第5章 寻找客户名录的6种方法

本节要点

1.参加展会、专门会议以及加入特定人群的俱乐部，能搜集到大量潜在客户名录

2.资料搜集法是一种方便快捷的搜索客户名录的方法

3.利用自己的关系网、行业组织和咨询机构来寻找客户

4.通过与相关个人或者公司资源共享，可免费获得客户名录

1.会议法

为了让自己销售的产品最大限度地接触到目标客户，大凡业绩优异的电话销售人员都要参加各种各样的产品展会、专门会议。

现在，国内外每年都有许多展会，如广交会、高交会、中小企业博览会等。参加这些产品展览会往往能让电话销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，获得关键信息，这对后期介入客户是非常有利的。电话销售人员可以选择与行业有关的展会参加。

如果是自己的公司参加展览会，电话销售人员就需要很好地设计和规划一下，挑选一些行业内（指公司所处行业或者客户所处行业）规模和影响力比较大的参加。

在每年的年末，电话销售人员可以通过互联网或会展公司的朋友，收集来年相关行业的展览会信息，贴在办公室的醒目处，并在日程表上加以标注，提醒自己哪些展会需要参加。

此外，电话销售人员还要想方设法参加一些研习会、公司的会议活动、朋友的生日聚会、酒会、专门的聚会等，从中可以结识更多的人脉，可以交换更多的名片，也可以获得更多的客户信息。

2.资料搜集法

掌握一定的信息搜索和处理能力，可以使电话销售人员更快地搜索到大量潜在客户。电话销售人员搜索资料的途径有城市黄页、114查询台、专业电话名录、工商管理公告、平面媒体和互联网。

通过以上途径搜索客户时，电话销售人员需要了解的是：

①城市黄页是每一个城市都有的，分类非常详细，从中可以找到大多数公司及个人的电话号码。

②114查询台可以查寻到大量的电话、大量的有使用价值的客户信息。

③从很多行业协会或主管部门、大型的公共图书馆或大学图书馆，以及地方出版物中，可以找到专业电话名录。另外，市场上也可以买到各种行业的企事业名录。

④工商行政管理部门每年都要发布各种类型的公告。

⑤电视、广播、报纸、杂志等媒体，特别是在经济类栏目、专业报刊（如保险报、商情等）、招聘信息等可以查到相关资料。

⑥借助搜索引擎寻找，如谷歌、百度、雅虎、搜狐等网站，以及慧聪国际、阿里巴巴等一些行业网站。

3.俱乐部寻找法

如果电话销售人员的产品或服务只是针对某一个特定社会团体，如青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师和艺术家，就要想办法加入他们的俱乐部或组织，这样才能更容易接触到他们。

有一位成功的电话销售人员加入了北京长安俱乐部，这是一家顶级俱乐部，里面的会员有摩托罗拉、微软、爱立信、IBM等世界500强公司的首席代表，以及北京市的很多企业领袖和政府官员。在俱乐部活动中，他结识了很多朋友，其中不少最终成了自己的客户。

4.连锁介绍法

这种方法又称为“介绍寻找法”，是指电话销售人员利用自己的关系网，比如亲戚、朋友、过去的同事、老客户，作为寻找客户资源的途径。

这种方法的优点是：

①信息比较准确、有效，可以减少客户开发过程中的盲目性。

②能够增强说服力。由于是经熟人介绍，所以比较容易赢得信任感，成功率也就较高。

通过挖掘老客户，获得客户的转介绍，也是找到潜在客户源的一个好方法。作为电话销售人员，还可以有意识地选择具有一定社会知名度与公众影响力的权威人物，取得这些知名人士的帮助。在推销过程中，利用此种手法的关键在于推销人员必须具备较高的信誉、较好的职业道德，只有这样才有可能赢得现有客户的信任，赢得他们的推荐。

以电脑产品的推销为例，当电话销售人员了解到现有客户是一家总厂，而它的分厂或协作单位准备从别的电脑公司进货，那么在同这家客户电话洽谈时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为你的推销名录上增加一个新客户。

5.市场咨询法

有些组织特别是行业协会、技术服务组织、咨询公司等，往往集中了大量的客户资料以及相关行业的市场信息，通过咨询这些组织来寻找客户方便快捷，省时省力，有时还可以获得服务、帮助和支持。

BVA公司是全球领先的企业信息存储系统、软件、网络和服务供应商，公司的主要客户囊括银行和其他金融服务机构、电信供应商、互联网供应商、制造商、零售商、航空公司、运输公司、教育机构以及地区性和国家政府机构。由于进入中国市场不久，BVA公司希望能在国内相关行业中找到潜在客户。于是，它专门委托了国内著名的咨询公司——F公司来帮助寻找。F公司调动了自己的营销数据库，出具了市场建议书，进行了有针对性的产品采购信息调查，最终帮助BVA公司找到了大量的客户。

利用市场咨询法，要注意咨询机构的可靠性。选择可靠的咨询公司时，可以从以下方面入手：

①了解咨询公司的资质，也就是其以往的业绩记录。

②了解咨询公司根据客户需要，进行定制开发的能力和水平。

③了解咨询公司的财务状况、市场位置、人员稳定性。

6.资源共享法

电话销售人员还可以通过与相关个人或者公司资源共享，免费获得一些客户信息，这就是资源共享法。

电话销售人员采用这一方法时要注意，刚开始接触对方，不要太过于急功近利，一定等到和对方逐渐建立起信任以后再去讨论资源共享的问题。从长远来看，这将影响电话销售人员是否能够获得信任、赢得长期的资源共享。

案例讨论 为何勤奋而没有业绩

小王是一家人才市场的电话销售人员，她刚进入公司不久，工作热情非常高。为了找到更多的客户名录，她每天提前30分钟到办公室，在黄页上搜集了大量的客户资料，1个月里打了无数个电话，但却出了个“零”业绩，小王非常沮丧。问题出在哪里呢？

案例提示

不同的产品或服务具有不同的目标客户，比如一家专业的提供“电话销售技巧培训”课程的咨询公司，其目标客户主要集中在“使用电话进行销售或服务的企业”，例如中国移动、中国电信，以及金融、保险、咨询、IT等行业的企业，那么，了解这些客户信息的渠道也不尽相同。

上例中的小王工作很努力，却劳而无功，原因在于她没有搞清人才市场所服务的目标客户在哪里，通过哪些渠道来查找信息更为有效，而她只是泛泛地从黄页中寻找。

讨论题目

1.分析本案例中小王寻找客户渠道存在的问题。

2.结合本节内容，谈谈小王应该从哪些渠道来寻找客户？

思考

1.结合本节内容，为自己拟定一份搜索客户名录的计划书。

2.本节中提到的几种搜索客户的渠道，是否存在局限性？联系自己的工作实际，说明是否还有更好的渠道。

本章小结

1.电话销售人员必须具备“三心五态”，主要包括热忱心、自信心、同理心以及给予的心态、积极的心态、主动的心态、双赢的心态、学习的心态。

2.塑造积极心态有7种方法，包括移情法、希腊调整法、平和心态法、转移焦点法、精神电影放映法、自我对话法和行动法。

3.有效寻找客户名录有6种方法，分别是会议法、资料搜集法、俱乐部寻找法、连锁介绍法、市场咨询法和资源共享法。