前言

分销和分销渠道管理是营销学理论体系的重要组成部分。近30年来特别是20世纪90年代以来，随着我国流通体制改革的深入和厂商之间竞争合作关系的演进，营销渠道管理在“问题导向”的推动下，正日益成为我国市场营销学科中的前沿学科，成为我国营销学科成长的重要标志，也成为我国绝大多数高校营销专业的核心课程或专业必修课程。

在这一理论与实践背景下，电子工业出版社策划并出版了高等院校市场营销专业系列教材，本书即这套丛书中的一本。本书的主要服务对象或客户是我国各高校市场营销专业本科开设营销渠道管理课程的教师和学生，同时，我们也较好地兼顾了专科层次培养高层次技术应用型人才的需要。

本书是在作者营销渠道管理教学讲义的基础上修改、补充与完善而成的！它一方面是作者多年从事这一课程教学的经验总结，另一方面也是对10年来我国出版的近20本营销渠道管理教材的扬弃和梳理。本书与同类教材的差异化主要体现在以下几个方面。

1.体系新颖

为使学生对本课程有一个系统化、模块化的掌握，我们按照基础篇（第1～3章）、设计篇（第4～6章）、管理篇（第7～10章）、绩效篇（最后两章）4大模块安排内容。这一方面体现了管理学计划、组织、领导、控制在营销渠道中的应用，另一方面也是我们不断思考本课程“如何形成一个完整的有内在联系的内容体系”的结果。在一些教材中设有电子网络渠道、服务渠道、国际渠道3章，我们本想作为扩展篇以求体系的完整，但实际上，这部分内容老师们在课堂教学中一般都不讲了。思考再三，我们还是把它们删掉了。但是建议老师们在第一节课和最后一节课说明这个问题。

2.反映前沿

出于“授业”的使命，本书注重稳定的内容和大家公认的结论。同时，又力求反映渠道理论与实践中的新问题、新观点，注意解决学生提出的疑难问题。比如，什么是直销？直销是不是直接渠道？传销是不是都非法？又如，关系、关系营销、关系质量目前成为营销理论热点甚至营销的新范式，我们设专章（第11章）讨论关系型渠道，并认为它是渠道绩效质量的反映，具体可以通过“渠道双向满意”的程度来测量。

3.注重实务

应用型学科应十分注重学生复合型知识的构建和能力的培养。因此，在理论讲解的基础上，我们力求培养学生自主学习的能力、运用知识解决实际问题的能力和创业能力。为此，在形式上，我们以新颖的案例导出内容；在内容上，增加了分析顾客渠道需求的方法（第4章）、渠道构建的方法（第5章）、资金流管理（第10章）。在教材中，我们设立了“特别关注”这一栏目以具体说明这些理论与实务问题。

4.也是最重要的一点，即为教师提供了全套教学工具

按照教材编写理论，这本“主教材”主要是给学生“看”的，不是给教师“用”的。为了好用，我们准备了“立体教材”，提供下列“售后服务”：一是教学进度表，分3学时和2学时两种；二是电子课件（PPT格式）；三是录像资料，供课堂视听使用；四是课堂讨论题及参考答案；五是五套试题及参考答案，这些试题的重复率不超过20%，难度中等，认知层次为了解、掌握（领会）与简单应用。这些资源专供教师使用，所以不采取随书送盘的形式。如您需要可与出版社直接联系，也可发电子邮件到changys@mail.gdufs.edu.cn，直接与作者联系。

本书作者无权定价，也未精耕“终端”教师，更未多式促销，我们相信产品因素是最重要的，相信它能给各位带来更多的效用与价值！愿你们积极介入并提出宝贵意见。

本书由广东外语外贸大学管理学院常永胜教授拟订框架并撰写部分章节，管理学院刘石兰博士编写第11章，周德峰副教授编写第10章10.3节，广东外语外贸大学南国商学院营销教研室主任张艳老师编写第2～4、9、10章。

感谢电子工业出版社特别是晋晶、刘淑敏女士，是她们的策划思路和不懈努力催生了本书的面世。