导读

经过近几年的高速发展，中国汽车工业迅速地从卖方市场转变为买方市场。整个行业正在发生的剧烈变化，也反映到厂家和经销商这一对“鸳鸯”身上。在市场井喷的2002～2004年，厂家和经销商都赚得盆满钵满；但是到了2008年形势却直转而下，无论是厂家还是经销商都面临着极大的压力，不少经销商都面临着资金匮乏、经营亏损的压力。到了2009年，整个汽车市场似乎又给大家开了一个玩笑。在来自政府的财政刺激和行业扶植双重利好的推动下，汽车走出了一个“U”型反弹，全国汽车销量首次超过了千万辆大关，达到了创记录的1364万辆。但是，这并不能改变经销商相对弱势的地位，甚至是那些拥有数十家甚至数百家门店的经销商集团，也断不敢与苏宁、国美相提并论。无论是业绩的剧烈波动，还是与其他行业之间的巨大反差，都促使经销商开始思考，究竟汽车经销商的出路在哪里，什么才是经销商的核心竞争力？如何把未来把握在自己的手中？

1.业务和IT：经销商面临的双重困境

如图0-1所示，在全球汽车行业产能过剩的大背景下，经销商面临着不容乐观的形势。一方面，市场购买力的下降直接导致销售业绩出现低增长或负增长，而出于种种原因导致的库存积压又进一步使得经销商的资金链越来越紧张。从市场环境上来看，尽管同行业的竞争更趋激烈，推动了经销商之间的兼并和收购，但是这个行业仍然不断有新的企业加入进来，推动了销售和服务领域的创新。在市场的发展趋势方面，随着整个社会的汽车保有量不断增加，售后服务、渠道、客户等几方面因素所起到的作用也越来越重要，无论是从心态还是做法上，都需要经销商作出相应的改变。与此同时，在汽车的销售和售后服务领域里，国内的政策法规对于经销商群体来说也并不十分有利，经销商普遍缺乏话语权。应该说，上面总结的一些情况对于国内的经销商的未来发展来说充满了不确定性和挑战。

图0-1 经销商面临的五大困难和挑战

而从本书关注的信息化角度来看，情况对于经销商来说也不容乐观。一方面，一些领先的厂家的IT系统已经到了“武装到牙齿”的程度，从研发、采购、计划、生产、物流一直到市场和销售，厂家的IT系统已经无所不在。在应用上，厂家不但已经实现了在业务层面上与财务的实时集成，并且对渠道内车辆库存的一举一动、客户的每一次消费和投诉，甚至经销商展厅的人流，无一不记录在厂家的系统当中，并建立各种商务智能模型进行客户体验和趋势的分析。但是另一方面，与厂家相比，经销商的IT系统应用现状则存在天壤之别。目前在国内的经销商当中，在整车厂的推动和要求下，使用着不同软件商开发的、不同技术平台上的、不同类型的异构系统。这些系统或者由厂家自行开发（或委托给小的软件公司），或者由厂家主导选型，几乎没有给经销商留下自己选型的机会。这些系统的技术规格和数据格式都掌握在整车厂手中，基本上不对外开放，对于经销商来说完全封闭；或者在理论上可以开放，但是在实际操作上却因为种种原因而不可行。应该说，这些系统在经销商进入汽车行业之初，确实起到了帮助其从业人员熟悉最基本的销售和服务流程的作用。但是时至今日，当经销商开始追求对业务的精细化管理和个性化管理，追求以经销商集团为形式进行运作，尝试新的业务形态，并打造自己的销售和服务品牌的时候，这套由厂家提供的、追求渠道内的经销商一模一样的“齐步走”的系统不仅不能给经销商提供帮助，反而由于其系统的封闭性，让经销商无法将自己录入的数据拿出来（有些厂家将这套系统的数据库干脆放在自己的机房），或者说即便拿出来了也无法读取（经销商无法及时获得这套系统的数据格式和相关技术信息）。这种状况让经销商陷入了一个进退不得的尴尬境地——虽然看起来每家门店都有一套系统，但是投资和管理门店的经销商集团连一张实时的各品牌库存汇总报表都不能轻易得到，更不用奢望像主机厂那样做到业务与财务的实时无缝集成。事实上，这种现状从客观上限制了一部分经销商在IT上进行投入，打造自身竞争力的努力。我们不能想像，在一个年销售千万辆的汽车市场中，服务于第一线的经销商的信息化会一直停留在目前的水平，与厂家相比有如此之大的“鸿沟”。以美国汽车市场为例，经销商每年的IT投入总和，甚至超过了主机厂的投入。那么，出路究竟在哪里呢？