第7章 20秒抓住客户的6种开场白
本节要点
1.请求客户帮忙、赞美客户，可迅速拉近彼此的距离
2.巧借“东风”和“第三者”影响力，容易使客户产生信赖
3.强调产品的利益点，投其所好，更容易引起客户的兴趣
1.请求帮忙法
请求帮忙法在电话开场白中是比较常用的。
电话销售人员：早上好，王经理，我是××公司的××，有件事情想麻烦您一下！（或有件事想请您帮忙！）
客户：请说！
一般情况下，以请求帮忙的方式接近客户，对方是不好意思断然拒绝的。这样，电话销售人员就能争取到更多的机会与客户继续交谈。
2.影响力法
人们的购买行为常常容易受到他人的影响，电话销售人员若能把握客户的这层心理，通过借用“第三者”的影响力作为开场过渡，更容易与客户建立信任关系。
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客户：是的。你是哪位？
电话销售人员：我是正大证券的周小明，打电话给您是想告诉您一个消息，有许多像您这样的成功人士加入了黄金客户俱乐部……
客户：哦？
电话销售人员：是这样的。正大证券曾经为许多成功人士提供服务，为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并帮助他们达成了长期理财目标。
又如：
电话销售人员：您好！姜先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您是因为目前国内很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等，都采用了电话销售的方式推销产品，获得了很好的效果。我想请教您，贵公司在销售产品的时候，有没有采用电话销售方式呢？
电话销售人员在运用影响力法打开话题时，要根据不同情况，灵活运用不同的开场白。影响力法的开场白类型有如下几种：
①提及同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实；
②提及客户熟知的名人或者专家已采用；
③提及与客户有同等身份的人已购买；
④提及客户所熟知的朋友已购买；
⑤提及客户的竞争对手已购买。
3.利益陈述法
开场时的利益陈述非常重要。所谓利益，就是产品能够给客户带来的实际好处。研究发现，再没有比利益更能吸引客户注意的了。例如：
张总，现在，有许多服装企业无法保证每日生产目标，面临合同无法及时完成的问题，我也听说您公司所在的服装产区正面临严重的“用工荒”问题，您是否想了解这方面的解决方案呢？
王经理，和您公司一同成长的××公司已安装一套无油生产线，采用这套生产线生产出来的服装，使得因油污污染产生的报废率下降了90个百分点。您是否也同样关注这样的生产设备呢？
刺激性问题
电话营销代表：“我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”
显露价值的冰山一角
您希望您所出售的蛋糕每公斤单价成本减少4角钱吗？
分享一个重要的资讯
……我们刚刚结束了与××公司的一个重要合作项目，这一项目极大地提高了……希望有机会拜访您，与您分享我们与××先生合作的成功经验。
采用这一方法，关键要让客户认识到这能给他带来机会和财富，这就需要电话销售人员对所销售的产品有所研究，特别是对客户关注的产品好处有所了解。
4.投其所好法
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，打动人心就要谈客户喜好的话题，投其所好。这种方法在开场白中运用得最普遍，使用起来也比较方便、自然。
投其所好的前提是了解客户的喜好，为此，就要事先收集客户的一些重要信息，了解和分析客户的兴趣点，找到对方感兴趣的话题。这样，电话销售人员在开场白中才能投其所好，激发客户兴趣，使电话交谈顺畅地进行下去。
同时，电话销售人员还要成为工作上的专家、爱好上的杂家，这样才能成功地迎合客户的喜好，抓住客户的内心。比如，客户喜好钓鱼，电话销售人员就要学一些钓鱼的基本知识，然后在电话中以请教的姿态，提及客户的爱好，使其油然而生一种亲切感，愿意与自己继续交流。
例如：
电话销售人员（打听到客户是位京剧迷）：“您好！李主任，我送您的京剧票您收到了吗？”
客户：“收到了，谢谢你！不好意思，让你破费了。”
电话销售人员：“没什么。我也是最近刚刚开始喜欢京剧，有许多问题不懂，刚巧认识您，这下可以向您请教了。”
客户（高兴地）：“客气了！有什么问题尽管问。”
电话销售人员：“那太好了……”
5.巧借“东风”法
在古代著名的战役“赤壁之战”中，诸葛亮和周瑜仅用8万人马，大败曹操的80万大军，借的就是“东风”。如果电话销售人员能够找到这股“东风”加以巧妙运用，往往会收到事半功倍的效果。
李姗是国内一家休闲俱乐部的电话销售人员，她的工作是向客户推销一张草原度假卡，客户使用该卡去国内一些大型宾馆和度假村时，可获得折扣优惠。她的任务是让客户充分认识到这张卡给自己带来的好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。下面是李姗与客户的对话，来看她是如何巧借“东风”的。
李姗：您好，请问是于总吗？
客户：是的，什么事？
李姗：您好，于总，我是东方明珠俱乐部客服李姗，今天给您打电话主要是感谢您对我们俱乐部一直以来的大力支持！
客户：客气了。
李姗：为答谢您的支持，特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张草原度假卡，是东方明珠俱乐部和M公司（为业界知名大企业）共同推出的，由M公司统一发行。您可以持卡在与我们合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5至8折的优惠，享受非持卡人所没有的便利。请问于总您的详细地址是……
客户（很高兴地）：北京市朝阳区……
在运用巧借“东风”法时，要注意以下几点：
①借力对象必须是与本企业合作过的、在业界知名的企业，并且能够使客户产生信赖感；
②借力对象必须与自己公司销售的产品或者服务有密切关系；
③巧借“东风”法通常在客户服务回访时比较有效。
6.赞美法
赞美的力量是巨大的，如果电话销售人员能把握住机会，在电话中适时对客户进行赞美，可以迅速打开客户心房，拉近与客户的距离。那么，怎样不失时机而又恰到好处地赞美客户呢？
案例讨论 某公司电话销售人员的开场白
电话销售人员：您好，请问您是李经理吗？
李经理：我是。
电话销售人员：太好了，真高兴能与您本人通话。
李经理（冷淡地）：您是哪位？
电话销售人员：我是麦克公司的销售代表张小东。我们是专门为企业提供培训支持的公司。
李经理（不太友好地）：你找我有什么事吗？
电话销售人员：听您的秘书说，您专门负责公司员工培训方面的事情，我想您也许会关心培训方面的事。打电话给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您几分钟的时间吗？
李经理（态度有所缓和）：哦，培训刚刚结束，短期内没有计划。
电话销售人员：贵公司重视培训，这太好了。看来您在这方面做了不少工作。我了解了一种新的培训形式。
李经理：哦？
电话销售人员：既不影响正常工作，又能让员工通过培训提高工作效率，而且成本还非常低。您是否想多一些了解呢？
李经理（产生兴趣）：你说说看。
案例提示
在上述案例对白中，电话销售人员交错使用了开场白的多种技巧。他从客户关注的事情出发，不断地肯定对方，然后告诉客户采用这种新的培训形式可以获得什么好处，从而引起了客户的兴趣，使谈话得以继续下去。
通常在电话销售开场白中，一开口就遇到客户冷遇是再正常不过的事情。客户只关心自己的事情，了解了这一点，电话销售人员就要多下点工夫了解客户关心和感兴趣的事情，然后在通话中提及客户感兴趣的信息，并且对客户表示肯定和尊重，这样才能收到良好的开场效果。
讨论题目
1.结合本节内容，谈谈要赢得客户的好感和兴趣有哪些开场白技巧。
2.除了案例中提到的一些吸引客户注意力的开场白，你还了解哪些开场白？
思考
1.请结合本节中提到的7种开场白方法，对现有的电话销售业务进行模拟练习。
2.以目前的实际情况来看，你在电话销售中开场白有哪些失误之处？需要进行哪些改进？