服他。于是我们决定通过另一种方式说服他,对他说:“你说我们不需要花这些钱?”
“是的,”他回答道,“投入这么一大笔钱,可能需要很多年才见到收益。当前不需要你们想要建造的这些设施,现在工程进展良好,只要能保持现状就够了。”
这位合作伙伴明智多才、经验丰富、资历很老,对这一行比我们所有人都熟悉,但我已经说过,我们已经下定决心,如果能够得到他的同意,就坚决执行这个想法,如果他不同意,我们也愿意等。激烈的争论过后,争吵渐渐平息下来,我们又把这个话题提出来。我已经想到了另外一种新的方式来说服他。我说:“那我独自出资,自己承担风险。如果这项支出证明有利可图,公司就把资本还给我;如果亏损了,我来承担损失。”
我的这些话打动了他,他不再像原来那么固执了。他说:“既然你这么笃定,那我们共同承担风险吧。如果你可以承担这个风险,我想我也可以。”事情就这么定下来了。
我想,所有企业都面临着如何明智地把握企业发展速度的问题。当时,我们的企业发展迅速,到处大兴土木,向各个领域扩展领地。我们要不断应对各种新的突发事件。发现新的油田后,不得不马上制造出用来储存原油的油罐;旧的油田日渐枯竭,也会出现新情况。我们因此面临着双重压力,一方面要放弃旧油田中我们已经建好的整套设备;另一方面,不得不在毫无准备的新油田附近建造工厂,做好储存和运输石油的准备。石油贸易之所以属于风险行业,这是原因之一,但好在我们有一个勇敢无畏的团队,我们都意识到一个重要原则,那就是如果不能全面而有效地把握风险和机遇,企业就不可能获得重大的成功。
我们反反复复地讨论这些棘手的问题!有些人急于求成,希冀马上投入大量资金;其他人则希望能够保持适度发展速度,稳健前进。这通常是一个妥协的过程,但每次我们都将问题提出来,一一解决,解决的结果既不像大多数激进派所希望的那么冲动激进,也不像保守派所希冀的那么小心翼翼,不过最终,双方都能就这些问题达成基本共识。
寻找人生榜样
我最早的一个合作伙伴亨利·莫里森·弗莱格勒先生(HenryMorrisonFlagler)一直是我学习的榜样。他总想冲在前面,完成各种各样的大项目;他乐观努力,总是积极地处理每一个问题,公司早期的快速发展很大程度上应归功于他惊人的干劲。
取得像他这样成就的人,大部分都希望退休,享受舒适的晚年生活,但他却孜孜不倦地奋斗一生来履行自己的使命。他独自承建了佛罗里达州东海岸铁路。他计划建造从佛罗里达群岛至基韦斯特(KeyWest)六百多公里的铁路。建造这么长的铁路对任何人来说都是一项足以傲世的大事业,但他不满足于此,还建立了一系列豪华酒店,吸引游客到这个新开发的国家来旅游。更为重要的是,他运筹帷幄,把所有计划都付诸实践,获得了巨大的成功。
就是这样一个人,利用自身的干劲和资金,推动了这个国家一大片疆土的经济发展。不论是本地居民,还是新来移民,都拥有了产品交易的市场。他为成千上万人提供了就业机会,最为重要的是,他承担并完成了一项不同寻常的工程伟业,即建造穿越大西洋,从圣·奥古斯丁至基韦斯特的铁路,这个计划他已经筹划了多年。
实际上,所有这些事情都是在大多数人认为他已经到达事业顶峰后所做的,任何人如果处于他当时的位置,可能都会选择退休,坐享自己的劳动果实。
我第一次见弗莱格勒先生时,他还年轻,为克拉克-洛克菲勒公司代销产品。这个年轻人聪明努力、积极主动、冲劲十足,给我留下了深刻的印象。当时,我们已进入石油行业,他是一名代销商,与克拉克先生在同一栋楼里工作。那时,克拉克先生已经接管了克拉克-洛克菲勒公司,事业蒸蒸日上。不久之后,他便买下了克拉克先生的股份,并购了他的公司,扩大了经营范围。
自然而然,我们见面的机会多了起来。与生活在纽约这种地方的人相比,生活在克利夫兰那样的小地方的人相互之间接触更多,联系更加紧密。因此,我们之间的关系也从生意伙伴逐渐发展为商业友谊。随着石油贸易的不断发展,我们需要更多的支持和帮助,我一下子想到了弗莱格勒先生,希望他能成为合作伙伴。于是,我诚挚地邀请他放弃委托贸易,加入石油行业。他接受了邀请,我们之间持续终生的友谊由此开始了,而且这一友谊从来没有中断过。这是一种基于商业合作的友谊,弗莱格勒先生曾说过,这种关系远远好过基于友谊的商业合作。之后我的经历也证实了这一点。
我和这位早期的合作伙伴并肩战斗了许多年:我们在一个办公室工作,住在同一条街——欧几里得大街(EuclidAvenue)上,住所相距只有几步。我们一起走着上班,一起走着回家吃午餐,吃完午饭后一起回办公室,晚上下班后一起回家。在路上时,没有办公室里的打扰,我们一起边走边思考、交谈、做计划。在实践中,所有的合同都是弗莱格勒先生起草的。在这一方面,他能力超群,总是能够清晰准确地表达合同的目的和意图,避免出现误解,保证对签约双方公平公正。我还记得他经常说的话——在签订合同时,必须设身处地地用同一标准考虑双方的权益。这就是亨利·莫里森·弗莱格勒先生的做事方式。
有一次,弗莱格勒先生连问都没有问,毫不犹豫地接受了一份合同,令我十分吃惊。那次,我们决定买一块地建炼油厂,当时这块地属于我们两人都很熟悉的约翰·欧文。欧文先生从办公室拿起一个马尼拉纸做的大信封,在背面起草了土地买卖合同。合同的条款与常规的此类合同类似,只不过有一处写着“南面界线到毛蕊花秆处”之类的话。在我看来,这个定义有点模糊,但弗莱格勒先生说:“好的,约翰。我同意这份合同,不过如果将毛蕊花秆处换为合适的标桩处,你会发现整份文件将准确而完整。”当然,像他说的这样确实非常准确。我甚至想说有些律师可以拜他为师,学习起草合同,这对他们肯定有好处,但可能法律界的朋友会觉得我有失公允,所以我不会强求大家都赞同这个观点。
弗莱格勒先生做的另一件事情也让我十分钦佩。在公司发展的早期,他坚持炼油厂不能依照当时的惯例,建造得轻薄简陋,不结实。当时,每个人都担心石油会消失,花在建筑上的钱会打水漂,所以都用最劣质廉价的原材料建炼油厂。弗莱格勒先生反对这样的做法。虽然他不得不承认油井可能会枯竭,石油贸易拥有巨大的风险,但他始终认为既然我们选择了这一行业,就必须充分地了解它,尽全力做好它;我们应该拥有最好的设施;所有设备都应该坚固结实;必须竭尽全力争取最好的结果。他坚持建造高标准炼油厂的信念,似乎石油行业将经久不衰。他坚守信念的勇气为公司后来的发展奠定了坚实的基础。