第3章 结交新朋友的简单方法(1)
伟人之所以有魅力，在很大程度上仅仅是因为他在别人的“私密乐园”中与对方相识。
以不同方式区别对待每个人
西奥多·罗斯福的目光掠过餐桌，看到一群陌生的面孔。这些人都是共和党人，名字的第一个字母都是“T”。
当然，这些人都认识罗斯福，但不过是那种冷淡而疏远的相识罢了。罗斯福希望在宴会结束前，把这些人中的每一个都变成他虔诚的追随者。
罗斯福刚从非洲回来，此时正在奥马哈开始第一轮总统竞选之旅，因为1912年的总统大选为期不远了。
至于如何应对宴会上遇到的这些陌生人，他已经做好了准备。他有一个应对计划，计划的成败取决于提个问题。
维克多·罗斯沃特博士当时坐在罗斯福旁边，他后来写道：“在经过一番应景的自我介绍之后，罗斯福弯下腰，悄悄凑近我说，‘罗斯沃特，请跟我聊聊我面前的这些人。’于是，我就在场每个人都为他作了简要介绍。”
现在，罗斯福已经做好了吸引这些素未谋面者的准备。其实很简单，因为他已经知道每个人最自豪的是什么、做过什么、喜欢什么。
作为旁观者，我们在这里看到了罗斯福“人际交往的天赋”开始发挥作用。“掌握这些第一手资料之后，”罗斯沃特博士继续写道，“罗斯福立即有了对餐桌上每位同伴都恰如其分的聊天话题。”
为了赢得这些陌生人的心，罗斯福煞费苦心地提前入手，了解他们的有关信息。正因为如此，他能够从交谈一开始就聊这些人，从而使对方知道他对他们感兴趣。这些陌生人中的每个人在宴会结束后，都将心满意足、深受感动。
罗斯福将运用这种策略当成一种长期坚持的习惯。著名记者艾萨克·马科森说，他在白宫发现，“罗斯福在会见他人之前，总是事先了解与此人有关的一切……多数人都爱慕虚荣，当他们发现与自己有关的事广为人知、让人难忘时，虚荣心能得到最大限度的满足。”
通过所有方法中最简单的一种，罗斯福维护了他想吸引的那些人的自尊心。他对与对方密切相关的事物以及对方的特殊兴趣都显露出由衷的关注。
大人物随时随地都不会忘记这个至关重要的事实：人与人各不相同，必须区别对待。
他们懂得人与人之间容易发现且易于利用的关键区别，在于个人兴趣不同。与对方生活须臾不分的人和事、与对方有关的事件、对方的所言所想所为以及习惯、爱好和观念，这些东西对他们来说都如数家珍。
一位精明能干的推销员曾经称这种特定的个人世界为“私密乐园”，我们每个人都生活在这样一个世界里。
伟人之所以有魅力，在很大程度上仅仅是因为他在别人的“私密乐园”中与对方相识。
第一次担任联邦钢铁公司负责人时，爱尔伯特·H·加里发现自己遇到了一个无法解决的难题。
他的助手不喜欢他，他几乎得不到此人的半点合作，由此导致事业毫无进展。加里这样描述自己遇到的困境。
一位熟知加里的人说：“有一次他告诉我，在钢铁公司成立初期给他当过助手的人中，大多数人一开始都不喜欢他，他必须设法搞清个中缘由，培养与对方的友谊，然后才能成功赢得对方的合作。”
“加里法官最喜欢的话题是交朋友。”
这位杰出的商界领军人物怎样解决面临的问题呢？
西北大学校长、心理学家沃尔特·D·斯科特向本书作者描述了他经常采用的一种方法，这也是该问题的答案之一。
斯科特校长说：“加里总是在商业信函中夹一张私人便条。便条中会有一两行文字叙述别人的爱好或成就、家人或朋友，也可能是一句与彼此最近一次交谈有关的话。”
这种向他人表示“您对我很重要”的方法其实非常简单，但结果往往令人吃惊。
事先多多了解与对方相关的信息
有位年轻的纽约商人不喜欢马克·汉纳。有两三天，他甚至不想见到汉纳。作为克利夫兰的金融巨头，马克·汉纳将会成为一个闻名于世的大人物、美国政界的最高领袖。此时，在1896年共和党大会上，他帮助麦克金利成为共和党领袖，使美国开始实行金本位制。
但是，对那个年轻的纽约人来说，汉纳是一块“难缠的滚刀肉”，是克利夫兰的“精神领袖”。报纸杂志歪曲的人身攻击误导了这位名叫威廉·比尔的记者。这位对政坛一窍不通而且言行傲慢的家伙，曾经来到圣路易斯观看共和党大会，并为他信仰的党派效力，但却像躲避瘟疫一样对汉纳唯恐避之不及。
此时，有位朋友告诉比尔，说见见这位共和党领袖对他来说至关重要。比尔拗不过，只好同意了。
在南方大厦一间拥挤而喧闹的房子里，有人领他走到一个神色镇定、衣着暗灰的人面前，此人“深陷在被一瓶矿泉水遮挡的椅子上。”
比尔露面后，汉纳开口说话。令比尔惊奇的是，他发现汉纳聊起了比尔自己、比尔的父亲（一位民主党法官）、比尔的舅舅以及比尔对共和党施政纲领的看法：“‘你来自俄亥俄州是吧？……是比尔法官的儿子？’年轻人愣住了。‘嗯，你爸爸曾经让我几位做石油生意的朋友赔了不少钱……’，汉纳先生平静地说，‘共和党的法官如果做出不公正判决，那就没有许多民主党法官正直了……袁让我想想……袁你有个舅舅住在阿什兰，是吗……现在呢……你想告诉我有关施政纲领的哪些看法？”
这位政坛外行人士说话了……他不说话嗓子就发痒。
“真有意思”，汉纳先生说。
威廉·比尔的人生即将掀开新的一章。
不出几天，汉纳就将拥有一个狂热的追随者。
在这次会议期间以及随后8年时间里，比尔的主要关注点都将为这位他曾经毫无兴趣的人效劳。
对于创立伯利恒钢铁公司的查尔斯·施瓦布来说，尊重别人的个人兴趣是一种人所共知的领导手段。
我们发现，作为一战期间应急舰队公司的负责人，施瓦布曾用这种手段取悦、激励一位最重要的下属。
对这个负责管理豪格船坞的舰队司令，施瓦布提出：如果对方当年能生产50艘船只，而不是规划要求的31艘，那么他就会送给对方“美国最好的泽西种乳牛”。那位舰队司令兴高采烈，开始满腔热情、跃跃欲试地打算刷新生产纪录：其实，施瓦布已经设法获悉此人对泽西种乳牛情有独钟。
赛勒斯·柯蒂斯创办了“星期六晚邮报”和“妇女家庭杂志”，一位百万富翁出版商。年轻时，他就深谙这种策略的力量所在。
他曾经在缅因州波特兰的一家小店卖纺织品，也没什么文凭。但他克服困难，创办了“妇女家庭杂志”。
不过，没有哪位知名作家愿意为他名不见经传的杂志写文章。对该杂志不屑一顾的人有很多，众所周知的有路易莎·M·奥尔科特。此人是当时最受人喜爱的作家之一，后来因小说“小妇人”而闻名于世。然而也正是她，对他的态度很快来了个180度大转弯。
柯蒂斯发现，奥尔科特小姐“有一个她全身心经营的慈善机构”。
“因此，”爱德华·博克写道，“这个成天追逐著名作家的精力充沛的出版商，对奥尔科特小姐提了一个建议。他建议奥尔科特小姐为其杂志专栏多写文 章，而且每写一篇，他就支付100美元用于其慈善事业。事实证明，对一个热衷慈善事业的女人来说，这是一个极其强烈的诱惑。于是，她为柯蒂斯先生投了一篇文章，而他则给她送来一张100美元的支票。”
仅通过改变策略以包容路易莎·奥尔科特的嗜好，柯蒂斯便将她的不屑一顾变成了由衷兴趣，使他作为出版商的职业生涯出现了有惊无险的转机。
英国杰出的外交家弗雷德里克·汉密尔顿男爵在其职业生涯起步时，曾经通过一个简单的计划，驾驭了一个难缠的英国老绅士。
汉密尔顿在外交部门的第一项工作，便是与这位特殊人物——罗马天主教皇驻里斯本大使，建立亲密的个人联系。
汉密尔顿事先得知了一件与这位意大利大主教有关的事，而别人都没有注意到。这位伟大主教有个狂热的爱好——特别喜欢美食和娴熟的烹饪功夫。
汉密尔顿匆忙收集了有关意大利厨艺的许多信息，以便在这类话题上显露出浓厚兴趣和独到见解。
他说：“从那以后，我就成为最受这位教皇公使欢迎的来宾。”
他们一直交流此类话题，“直到这位杰出大主教两眼放光、口水直流。”
对此，汉密尔顿概括道：“当我的领导英国外长告诉我，说教皇公使认为我是他所认识的最睿智的年轻人时，我觉得自己的辛劳终于有了回报。公使还加了几句话，说他喜欢我拜访他，因为我说话非常有意思。”
许多人都摸索出了收集和运用此类信息的独特方法。
著名报业人弗雷德·凯利说，他所认识的一位最成功的推销员总是随身携带一张小卡片，上面列有客户的爱好和个人兴趣。