第6章 无微不商，我们这样看微商(4)
通过微商购物经验
我们对5000名年龄介于20~39岁的微信用户调查显示，有67%的用户从来没有通过微商购买过产品。经常购买微商产品的有一半左右自己也在从事微商，这就说明凡事购买过微商产品的人大部分认可微商的模式，并且有兴趣参与到微商里面来。也就是说，这67%的人基本都对微商略知一二，他们都在窥视微商是否可靠是否能改变我们的生活。
来自微信官方数据
微商的本质是通过社交关系产生买卖交易，那也就是说有一定社会关系的人都会成为微商。我们从另外一个角度来看买卖交易，当一个刚毕业的大学生要去找工作，他的第一件事就是要把自己介绍个HR，然后再通过笔试、面试最终找到工作。这就是个人行为的营销事件，这个营销事件也可以产生在移动社交网络，只不过是应聘者需要把自己销售出去罢了。我们知道，做微商最多的是女性，其中一半都是宝妈，微商成就了她们，也给她们提供了极大的想象空间。另外就是白领和大学生，这些人群都有非常显著的时代特征。
微商风口也是风口
1.媒体左右了风口的开始
2014下半年笔者拜访了一些媒体朋友，他们都很好奇为什么微商可以做得这么好，会发展得这么快。媒体的核心是对信息的分发，而自媒体产生的主要是原创的内容。通常自媒体手中有很多的粉丝资源，这些粉丝资源都是精准的信息受众。但是自媒体是媒体，媒体讲的是腔调和情怀，把自己提上去以后很难再降下来。那就出现了一个很大的问题，自媒体怎么变现？难道还是靠广告收入？现在各个行业都在被互联网甚至是移动互联网业冲击，媒体行业也不例外。可是一直给大的公司做品牌推广，在各大平台上不断地写自己的言论又不接地气。这时候就出现了两极分化，有些自媒体就重新定位了自己——入手草根群体。我这里说的草根群体就是微商。2014年韩恩当时找到了龚文详达成了合作，现在韩恩全国的代理商已经招满，并且龚文详在大家心目中树立起了微商早期自媒体人的形象。我在想，如果像其他媒体人一样，龚文详当时断然拒绝了与韩恩微商的合作，现在他可能就不会贴上自媒体人的标签，龚文详就更不会帮助其他各种各样的企业和微商团队达到今天的量级。
营销一般分为两个部分，第一个部分是推广，第二个部分是销售转化或者推广转化。推广就是帮助品牌商、厂商或供应商的产品、服务、技术、文化、事迹等，通过使用各种途径曝光让大家了解、接受，从而达到宣传、普及的目的。而销售转化或者推广转化是指在大家了解和接受的情况下，对产品、服务、技术、文化、事迹等产生购买、使用、认可和再次传播的效果。现在媒体都能做到推广，但是很大一部分都做不到转化。拿产品举例，如何做好一款化妆品的营销？如果通过曝光的形式得到了有效的推广，那么受众人群会了解它。了解它以后，就会产生销售转化。但是这种纯曝光产生的转化通常会落地在传统的电商平台。也就是说这种转化并不是微商会做的，这还是传统的做法。
上面所说的是浅层的营销，如果需要达到像大可乐和三个爸爸的效果就需要好好策划一番了。现在很多媒体的营收还是靠企业级用户的大单来支撑，这些大单通常来自银行、地产、金融。媒体手里有大量的受众人群，这些受众人群就是媒体或者自媒体的订阅用户。有千万级别的订阅用户通常一个大单的价值都是百万级别以上。这种商业方式短时间内消失，但是受到新兴媒体和移动互联网的冲击，这种媒体的日子会一天比一天难过。首先，现在虽然赚钱，但是每年依靠企业级大单的媒体收入在下降，或者增速在下降。其次，企业级是需要公关的，少有企业用户会主动上门来找到媒体。最后，媒体做广告都是只管推广，少有保转化率的，因为一提到转化那涉及的方面就很多了。
那媒体该怎么办？是不是需要“降低身价”来做微商或者协助微商？笔者觉得这个需要从三方面说起。
第一，认可趋势。
很多微商在卖面膜，他们不停地刷屏，做着类似传销的活动。这样做微商肯定是不对的，但是也不能全盘否定。因为我们看到即使是最简单粗暴的刷屏行为也能带来一定的经济效益。还有一种微商相对于中间化，他们只小范围刷屏，而且晒得更多的是自己的进步和生活的感悟。最后是那些兢兢业业认真做服务、认真经营自己人脉圈的人，他们根本不刷屏，但流水都很高。
对于媒体人来说，最重要的就是你是否认可微商，我这里说的微商是广义的微商，即是通过社会关系进行商品买卖的小商家，而不是仅仅只会刷屏的微商。若你认可微商，并意识到微商是必然趋势，你才可能在微商、在未来取得成功。
第二，从众心理。
现在媒体会觉得微商不正规，太混乱。虽然说大部分媒体知道微商已经变得透明化，而且微商已经被市场验证，正走在规划的道路上，但是相对于传统的企业级用户的量级微商还是有一定的差距。现阶段他们不好把自己降下来，来和微商合作。但如果很多传统媒体和新兴媒体能循序渐进来和微商合作，那这势必是一个潮流。人们都认可微商的时候，媒体也会加入到这个行列之中。当大家都在追赶潮流而你还在原地踏步的时候，危险也会接踵而至。目前来看，已经有很多传统媒体和新兴媒体（自媒体为代表）参与到微商的蜕变进程中来了。
可能有些媒体又抱怨了，微商最多的还是化妆品类，距离汽车、金融和房产太远了。2014年3月在杭州有一个做房产的朋友，他用微信1个月卖出去了8套房产。媒体拥有众多的资源为什么每个方案仅仅只有推广曝光，不可以通过微商的形式提高产品的转化率？另外一个案例发生在厦门，这个案例的主人公通过微信销售出限量版的法拉利。所以说，就目前的形势来说媒体业介入微商是势在必行。
第三，利己利他。
微商是社群的一种，通过社群的商业价值聚集起来的一群人。除去了商业价值，好的微商团队很有人情味，大家除了商业上的联系更多的是生活上的朋友。比如Aigele的微商团队，就秉承“信仰”“关怀”“家庭”的价值观走到了现在，第一年的销售额达到了1000万。所以我在想，如果只用商业是否可以聚集起来一群人，大家共同帮助品牌，共同找更多的小伙伴加入到团队里？微商团队或者品牌商本身自己就具备做媒体的一些条件。因为微商有社群的属性在，每个微商团队少则几百人，多则上万人，这么多人不单单可以做到信息的传播而且可以参与到事件。微商社群每次在推广信息的时候又会加上媒体背书，媒体也会相应的得到曝光，这样双方就会相互呼应，像滚雪球一样形成共赢。正因如此，媒体可推翻之前一直采用的先付费后服务的模式。很多进入微商领域的媒体都是不收费就开始推品牌，在媒体业内这是疯狂之举。但是从资源整合的角度来说这是一件双赢的好事，因为媒体在推广微商的时候也不断地在给自己增加背书。
2.品牌商助力微商市场
15年前，我们获得信息的途径主要是电视；10年前是网站；5年前是搜索引擎，包括视频网站；3年前是微博。大家的生活习惯在发生改变，在哪获得信息，在哪消耗的时间长，哪里的影响力就大，作为品牌方就应该把注意力放到那里。
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现在的趋势可理解为“产品销售带动品牌价值”，而不是之前的投放大量的广告；不停地为品牌造势就可以带来极高的转换率。在微商领域，产品销售出去了，得到了客户的认可，客户每次使用产品的时都会为产品进行一次推广，可以做到推广和销售结合。微商的推广阵地主要是朋友圈，以图片加心情的方式。目前来看，朋友圈要比公众号的图文消息更有优势。当微商销售厂家的产品时，微商自身会对产品有非常深刻的认识，每次销售完成后会晒评论、晒反馈。微商在不断销售产品的同时，也不断地对品牌进行推广。
现阶段的微商主要还是依靠微信，微商的分享为品牌本身带来了源源不断的价值。微商属于社群的一种，微商社群可浅层理解为商业的集合体，一群有相同信念、相互关怀帮扶的人走在了一起。基于以上几点，微商社群的力量很容易在同一时间内对某件事进行大范围曝光，导致的结果是极易产生热点事件。
王易：品牌商的代理模式要非常完善，我们最近比较流行一方面解决囤货的问题，一方面解决终端销售的问题。总体来说，品牌商如果要切入微商就需要投入100%的精力，一定要把思维转换过来。另外一方面是一定要选择品类，因为传统品牌通常有很多品种，所以一定要选择适合微商销售的产品然后去造势营销，然后将其引爆。
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在淘宝和天猫时代，我们看到很多企业入驻。传统企业都很有信心，也非常愿意在电商方面进行投放。但是现在看很多传统企业做微商的时候，并不具备微商的思维。企业不懂得流量的含义，也不懂得去流量化的含义，其实在微商里面流量的核心就是人。但是传统商业的思维非常固化，所以品牌商在做微商的时候一定要找到合适的人和团队去做。
微商团队造就风口
微商团队通常是分为两种：微商创业团队和传统企业转型微商团队。
1.微商创业团队
微商创业团队通常是以个人形式较早进入微商领域，然后从组建微商团队向规模化公司化运作发展。
微商创业发展趋势
创业的微商大多数是弱势群体，有主妇群体、妈妈群体、学生群体、白领兼职创业群体。因为进入易、门槛低和周期短的特点，微商创业给大家提供了大量的机遇。很多小微商都是从一个人开始做的，然后招来上百人的代理或组建分销团队。有了可观的流水和完善的商业模式后，通常微商就会向平台化发展。第一种平台化的方向是渠道扩展，比如只做代理的化妆品公司通常只有运营和销售团队。另一种平台化发展一般会和互联网相结合，衍生出像大V店、微店类的平台。
渠道在自己手中并且市场的消费模式也可以把握得非常好，所以品牌化运作是大多数微商团队选择的方向。
王易：我们看到很多时候微商团队喜欢找大品牌合作去做一个代理，然后去大品牌匹配资源来推广自己的产品。团队企业化是我们看到的趋势，经营团队像经营一家公司一样，我们会看到大家的成长会非常快。企业团队化：企业在做微商的时候一定要有规划转型成有微商性质的团队，核心在于快、在于扶持政策到位。
通过大品牌助力，快速扩充自己的团队是短时期内有效的手段。微商可以借助大品牌商的力量，因为当你拿一些级别比较高的代理权时。品牌商通常会为代理商匹配资源，当资源拿到手里了通过不断的维护“确实能赚到第一桶金”。有些微商团队只是不断的代理品牌，然后把厂商配置的资源不断在自己手中置换、互换从而使自己的团队越做越大。
2.传统企业转型微商团队
通常第三方运营公司、第三方销售公司或者电商公司等传统企业会转型微商团队。
微商创业成功的案例现在有很多，在很多微商从业者看来，品牌事小平台事大。微店、拍拍、有赞等平台的崛起会不会冲击微商团队，冲击微商手中的产品？
叶子母婴：我的好朋友哈爸做的“大V店”就是很好的成功案例，新东方俞敏洪先生投资。目前妈妈微商团队已经超过一万人。从前段供应链整合到微店营销培训（筹建了妈妈商学院）、再到客户关系维护、线下活动开展，环环相扣。他们在这个过程中核心竞争力也慢慢体现，每一位妈妈微商都得到足够多的尊重、足够大的舞台，还认识足够靠谱的妈妈朋友，上万妈妈凝心聚力，在微商圈刮起一阵旋风，B轮目前正在谈，足见市场对其的认可。
自媒体到自明星到自品牌
媒体是传播的渠道，用于传播思想和信息。自媒体就是个人建立的传播信息的渠道；自明星即个人通过自媒体成为让大众熟知的某个领域的名人。自媒体是渠道，自明星是个人。自明星可以说是个人品牌的表现形式，现在要做自明星不需要原来那么多的套路，你只要有绝活，能够掌握自媒体工具，就能够把自己打造成自明星。随着微商红利的褪去，仅仅依靠自媒体是远远不够的，成为自明星是微商的必然趋势。形成自明星的第一要素就是要有粉丝，有了粉丝就可以延伸到粉丝经济，粉丝经济比经营朋友圈要更加快速。粉丝经济通常没有弱关系，所以也就不用向强弱关系转换。自明星另外的一个要素就是要有自己的社群，而社群的中心就是明星本人。
当然，最终极的目标是自品牌的建立。自品牌分为方面：个人品牌的建立和商品品牌的建立。微商做大做强都需要有一个团队、有一个社群在背后进行支持，个人品牌的建立可以带动整个团队的发展，团队也可以不断地对个人品牌进行推送从而相辅相成。现在是用产品销售来提升品牌价值的时代，而且微商拥有去平台化、去流量化的特殊渠道，微商团队可以打造自己的商品品牌。