第7章 战略为王：顺丰崛起的密码(4)
“四通一达”遭遇了同样的问题，加之一直以来的经济压力，“四通一达”中除了汇通没有动作，其他“三通一达”再也忍耐不住，决定提高快递价格。难道真的会有一两家快递企业不顾被瓜分的危险，掀起涨价浪潮吗？这就把资本家们想得太善良了，对于资本家来说，联手欺负客户是显然更好的选择。统治电商快递领域的四家快递终于肯放下架子，聚在一起寻找解决问题的方法，很快，一拍即合的“三通一达”决定形成涨价联盟，利用在电商快递领域的垄断地位，几乎同时进行了涨幅在5％～20％的提价。
可以想象，这次“三通一达”的联手提价行动遭到了卖家和顾客的强烈抵制，广大电商卖家甚至在网上呼吁，全部放弃这4家快递企业，要知道市场中还有其他很多选择，只不过价格稍微贵了一点。王卫看准了这个时机，利用顺丰高品质服务的口碑，硬生生地从“三通一达”口中夺走了大量客户。“三通一达”眼看着大量客户即将流失，再也坚持不住，仅仅一周后，“三通一达”中的中通和韵达率先发出公告，恢复之前的价格，取消涨价。至此，“涨价联盟”土崩瓦解。
在“三通一达”涨价之前，顺丰也在局部地区进行了涨价，为何顺丰涨价没事，“三通一达”的联合涨价却得到这样的结局？想来除了服务对象不同以外，涨价的操作手法也是很重要的一点，顺丰以在恶劣天气下保持同样的服务质量为由，进行了小范围的价格调整，影响面不是很大。至于“三通一达”的涨价行动，则完完全全是一场闹剧，在当今社会各方面资源都涨价的年代，快递业涨价也有合理的一面，只不过“三通一达”不从提高自身服务质量着手，而是利用行业联盟优势，直接粗暴地宣布大幅度涨价，强势逼迫客户接受高价格，这实在不是智者所为。
全程关注此次涨价浪潮的王卫，对于顺丰为何涨价没事说出了更深层次的原因：“这和我们的目标管理有一定关系。我个人不喜欢做同质化服务，在一个市场里，我总希望有所不同。特别是，如果产品定位让零售价格更高些，企业就有更大能力投入扩大再生产，发展后劲就更足。但你要想让自己的零售价格高些，就得先在服务上有所不同，否则消费者是不会买账的。
“因此，顺丰这几年一直坚持投入大量资金提高服务水平。比如，我们每年都要花费将近3亿元购买接近2000台运输车辆。另外，我们从10年前就想发展自有飞机，一架飞机的采购价格要上亿元，航空运输成本也很高，特别是现在油价贵了，一趟航班光运输成本可能就要十几万，还不算飞机维护和机组人员培训的费用。此外，我们还投资研制了一套自动化分拣系统，目前已经试运行。这套系统一旦普及推广，95%的5公斤以下快件都将实现自动分拣，分拣速度和正确率都将大大提高，我们的寄递速度就可以更快。
“另一个关键因素是这几年政府为我们营造了良好的发展环境。2008年新邮政法颁布实施，我们民营快递企业终于有了法律地位，国家明确支持民营快递企业发展，邮政管理部门给了我们很多指导和支持，这对民营企业发展帮助很大。”
顺丰在此次为期一周的涨价闹剧中，完全没有参与，王卫的冷静与克制不仅让顺丰从中获利，更给广大电商客户留下了良好印象，这对于顺丰今后拓展电商快递业务有相当大的帮助，因为人们在做快递选择时情感因素也占有很重要的地位。
O2O多向营销，顺丰大物流战略的收与放
2014年，O2O商业大潮袭来，各路电商大鳄纷纷布局打造“物流、信息流、资金流”三流合一的闭环商业模式。顺丰作为国内快速崛起的高端快递品牌领导者，亦以其独到精准的眼光，凭借物流优势，“逆袭”电商，启动了由B2C到C2B再到O2O的物流大战略布局。而顺丰优选与社区O2O服务平台则是整个布局中最重要的两环。其中，“顺丰优选”凭借庞大的网络、冷链物流及航空货运等复合优势，将构建一个最大、最全、服务最好的网络生鲜集市，实现供应链资源的线上聚合；社区生活服务平台，将整合顺丰网点数量优势，深挖消费者本地生活需求，引导供应链资源的线下体验式流通。
顺丰大物流战略的商业逻辑：由内到外再到跨界合作。
内生而外化一直是顺丰商业逻辑的根源。从顺丰的企业信仰到顺丰在海淘的业务尝试，再到O2O多向营销平台的建设，顺丰都秉持着先打好基础，做好内部建设与提升，在自己的“一亩三分地”上反复试验过后，再向社会开放与推广。当顺丰平台向外开放与推广时，也就昭示着顺丰的跨界合作号角的正式吹响。
有人说，顺丰做电商只是一个意外。但电商本质上还是零售业，客户接触电商的体验主要与物流环节有关，消费者能感知到的就是物流的服务好坏，作为快递业巨头的顺丰，其天生具备的优势不言而喻。再加上一个“没有创新就危机感重重”的掌舵人的存在，发展电商更是必然，只是切入点的灵感来自一次偶然的因缘际会而已。正是因为这一次偶然，让顺丰走上了电子商务的道路，此后以电子商务平台为支撑，从食品、轻纺、建材再到电子通讯产业，顺丰的全产业链资源的跨界整合道路越走越宽。
顺丰大物流战略的布局之道：
1.以物流为渠道，缩短供应链；
2.以食品冷链为切入点，布局C2B电商平台；
3.以电商平台为中端，布局产地直采的C2B供应链网；
4.以供应链网为基础，对接社区服务平台试水O2O，启动社会化多向营销平台；
5.以顺银金融为触手、社区服务平台为前端，完成O2O供应链闭环；
6.物流空间布局由一线城市逐步向二三四线城市渗透，最终实现农村乡镇快递市场的全面布局。
不同于“菜鸟”布天网和地网的风风火火，顺丰从物流网到供应链网的布局始终在低调进行，环环相扣，步步为营，力争做到收放自如。未来如何，现在定论为时过早。但就目前顺丰的种种动作而言，万变不离物流，社会化、平台化仍是核心，而O2O多渠道营销则将是顺丰下一阶段发展的主趋势，除了精准地推、互联网营销、体验式营销、移动端营销、金融营销与跨界合作式营销，必然会有其他更具独特性的推广营销模式产生，我们仅需拭目以待。
【延伸阅读】
谈行业：市场步入细分时代
《羊城晚报》：新的《邮政法》出台后，快递行业的准入门槛提高了，顺丰也从港资企业转成内资企业，这些变化对顺丰有何影响？
王卫：新《邮政法》的出台其实很及时。从顺丰的经营上看，建立一个全国性的网络，投入的钱极其巨大，但从保障消费者的角度考虑，提高门槛很必要，而且我觉得，目前的门槛还算低了。
《羊城晚报》：业界大多认为，快递行业将进入大整合时期。小型的快递企业将纷纷关门或者被并购，大型快递企业最终将彻底垄断市场份额的90%以上，最后幸存的快递企业只会有10家左右。你对此有何看法？
王卫：提高门槛之后，我不认为这会导致很多企业关门。从美国快递的发展来看，在FedEx、UPS等快递巨头的统治下，美国还是有大量的小型快递公司，这类快递公司的定位大多都是“同城快递”。所以说，在中国，我觉得未来不会有很多小型快递公司会关门，快递行业会进入一个细分市场的时期，市场划分将越来越清楚，不是所有的快递公司都一定要在全国铺设网点的，找准定位最重要。可以说，快递行业细分市场的时代已经来临。
——节选自2011年10月25日王卫接受《羊城晚报》专访：赚到钱只是因缘际会