第4章 用心经营

一、练就一双慧眼

我们都知道，天上不会掉馅饼，同样，对你的事业有帮助的人也不会无缘无故出现，人脉资源网络的建设需要你用心去寻找和发现。恐怕许多人都会有这样的疑问：全世界的人那么多，有哪些人可以成为我的人脉呢？

首先，你必须对目标有一个定位，决定找哪些类型的人。当这些类型确定之后，就用一种简单的方法，贯彻始终。这种方法不是别的，就是使用大数法则。

什么是大数法则？大数法则又称大数定律或平均法则，是概率论的主要法则之一。此法则的意义是：在随机现象的大量重复出现中，往往呈现必然的规律，这类规律就是大数法则。大数法则的精神实质在于观察的数量越大，预期损失率结果越稳定，所以，大数法则是保险精算中确定费率的主要原则。

把大数法则用在人脉关系上，就是借用了这个原则的精神实质：你结识的人越多，那么，预期成为你的朋友或至交的人的数量占你所结识的总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，你要做的工作就是结识尽可能多的人，广泛收集人脉信息，有效地运用大数法则来推断分析，评估你的人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。大数法则在商业社会中意义重大，全世界的商业人士实际上都在自觉或不自觉地使用大数法则，你也不能例外。

据说，法国亿而富（Total Fina Elf）集团前总裁每年都要立下志愿，要在一年内与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人联络，而且还要跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。同样，我们在日常工作生活中也可以运用。比方说，对从事人寿保险的专业人士而言，你每天都会问：谁是我的客户？我到哪里去寻找属于我的客户？答案是：每个人都可能成为你的客户。为什么？因为大数法则！同理，如果你问：谁是我职业和事业上的贵人？答案是：每个人都可能成为你的贵人，贵人就在你的身边，关键是你要有经营人脉的意识，要用心寻找，用心经营。

你想要在以后的业务中达到理想的高度，现在就应该开始布局，开拓人脉，进而实现自己的目标。如果没有为以后的事业发展确定人脉目标，而只是盲目地拓展人脉，那么你只会为自己带来更多的繁忙与麻烦。早一点规划自己的人脉网络，你将会发现身边到处是可随时跟你发生业务关系的商脉人士，可能只要一通电话、一次会面，即可解决令你烦恼的棘手问题。如果不仔细想想未来的商脉如何规划运行，那么你会发现自己的业务只是在原地踏步。

步骤：确定职业生涯规划——评估商脉资源现状——明确商脉资源需求——设计商脉资源结构——制定商脉资源规划——制定行动计划

明确职业和事业生涯规划要弄清楚以下几个问题：

◆我的职业方向是什么？

◆我在什么行业、什么类型的企业工作？

◆我有自己创业的打算吗？我准备在哪个领域或行业创业？

◆我的职业、事业生涯大体分为几个阶段？

弄清职业和事业的商脉资源需求，要回答以下几个问题：

◆我目前的职业和事业进展得顺利吗？

◆如果顺利，是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？

◆如果不顺利，原因是什么？假如不是我的能力问题，那么，是谁没有给我最有力的支持？

◆他们为什么没有帮助我？

◆为了实现我的职业目标，我需要哪些商脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？

◆为了实现长远的职业目标，我还要开发哪些潜在的商脉资源？

1.商脉要分类

商脉是广泛的，如果只是盲目地去找寻的话，难免会事倍功半。所以，为了更好地规划，就有必要对商脉进行分类。

商脉资源根据重要程度的不同，可以分为：核心层商脉资源、紧密层商脉资源和松散备用层商脉资源。

◆核心层商脉资源

指对职业和事业生涯能起到核心、关键、决定作用的商脉资源。这些资源根据个人目前所处的职业位置、事业阶段以及未来的发展方向不同而不同。比如一个营销部门经理的核心商脉资源可能是他的顶头上司、公司老板、关键同事和下属、对公司业务和自身业绩有重大影响的重要客户以及其他可能影响其职业与事业发展的重要人物等。

◆紧密层商脉资源

指在核心层商脉资源的基础上，适当地扩展之后的商脉资源。对一个营销经理而言，公司的董事会成员、其他领导、其他部门同事、一般下属、次重点客户、对自己有影响的老师、同学、朋友等，都属于他的紧密层商脉资源。

◆松散备用层商脉资源

指根据自己的职业与事业生涯规划，在将来可能对自己有重大或一定影响的商脉资源。比如公司未来可能的接班人、有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。

商脉资源根据动态变化状态，可以分为：现在时商脉资源和将来时商脉资源。

同时，要注意的是，商脉资源的结构，比如性别结构、年龄结构、行业结构、学历与知识素养结构、高低层次结构、内外结构、现在和未来的结构等，要科学合理。不少经理人的商脉圈子结构单一，导致了商脉资源的质量不高。比如，有的人只重视公司内部的商脉资源，而忽视了公司外部的商脉资源，使得自己商脉圈子狭窄，信息闭塞，坐井观天。有的人只重视眼前的商脉资源，而忽视了未来的商脉资源，结果，随着职业和事业的发展以及环境的变化，造成关键时刻商脉资源缺位断档的后果。

另外，在拓展你商脉资源的过程中，还要注意商脉的深度、广度和关联度。商脉的深度即商脉关系纵向延伸的程度；商脉的广度即商脉关系横向扩展的范围（区域与行业）；商脉的关联度指商脉关系与个人所从事行业的相关性以及商脉资源之间的相关性。商脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等途径去拓展你的商脉资源，千万不要有商脉“近视症”，而是要从长远考虑，关注商脉的成长性和延伸空间。

2.建立在博爱上的最爱的人

不是所有的人在我们眼中都是一样的，同样，在商脉关系中，总有一些人显得比其他人更为重要和尊贵。我们一方面要博爱，要对所有的人微笑；另一方面，也要知道谁是我们最爱的人，谁应该得到我们更美的笑容。因此，以下这些人是我们在商业交往中应该尽力结交的。

◆成功的商务人士

若想在商务交往中获得快速成功，与成功商业人士交往是一条捷径。通过与之相交，获得更好的机会和更多的帮助，无疑是商业成功的有利条件。贵人是你生命中的开路先锋，是你事业上的导师。这些人可能是我们的长辈、上级，也可能与我们没有直接的关联，但是他们对我们的成功产生重大的影响。如朋友的家属或朋友的朋友，虽然他们跟我们没有直接关系，但如果能够获得他们的帮助，我们成功的机会会大大增添。找一个贵人相助，比你作的任何决定都来得重要。贵人确实是我们成功道路上的宝贵资源，他们可以一下子打开我们机遇的天窗，让我们拨云见日，豁然开朗，直接进入成功的序列和境界；他们也可以大大缩短我们成功的时间，提升我们成功的速度，使我们站在巨人的肩膀上。因为借由他们的成功经验、成功模式，你可以在非常短的时间内，取得非常大的成果。同时他们也会告诉你他们失败的教训，让你知道哪些是你不要做、不能犯的错误。这会让你走对方向，少走弯路，为你节省很多时间。人生是一篇大文章，有时借助贵人可以把这篇文章写得气势磅礴。

在乐于帮助别人的人身上多花费些心力，多认识一些朋友多的人。每个人的人脉网是不一样的，朋友的朋友也有可能成为你的朋友，这就如同数学的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是惊人的。在人际交往中，朋友的介绍相当于信誉担保。假如你认识一个人，他从来不跟你介绍他的朋友，而你认识的另外一个人说：“下星期我们有个聚会，你来参加吧。”你到了那个聚会之后，发现来参加的都是来自五湖四海的人。因此，带圈子来的人和不带圈子来的人的附加价值是不一样的。

◆与自己拥有共同志趣的人

如果我们与其他人一起创业，合作伙伴的选择至关重要，我们需要综合考虑创业目标以及个人性格来决定合作伙伴。相信从以下的小事例中，你可以得到启示。

美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一理查德·萨耶是靠做小生意起家的，他做梦也没有想到最后生意能做到那么大。萨耶一生最大的长处，也是他成功的最主要因素，就是他善于寻找和利用志趣相投的人。萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商共同的烦恼就是有时候收货人嫌货不好，拒收运到的货物，而代理商若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。萨耶想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大大降低，也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式，在辽阔的新大陆上获得了巨大的成功。萨耶意识到，他必须扩大生意的规模，否则，别人很可能利用他创造的这种经营方法赶到他的前面去。他饱尝了伙计难找的滋味，挑选了将近五年时间。终于，在一个月夜，这个注定要在萨耶的命运中起关键性作用的人，自己骑着马来了。他叫卢贝克，到圣保罗去买东西，不料中途迷了路，这时已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在散步的萨耶看见卢贝克的仪容外表顿生仰慕之心。也许，这就是所谓的缘分吧。萨耶邀请卢贝克到他的小店中休息。两人一见如故，困顿全无，直谈到东方破晓。“我觉得你的想法非常好，只要经营得法，一定前程远大。”卢贝克热情地说。萨耶沉默了，心中翻腾得厉害。他隐约感到，他日夜寻觅的那个人已经出现了，但又不便造次，吞吞吐吐地说：“我有句话，实在不好开口，我想，既然你觉得这一行很有前途，何不参与进来，我们一起经营？”两人默默相视，热烈地拥抱在一起。以两个姓氏为名的世界性的大企业萨耶·卢贝克公司在拥抱中诞生了。两个人密切合作，如鱼得水，如虎添翼，使得公司第一年的营业额就比萨耶独自一人管理时增加将近十倍，达四十万美元，而第二年公司的发展更快。这种发展速度不仅为二人始料未及，而且使他俩明显地感到力不从心了。“也许我们都是中驷之才。”萨耶苦笑着说。卢贝克说：“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大快事，所以对他的这个建议举手赞成，“好，让我们为我们的生意找个伙伴。”为上百万元的生意找一位经营人，实在比找个伙计困难多了，他们不久就感到灰心了。像那样的将相人才本来就很稀少的；就算真有那种天才人杰，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。这也是因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”。若在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他定会尽全力报效；而不会像重金礼聘的知名人物那样，即便被请来了，也只是抱着帮帮忙的心理。

终于有一天，萨耶和卢贝克来到一家小店铺，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道这家店铺的小老板真不简单。只见店门前贴着的大纸上写道：衣料售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的人唯恐明天买不到，都在预付货款。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，所以难以充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好。看到这家店铺的老板能如此巧妙地利用女人的心理，以缺货来吊时髦女人的胃口，萨耶和卢贝克觉得这个小老板实在高明，令人折服。“虽然不知他长得什么样，也不知他是老是少，但可以肯定这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时，却不禁面面相觑，大感意外。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年却从没有深谈过，他们对他也并没有什么特殊的印象。不过，这次他们把路华德细细打量一番后，才发觉他的目光中有一种说不出的飞扬神采，有强大的吸引力。

寒暄之后，萨耶开门见山：“我们想请你参加我们的生意，坦白地说，想请你去当总经理。”

“请我？这是从何说起？”路华德要求给他三天时间考虑。

“可以是可以，但你要保证，不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃地说。

路华德笑了：“这是当然。我想我还没有这么吃香，还有谁会要我？”

事实证明，萨耶又一次表现出了他的思维敏捷和处事周到。第二天就有两家化妆品公司请路华德去主管推销方面的业务。如果不是有言在先，路华德完全可能被其他公司拉去。在这场人才争夺战中，萨耶抢先了一步，否则，萨耶·卢贝克公司的历史也许就要改写了。当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，终于做出了惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日盛，十年之中，营业额竟增加了六百多倍！现在，公司已拥有三十万员工，每年的销售额将近七十亿美元，对于零售行业来说，这简直是个不可思议的天文数字。

◆20%的客户

先了解一下什么是人脉关系的“鲑鱼法则”。鲑鱼为了觅食会逆流而上，不过，因视力受限，它们只会吃直接出现在眼前的东西。那么，我们为什么不能和它们一样呢？尽可能只着重于那些让我们有生产力的事物，而不耗费大量精力传递负面结果。要知道，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。

所以，我们不能平均分配我们的时间、精力和资源，而是必须区别对待，必须对影响或可能影响我们前途和命运的那20%的贵人另眼相看，必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。80/20法则永远是一个黄金法则。20%的顾客会带给你80%的业务，花80%的时间在你20%的顾客身上永远是值得的。如果能明白这个道理，那么你就有机会花一些时间去探讨无限的可能性，去开发那种不只接受你的产品跟服务同时还接受你这个人的客户。这样的客户会成为将来为你引荐更多客户的可靠来源，就像在拥塞的交通道路上亮起一长串的绿灯。第一个成功个案只是起头，往后的生意可是无穷无尽，做都做不完。就像高明的撞球选手一样，不只要求立刻进洞，还要为将来铺好路。

此外，还应注意以下几点。

◆与其他的专业人士结盟，通过现有的客户发展同盟关系。比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身上有许多非常有价值的潜在客户。山卓就是这样做的。他们请会计师、律师帮忙转介其他的客户，同时也会把自己的客户介绍给对方。

◆千万不要放弃对你的同行特别不信任的准客户，恰恰这些人最有可能成为你的忠实客户，因为他们既然对你这个行业的人特别小心，就表示他们想要找一些能够信任的人。方法得当的话，你便会收获一大笔人脉财富。认养孤儿是一种形象的说法，意思是争取那些被其他业务员遗漏的顾客。只要你愿意并且能够争取到他们，你就有享用不完的资源。现在我们知道，很多在销售上失败的人之所以失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司里有一些失败的销售员，他们所放弃的客户正好可以成为你的客户群。你会发现有一大堆的顾客在档案资料中，正需要有人去为他们服务。只要你开始致力于发掘别的销售员遗留在公司的档案，打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系，你的收入就会日益增多。

◆不要忘记以前的客户。蓝迪是本市最顶尖的广播电台广告业务员。他最好的客户是一家大型百货公司，他和该公司的广告部经理葛兰关系很好。后来，电台改变政策，改播庞克摇滚，葛兰告诉蓝迪他们的顾客中并没有满身刺青、染一头棕色头发的人，所以他们的广告不再适合上他的电台。当然，蓝迪并不想失去他最好的客户，也不愿断了后路。即使了解已经不能向对方推销什么，蓝迪还是与葛兰保持联络。有人认为蓝迪向一个不会再来买广告时段的人示好是愚蠢的。不过，有一天，蓝迪终于不会再受到讥笑了。葛兰告诉他，自己辞去了百货公司的工作，隔天即将担任一家大型啤酒公司的广告部经理。摇滚乐手喝啤酒吗？当然！干杯，蓝迪！

二、敢教人气飚升

一个人要得到他想要的结果，就必须要做好两件事。第一件事是要有一个想法，一个非常有创意的点子。第二件事就是要马上行动，行动才会有结果。

以下是结交成功人士的一些窍门，供本书的读者分享。

◆不怕拒绝，勇敢出击。人脉关系是主动争取，而不是被动拥有。要拥有良好的人脉关系，一定要主动出击。

有统计资料表明，现在日本有1.35万家麦当劳，一年的营业总额突破40亿美元。这两个数据的主人是日本麦当劳社名誉社长，一个叫藤田田的日本老人。藤田田1965年毕业于日本早稻田大学经济学系，毕业之后在一家大电器公司打工。1971年，他开始创立自己的事业，经营麦当劳生意。麦当劳是闻名全球的连锁速食公司，采用的是特许连锁经营机制，要取得特许经营资格需要具备相当财力和特殊资格。

而藤田田当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工仔，根本不具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的藤田田看准了美国连锁速食文化在日本的巨大发展潜力，决意要不惜一切代价在日本创立麦当劳事业，于是绞尽脑汁东挪西借起来。可惜事与愿违，5个月下来，只借到4万美元。面对巨大的资金落差，要是一般人，也许早就心灰意冷，尽弃前功了。然而，藤田田却偏有对困难说“不”的勇气和锐气，偏要迎难而上，寻找助他事业成功的贵人。

于是，在一个风和日丽的春天的早晨，藤田田西装革履满怀信心地跨进住友银行总裁办公室的大门。他以极其诚恳的态度，向对方表明了自己的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后，银行总裁作出了“你先回去吧，让我再考虑考虑”的决定。藤田田听后，心里即刻掠过一丝失望，但他马上镇定下来，恳切地对总裁说了一句：“先生可否让我告诉您我那5万美元存款的来历呢？”他得到的回答是“可以”。“那是我6年来按月存款的收获。”藤田田说道，“6年里，我每月坚持存下1/3的工资奖金，雷打不动，从未间断。6年里，无数次面对过度紧张或手痒难耐的尴尬局面，我都咬紧牙关，克制欲望，硬挺了过来。有时候，碰到意外事故需要额外用钱，我也照存不误，甚至不惜厚着脸皮四处告贷，以增加存款。这是没有办法的事，我必须这样做，因为在跨出大学门槛的那一天我就立下宏愿，要以10年为期，存够10万美元，然后自创事业，出人头地。现在机会来了，我一定要提早开创事业……”藤田田一气儿讲了10分钟，总裁越听神情越严肃，并向藤田田问明了他存钱的那家银行的地址，然后对藤田田说：“好吧，年轻人，我下午就会给你答复。”送走藤田田后，总裁立即驱车前往那家银行，亲自了解藤田田存钱的情况。柜台小姐了解总裁来意后，说了这样几句话：“哦，是问藤田田先生啊。他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来，他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说，这么严谨的人，我真是要佩服得五体投地了！”听完柜台小姐介绍后，总裁大为动容，立即打通了藤田田家里的电话，告诉他住友银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。藤田田追问了一句：“请问，您为什么要决定支持我呢？”总裁在电话那头感慨万千地说道：“我今年已经58岁了，再有两年就要退休，论年龄，我是你的2倍，论收入，我是你的30倍，可是，直到今天，我的存款还没有你多……我是大手大脚惯了。光是这一点，我就自愧不如，对你敬佩有加了。我敢保证，你会很有出息的。年轻人，好好干吧！”

藤田田的故事告诉我们，贵人相助需要我们执著的努力。如果你既想得到贵人相助，又害怕贵人拒绝，说到底你是不想成功。其实，贵人也想结识像你一样的贵人，关键是你一定要相信，要勇敢地向前跨出一步。你应该有一套个人成长计划，并通过投注心力于教育、服装、形象，服务于社区、家庭所在区域、所属俱乐部，进行社会活动、公开演讲或是政治参与来提升自己的自信心。

◆提前了解要结交对象的有关材料。对有关材料要尽力搜集，多多益善，力求全面详细。比如对方的出生地、过去的生活经历、现在的地位状况、家庭成员、个人兴趣爱好、性格特点、处世风格、最主要的成就、将来的发展潜力、他的影响力所及的范围等，总之，凡是与他有关的材料，只要能搜集到的就尽力搜集。

◆发掘对方关心的事物。想钓到鱼，就要问问鱼儿想吃什么。唯一能影响别人的方法是谈论他想要的，并教他怎样去得到他想要的。首先要撩起对方的急切欲望，能够做到这点的人，就可以掌握世界。迪巴诺公司是纽约一家著名的面包公司，可是纽约的一家大饭店却一直未向该公司订购面包。4年来，该公司的老板迪巴诺每星期必去拜访大饭店的经理，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。可是不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理仍是丝毫不为所动。

迪巴诺回忆当时的情形说：“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下策略，于是我开始调查他所感兴趣的事情。不久，我发现他是美国饭店协会的会长，协会的公开会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴趣，他两眼放光，和我谈了35分钟关于协会的事情，称这个协会给他带来无穷的乐趣。同时他告诉我他还准备扩大内部组织，并极力邀请我参加。我和他谈话时，丝毫未提面包。几天后，饭店的采购部打来了—个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。”无疑，在做成生意的同时，迪巴诺还成功地结交了这位饭店的经理。

日本一位国际知名的保险大王、被称为“推销之神”的原一平，30岁时创下全日本第一的业绩，43岁起连续15年蝉联冠军，是国际保险组织百万圆桌会议（MDRT）的终身会员。有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总很不给他面子，一开始就下了逐客令。原一平并没有就此放弃，而是问道：“xx先生，我们的年龄差不多，您能告诉我您为什么能这么成功吗？请问您最开始是怎样投身建筑行业的呢？”原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位老总不好意思回绝，就把自己的经历告诉了他。不想，这一说就是3个小时，原一平始终在认真地听着。最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为这家建筑公司写一份计划书。这份计划书内容非常丰富，而且提出的建议也非常有价值，原一平整整花了三天三夜的时间才做出来。

建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况，具体实施之后取得了非常好的效果，公司的业绩在3个月后提高了30%。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。于是，原一平顺利地在这家建筑公司做下了100万日元的保险单子。

◆判断对方的闪光点。心理学研究表明：情感引导行动。要使别人的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要引导、激发对方的积极情感。投其所好实际上就是这样一个过程。寻找对方的兴趣点，发现对方的闪光点。

伊斯特曼曾在洛克斯达城捐造伊斯特曼音乐学院和凯伯恩剧院，来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理艾特森想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼相约见面。一位工程师告诉艾特森说，伊斯特曼的工作极忙、每次访问所用的时间不能超过5分钟。而实际上，艾特森也准备如此。

艾特森被引进总裁办公室时，伊斯特曼正埋头于桌上堆积的文件之中。听见有人进来，伊斯特曼抬起头朝来访者说道：“早安先生，有什么事情吗？”经介绍后，艾特森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见您的时候，我很向往您的办公室。假如我有这样的办公室，我—定很高兴在这里面工作。您知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室。”伊斯特曼答道：“您使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初盖好的时候我极喜欢，但现在，我忙得甚至坐在这里几个星期也无暇看它—眼。”艾特森走过去用手摸了摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木做的稍有不同。”伊斯特曼答道：“对，那是从英国运来的橡木。我一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观了自己当初帮助设计或选择的房间配置、雕刻工艺品等等。当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要向洛克斯达大学及市立医院等机关捐助一些钱，以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举。他们的谈话远远超过了5分钟，最后艾特森不仅得到了这份座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

你会发现，越是功名成就的人就越喜欢谈论小时候的趣事。即使有的趣事在当时是件不很光彩的事，现在的他都会觉得有意义。

小雷是一个家具推销员，他总是善于搜集顾客的趣事。一天，经人介绍，小雷认识了一位IT公司的老总。这位老总最近搬家，需要一批新家具，已有好几个家具推销员向他推销过。小雷知道要达成这笔交易，必须有不一样的东西。他向介绍自己与这位老总认识的朋友打听老总小时候的事。原来这位老总小时候家境贫寒，由于家里没有足够的大米吃，全家每天就吃一些蒸红薯，日子过得非常凄惨。老总全家姊妹五个，他上面有四位姐姐。在农村有一种重男轻女的思想，老总的父母特别疼爱他，因为他是家里唯一的男孩。尽管家境贫寒，父母还是想办法给这位老总单独蒸点米饭吃。

小雷知道之后，在拜访这位老总时，就有意无意地说起了这件事。老总听后觉得很有意思，便很乐意与小雷继续说下去，谈起小时候其他的趣事，比如下水游泳、偷吃人家黄瓜或在山里烤红薯等，两人相谈甚欢。最后，小雷顺利签下了一张大单，同时获取了这位老总的人脉资源。

◆制造“巧遇”。一家有名的猎头公司曾经访问过一家大型公司的副总经理。这位副总在介绍自己升职的秘诀时说，以前他都是在家里吃早餐，可是某一天他很偶然地去饮早茶，在那里碰到了另一个公司的老总，并且获得一个重要信息：这位老总天天都去那间茶楼饮早茶。于是他就变偶然为必然，也养成了到那个茶楼饮早茶的习惯。不久，他们就成为了好朋友以及事业上的伙伴。

◆托人引见。根据你的人脉发展规划，你可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，要求现在的人脉支持者帮你寻找或为你介绍你所希望的人脉目标，然后，创造机会，采取行动。让那些与成功人士关系密切的人作为中间人来引见，会起到事半功倍的效果。

一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。因为成功人士对与他密切交往的人引荐来的人，自会刮目相看，郑重地对待。找中间人需要注意的是：你要让中间人尽可能了解你，并获得中间人的充分信任和欣赏。对一个不太了解和赏识的人中间人是不会轻易引荐的。引荐的说服力大不大，完全看推荐者的名气。一个有利的推荐者，通常都是受推荐人视为良师益友或是权威象征，并且很相信其判断力的人。这个人可能是被推荐人的老板、重要的客户、朋友或同一社团的领导等。一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力就能对你有好处。

◆自己主动结交。主动结交就是“冒昧”地给成功人士写信、打电话，主动提出结识要求，而这种方法也不乏成功的案例。写信是交流思想的好方式。随着电讯事业的发展、电脑技术的开发，很多人都是通过电话、传呼、电脑等进行联系，很少再看见有人用书信方式交流了。信给人的想象空间很大，显得尤其难能可贵。当然要注意，写信不能用电脑打印，以免让人觉得你不真诚。如果你冒昧地给成功人士写信而且又希望成功人士能回赠佳音，那么千万别忘记随信附上写好地址、姓名并贴足邮票的信封。

亚力山卓·福特是百万圆桌会议有史以来最年轻的会员，并且连续12年取得TOT顶尖会员的资格。他有一套自己的写信技巧，那就是从不流于俗套，而把信写得短小，一般是先祝贺对方取得的非凡成就，指出他们有事业上的共同点，表明自己很想和对方见见面，然后在信的最后写上—句“我需要你的帮助”。他说：“这句话虽然平淡，但效果出奇地好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上都有许多的困难需要别人帮助，同时也得到了许多人的帮助。他们会懂得这句话的含义。他们也会很乐意帮你。”

◆适当展示自己的才能是赢得成功人士青睐的重要方法。成功人士一般都喜才、爱才，如果你一贯表现出对他意见的赞同，而不敢表达自己独特的见解，他会对你有反感的。因此，适当表现自己的独特才干，会受成功人士喜爱，当然，你也不能表现得太过锋芒毕露。

◆别出心裁送礼品是与成功人士联络情感的重要方式。这要针对成功人士的具体情况因人而异，不能千篇一律，不能委托他人。不一定昂贵的东西就是好礼品，要送就要送对方特别喜欢的礼物才是。同时，在赠送方式上也要别出心裁，从包装样式到赠送仪式都要别具一格。

三、留人先要留心

人类的感情是越走越近的。如果你不和结交的人常联系，时间久了，别人就会慢慢疏远你，甚至忘记你。人际关系的建立是一个持续的过程，也许一些人无法立即成为你的合作者或者客户，但是保持联络就有机会。在讲求效率与人际网络的现代社会，电话或者电子邮件可以轻松地帮助我们加强彼此之间的联系。在棒球比赛中，棒球选手在跑回本垒时，一定要绕球场踩过每一个垒包。商业人际关系也是如此，如果不做踩垒的动作——随时与结交后的人保持联络，则迟早要被淘汰出局。

首先，很重要的一点是对自己和朋友或顾客的关系，你在头脑中要有这样一个信念，那就是这种关系要一天比一天好，而不要有任何想结束这种关系的念头。时时刻刻都以人际关系网为念，要记住：宝剑不用就会生锈变钝。

不要忘记，我们有什么样的意念，就会有什么样的体验，如果我们一直害怕关系会告吹，不知不觉中就真的会做出这种事来。你所得到的一定是你想要的，你想要的一定会发生。人的潜意识是相通的。

◆第一次接触之后，记得利用电话或是电子邮件表达你的感谢，也可以写一张感谢卡给对方。表达感谢的同时，也要让对方了解你会持续与之保持联络。后续的联系目的主要是让对方了解你的最新状况，并取得对方最新的信息。如果你真的重视建立人脉，你会随时随地找寻机会，而不是只有在特定的或是紧急的时候才想到。重要的是建立长久的互惠关系，而不是为了特定的目的而进行交际。为此，对已经建立的人脉关系要进行系统管理和经常性的维护。下面是一些具体的方法。

◆管理名片。名片是商务人士必备的沟通交流工具。但是你是否对收到的名片进行了有效的管理呢？你是不是有过这种情况：参加一次人际活动之后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，可是有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，却东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方法。

不要小看了小小的名片，它可是你人脉管理中的重要资源。因此，对名片的管理十分必要。首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的时间、地点、场合或你们共同经历的事情。交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他们的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示自己很荣幸能与之结识，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，加深对方对你的印象和了解。其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如同学、客户、专家等。第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。第四，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作一次全面整理，依照关联性、重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性等因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的，并将确定不要的名片销毁。

◆建立人脉资源数据库。如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文），工作数据（公司部门与职称），地址（商务地址、家庭地址、其他地址），电话与传真及移动电话，电子信箱（公司与个人永久信箱），网址等，甚至还可以输入更个性化的资料，如QQ、生日、昵称、个性化称谓、介绍人、统一编号等其他字段。《纽约时报》记者问美国总统克林顿是如何保持自己的政治关系网的，当时克林顿回答道：“每天晚上睡觉前，我会在一张卡片上列出我当天联系过的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点和其他一些相关信息，然后添加到秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来朋友们帮了我不少。”

◆了解需求、满足需求。有句话说得好：“你要想钓住鱼，就要像鱼那样思考。”也就是说，我们必须弄清楚鱼在想些什么，想吃什么，然后投其所好。当然，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但有些道理是相通的。首先，你要像对待尊贵的顾客那样，了解人脉对象的基本情况，比如家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节，有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘。其次，掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么、最看重什么，看看自己能为对方做些什么、能帮上什么忙、能提供些什么参考建议等。第三，就算对方的需求千差万别，但有一些基本需要是大体相同的，那就是被赞美、被尊重、被关心、被肯定、被同情、被理解、被帮助等。通过适当的赞美、尊重、关心、肯定、理解等行为，让对方感到你对他的重视、他对你的重要，对方自然就有一种满足感。

道格拉斯是一位职业足球运动员，他是球队当中薪水最多的一个。他即将前往一座新城市，加入一个新团队，并且据说他将在这座新城市为家人建立第二个家。现在，这位高薪的职业运动员在新的城市里需要的是什么？一个家。如果你是房屋中介，这里有一个最好的现实的客户等着你做最好的服务。此外他还需要家具及一切家庭必需品。如果你在卖室内设计服务、家具、地毯或是任何一种家庭所需品，他就是一个三A级客户。有了新家和车子，他还需要什么服务？除了房屋外围景观及室内设计，他还需要为他的房屋、车子办财产保险。现在他的收入增加了好几倍，所以他可能需要税务和投资顾问。他的太太则需要在最好的商店购买衣服以及一些其他的好的产品和好的服务，来丰富她的新生活。

◆用感动创造人脉忠诚。在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明这些人经营人脉的功夫不好，与他人的交往仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。

每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候。如果你的人脉对象遇到了这样的情况，你应该在他身边。或者是义不容辞地冲锋陷阵，或者是火急火燎地忙前忙后，哪怕是你说一句鼓励的话，或给他一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑、一起痛苦、一起着急、一起担忧，甚至哪怕你什么都不做，而只是默默地陪着他，他都会感到真正友谊的存在，都会深藏对你深深的感激。在他得意时，打电话给他；在他失意时，也要记得打电话给他。比如，你的人脉网中有人刚失业，那么这正是你向他提供帮助，与之建立新关系的好时机。送花给住院的人是适当的做法。送一顿热腾腾的早点给家中有人刚出院的同事或员工，则显得特别周到，而且是表示关心的一种很特殊的方式。

要真诚关心顾客，以留住顾客的心。在客户身上投入更多的精力，花更多时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。博恩·崔曲在和客户相处的时候，绝对不会急着赶时间。他真诚地关心他的客户，并向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的购买决定，而绝对不会对顾客没耐心。你越关怀你的客户，客户就越有兴趣和你做生意。关怀这一感情因素是那么强烈，以至于连价格、相对品质、交货期限、公司在市场上的规模等因素都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关心他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会愿意与你合作。

在英国有一位企业家，他一生都在推销一种产品，那就是录音机。他所经营的公司每平方米的成交金额是全球最高的，他的业绩创造了世界纪录。有家媒体采访他，问他成功的秘诀是什么。他说：“每当顾客来购买产品，公司员工一定会留下这位顾客的联络方式，总公司设有一个电话问候部，在顾客购买产品三天后，一定会有工作人员打电话过去，感谢他们购买公司的产品和服务，并询问顾客对公司的产品是否满意，如果不满意，我们还会进一步询问对方认为我们应该如何改善。”工作人员绝不会在电话中推销另一种产品，他们这种真诚的问候，让顾客感觉非常好，并且非常乐意继续购买公司的产品。

◆日积月累，细心呵护。四通八达的人脉网络需要爱心浇灌，需要精心梳理，需要细心呵护，需要耐心等待。因此，你应该将人脉资源经营管理，纳入长期和短期的职业事业规划之中，逐步养成经营人脉的习惯。根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会等的频次。报纸上会刊登某些人升迁的新闻，当你读到这样的报道时，最好能把它剪下来，然后寄给那个升迁的人，同时附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。在常规的节假日，或对方特殊的日子，比如生日，你不妨打一个问候的电话，或发一条祝福的短信，或寄上一张精致的贺卡（或电子贺卡），或发一封Email，或通过QQ、MSN等进行沟通交流。总之，要与关系网络中的每个人保持积极联系，最好的方式就是创造性地运用你的日程表，记下那些对你的人脉特别重要的日子，比如生日或周年纪念日等。在那些日子到来时打电话给他们，或者至少给他们寄张贺卡，让对方知道你心中想着他们。