第4章 有话好好说，方能把控大局
第一节 怎样探出对方的真心话
我们在进行交流沟通的时候，不可以完全按照自己的心意随便发挥，一定要有大局意识。只图自己痛快，完全不顾大局的交流，是一场失败的交流。只有有了大局意识，我们才可能有策略地去试探对方的真实心意，从而抢得先机，把局面控制在自己手中，让对方放弃唱反调，放低姿态，消除分歧，把对手变成朋友，在遇到敏感话题的时候，善于避开，让危机变成转机，并且在不同场合都能挥洒自如。
对于某些特殊事件，我们常常会因为问题本身的敏感性而不便去直接询问对方的看法，这就要求我们通过巧妙的交际语言来探知对方所持的真实态度。
做类比试探容易办成事
和别人打交道时，我们常常因为有一些要求，碍于种种原因难以直接启齿，常常犹豫再三，到最后也不能明白讲出，以致耽误了许多大事。如果我们的脑筋灵活一点，略施这样一个小小的技巧：在说出自己的打算之前，先向对方讲述别人曾有过的类似的做法，试探对方对其态度，然后依据对方对其肯定或否定的态度，我们就可知该怎样说话办事了。
有个职工打算调离企业，另攀高枝，但又担心领导不同意，还会给别人留下不安心本职工作的不良印象，不利于今后工作。经过深思熟虑后，他利用一次闲谈机会向经理提出这个问题：“王经理，咱们单位有的年轻人想挪挪窝儿，你认为可以吗？”经理说：“人往高处走，水往低处流，这是个自然规律，对人才的合理流动我是持赞成态度的。”这个职工见经理态度中肯，于是，进一步讲：“如果这个人是我呢？”经理稍一沉思，说：“那也不拦，只要有地方要，也可以高就。”通过这样的交谈，这个职工看到了经理开明的思想、明朗的态度，不久就正式向企业领导写出了调动申请，事情很快办成了。
用诱惑语试探让人防不胜防
大约在秦统治天下前40年的时候，秦国有一位非常能干的宰相，名叫应侯，他本来并不是秦国人，是从魏国逃到了秦国，在秦做官，屡次升官，最终做到宰相。他所主张的一系列的外交政策，奠定了日后秦国统一天下的基础。应侯原来在韩国汝南拥有自己的领土，后来被韩国没收。秦王十分同情他的境遇，于是问道：“你被韩国夺取领土，心中想必有所不平。”秦王本意是要试探身为宰相的应侯，是否会因私怨而对韩国采取报复手段。可是应侯答道：“听说有一位失去儿子的父亲，在接受别人唁的时候告诉他们：死了儿子固然伤心，但是想一想我原先也是没有儿子的人，也就不难过了。我也是原来没有封土的平民，所以现在也不会为失去领土而感到难过。”
应侯心想：如果不这样回答，以后要推行对韩政策，必会受到重重阻挠，因此故意表示出对于韩国没收自己的领土一事并不在意。秦王虽然对他表现的宽阔胸襟感到敬服，但是还担心这不是他真正的心意，于是派遣一位将军前往试探。这位将军很有心机，他一见到应侯就脱口而出：“丞相，我真的难过得不想活了！”“哦？究竟发生了什么事？”将军回答：“丞相您想想，秦王对您优礼有加，远近皆知；可恨那小小的韩国，竟然公然夺取丞相在韩的领土，这种耻辱我如何忍受得了！所以我活不下去了。”应侯听完这话，立刻站起来对将军深深一鞠躬，并且说道：“那就全仰仗将军您了。”将军回去之后，将经过一一禀报秦王。知道了应侯的真心之后，秦王从此不再信任应侯。
对于某些特殊事件，我们常常会因为问题本身的敏感性而不便去直接询问对方对某问题的看法，这就要求我们通过巧妙的交际语言来探知对方的真实情况和所持的真实态度。我们才能见机行事，依势而动。而如何试探别人，达到期望效果，也有许多技巧。
利用话外音试探相对安全
有些重要的话题因其本身的严肃性，常常使许多较敏感的问题不便摆到桌面上来说。为了避免此类敏感问题伤害双方，聪明的交际者常常会将己方对问题的态度寓于正题之外的闲谈之中，暗示对方对此话题作出判断或取舍，然后，通过了解对方对题外话的态度判断其对正题所持的态度。
1959年8月，毛泽东在武昌乐湖会见美国杜波依斯夫妇。毛泽东说：“我也觉得上年岁了，但我还有精力，我每年还能畅游长江，也在中国其他河流畅游过。如果你们不反对的话，我想在密西西比河里游泳，但我估计杜勒斯、尼克松、艾森豪威尔先生可能要反对。”杜波依斯回答说：“正相反，这三位很可能想见到你在密西西河里游泳，尤其在河口附近游。”毛泽东轻松地说：“真的吗？如果这样的话，我便近日内动身出发。就算是位旅游者好了，不谈任何政治问题，只在密西西比河里游泳。如果艾森豪威尔允许的话，我倒想看看他打高尔夫球呢，或许我再去探望一下在医院里的杜勒斯先生。”
毛泽东这段话，成为1972年中美关系正常化的最早征兆。20世纪50年代，正是中美关系敌对时期，恢复两国正常关系是一个十分敏感的话题。为了避免在这一敏感问题上的直接交锋，毛泽东即兴以到密西西比河游泳的话题，把自己对美方友好的态度委婉地寓于其中，以此试探杜波依斯的反应。杜波依斯心领神会，同样把美方对中美关系的态度寓于闲谈之中，两位政治家便通过正题之外的闲谈探知了两国政府的态度。
引用惯例试探避免尴尬
不直接询间对方对某一具体做法的态度，而是先引用俗语或故事，试探其对某一类行为的总的看法，从中得悉对方对某一具体问题可能采取的态度。
例如，我们可以引用一句俗语或讲述一个敌事，请对方评价其中蕴含的道理，从而探知对方对某一类做法的总看法。
东汉光武帝刘秀的姐姐刚刚死去丈夫，情绪低落，十分忧伤。刘秀担心姐姐愁坏了身休，有意在大臣中选一位如意郎君，为姐姐牵线搭桥。
刘秀的姐姐看中了一名叫宋弘的大臣。一天，刘秀召见宋弘。他弯着腰对宋弘说：“俗话说，‘富易交，贵易妻’。人富了要换一批新朋友，地位显赫了就另娶门第高贵或年轻美丽的妻子，这是人之常情嘛！”
宋弘正色说道：“我听说‘贫贱之交不可忘，糟糠之妻不下堂’，就是贫贱时的朋友永远不能忘记，贫贱中共患难的妻子永远不能分离。”
刘秀听后，称赞了宋弘一番，再也不想在他身上打主意了。
皇帝的姐姐相中了有家室的大臣，这自然令皇帝颇感为难。如果直接询问，而倘若对方予以拒绝，自己的面子也过不去。于是，刘秀采用了先引俗语惯例试探，得悉了宋弘在婚姻问题上的看法，从中推知他肯定不会同意姐姐的要求时，也就不再追问了。
第二节 如何快速达到自己的目的
善于利用对方的好奇心和虚荣心，可以在做事的时候更加游刃有余，更快速地达到自己的目的。
勾起对方的好奇心事半功倍
古希腊有个神话，说宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇，越是不让她打开，她就越想打开盒子，看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶。
这种心理在现实生活中确实存在，越是不知道的东西，人们越感兴趣，越难得到的东西，也就越显得珍贵。心理学家认为：人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们去解开事物的真相。
利用这个道理，我们要劝说别人的时候，为了增强信息的影响力，就需要把劝说动机巧妙地隐藏起来，让被劝说者感到意外获得的信息更有可信度。
善于勾起对方的好奇心，可以在做事的时候更加八面玲珑，更快速地达到自己的目的。
有一位很优秀的食品推销员，就是一个非常会说话的人。一般的推销员都是用“我们又生产出一些新产品”来开始自己的销售，但他却意识到这样说的效果并不好。于是他对顾客说：“如果有一笔生意能为你带来2000元，你有兴趣吗？”“我当然有兴趣，你快说吧！”于是他接着说：“据我调查，今年产品有上涨趋势，所以你得用新产品来充实自己的商店，我有好主意……”然后就和兴致盎然地与顾客交流起来，自然而然地做成了生意。
显然这位销售员是位会说话的人，所以达到了事半功倍的效果，没有费大力气，就达成了自己的目的。如果他以“我们厂又生产出一些新产品”这样听起来叫人厌烦的话作为谈话的起始，这笔生意可能就做不成了。
利用对方的虚荣心更容易成功
利用对方的虚荣心，能让你的事情办得更容易成功。
汉代的大辞赋家司马相如，以一篇《子虚上林赋》而海内闻名。当时的博雅之士，没有人不以结识司马相如为荣。
有一次，司马相如外游回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如的名声，恭请他至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙，他也想结识一下司马相如，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。卓王孙刚一见司马相如的穿戴，心中就有瞧不起之意，司马相如却全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。
忽然，后院楼上传来悠扬婉转的琴声，原来是卓王孙的女儿卓文君所奏。卓文君一向爱慕司马相如的相貌和才华，司马相如到来之后，她故意弹奏一曲向司马相如表达爱慕之心。司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。琴声让他不仅忘却了眼前的一切，而且使他在情不自禁中忘却了自我。司马相如乘着酒兴，弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。就在这音乐的交流与碰撞中，他们以身相许，遂定终身。但是卓王孙嫌弃司马相如家贫，坚决反对两个人的婚事，卓文君当夜私奔到司马相如住处，两人一起逃到成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回卓家。
卓文君随司马相如回到成都后才发现，她的夫君虽然名声在外，但家中却很是贫寒。用家徒四壁、一贫如洗来形容一点也不为过。在万般无奈的情况下，他们只好返回临邓，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂，将他们蛮横地拒之门外，并且叫来人带话让他们永远不要回来。
夫妇俩心都凉了半截儿，可是他们俩人很快想出了一个办法。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，捂起袖子卷起裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬东西，里里外外忙个不停；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待客人。酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好有了一部分收入，而且还达到了他们的目的，给顽固不化的老爷子颜色看，让他也在临邓县丢人现眼。卓王孙在临邓县也是有头有脸的一方士绅，哪里允许临邓县的父老乡亲在他背后指指点点看笑话呢？他感到很伤脑筋。撒手不管不闻不问吧，闹得满城风雨，耳朵根子实在不得清闲，去管他们吧，却又抹不开面子。正在他左右为难、一筹莫展之际，有几个朋友劝卓王孙说：“俗话说得好，嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，嫁条扁担扛着走！你女儿既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟有相当的才华，而且还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”
这样一来，尽管卓王孙很生气，但也万般无奈，只好借着这个台阶给自己下了台。于是司马相如夫妇得到了仆人两名、钱财百万。夫妇两人非常高兴，带上仆人和钱财回成都生活去了。
那些生活在上流社会的人是非常重视名声的，他们看重在社会上的身份、地位超过一切。对于一样的人，充分利用他的虚荣心，可以轻而易举达到目的。
第三节 怎样让对方放弃唱反调
人们所缺乏的也许并不是才华和智慧，而是一种主观能动性或者是一种自我的确证。如果你使他觉得只是他的主意，那么他还会有什么反对意见呢？
让他觉得是自己的主意
牛津人文研究者们有一个具有一般性的结论：我们比较喜欢依照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。这是一个真正的自由人的潜在心理。所以，就算你对自己的想法，要比别人提供给你的要更有信心，也不要把自己的意见强加于别人的身上，我们要做的是只提供我们的看法，而由别人自己想出结论。
有家汽车公司展示中心的业务经理阿道夫·赛兹，发现公司的业务员办事没有精神，态度也很散漫，实在有待加强。于是他召开了一次业务会议，鼓励属下说出对他的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量达到大家的期望。现在，你们知道我对大家的期望是什么吗？”答案很快被提出来：忠诚、进取、乐观、团结精神，每天八小时热心地工作，等等。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有个业务员甚至自愿每天工作14个小时，而在那以后他的业务果然蒸蒸日上。
“这些人跟我做了一次道德交易。”赛兹先生说，“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。征询他们的愿望和期待，正符合他们的需要。”因为，没有人喜欢被支配，或被强迫去做一件事。
韦森先生贩卖新设计的草图给服装设计师和成衣厂商，三年来，他每星期或者最多每隔一星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。这位服装设计师从来没有拒绝见他，但也没有向他买东西。他每次都仔细看韦森先生带去的草图，然后说：“对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！”经过150次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究人类行为的特点，好帮助自己获得新观念和新力量。之后，他采用了新的处理方式：他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙，”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”三天之后，韦森回去找设计师，听了他的意见。然后把草图带回工作室，依着设计师的意见完成。结果呢？全卖出去了。
“我知道为什么多年来都不能把东西卖给他。”韦森说道，“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人，他的确是的。我并没有必要把东西卖给他，他自己买了。”
上面这个例子中，我们已经隐隐可以发现一个秘诀，一个让对方放弃唱反调的秘诀：让别人觉得那是他们的主意。人们所缺乏的也许并不是才华和智慧，而是一种主观能动性或者是一种自我的确证。如果你使他觉得他就是这个主意的主人，那么他还会有什么反对意见呢？
用商量或者建议的口气交流
如果你要人家遵照你的意思去做事，应该用商量或建议的口气。譬如说：“你看这样做好不好呢？”假使你要让别人写一篇文章，把大意讲了以后，要再问一下：“你看这样写是不是妥善？”看了要修改的地方，又说道：“如果这样写，你看怎样？”你虽然站在发号施令的角度，可是要懂得别人是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。
如果你想让一个人的思想有些改变，或者想让他接受一种新思想，而这个人是那种非常固执的人，很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。怎样才能使这种人放弃反对立场，改变原有的思想观念，按照你的思想方法做事呢？就是用商量或者建议的口气交流。
美国密苏里州一家大电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。拿我们的生产监督员为例吧，上星期五我对他说：‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，生产效率能提高5%～10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿，而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”
你在听了对方的反对意见以后，如果发现其中有一点双方没有办法达成一致，那么你应该立刻提出，但是一定要记得预先说明哪一点，或者哪几方面，自己是完全同意的，然后指出自己与对方意见不同的只限于某一点。这样，对方很容易地就接受了你的劝导，因为他知道双方对于主要部分的意见是完全一致的。无论对方反对意见和你的意见距离多么远，冲突得多么厉害，我们都要表现出一切都可以商量，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法。这样才能为最终达成一致创造一个好的条件。
第四节 怎样消除分歧把对手变成朋友
在重要的谈话中，经常会遇到针锋相对、争执不下的情况，这种情况下即使是据理力争，也是徒劳的。不如，避开对方的锋芒，采取以柔克刚或迂回的方式，更容易收获效果。
避开锋芒便于以柔克刚
在重要的谈话中要善于运用柔的力量，以柔克刚，你会离成功的交谈更近一步。
一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉后发现了一只活苍蝇，他要求该公司为此进行赔偿，这件事在社会上影响很大。
但事情的真相是，该公司的奶粉经过严格的质量处理，为防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活，过失明显在于消费者。
公司老板打算亲自出马去进行一次关系公司声誉的重要谈话。面对顾客的强烈批评，公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完之后，他才说：“是这样的吗？这还了得！如果是我们的过失，这问题就非常严重！我一定要求工厂机器全面停工，然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内的空气抽出，再注入氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗？”
经过老板的这一番解释，顾客自己觉得保管有误，脸上露出不安的神情，说：“是吗？我希望以后不要再发生类似的事情。”然后就不好意思地走了。
这位老板很聪明，在面对顾客无理的要求时，没有顶风而上和顾客就质量问题争吵，因为那样只能让事情越闹越大受损害的还是公司的形象，他特意避开和顾客针锋相对的局面，在顾客说完后，细心和有策略地讲解，让顾客自知理亏，这件事不了了之了。
在重要的谈话中，经常会遇到针锋相对、争执不下的情况，其实在双方都比较激动的情况下，是任何话也听不进去的，在那种情况下即使是据理力争，也是徒劳的。不如，避开对方的锋芒，采取以柔克刚的方式，容易收到效果。
在一家大商场发生了这样一件事，一位顾客前几天买了一件衣服，因为脱色要求退货，但是售货员不肯，于是两人争执了起来，闹得很不愉快。这时，经理闻声赶来了，几句话就使言语激动的顾客恢复平静，最后争执得到了妥善的解决。他的方法只是倾听与等待，顾客和售货员因为刚才的事都有满肚子怒气。经理为了表示尊重顾客，让顾客先说，他站在一旁静静地听。然后让售货员说，经理也是站在那里静静地听。两个人的倾诉都得到了经理的认真对待，二人都感觉刚才失去的自尊多少换回了一些，因此气也平了许多，顾客对衣服脱色这一事件也开始客观认真地看待。经理再自责一番，向顾客表示，刚穿上这种衣服，感觉上颜色是要变化一些，但过了一段时间，颜色就开始固定，并希望顾客不要退，拿回去试试，两周以后若再脱色，商场保证退换。这位顾客终于拿着衣服走了，以后也再没来退货。
迂回化解对方的不信任感
美国在费城举行宪法会议的时候，会议中分为赞成派和反对派，讨论相当白热化。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成人身攻击。
由于出席者有着人种、宗教方面的差异，利害关系相同的人自然结合在一起，会议充满了火药味和互不信任的气氛。
眼看会议即将决裂时，持赞成意见的富兰克林适时地出面收拾了紊乱的场面，终于促使宪法成立。
面对反对派猛烈的攻击，富兰克林不慌不忙地对他们说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话一出，会议纷乱的情形霎时停止了，反对派人士不禁感到怀疑：富兰克林既然是赞成派，为什么不完全赞成自己所提的宪法呢？
富兰克林顿了一会儿，才继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，出席本会议的各位，也许对于细则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑态度，我就是在这种心境下来签署宪法的。”
富兰克林的这番话，使得反对派的激动和不信任态度终于平静下来，美国的宪法终于顺利通过。
一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“根本没有那回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。
因为这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，实际是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
对于一件事情，如果只是强调好的一面，那么对方对于所说的话，就会存有不信任的潜在心理。
如果为了让对方相信自己，消除他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如利用人类潜在的“别扭心态”，采取得对方的信任。
例如，你可以先给对方一些不利于自己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，这样一来，他就会产生想听你继续说的意愿，你便可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的意见。
富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而产生了信任感。
第五节 怎样在争论中争取主动
在争论的一开始，就注意采用先入为主的诱导方式，善于变被动为主动，准备过硬的筹码，这样，你会发现在接下去的过程中，自己一直处于主动地位。
先声夺人能够一语定乾坤
说话时为了赢得整个局面的主动权，可以用先声夺人的策略，给对方造成一种声势，让整个局面向着有利于自己的方向发展。
先声夺人的说服技巧有时放在说话开头，达到一语定乾坤的效果，有时放在过程中，用来打破僵局，起到峰回路转、柳暗花明的作用。
有一家制造电灯泡的公司，由于该公司处于初创阶段，新产品销路不畅，价格也不理想。于是这个公司的董事长到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
董事长召集了各个代理商，向他们介绍这项新产品，并进行买卖谈判。在谈判中，董事长对参加谈判的各代理商说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有巨大贡献的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格向本公司购买。”
听了董事长这先声夺人的话，在场的人都不禁哗然：“董事长该不会是说错了吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？既然本人都已经承认它是二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格交易才对啊！”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位！”董事长对大家说。
“那么是什么理由让你这样说呢？”各个代理商好奇地都想知道这个谜底。
于是，董事长就有了充分的时间来阐述他的理由，其实理由很简单，就是为了和唯一一个生产第一流产品的公司形成竞争模式，这样有利于市场良性发展和代理商的利益保障。
董事长的话刚说完，就赢得了一阵热烈的掌声。董事长这种先声夺人的说服方式收到了很好的说服效果，代理商们纷纷表示：“我们了解你目前的处境，所以，希望你能赶快生产出真正第一流的产品，毕竟用一流的产品价格购买二流的产品，这种情况不能维持太久。”
见各位代理商都同意了自己的意见，董事长连声道谢：“谢谢！我真是感动！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好地报答各位……”就这样，谈判在愉快而感人的气氛中达成协议，以董事长的极大成功而结束。
按照常理，谈判者怎么可能愿意用一流产品的价格购买二流的产品呢？可是，董事长一开始就先声夺人，勾起了各位的好奇，从而奠定了谈判基础，然后有条不紊地加以论述，最后使代理商们愉快地接受了自己的想法。
先入为主的诱导效果突出
只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。这在医学上称为“接种免疫”。这种方法同样可以用在劝说上。劝说者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，也常进行这种免疫预防。
心理学的研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度顺应新观点。相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的防御，从而可以经受更为有力的劝说。
美国社会心理学家曾做过这样的试验：试验者要使被试验者相信，当时的苏联至少在五年内不会制造出大量的原子弹。一组接受劝说后，没有给予反驳。另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，就是告诉他们一些相反的观点。过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。结果，第一组被试者只有2%的人维持了原来的态度，而第二组被试者则有67%的人成功地坚持了原来的观点。
由此可见，成功的劝说不仅要促使被劝说者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。这就要求我们在争论的开始，就注意培养对方这种态度，你会发现在接下去的过程中，自己一直处于主动地位。
后发制人也能变被动为主动
在与人交谈中显得被动时，如果能变被动为主动，让对方代替自己回答问题，从而在问题中发现自己论点里的漏洞，自知理亏而认输，可以说是语言交际中的较高境界了。运用这种方法，就需要针对对方的提问，举出一个类似的事物，进行反提问，反请对方说出其中的道理，然后回到最初的问题上，说明对方的观点正是问题的答案。一个回合下来，对方就会不知不觉又成了被自己的问题难倒的人，这样我们就能够轻松地摆脱困境了。
某养殖场向某孵化厂订购一批良种鸭崽，双方在一开始就商量好了价格并且签订了合同。合同规定：由卖方代办运输，货到后买方按时如数付款。不料卖方在运输的过程中管理不善，致使这批鸭崽在中途死了几千只。由于合同上没有提及损耗的相关规定措施，卖方便想趁机要买方死鸭活鸭一块儿如数付款。买方经办人自然不肯答应，说道：“我们是养殖场，不是烤鸭店，死鸭崽怎能要活鸭崽的钱？”
卖方便说：“合同上不是说货到按时如数付款吗？难道死鸭崽不是鸭崽？”这么一问，倒把买方问住了，一时没了词。这在这时，这个养殖场的场长走了过来，笑着对卖方的代表说“先生，请问你家有几口人哪？”
“五口。”对方脱口答道。
“哪五口？”场长又接着问下去。
“我的老母亲，我们夫妻俩，还有俩孩子。你问这个干什么？”
“你父亲和你祖父母怎么不算？”
“他们早死了。”
“难道他们就不是你家中的人了吗？”
“是倒是，可是……”对方一时说不出话来。他自知理亏，只好答应承担损失，矛盾就此解决了。
卖方想钻合同的空子，实际上就是一种无赖行为。对于这种行为是不能打又不能骂，而买方的养殖场场长用几句问话就轻松地解决了这件事，让对方“搬起石头砸自己的脚”，理亏又辩不赢，计策实在高明。
第六节 怎样诱导别人遵从你的意志
如果我们先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，诱导对方遵从我们的意志，就会为我们的劝说工作打开方便之门。
心理诱导比命令更有效
第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己会从战场上下不来，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官因为动员不力已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸了。
这位行政长官很沮丧，因为他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍了一位大名鼎鼎的心理学家。
这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚响亮的男中音开始进行演讲：“亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。”
青年们见他颇有学者风度，说出的话又符合自己的心意，便纷纷安静下来，仔细聆听。
心理学家继续讲道：“首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想拒绝这项命令。”
青年们一下子微笑起来，他们为有人理解他们而感到很欣慰。
心理学家又接着说：“但是，我也存在着另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的概率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就算真的运气不好，我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将为我感到骄傲，我的父母不但会授予一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”
听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷点头，认为说得很有道理。他们纷纷表示愿意赌一赌，当然，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。种种心态，不一而足。
但是不管怎么样，心理学家说出的一席话，还是成功地攻下了青年们的心理弱点，让他们愿意去参加战斗了。
实际上，这位心理学家只是发挥他的特长，针对青年们的各种心理，一一劝导，他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步引入预先布下的罗网中，最后巧妙地诱导对方的意愿，使其轻易就范。
所以我们在与人谈话的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对方而占得上风，互让对方轻易看穿意图而会特别加强防范、顽固对抗，在这样的情况下，想要攻破对方的心理防线，可真是难上加难。相反，如果我们先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，这样比较不会让对方发现我们的意图，从而为我们的劝说工作打开方便之门。
摆出利弊让对方无计可施
在社会生活中，人们经常会遇到劝导别人的事。这时，不管是摆事实还是讲道理，都要把话说明白，把光明的道路指出来才易于被对方接受。如果能够列出对方可以选择的几条道路，帮助对方分析出选择不同道路可能带来的后果有什么不同，让对方自己权衡利弊，主动选择，就一定会收到更好的效果。
1977年8月，几名克罗地亚人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜得机场至芝加哥奥赫本的一架班机。在与机组人员僵持不下之时，飞机兜了一个大圈，越过蒙特利尔、纽芬兰，最终降落在巴黎戴高乐机场。在这里，法国警察打瘪了飞机的轮胎。
飞机停了3天，劫机者同警方僵持不下，法国警方向劫机者发出最后通牒：“喂，伙计们！你们能够做你们想做的任何事情，但美国警察已到了，如果你们放下武器同他们一块儿回美国去，你们将会被判处不超过2至4年的徒刑，也可能意味着10个月左右被释放。”
法国警察停顿片刻，目的是让劫机者将这些话听进去，接着又喊：“但是，如果因为你们负隅顽抗而使我们不得不逮捕你们的话，按我们的法律，你们将被判死刑。你们自己想想。是愿意投降被判坐牢呢？还是愿意顽抗被判死刑呢？”不出所料，劫机者最终选择了投降。
一开始的时候，劫机者一方面因为机组人员的抗拒和警方的追捕而无法作出更理智的判断，另一方面由于不清楚警方的态度而不敢轻易放下武器，以致陷入了进退两难的痛苦局面。而法国警察正是劝说者中的高手，他们在劝说中明确地向对方指出了两条道路：投降或者顽抗，投降的结果是10个月左右的徒刑，而顽抗的结果只能是死刑。面对这两条迥异的道路，早已心慌意乱的劫机者肯定识相地选择弃械投降。法国警察也就轻易地就达到了劝说的目的。
第七节 如何避开敏感话题
对于一些敏感话题，不能怎么问就怎么答，而是要运用答问技巧，或避重就轻，或装痴作傻，转开对方注意力。这样自然既答得好，又答得巧。
避重就轻顺利过关
避重就轻的说话方式是我们在回避敏感性问题时的有效技巧。它不对文题指向的事物作出全面的、正面的评价，而是将对方的提问进行分解或转化，只挑其中无关紧要的部分给予回答，或者只对与之相关的其他事物加以论说，而不触及问题指向的重心，以避开对方的锋芒。
巩俐因扮演电影《红高粱》的女主角一炮打响以后，引起世人的注意。当《红高粱》在中国香港第一次放映时，有一名中国香港记者采访她，问道：“你对自己的相貌如何评价？”要让巩俐自己评价自己的相貌，巩俐的确有点为难，不管她回答自己的相貌漂亮还是不漂亮，都有可能引起麻烦，把自己推入难堪的泥潭。这时巩俐灵机一动，指着自己的小虎牙笑着说：“我觉得我的牙齿很漂亮，因为，它整齐而与众不同。”
作为一名公众人物，巩俐的一言一行都有可能被媒体大肆炒作，特别是有关相貌的评价，更是容易引起人们的议论。因此，巩俐在回答记者提问时，有意避重就轻不评价自己整体的外表形象，而只抓住“牙齿”这个部分作答。这个聪明的应对不会给别人留下什么话柄，从而使她顺利地过了这一关。
一概而论棋高一着
顾维钧是我国的杰出外交家。他在担任驻美公使时，有一次参加各国使节团的交际舞会，与他共舞的美国小姐突然问他：“请问您喜欢中国小姐，还是美国小姐呢？”这个问题不好回答。如果他回答说喜欢中国小姐，会立刻得罪美国小姐；若说喜欢美国小姐，确实又是违心之论。只见顾维钧不慌不忙地答道：“不论是中国小姐，还是美国小姐，只要喜欢我的，我都喜欢。”
在这里，“中国小姐”和“美国小姐”在一定程度上代表着中国人民和美国人民，身为驻美公使的顾维钧如果草率地予以回答的话，很有可能有辱使命或者得罪对方，如果跳出提问的框框，一概而论，就可以轻松地解决这个难题。
避而不答大事化小
对某些不便或不能回答的敏感问题，就应采取避而不答的方式，加以巧妙拒绝。例如，周恩来有一次接见缅甸前总理克立时被问及：“为什么别人都不戴像章了，总理还要戴？”“总理为什么把‘为人民服务’的像章换成了毛主席像章？”周恩来幽默地避开了对方的锋芒，回答说：“克立先生对中国的像章很有兴趣。我知道您想要我这枚像章，送您了。”
周恩来在此运用了改变命题的手法将大问题化小，在幽默亲切的说笑中避开了对实质性问题的回答，又不影响双方的关系，难怪尼克松在他的回忆录中写道：“周恩来的敏捷机智大大超过其他任何一位世界领袖。”
答非所问转开话题
有一次，萧伯纳因脊椎骨有毛病需要从脚跟上截一块骨头来补脊椎的缺损。
手术做完以后，医生想多捞点手术费，便说：萧伯纳先生，你可能不知道。
这次手术是我们从来没做过的新手术！
萧伯纳笑道：“这好极了，请问你打算付我多少试验费呢？”
在交谈时可以故意不回答对方提出的问题，而是转移到谈别的无关紧要的问题。这是因为在交谈中，有些问题我们不便直接表态，想回避这类问题可又不想因为中断交谈而使对方尴尬。这时使用答非所问这个方法来转移话题就非常合适。
老张和老李喝酒，老张喝醉了，说：“老李，你说，昨天主任批评我对不对？我为什么就不能涨工资？他这是不是故意整我？”老李说：“咱们部门里又出了一件事你知道不？小何写的文章在杂志上发表了，她还订了很多份要发给部门的每一个人呢……”
在这里，老李就使用了答非所问法，适时地转开了话题。
一语双关化解难堪
日常用语中的词绝大多数是多义词，这就给用一语双关来岔题提供了广阔的空间。
在农贸市场上，一个小伙子高声叫卖：“又长又嫩的蚕豆，快来买啊！”一个大娘看了一眼说：“你的蚕豆老了。”小伙子机灵地说：“大娘，你说对了，我的蚕豆老多了，种了一亩多地，长得很好，能收好几千斤，自家产的，你老要买，咱少算点钱，秤头高一点。”于是，大娘留住脚步，其他人也凑了过来。这个聪明的小伙子就是把与“嫩”相对的“老”，改换成表示“极”、“很”等意思的“老”，并与“多”连在一起，变成了表示数量“老多老多”的意思，岔开了原来的对自己不利的话题，做活了生意。
装聋作哑避开锋芒
《三国演义》讲了一个曹操与刘备青梅煮酒论英雄的故事。
曹操用手指着刘备，又指向自己，说：“当今天下英雄，只有你和我！”刘备一听，大吃一惊，手中拿着的筷子掉落在地。当时正赶上要下大雨，雷声阵阵。刘备于是拾起筷子说：“这一声雷，竟震成了这样。”曹操笑着说：“大丈夫也害怕打雷吗？”刘备回答：“古人说雷声迅猛风力急剧，天气肯定要有大变化，怎么能不害怕？”把听到曹操前面的话而失态的举动，轻轻掩饰过了。曹操于是不再担心怀疑刘备。
刘备在惊慌失落筷子之后，机敏地利用眼前出现的天气变化，把谁是英雄的话题轻松地岔开，自然地引出怕不怕打雷的一番谈论，转移了曹操的注意力，从而化险为夷。正如后人赞诗所言：“巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神。”
在人际交往中，有许多场合都可以使用“装聋作哑”的办法，躲开别人说话的锋芒。其技巧关键在于躲闪避让的机智，一定要表演得自然。
在人际交往中，这种方式的使用场合很多。
第八节 怎样让危机变成转机
人们大多真正关心的是自己的利益怎样得到保证，能不能听到自己喜欢听的话，只要善于抓住这一点，自然可以水到渠成，顺利地转危为安。
看准对方的利益所在
鲁哀公十一年，齐相田常打算攻打鲁国，在外游学的孔子听说后对学生们说：“自己的国家有难，你们挺身而出的时候到了。”孔子的其他弟子请求去游说，孔子都没有答应，子贡来请求，孔子非常高兴地派出了他。
子贡见到田常后对他说：“鲁国城墙又薄又矮，护城河又窄又浅，君臣没用，普通百姓厌恶打仗，这样的国家很难攻打；您不如去攻打吴国，吴国城墙又高又厚，护城河又宽又深，铠甲坚硬崭新，当兵的都喜欢打仗，这样的国家是容易攻打的。”
田常很生气地说道：“你拿这样不合常理的话来教我，是什么意思？”
子贡笑着说：“国内矛盾太激烈就会向外攻打强的国家，与国外矛盾太激烈就会对外攻打弱国。您所担心的不就是国内几个大家族势力太强了吗？是让他们攻打强国变得弱好，还是攻打弱国变得强好，还用得着我多说吗？”这话正说到了田常的心坎上，他攻打鲁国的本意就是借外力消耗国内各大家族的实力，自己借机独霸齐国。于是田常说：“就算您说得有理吧，但没有原因就放弃攻打鲁国转而攻打吴国，那几家会起疑心的。”子贡答道：“您暂缓攻打鲁国的计划，我会让吴国主动来和您交战的。”
于是子贡南下见吴王夫差说：“救助鲁国攻打齐国，是称霸天下的好时机，聪明的人不会错失良机，大王为什么不快快行动？”夫差答道：“越王勾践苦身养士，想向我寻仇，不除此后患，我不敢远行。”
子贡又去见越王勾践，说：“如果您并不想报仇，却让吴王疑心您，那就太愚笨了；如果您想报仇，却让吴王防备您，那就太危险了。为您着想，就应该立刻出兵送甲，帮助吴国攻打齐国，一来可以打消吴国怀疑越国有报复的心，二来可以让吴国因为打仗削弱自己，这才是上策呀！”于是吴国和越国出兵，跟齐国打仗；吴国打胜之后又与晋国争霸；晋国打胜越国又去攻打吴国……天下大乱而鲁国却能安然无恙，人们都说是子贡的功劳。
子贡在游说各国的过程中，凭借的也就是各国君王所重视的自己的利益，最终成功地缓解了鲁国的危机。只要看准了他们所真正关心的方面，再加以刻意渲染，自然可以水到渠成，达成目标。
将错就错化解危机
清代大才子纪晓岚才华横溢，深得乾隆皇帝喜爱。有一次，乾隆皇帝带着几个随从突然来到军机处。此时的纪晓岚正光着膀子和几个办事人员闲聊。其他人老远就看见皇帝上来了，连忙起身迎上前去接驾。
纪晓岚觉得这样光着膀子接驾冒犯龙颜，干脆趁着别人不注意钻到桌子底下躲了起来。
这一切，早被乾隆看了个真真切切，他心中一阵好笑，有心想难为难为纪晓岚。
乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不许出声，很长时间过去了，纪晓岚在桌子底下早就待不住了，听着外面没有动静，就压低了嗓门，喊道：“老头子走了吗？”
满屋子的人都听到了，乾隆也听得真真切切，板起脸，厉声喝道：“纪晓岚，出来！”
纪晓岚一听是乾隆的声音，只好无可奈何地从桌子下钻出来见驾。
乾隆故意装作生气的样子，大声喝道：“大胆的纪晓岚，你不见驾也就罢了，居然还敢说朕是‘老头子’，你什么意思？今天你要讲不清楚，我砍你的脑袋！”
到了这种境地，纪晓岚反而镇静了许多，一边擦汗，一边苦思对策。忽然他灵机一动，不紧不慢地说道：“皇上请息怒，刚才臣称您为‘老头子’，只是出于对您老人家的尊敬，别无他意。”
乾隆一听气乐了：“尊敬？好，你给朕说说怎么个尊敬法！”
纪晓岚慢慢说道：“先说这‘老’字，天下臣民每天都高呼‘皇上万岁，万万岁’，您说这‘万岁、万万岁’算不算‘老’啊？”
乾隆没做声，只是点点头。纪晓岚见乾隆有所应允，接着说：“再说这‘头’字。所谓‘家有千口，主事一人’，如今皇上便是我大清国的主事之人，是天下万民之首，首也就是头。所以称您为‘头’。”
乾隆边听边眯着眼睛笑，很是满意。于是纪晓岚接着说：“至于这‘子’嘛，意义更为明显。皇上您贵为天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此您为‘子’。这便是我称您老人家为‘老头子’的原因。”
乾隆听完拍手大笑：“好一个‘老头子’，纪晓岚，你不愧为才子！”
在这里纪晓岚将错就错，赋予“老头子”三个字新的意义，说得皇上龙颜大悦，巧妙地为自己化解了一次凶险。
迎合对方的心思化解不利
有这样一个故事。一个理发师带了一个徒弟。徒弟学艺几个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客照镜子说：“头发留得太长。”徒弟手足无措。师傅在一旁笑着解释：“头发长，使你显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听完，马上付钱，高兴地离开。
徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”徒弟还是无措。师傅笑着解释：“头发短使您显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听完，马上付钱，高兴地离开。
徒弟给第三位顾客理完发，顾客说：“花费时间太长了。”徒弟还是无措。师傅笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要，您没听说：进门苍头秀士，出门白面书生？”顾客听完，马上付钱，高兴地离开。
徒弟给第四位顾客理完发，顾客说：“这么短时间就弄完了。”徒弟不知所措，沉默不语。师傅笑着说：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？”顾客听完，马上付钱，高兴地离开。
晚上打烊。师傅教导徒弟：“每一件事都包含这两重性，有对有错，有利有弊。我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言；对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”
徒弟很受感动，从此，他不但刻苦学艺，还注意锻炼说话技巧，最终成为在技艺和处世上面都受人欢迎的大师。
师傅就是利用顾客爱听好话的心思，把每次的不利局面处理得干净利落，同时也给徒弟树立了好榜样。
第九节 怎样在感情上争取认同
让对方也同样为我们的烦恼想办法，这样就可以让他们真切地感受到我们的处境，从而对提出的方案采取认可的态度。在说服的过程中要注意及时解除成见和误解。
让对方感同身受
宋太祖赵匡胤夺得天下以后，问赵普：“从唐末以来，几十年间，换了十几个皇帝，各处征战不息，主要是什么原因？”
赵普回答说：“只要是因为藩镇的势力太强大了，皇帝势力太弱而当臣子的却势力强大，皇帝自然没有办法控制局面。现在唯一的办法，就是稍微削减他们的权力，控制他们的钱粮，收编他们的精兵，天下自然就会安定。”
听完以后，赵匡胤点点头，若有所思：“我知道了。”
不久之后，赵匡胤宴请手下大将石守信等人，正喝得高兴的时候，赵匡胤命令左右伺候的人退下，单独对这些大将们说：“我之所以能有今天，全是依靠你们的力量，对于这一切，我永远铭记在心，时刻都不忘记。但是做了天子之后，我觉得当皇帝十分困难，不如当节度使快乐。我现在是整夜睡不好觉啊！”
石守信等人十分不解，就问：“为什么呢？”
赵匡胤说：“这不难知道，处在我这个位置的人，要天天担心谁都想将我干掉。”
石守信等人听了以后十分惶恐，一起跪下叩头说：“陛下为什么说出这样的话？”
赵匡胤说：“不是这样吗？你们虽然没有这个野心，但你们手下的人想富贵啊！说不定哪一天你们也会像我一样被逼着黄袍加身哪！”
石守信等人听完都磕头不止，哭泣说：“我们虽然非常愚蠢，但是也没有蠢到这种地步，只求陛下能够可怜我们，给我们指出一条生路。”
赵匡胤于是说：“人生短暂，就像白驹过隙。想求富贵的人，也不过是想多得些金钱，好让自己能够生活富裕，尽情享乐，让子孙不受贫乏之苦。你们何不放弃兵权，选些好的田地宅院买下来，为子孙创立永久的产业，再多买一些歌姬舞女，天天饮酒作乐，以终天年？我们君臣之间也可以因此免去互相猜忌怀疑，这样不也很好吗？”
石守信等人听完再次拜谢赵匡胤，说道：“陛下替我们这些臣子考虑得这般周到细致，就像是同生死的亲骨肉一样啊！”
赵匡胤不伤和气就达成了自己的目的，手段实在高明。在这里，他就是用了感同身受的方法。先是对手下大将为自己所做的一切表示感谢，接下来诉说自己的不顺心。在石守信等人同时为他的烦恼感到担心时，明白地说出了烦恼的原因正是他们自己。后来再语重心长地劝导他们要及时行乐，给了对方一条出路，自然让他们感激不尽，这样就争取到了大家的认同。
把成见和误解转化为认同
所谓成见就是定型的看法，就是先入为主的执着，即使是错误的，也不肯更改。一件事情，往好处去看，倒也罢了；往坏处想，把好的事情用成见定为坏事，把好人用成见定为坏人，则是不应该的。成见好像茶杯里有了毒素、杂质，即使倒入再清净的水，也不能饮用；成见好像田地里的荆棘、杂草，即使播撒再好的种子，也不容易成长。有成见的人，自己不肯承认，不肯更改，更不肯放弃成见。
成见，本来是一种意见，并非不好。但若一件好事，本来有益于国计民生，但由于对方持有成见而持反对意见，就坏事了。一个好人，本来可以委以重任，前途大好，然而因为对方对他有成见而反对，致使人才不得重用，那就可惜了。
有些人就是喜欢带着有色眼镜看人看事，因此看不到真相，看不清事实。那些有成见的人，自以为是，自以为了不起，早早就有了先入为主的看法，以后再想改也很难。如果一再固执成见，成为执着之病，那么有见解倒不如无见解。
对于这样的人，让他们放弃成见，凡事用客观的态度看待，是很重要的问题。只有去除他们的执着，才能让对方认清实相，我们也才能够得到他们的认同。
人际交往中，误解是常常发生的事情。在遇到误解以后，有的人感到委屈、悲伤；有的人情绪消沉，也有的人会产生强烈的情绪反应，感到别人太不理解自己了，打算采取以牙还牙的报复手段，想以此来消除遭人误解所带来的怨恨。这样的做法都是欠妥的，正确的做法是，对误解要及时澄清、缓解，化解矛盾。
生活中的误解大部分是由于别人不了解实际情况而产生的。因此，当误解产生时，你应当寻找合适的机会，把事情向当事人解释清楚，让对方了解事情的真相。在申辩、解释时，态度要诚恳，要尽可能平心静气，采取谅解别人的宽宏态度，切不可因内心不满而使用过激的言辞。一旦情况清楚了，对方的误解自然便会烟消云散了。
对有的误解，应先从自己身上找原因、寻对策，不要轻易地指责误解你的一方。应该说，只要对方不是故意找你的茬，与你闹别扭，他对你产生误解总是有原因的。因此，你首先要检查一下自己是否有被对方误解的言行。如果有，应立即找到症结，及时改正，并向对方解释清楚，保证今后多加注意；如果没有，你也不要随意责怪对方，而应采取积极适当的方法，以消除对方对你的误解。
对于那些难以申明或一时无法用行动来证明的误解，不必计较，也不必着急。误解总要消除的，这只是时间问题。
第十节 如何应对突发状况
在与人交往的过程中，难免会有突发状况发生，这就要求我们有良好的应变能力和冷静的头脑。了解情况之后积极寻找办法，才能渡过难关。
随机应变才能挽救局势
在与人交往的过程中，难免会有突发状况发生，在谈话过程中，时不时地会出现一些不好的情况，这些突发状况会使谈话陷入僵局，使谈话双方陷入尴尬的境地，这个时候如何巧妙地打破这个僵局便显得尤为关键，这就得靠我们的应变能力渡过难关。随机应变的能力强的人善于挽救局势，补救失误；甚至能够反击对方攻势；还能应付意外，出色完成任务。它展现人的才能与智慧，能够增强人的魅力，使一个人在人际交往中处于有利的位置。
（1）节外生枝，转移话题。在交谈中，想改变自己的被动局面，切不可一味地纠缠在原话题上，而应根据原话题的某一点，转移到对自己有利的另一个话题上。
某电影院服务员怀疑一位男士没买票，就说：“先生，请把票拿出来看一下。”男士因为被服务员怀疑而十分不满，一边拿出票，一边吵闹，训斥服务员太无理了。服务员赔礼道歉之后，男士仍然不断吵闹。服务员于是严肃地说：“电影院有规定，不得大声喧哗。你违反了规定，请跟我出来一下。”话题一转，男士就软了下来，乖乖地坐下看电影了。服务员也就顺势教育他几句，就离开了。
（2）弥补失误，继续话题。顺着原有的逻辑，接着往下编，说不定会峰回路转，逢凶化吉。
弹唱家马如飞一次在唱《珍珠塔》时不慎把“丫鬟步出了房”唱成“丫鬟步出了窗”，听众哄堂大笑。马如飞毫不惊慌，镇静地补一句：“到阳台去晒衣。”听众报以热烈的掌声。不料他一疏忽，又把“六扇长窗开四扇”唱成“六扇长窗开八扇”。这时观众静听他如何补误，只听他唱道：“还有两扇未曾装。”顿时，满堂喝彩，马如飞的演出反而取得了巨大的成功。
清朝某大臣给慈禧太后题扇，写的是王之涣的诗：“黄河远上白云间，一片孤城万仞山。羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关。”不料，帮他写字的书法家一时疏忽，少写了一个“间”字。慈禧看后大怒，认为大臣欺负她读书少，耍弄她。大臣急中生智，连忙说道：“太后息怒！我这是用王之涣的诗意填写的词。”当即念道：“黄河远上，白云一片，孤城万仞山。羌笛何须怨？杨柳春风，不度玉门关。”因为当时题扇是不点标点的，所以大臣就借机巧断诗句，掩其笔误，使一场灾难得以免除。
（3）应付意外，完成任务。有的时候，意外情况往往并非表达者本人的过失，也不是对方故意刁难，而是其他情况所致。当遇到突发情况时，只有运用巧妙的语言技巧，你才能化险为夷，渡过难关。
前苏联播音员瓦莲金娜·列昂节耶娃在一次主持少儿节目时，还没开始就听见那只准备给观众看的鹅先叫了起来。她马上镇静地说：“小朋友你们听到了吗？咱们今天请的客人已经等得不耐烦了呢，那么节目就马上开始吧！”前后衔接得天衣无缝，就好像原来就是如此设计似的。
还有一次瓦莲金娜·列昂节耶娃向观众介绍一种摔不破的杯子，准备试验时都很顺利，不巧的是，正式播出时竟摔得粉碎。如果她惊慌失措，节目便做不下去。列昂节耶娃不愧是历经风雨的人，她表现得非常镇定，灵机一动，说：“看来发明这种玻璃杯的人没考虑我的力气。”一下子就把自己从突发意外的窘境中摆脱出来。
了解状况之后再说话
富兰克林曾经提醒我们：“当发怒和鲁莽开步前进的时候，悔恨也正踩着两者的足迹接踵而来。”
遇到突发状况就惊慌失措或者勃然大怒，只不过是宣泄自己的负面情绪而已，绝不会帮助自己解决问题，或是走出困境。
某企业的一个市场调查科长，因为提供了错误的市场信息而造成了企业的重大损失。犯了这样严重的错误，毫无疑问，企业经理可以不问理由地对他进行斥责，甚至撤职。
但是，这位怒上心头的经理，还是忍住了，他提醒自己想得先了解一下：到底是这位科长本身不称职而听信了错误的信息呢？还是由于不可预知的原因导致的？这个下属该承担多大的责任？
于是，这位经理压下了心中的怒火，只是心平气和地把科长叫来，叫他把判断失误的原因写一个报告上来。
事情就这样拖了一段时间，几个月之后，这家公司因为这位市场调查科长提供的信息极为准确而饱赚了一笔。
于是，经理又叫人把那个科长请来，说：“你上次的报告我看了，你们的工作做得不太细致，有一定责任。但主要是不可预测的意外原因造成的。因此，公司决定免除对你的处罚。你就不要再把它放在心上，只要以后吸取教训就行了。这一次，你做得不错，为公司提供了重要信息，我们仍然表扬你。”
说完之后，经理从办公桌里拿出了一个红包递给他，这个科长接过来，不禁眼眶泛红。
俄国文豪屠格涅夫说过：“开口之前，应该先把舌头在嘴里转十个圈。”
因此，在开口之前，一定要了解事实，而不是不分青红皂白就发火，要知道，发火不能解决任何问题，反而会让事情变得更加糟糕。
要牢记一句话：“没有调查就没有发言权。”遇到问题时，先别忙着发怒或者烦恼，而是去了解情况。
第十一节 怎样巧打圆场
当别人在大家聊天时发生矛盾，作为夹在中间的人，是比较尴尬的。作为争论的局外人，我们应该善于随机应变地打圆场，让矛盾得以化解。
多做“和事佬”有利于消除矛盾
一位中年男子在生意红火的面摊前等了半天才占上位置，要了一份自己爱吃的面。很快面就端了上来，他想先尝一口汤。可是，汤的味道刺激了他的呼吸道，随着一声喷嚏，他的口水和面汤同时喷在了对面一位顾客的身上和面碗里。这可惹火了这位顾客，他一下子站了起来吼道：“你怎么回事？往哪喷呢？”
中年男子也被突如其来的变故惊呆了，赶紧赔礼。待缓过神来后，马上对着老板喊道：“我告诉你不要放辣椒的，你干吗在里边放辣椒？你赔我的面钱，我要赔人家的面钱！”老板马上问伙计，伙计也很委屈，他明明就没有放辣椒。
结果顾客、老板及周围的群众都开始七嘴八舌，说得不亦乐乎。最后老板感到这不是个事，就赶紧打圆场，对着厨房大手一挥：“算啦算拉！再下两碗面，面钱都免啦！和气生财嘛！”
两位顾客这才平静下来，表示接受。此后，两人经常光顾，还和老板成了好朋友。
有时候，当双方都处于对峙的尴尬境地时，第三方如果能从旁边做“和事佬”，巧妙地为双方打个圆场，便能将凝滞的气氛变得轻松。
人们在生活、工作中难免会发生这样那样的矛盾，有时还因矛盾激化而吵架。这时就很需要旁人及时劝架。面对那些激愤的吵架者，怎样劝得恰当有效，就要讲究点说话艺术。
在一条车水马龙的大街边上，一对年轻夫妻在吵架。男的戴副眼镜，模样像教师；女的面容憔悴，哭得很伤心，吵着要撞汽车寻死。那男的大声责骂妻子“没知识，跑到大马路当众出丑”，一连串粗话，越骂越凶；妻子则越哭越响，旁人劝几句也根本不顶用。
这时有位老人上前侧耳静听了一会儿，镇定自若地拍拍那男的肩膀说：“你戴了副眼镜，像个知识分子，你有知识，就不要闷在肚子里，拿出来用——”老人把“用”字字音拖长，讲得很响，那男的听了一愣，倒不骂了，定神听老人说话。
老人略顿一下，接着又说：“你要用你的知识来说服你妻子嘛！如果你只会跺脚，只会骂，不也变得没知识了吗？还是找个地方，冷静下来，好好劝劝她吧！”
众人哄笑起来了。那男的顿时像泄了气的皮球。老人又去劝那女的：“有话好说么！找组织、找亲友，都好讲么！心里有什么委屈都讲出来，不要闷头哭，汽车不能撞，大卡车可是个大力士，你瘦瘦一个人怎么撞得过它呢？”众人又大笑起来。那女的被大家笑得不好意思，倒也不哭了。
盲目说话，讲不到点子上，非但不能起到打圆场的效果，还会引起当事人的反感。所以要弄清情况再劝解，效果就会比较好。尽可能把情况摸清，调查分析是无原则的争吵，还是原则性冲突；是认识上的分歧，还是利益上的对立。经过分析，抓住其实质，有针对性地加以劝阻。力求把话讲到当事人的心坎上，更有利于起到劝解的作用。
两边都顾到才能迅速灭火
清末的陈树屏口才极佳，善于调解纷争。他在江夏当知县时，张之洞在湖北担任督抚，谭继询任抚军。张、谭两人素来不和。
一天，陈树屏宴请张之洞、谭继询等人。聊天过程中，当谈到长江江面宽窄时，谭继询说江面宽是五里三分，张之洞却说江面宽是七里三分。双方争得面红耳赤，本来轻松的聊天也一下子变得尴尬起来。
陈树屏见状，知道两位上司都在借题发挥，故意争吵。为了缓和气氛，又不能得罪两位上司，他说：“其实两位说得都对。江面在水涨时宽到七里三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而谭抚军是指落潮而言的。”
陈树屏巧妙地将江宽分解为两种情况，一宽一窄，让张、谭两人的观点都在各自情况下显得正确。他们二人听了如此高明的圆场话，也不好意思再争论下去。
当别人在大家聊天时产生矛盾，作为夹在中间的人，是比较尴尬的。作为争论的局外人，我们应该善于随机应变地打圆场，让矛盾得以化解。不过，在打圆场时也要注意一个问题，就是要不偏不倚，要让双方都觉得你没有偏向。如果你能巧妙地将双方的分歧点分解为事物的两个方面，让分歧在各自的方面都显得正确，则是上策。否则，你的圆场恐怕就是火上浇油，还不如不说。
实际上，在聊天或者讨论中，需要灵活应变地打圆场的事往往很多。有时要为自己的过失打圆场，有时要为别人的争吵打圆场。由于矛盾的存在，往往会导致尴尬或僵持场面的出现，这个时候如果没有人站出来打圆场，那么就很可能引起一方或双方的不快，干扰事情的正常推进，甚至影响到彼此的关系和友谊。
而圆场话说得不好，会让人觉得你是在插科打诨或是在违心讨好。所以我们在说圆场话的时候，一定要注意：不说煽风点火的话，不说过于认真的话。在打圆场时，作为圆场之人要理解争论双方的心情，找出各方面的差异，并对各自优势给予肯定。这在一定程度上满足了双方自我实现的心理。这时再提其他的建议双方都易于接受。
第十二节 如何在不同场合都能挥洒自如
同样一句话，在不同的场合说也有不同的效果。因此，在人际交往中，说什么，怎么说，一定要顾及场合环境，才有利于相互之间顺利地沟通。
说话随心所欲招惹麻烦
说话不能不看场合，随心所欲，信口开河，想到什么说什么。人总是在一定的时间、一定的地点、一定的条件下生活的，在不同场合，面对着不同人、不同事，从不同的目的出发，就应该说不同的话，用不同的方式说话，这样才能收到理想的谈话效果。
在不同场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受能力。比如，在小场合和大场合，家庭场合与公众场合，人们对于批评性说法的承受能力有明显的差异。通常在公众场合中使用指责性说法最易引起人们的反感。
正因为受特定人际关系和场合的制约，有些话只能在某些特定场合里说，换一个场合就不行。同样一句话，在这里说和在那里说也有不同的效果。因此，在人际交往中，说什么，怎么说，一定要顾及场合环境，才有利于沟通。
有些人在交际中对人说话直出直入，惹人生气，把事情办砸，完全是主观上缺乏场合意识的结果。他们对人很诚实，遇事时往往只从个人主观感觉出发，以为只要有话就应该说，心里有什么嘴上就说什么，不管什么场合环境就往外捅，结果有意无意地冒犯了人。自己还莫名其妙，不知道毛病出在哪里。有两个老战友平时爱开玩笑，几天没有见，一见面就说：“你还没有死啊？”对方也不计较，回一句：“我等着给你送花圈呢！”两个人哈哈一笑了事。后来其中一位因重病住进了医院，另一位去医院看望，一见面想逗逗他，又说：“你还没有死啊？”这一次，生病的战友脸一下子拉长了，生气地说：“滚，你给我滚！”就把他赶了出去。被赶走的人后来想了一下，人家正在病中，心理压力很大。他在病房里对着忧心忡忡的病人说“死”，显然是没考虑场合，人家怎能不反感、恼火？其实，他知道自己说这话也是好意，想给对方开开心，就是因为缺乏场合意识，太随心所欲，开玩笑弄错了地方，才闹出了不愉快。
这个事例说明，有些人说话之所以惹恼人，并不是他们不会说话，而是场合观念淡薄，头脑中缺乏这个意识。所以，对于这些人来说，当务之急在于增强场合意识，懂得不同场合对说话内容和方式的特定限制和要求，时时不忘看场合说话。应当努力做到在每次要把场合大小、人数多少及其相互关系搞清楚，据此确定自己的说话内容和方式。
说话不分场合阻碍沟通
俗话说：内言不出阃，外言不入阃。阃，在古代是指妇女居住的地方。这句话的意思是说，有些只适合在家里说的私房话，一般不应该到外面去讲；而有些只适合在外边讲的话，也不应该拿到家里来作为私房话讲。
说话不能不看场合、地点，该在哪里说的就在哪里说，不能也不应该乱说。有这样一个反例：一位早年毕业于某高等院校中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老教师退休了，为此，学校为他和另一位曾多次荣获过“先进”的退休老同志一并举行了一个欢送会。与会同志和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位曾多次荣获过“先进”的老同志的美誉尤多。当轮到两位受欢迎的退休老同志致答谢辞的时候，他们对大家的赞誉作了深情的感谢。一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢，话本该说到这里为止；然而，那位老教师却并未就此打住，却由人们对另一位“先进”的赞扬引发了感触，并作了颇为欠妥的联想和发挥：“说到先进，很遗憾，我从来也没有得过一次……”话犹未竟，坐在他对面的、平日与他相处得不很融洽的一位青年教师突然抢了话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们没有提你的名。”话语中带着一种不肯饶人而又让人难堪的“刺”，冷不防，老教师的眼角眉梢被“刺”出了一股感伤的表情，一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。一位领导见势不对，马上接过话茬，先把气氛缓和一下。照理说，这时，他应避开“先进”这个敏感的话题，转而谈论其他。然而，他却反反复复劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要在意，说没有评过先进，不等于不够先进，先进不仅在名义，更要重事实。如此等等，一席话，等于是把本应避而不谈的话题作了重复和引申，使本已尴尬的局面变得更为尴尬。
人们常说：“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌。”就是说在什么场合就要说什么话，这是人们在长期交际实践中总结出来的经验。谈话双方对于话题的选择与理解、某个观念的形成与改变、谈话的心理反应及交谈结果，无不与场合有直接联系。这就要求说话人必须估计场合影响，并有意识地巧妙利用场合效应。
有一年轻人眉清目秀，长相不俗，就是不会说话。岳父去世，家人悲痛，他就以酒安慰，对妻子的弟弟说：“好事成双，我们再喝一杯。”气得对方甩袖离开。朋友结婚，他前去祝贺，喜宴上他慷慨陈词：“咱们的交情这么好，等下次你再结婚我还来喝酒。”满座人面面相觑，朋友觉得特别没趣，他却浑然不觉。因为他说话不分场合，所以谁都不欢迎他。有好心人背后开导他说话要注意场合，多说主人爱听的吉利话，别说人家忌讳的话，他才恍然大悟，从此注意改正。