第14章 打草惊蛇
【原文】
疑以叩实，察而后动；复者，阴之谋也。
【译文】
发现可疑情况就要弄清实情，只有在侦察清楚以后才能行动；反复了解和分析敌方的情况，是发现阴谋的重要方法。
【浅析】
此计名出自唐代段成式的《酉阳杂俎》，说的是唐代当涂县令王鲁贪赃敛财，搜刮民脂民膏。一天，当地百姓联名告发他手下的一个人受贿。王鲁见了状子，十分恐慌，生怕自己的不法行径也被揭露出来，便不由自主地在状子上批了八个字：“汝虽打草，吾已惊蛇”。
“打草惊蛇”作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘、意向不明时，切记不可轻敌冒进，应当查清敌方主力位置、运动状况，再决定下一步的行动。“打草”的目的是为了“惊蛇”，如果不能惊蛇，打草也是枉然的。所以打草必须是“巧打”，打草前须对蛇的方位、环境和习性等有所了解和分析，而“打草”的方式也应当精心设计。在军事战略中，“打草”即佯攻，目的在于引蛇出洞。
【典故】
春秋时期，绞国是一个小诸侯国，但其城墙高森坚固，易守不易攻。楚国攻打绞国，采取正面进攻的方法，始终不行。
楚国谋臣使出一计：先派出一队不带武器的士兵，装作打柴的农夫，到绞国城北的山中砍柴，故意惊动了绞国的城防力量，绞国军队赢取了暂时的胜利。第二天，绞国集中优势兵力，再一次的到山里捕杀楚国“砍柴人”。而这时，楚国早已设下埋伏，一举将追杀砍柴人的绞国军队全歼。随即，楚国顺利攻克绞城，灭了绞国。
【案例】
克莱斯勒公司的翻身仗
“打草惊蛇”常被企业管理者用来摸清敌情。面对变幻莫测的商品市场，信息是企业竞争制胜的法宝。任何一个产品都是在可行性调查的基础上试产的，并有一个试销的过程。因此，在经济活动中运用“打草惊蛇”之计，不仅可使企业经营者减少市场风险，而且可使决策者更加理性，从而把握好企业发展大局。
20世纪80年代初，李·艾科卡为使克莱斯勒汽车制造公司重振雄风，决定把“赌注”押在敞篷汽车上，然而当时，由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车毫无意义，敞篷小客车几乎销声匿迹。
虽然预计敞篷小客车的重新出现会引起老一辈驾车人对它的怀念，引起年轻一代驾车人的好奇，但是克莱斯勒才从连续4年亏损的低谷中走出，再也经不起折腾，为了保险起见李·艾科卡采取了“打草惊蛇”的试销方法。
李·艾科卡让工人手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，李·艾科卡亲自驾驶这辆敞篷小客车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后，最后几辆高级轿车把李·艾科卡的敞篷小汽车逼停在路旁，追随者围住李·艾科卡，提出了一连串的问题：“这辆车是哪家公司制造的？”“这是什么牌子的汽车？”
李·艾科卡面带微笑作了回答，心中对敞篷车的销售前景也有了初步把握。为了进一步验证，李·艾科卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，都吸引了一大群人的围观和探询。
李·艾科卡利用“打草惊蛇”的谋略，掌握了敞篷汽车的市场销售前景，不久一举推出男爵型敞蓬汽车，第一年就销售了23000辆，获得了巨大的经济效益。
裕兴跳舞毯的试用营销策略
“打草”是调查，“惊蛇”是找出隐患。在商业活动中，为了使其产品更符合市场的需求，就要在开发、研制之前，就其相关方面做市场调查。非但如此，在产品问世之初，也要搞一些试用营销活动，甚至是无偿让消费者使用。
最近几年，一种可以让人对着屏幕用脚玩游戏、可以跳舞健身的新玩意——跳舞毯悄然风靡全国，这个现象让各地的生产商与销售商忙乱起来。跳舞毯成了消费市场上的亮点。一直跟踪电子娱乐产品国际流行趋势的北京裕兴电子技术有限公司经过缜密细致的市场调查和论证分析，迅速地把自己研制的新产品推向市场并获得成功。作为跳舞毯市场的先行者——裕兴电子，利用“试用营销”的手段进行市场推广取得了较理想的效果。
裕兴是在跳舞毯销售量逐渐形成规模的时候，与新天利、博土龙两家同类企业同步推出跳舞毯项目的。在这种竞争充分的市场环境中，北京裕兴公司经过缜密的市场调研，对跳舞毯的社会心理需求、市场现状、发展前景等几个方面做出评估。他们认为，跳舞毯与呼啦圈有本质的区别，是当代电子体育、居室体育的代表项目，是实现从工作、学习到运动状态转换的最佳选择，须以全新的产品策略、市场策略、形象策略迅速进入跳舞毯市场。
通过调研，裕兴打了三大战役——产品战役、营销战役、形象战役。在产品战役中，准确的产品定位和目标市场选择使裕兴跳舞毯的目标人群激增，而且与国家的全民健身计划相一致，得到了市场肯定。
在跳舞毯研制出来之后，裕兴并没有急于将其推向市场，而是采取了预热市场的“试用营销”方式进行推广。当年年初，裕兴在香港创业板上市挂牌的同时，还在中国的北京、广州、南京、澳门、香港、台湾等多个大中城市、海外的新加坡等地同步开展了盛况空前的健舞影碟机大试用活动。这次活动内容除包括有奖跳舞试用，还包括蒙机测试对比国内外同类跳舞毯、消费者集体订购机优惠打折等。试用营销取得了空前的成功，健舞概念深人人心，许多使用过的潜在顾客持币待购，等待裕兴跳舞毯的上市。裕兴跳舞毯一上市，就成为消费热点，跳舞毯供不应求。与此同时，裕兴与韩国青春偶像组合NRG签约，邀请他们作为裕兴健舞影碟机系列产品的形象代言人，裕兴形象战役轰轰烈烈地铺开。
通过裕兴的跳舞毯三大战役成功开展，重整了跳舞毯市场。增加了跳舞毯功能的裕兴影碟机销量大幅度增长；单独跳舞毯到目前为止市场占有率达到了30％，成为跳舞毯市场的着名品牌。此外裕兴用跳舞毯为契机一举成功切入计算机行业，并成功开拓出一条进入计算机类电子商品批发市场、连锁超市的营销渠道。
裕兴对市场进行缜密细致的调查和论证是“打草”，“试用营销”
是“惊蛇”。二者相结合，才能促使许多隐秘的信息反映出来，为其制定适合消费者的规格和价格提供了依据。此举不仅是促销活动，更重要的是树立良好的企业形象和产品形象。
第十四计章：借尸还魂
【原文】
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
【译文】
有作为的，不求助于人；无所作为的，求助于人。利用无所作为的并顺势控制它，不是我受别人支配，而是我支配别人。
【浅析】
此计名来源于元朝岳伯川杂剧《吕洞宾度铁拐李》里铁拐李得道成仙的传说。从前，一个名叫李玄的人，拜太上老君为师，学长生不老之术。一天，他随太上老君魂游天际，留下凡胎肉体叫徒弟看守，说七日便回。到了第六天，徒弟忽然得到母亲病危的消息，匆忙将李玄的尸体焚化后离去。李玄的灵魂回来后无尸可投，不得不借路边一个刚死的乞丐的尸体还了魂。这样，李玄就变成了蓬头垢面、跛脚秃头的“铁拐李”了。
“借尸还魂”，原意指已经衰落或死亡的事物借另一种形式重新出现。引申为处于被动或面临失败的局面时，善于利用一切有利条件，扭转局势、争取主动，从而实现原先的意图。“借尸还魂”实际上是一种无为而用的谋略，大凡有为的事物一般都难以驾驭或操控，因此不可以加以利用；凡是尚没有作为的事物，往往需要寻找依附而存在，因此可以利用。
“借尸还魂”不同于“借刀杀人”，“借尸还魂”是一种“暗中显明”的计策，其特点是在已经死亡或者失去活力的事物中注入新的生命力，然后“东山再起”；“借刀杀人”却是“明中设暗”，其特点是借助一个更为合适或者更有效的力量，实现自己所期望达到的目的。
【典故】
赤壁大战之后，刘备势力增强，但还不雄厚。他和孙权都把眼睛盯住四川，那里地理位置好，资源丰富，是个可以大展宏图的好地方。但是，曹操统一中原的决心已定，虎视眈眈，牵制住了孙权的力量。刘备、孙权一时都对四川无法下手。公元215年，曹操进攻汉中，张鲁降曹。益州刘璋集团形势危急。这时，刘璋集团内部争权夺利，分崩离析。刘璋深怕曹操进攻四川，心想，不如请刘备来，共同抵御曹操。刘备得讯，喜不自胜，正中下怀，这不正是他进军四川的大好时机吗，他派关羽留守荆州，亲自率步卒万人进入益州。刘璋推举刘备为大司马领司隶校尉，自己为镇西大将军兼益州牧。
刘备、刘璋的这段好日子肯定长不了。一日，刘备接到荆州来信，说曹操兴兵侵犯孙权。刘备请刘璋派三万精兵、十万斛军粮前去助战。刘璋怕削弱了自己的力量，只同意派三千老兵出川。刘备乘机大骂刘璋：我为你抵御曹操，你却吝惜钱财，我怎能和你这种人合作共事！于是向刘璋宣战，乘胜直捣成都，完成了占领四川的计划。刘备就是借刘璋这个“尸”，扩充了实力，占据了四川，为以后建国打下了基础。
【案例】
吉普车的“起死回生”
已经处于绝境中的情势会让很多人失去决胜的信心和勇气，但是有智谋的人总不会放弃反败为胜的希望。处于被动或其他不利的局面时，采用“借尸还魂”的计谋常常会取得意想不到的效果。但是如果借的巧妙，借的彻底，借的手法高超却仍旧离不开使用者的智慧。
1988年，在一次全国汽车会议上，一些与会代表对当时存在的庞大数量的北京212型吉普车颇多议论，认为随着汽车工业的发展，212型吉普的密封性、舒适性差，车型不美观等缺陷越发明显；况且大部分车已经到了大修甚至报废的程度。因为装配任务太大，这批数目可观的车辆简直成为“鸡肋”——弃之可惜，食之无味。
议论很快像烟圈一样消散，但平顶山市交通局的赵福民心里却是一动：这里有文章可作，要知道仅河南一省，就拥有三万辆212型吉普车。何不改造这批旧吉普车，来个“借尸还魂”？
回到平顶山交通局，经过对212型吉普车改装方案的可行性论证，赵福民和平顶山交通局决定建立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来八十多名技术人员。数月之后，平顶山汽车改装总厂成立了。
面对一辆辆停放在厂内待改装的旧吉普，平顶山汽车改装总厂领导一班人仔细平衡经济效益和社会效益，经过多次论证，最终确定了改装方案。
他们保留了212型吉普车爬坡力强、涉水深等耐用特性，加长车身，并将原布篷车身改为金属冲压车身，以增加密封性；为了增加吉普车的舒适性、车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背全泡沫型，并加装空调机和收音机。该厂还规定，用户可依据自己的喜欢任选车型及车身颜色。
“化腐朽为神奇”。经过平顶山汽车改装总厂的“打扮”，一辆辆212型吉普车顿生光辉，使用户大为满意。
由于改装后的212型吉普车既保留了良好的越野性能，又增加了舒适性和密封性，故而大受欢迎。建厂不久，该厂已改装完毕200辆旧吉普车。副厂长为客户算了一笔账：采用旧车改造的办法，比买新车可节约费用60%以上，这也是该厂生意盈门的保证。
平顶山汽车改装总厂用“借尸还魂”的手法，在行销上以“再定位”的策略，使近乎报废的旧吉普起死回生，重新在市场上攻城略地，大发利市。
在兵法中有“绝处逢生”一说，其意是处在极危险境地中的人必将竭尽全力拼搏，才能有生存的希望。在企业经营中，对于衰落期产品，或连年亏损的企业，要善于“借尸还魂”，要改转适销对路的产品，要改革企业的管理，哪里有生机就往哪里转，绝不犹豫。
巨人借“脑白金”重出江湖
一个已经死亡的事物是否还有机会“死灰复燃”呢？答案是肯定的。只要凭借有利的时机和得当的战略战术就可以重新站起来。在商场上，“胜败乃兵家常事”这句话并不是一句空话，史玉柱所创造的神话恰恰印证了这一点。
“巨人”又重新站起来了。“脑白金”——也就是当年断送巨人集团的元凶之一的“脑黄金”，仿佛一夜之间，再次在中国缔造了一场保健品神话，使巨人就像当初戏剧般倒掉一样，又戏剧般地东山再起。凭着脑白金，史玉柱不但还清了巨额债务，而且又一次成为亿万富翁，并再度走上各大媒体的显要位置，成为焦点人物。
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”从2000年起，中国广告界没有比脑白金更俗气更直白的广告，但是同样，这个顺口溜广告的市场效应之巨大，也不能不让那些指手画脚者服气。在不到三年时间里，脑白金神话般地从几十万启动资金裂变成十几亿元，这与从败走巨人的史玉柱当然密不可分。史玉柱的营销战法总结起来仍不过是关键的三句话：“好的产品，好的策划和好的队伍。”
“巨人”倒下后，健特生物就是史玉柱出山的新平台。他将“脑黄金”的名字改成了“脑白金”，并从一个朋友处获得50万元资助，在上海注册了健特公司，在珠海注册了康奇公司和士安公司。但是为了掩人耳目，躲避债权人和媒体的追击，史玉柱这次彻底从台前退到了幕后，把自己神秘地隐藏了起来。在这些公司当中，史玉柱都不是法人代表。包括史玉柱的大本营上海健特公司，法人代表也是由他的一名部下担任，史玉柱本人的公开身份则是“策划总监”，而双方私下签订秘密协议，史玉柱才是事实上的老板。脑白金创业初期之所以如此顺利，和这近20个能征善战、经过脑黄金营销实战的团队的努力是分不开的。其决策班底和省区经理来自巨人IT或者脑黄金时代，这部分人员相当稳定，从健特运作脑白金开始就没怎么变动。
“脑白金”出来之后，通过大规模、密集性的广告攻势，迅速填补了国内保健品行业低迷期过后的市场空当，风靡全国。到2000年，销售额超过10亿元，员工数千人，并在全国建立了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。
史玉柱，这位在落难时千夫所指、几乎被送进监狱、攀登珠峰时又差点葬身雪山的着名“失败者”，3年之后竟然凭借这种“借尸还魂”的计谋又奇迹般地站了起来。