1.1.3 信息沟通

信息能否快速、顺畅地沟通是衡量渠道绩效的一个重要指标。以科学的方法在营销系统成员之间安排、协调或分享数据，提高信息沟通的程度，可以大大强化制造商的市场竞争优势。通过采用先进的信息管理系统，可以使信息从客户到中间商、制造商进行准确而及时的沟通，将渠道成员与顾客、市场紧密联系在一起，企业反应时间最短，顾客满意最大化。

案例1-1

宝洁公司有一大批的中高级管理人员，与他们的顶级顾客“沃尔玛”相邻办公。巨大的网络平台系统与沃尔玛连接，24小时不停地工作。“沃尔玛”的存货情况、即时的产品需求、补货数量、时间、顾客的意见反馈都以最快的速度传输到宝洁公司办公室，使得宝洁公司能够据此随机应变。而对于级别较低的渠道成员，宝洁公司则采用电话、传真、普通因特网络、邮寄、人员等方式进行沟通和了解。这种信息沟通为中间商创造了巨大的利益。

【案例启示】 宝洁公司在沟通方面出色的做法值得借鉴。制造商在与中间商的信息沟通中，应避免单纯地由制造商向渠道下级成员发送信息，下级成员再反馈。这种沟通方式本身就使下级成员成为一个被动接受者，而且其过程深受编码和解码过程的影响，有时会被曲解。而有效的信息沟通是一个连续、持久的过程，二者之间不存在谁是发送者谁是接受者，信息和反馈同时进行，从而产生共享价值。这样可以使中间商积极主动地参与沟通。