第一节 让对方无法说“不”的心理招数

从心理深处来说，我们最怕听到的一个字眼就是“不”了，因为那代表着一种挫败，一种让人沮丧的心情。生意场上也一样，“王经理，那个合同您打算签吗？”“不签。”“李主管，这个价格你觉得合适不？”“不合适。”等等，这都预示着我们的商业活动遭受了挫折。那有没有让对方无法说“不”的心理招数呢？有的，不论在生活中还是在生意场上，你若想顺风顺水、甚至让对方发挥潜能办事，你就得极大肯定对方价值。你极大肯定了对方价值，对方也就不趋向于说“不”，这就是冷读术中的谈话技巧。

从人性深处来说，我们每个人都希望被肯定。马斯洛的人本哲学中说当人们吃饱穿暖后就开始寻求自身价值，想获得别人的尊重与肯定，这代表着一种自我的实现。因此如果你肯定了对方的价值，那么他也会发挥自己的潜能不辜负你的期望，也即他不会趋向于说“不”。

心理学研究表明，绝大多数人是不自信的，他们的不自信不是由于天性的羞涩，也不是由于自身能力的不足，而是由于每个人都有理想，他们的理想基本上是那种不可能完全实现的远大抱负。同时，人又具有社会性，渴望社会的认可。一个人的理想与现实之间的差距越大，就越需要社会的认可来消除不安。因此，如果你极大肯定了对方的价值，那么就代表在部分程度上实现了他们对自我的追求，这会提升他们的自信，进而激发他们的潜能，换句话也就是说消除了他们心理的不安全感。因此他们就不会倾向于否定的答案了。

“小孙，你能帮我翻译一下这篇稿子吗？这个礼拜就要！”一位部门经理问他隔壁部门的一位职员。

“以前都是小王帮我翻译，他英语基础好，动作也快，可惜他现在出差了。你们部门的小张也不错，不过他手头的活太多。”部门经理补充道。

“这礼拜？我恐怕要跟你说声抱歉。下星期一我有一个会议，必须准备一些相关的资料，所以可能没时间为您翻译，小王不是过两天就回来了吗？我看根本不用找我嘛。”

“啊，我知道了，算了，不求你也罢！”

再来看看另外一个事例。

一位富商要修建一座办公楼，但在资金上还有300万元的空缺，他出入多家银行都没有贷到这笔款。

在所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他约了一家银行的主管一起吃饭，席间，他直截了当地对银行主管说：“我还需要300万元，明天我就要拿到贷款。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”银行主管答道。

“其实我认识的银行负责人有好几个，但我想了想，觉得除了你，没有谁有这么大的本事在一天之内办妥这件事。”富商很诚恳地说道。

银行主管一听，一愣，然后微微一笑，说：“你这可是在逼我上梁山啊，不过，我可以试一试。”

结果，这个富商在第二天就拿到了这笔款。

同样是求人办事，一个因为不懂得人们的心理，结果原本简单又容易的事情对方说了“不”；而一个因为懂得人们的心理，进而让几乎不可能的事情办成了。

在第一个事例中，那位部门经理不懂人情世故，你明明是求人办事，却肯定其他人的价值，这让对方心里怎么想？既然其他人不错，那就去找他们翻译啊。这是人之常情，因此小孙也就找了个理由借故推辞了。我们可以推想，不是小孙真挤不出那么一点时间，而是他的自尊心受损。我们每个人都一样，在办事之前希望自己的价值获得肯定，但那位部门经理却在求小孙翻译资料之前只字不提小孙的价值，反而肯定小王和小张的价值，这让小孙的自我实现需求没有得到满足，说出“不”字也就是必然的了。从这里我们也可以看出，求人办事就要放低自己的姿态，不要吝啬于肯定别人的价值，像那位部门经理高高在上的态度，是一种心理纠结的表现。

在第二个事例中，明明是几乎不可能的事情，银行主管却很快给搞定了。道理很简单，因为那位富商的“除了你，没有谁有这么大的本事”这句话让这位银行主管获得了极大的精神满足，他在获得肯定的那一刻，信心得到了极大激发，很想挑战自己从没有做过的事情，从而也就为富商带来了好处。

我们人人都有自尊心、虚荣心，每个人都希望得到别人的认同，都希望自己是“唯一”的，“特别”的。而诸如此类“唯有你能”或“除了你，谁也不能”等字眼，往往让人的心理受到强烈冲击，让人产生一种被给予某种特别优待的错觉，因而嘴里怎么也说不出那个“不”字。

在日常生活中，如果想要说服对方接受自己的观点，让对方无法说“不”，就不妨大方地使用这样的字眼。

比如分派下属一项重大的任务，你不妨有意无意地强调该项任务的艰巨性，说：“我想来想去，唯有你能……”，强调“非他莫属”。

让朋友去做一件组织性的事情，你不妨多申明这个事情的难度系数，说：“干这个事，你最拿手！”强调他的“独一无二”。

请求他人为你解决棘手的问题，不妨故意夸大对方的重要性，说：“除了你，没有谁有这么大的能耐！”

请相信，任何人都有可能在你有心没心设计的“特别”的光环中，把“特别的爱献给特别的你”。