第2章 以弱胜强

以弱胜强，是指在企业或者产品处于市场弱势地位，其规模发展、产品推广、企业扩张都受到了处于市场强势地位的大型企业的阻挡，无法实现突破性发展时所应采取的一种策略。

为了抢占产品市场，树立企业形象，突出重围，小企业必须要有巧妙的策略，并且要有敢向强者挑战的勇气，敢于开创强劲对手没有涉及的“真空地带”。在小企业处于绝对弱势的情况下，一定不能硬碰硬，在价格和规模上和大型企业一争高下，这样犹如鸡蛋碰石头，得不偿失。在市场发展到一定程度时一定要考虑另辟市场。小企业不能满足于目前的既有局面而停滞不前，没有斗志的企业在市场中终将会被淘汰。

强劲对手不仅给小企业带来压力，同时也带来了巨大的挑战和机遇，有压力才能成为企业前进的动力。在双方较劲过程中，小企业还要善于发现大型企业存在的弱点，特别是致命性的弱点。不论是在产品、销售，还是在售后服务中，一定要追根溯源，直捣对手“致命点”。并乘虚而入，顺势扩展自己的市场。

百事可乐的发展就是因为善于发现可口可乐的弱点，并且一直不停地挑战可口可乐，从竞争跟随者的身份变成了现在可口可乐的强劲对手。

从20世纪50年代起，在百事可乐前CEO恩里克带领下，针对可口可乐各方面存在的不足，实行了5步改革：一是改良百事可乐的口味，使之不亚于可口可乐；二是重新设计百事可乐包装瓶和公司的标志；三是增加广告投入；四是集中力量攻占可口可乐忽视的广大市场；五是集中兵力选取了美国25个州和国外的25个地区作为重点攻占目标，与可口可乐展开了国内和国际市场争夺战。

在初见成效后，百事可乐希望与可口可乐一决高下，只是一直苦于没有抓住可口可乐的弱点。一次偶然事件提供了绝佳机会。1985年，可口可乐为了纪念其诞生100周年，突然宣布改变沿用了99年的配方。岂料这一举措引起了轩然大波，消费者进行严重抗议，百事可乐趁此机会，制造了电视广告节目大肆渲染，并乘机大力推荐百事可乐品牌，乘势还开展了各种促销活动和针对可口可乐的各种广告活动，取得极大成功。

进攻的关键是要找到对手的薄弱点，小企业在处于弱势时，要敏锐地发现克敌的突破口，并且要对对方未涉及的真空地带予以填补。

中小企业与大企业相比，资金不雄厚，影响不广泛，所以在面对风云变幻的市场考验时，有时会显得脆弱，经不起风吹雨淋。但是凡事都具有两面性，换个角度看，坏事也能变成好事。事实表明，力量对比可以发生由弱到强的转化。企业如果不能恰当地应对事件，那么就会造成损失；可是如果加以利用，则能借势扩大企业名气，推广品牌。百事可乐公司就是通过借势，在削弱对手市场影响力的同时，抬升自己的地位。

另外，契机也由企业主动创造。好企业在不损害公众利益的前提下，可以主动策划事件，制造有“热点效应”的新闻事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，达到提高社会知名度、塑造品牌良好形象、促进产品或服务销售的效果。

工具 消费者特点分析表

当企业发展到很大规模，在市场上占据很大优势时，就有可能会犯一个错误——过分强调本企业的核心竞争力和产品特点，而忽略了市场上消费者的需求变化。而对于中小企业来说，市场上消费者需求的变化正是其抢占市场份额的机会。