第5章 颠覆的动机是梦想(2)

根据马云“不得向亲戚朋友借钱”的指示，后来被称为“18罗汉”的创业者们凑了50万元本金。办公室设在马云家里，最多不过35个人。马云规定，员工必须在他家附近租房，确保5分钟可以到公司。工资大家都一样，每月500元，10个月内没假期。“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”

马云要求员工每天工作16～18小时，困了就席地而卧。干得太辛苦，马太就下厨为大家做几道菜。

《亚洲华尔街日报》总编曾在当时去过阿里巴巴，看到这样的情景：“没日没夜地工作，屋子的地上有一个睡袋，谁累了就钻进去睡一会儿。”他笑称：“阿里巴巴是中国电子商务的阿里妈妈。”

现在回头去看阿里巴巴保存的这段录像，会觉得很有意思，马云慷慨陈词：从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！

1999年是中国互联网的第一波高峰时期，有经验的互联网从业人员是稀缺资源，很容易找到高薪工作。与500元相比，月收入上万还是很有诱惑力的。至于为什么这些人会一致地选择跟随马云南下，马云日后的一次内部讲话多少能说明一些问题：“现在互联网江湖很昏暗，谁也不知道未来是什么，这个时候你可以去找一份收入不错的工作，但很可能你几年后还得换地方。现在我们用一支团队的力量在这片江湖里拼杀，十几个人在一起还有什么可怕的，拿着大刀片子往前冲即可。”

财经作家郑作时对此感慨：这一团队和马云之间建立了超越利益之上的联系——既然几万元的月薪都可以放弃，那还有什么力量可以让他们分开。

我相信，马云18罗汉创业的故事，已经是很多人耳熟能详了。虽然马云很在意这个历史时刻，甚至早就准备了全程摄像，但是，我认为这或者只是马云激励团队的策略之一。

说实话，很多历史怎么开始的已经不再重要，就像《盗梦空间》里说的，很多梦境你已经记不清是从哪里开始的。当然，也许是历史悠久的原因，中国人尤其喜欢形式主义，联想丰富，甚至于有些迷信。所以，大多数人仍然把这些经典情境当成是成功的基石，就像一幕幕各种山寨版的大戏，只是一遍又一遍地重演表情和动作，结果只有一个盖世英雄的前奏，个个都没有猜到那个结局。

慷慨陈词，谁都会。尤其是有点钱之后，谁都想爽一下。这就是以上这些作为成功镜头的危险之处。就像马云说的，“钱，只是一个结果。梦想与激情，也只是一个前戏”。如果没有此后10年的打拼，前戏也仅仅只是前戏而已，创业远没有这么简单，在整个创业的过程中，随便哪个小闪失，都足以让这个脆弱的团队分崩离析。

关于梦想和坚持，马云有一篇以《梦想和坚持》命名的演讲，在这篇演讲中，我们可以很清楚地体会到，马云其实是阿里的造梦师，当然他也把这些梦想一一实现，这些梦想就是马云颠覆智慧的源头活水。

案例2·马云不是一个缺钱的人

蔡文胜说，在西方欧美国家，看一个人是不是很富有，不是拥有多少的钱，而是要先拥有健康，然后有空闲时间，有刚好够用的钱，能做一些自己喜欢的事情，这才是真正拥有财富。马云应该算是先富起来的那一批人，不是一个缺钱的人；同时，又在做自己喜欢的事情，按照欧美国家的标准，马云其实很早就拥有财富了。

别把马云当成一个普通创业者，他也许是一个草根创业者，但绝不是一穷二白。创办阿里巴巴的时候，这已经是他第四次创业，经历了翻译社、中国黄页、外经贸部之后，马云已经相当得成熟，此时他的江湖地位也不同寻常。如果允许我们用发展的眼光来看的话，马云的颠覆智慧，在阿里巴巴的阶段，已将初露锋芒并臻至炉火纯青。启动资金必须是pocket money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们看此时的马云，无论域名、商业模式还是实现方式，都已经胸有成竹，有着自成一体的判断。

alibaba.com域名是马云1998年年底在美国餐厅吃饭时突然想到的，他随即问餐厅侍者，知不知道阿里巴巴。侍者笑了：芝麻开门！马云跑到街上又问了几个人，回答都是：芝麻开门。“从我外婆到我儿子，他们都会读阿里巴巴。”“世界上几乎所有语言中的发音都是‘a-li-ba-ba’，也就是说全世界的商人都可以没有困难地接受我们网站的名字。”马云最终从100多个名字中选择了阿里巴巴。

商业模式是现成的，在外经贸部就探索出来的。网上中国商品交易市场净利润287万元，从实践上证明这个市场的存在和这个商业模式的坚固健康。

当时，中国对外贸易通道主要靠“广交会”、国外展会或者依托既有的外贸关系，还很大程度上受控于香港贸易中转。入世在即，很多中国中小企业迫切需要自主控制的外贸通道。马云认为阿里巴巴借助互联网能够而且应该肩负起这个使命。

实现方式，马云坚持用BBS。“只要能发布供求信息，能按行业分类就行。”其他人不同意，拍着桌子和马云吵。马云拍拍自己脑袋，还是认为自己对。“阿里巴巴用户是不怎么会上网的商人，一定要简单。”

1999年3月，马云在外地发电子邮件要求手下立即完成BBS设计，手下还是不同意。马云怒了，抓起长途电话，尖叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”他真想立马飞回去，猛拍他们脑袋。

2002年的广州很多地方还是拨号上网，那时白领交友网站也比较流行，华南一个最著名的交友网站就是用的那种BBS，而且人气很旺。后来据说进行了改版，改得更为先进之后，反而人气大减。主要是因为改版后，增加了很多版块，人气分流，而且改版后使用起来没有那么容易了。而马云在1999年就能发现这个问题，并没有向技术人员低头，坚持用BBS，这是他独立思考的结果。虽然他已经能将互联网讲得比较清楚了，但他深知他的客户群并没有他这样的水平，尤其是即便他自己，也花了相当长时间才能搞明白互联网，而这对于他的客户来说，无疑是相当高难度的事。

技术越高越好吗？这个问题在马云这里被颠覆了。

几乎在阿里巴巴刚出现之时，顶级的国际商业媒体就注意到了它的动向。关于这个网站，最早的报道来自美国《商业周刊》。“他们说有人在我们这个网站上发布消息，说可以买到AK47步枪。这消息把我们吓了一跳，可是我们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。”马云这样回忆道：“按说也不可能，根据以前的经验，我们知道互联网最大的问题在于可信度，所以从一开始我们就立下规矩，对所有在阿里巴巴上发布的信息都经过人工编辑，这规矩从免费会员时代一直坚持到现在，因此我相信这样的信息是不可能存在的。不过像《商业周刊》这样的杂志一报道还是把我们吓了一跳，因为它很少乱讲话。”

在阿里巴巴的档案库里已经无法找到这个《商业周刊》的报道，因此我们只能凭借马云的回忆来做这样的描述。不过客观事实是，当时国外媒体的报道确实很多，这造成了阿里巴巴当时在国外的声望不小，进而给阿里巴巴带来了很多投资者。

不管钱而且已经快没钱的马云似乎并没有把资本看得很重。阿里巴巴的现任副总裁彭蕾回忆了这样一个与投资人谈判的场景：1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，用眼睛看了看正在公司的人，对她说：“你和我一起出去一趟好吗？”

于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就过去了。

彭蕾已经记不得那个公司叫什么名字了，只记得他们是从上海过来的，是那个投资公司上海办事处的经理。当时过来的一共有3个人，住在杭州的世贸饭店。

他们已经到过湖畔花园阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴在做什么，也回去做了汇报。这些投资人手里是有权限的，在得到老板的原则同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质性的，如果双方都确定，资金就可以划过来。

因为双方都已经实质性地了解了对方，所以虽然是上百万美元的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。场地就在投资经理们住的房间，普通的标准间而已。5个人，她和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过他总是喜欢走来走去，几乎也没怎么好好坐下过，他们中的另外两位一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上，就这么进行了整个过程。

例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质性的阶段。投资经理们出了一个价，因为投资金额他们是有权限限定的，所以所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。他们表示如果马云同意的话，他们可以马上决定。可是马云看来不满意股份比例，他强调阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明白，投资经理们出的钱占不到那个股份比例。谈判进行到这里就有点僵了。于是马云提议停一下，对投资经理们说“：我们要出去走走。”

马云和彭蕾下了世贸的电梯，走到旁边的曙光路上。一开始马云默不作声，过了很久，他突然问了一句话：“你觉得怎么样？”

“我知道他的这句问话并不是真正咨询我的意见，因为他在这种事情上的主意是拿得非常定的，这时候的问话只不过想缓和一下两个人默默走路的气氛罢了。但我在那时候是管钱的，我清楚地知道阿里巴巴已经没钱了，所以特别想他能让步把钱拿进来。所以就说：‘马云，公司账上没钱了。’”彭蕾回忆说。

马云不吭声，又走了一段，说：“好了，我们回去吧。”于是他们就回去。到了饭店的房间里，马云告诉对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与其差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样结束了这次谈判。“我记得结束后我们下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地说你们错过了一个机会。”

后来马云阐述过他内心对风险投资的要求：除了钱以外，他尤其希望第一笔风险投资还能给阿里巴巴带来更多的东西，比如说进一步的风险投资，比如说其他的海外资源。因此，马云说他总共拒绝了38家投资商。

现在我们必须说到蔡崇信了，正是他促成了高盛对阿里巴巴的500万美元投资。

蔡崇信的经历使人很难相信他会在阿里巴巴的最早期加入这个队伍。他毕业于耶鲁大学，在纽约做过两年律师，后来在欧洲一间名叫“InvestAB”的投资公司亚洲区当投资经理，与马云认识是因为阿里巴巴在找风险投资。

一开始蔡崇信是作为投资人来杭州与马云谈判的，但一谈判就把自己谈进去了。他的太太告诉马云说“：我如果不让他来你这里，他会后悔一辈子。”于是这个在香港年收入数十万的经理人于1999年4月份一晃成为阿里巴巴每月500块钱收入的员工。而对于做出如此重大决定的蔡崇信本人来说，这个事情似乎很简单。

“这里有一些做事情的人，他们在做一件我觉得有意思的事情，所以我就决定来了，如此而已。”

对于蔡崇信这个人在阿里巴巴的地位，马云也有过评价：“他是专门管与投资人说话的。我有一个重大的涉及股东利益的想法的时候，只要找蔡崇信把话说到他懂就可以了，他会再去找投资人把话说明白的。”

蔡崇信加入阿里巴巴以后，就和马云一起一直在各地为阿里巴巴找投资，虽然1999年对互联网公司的风险投资很多，但似乎马云和蔡崇信中意的不多。

到了8月份，一次在香港，蔡崇信正在为一笔可能的投资奔走的时候，在一间酒店的走廊里碰到了老相识、高盛公司香港区投资经理林小姐。他们是蔡崇信在念书的时候一次从美国回台湾时飞机上认识的，因为是投资银行的同行，所以一直保持着往来。此刻遇见寒暄之下蔡崇信就问林小姐最近在忙什么，林小姐说忙着跑硅谷，因为高盛当时看中互联网，有相当大的投资。

这次的偶遇造就了阿里巴巴的天使基金。

“这里有一个变化，因为高盛在之前是不投资高科技产业的，他们感兴趣的是传统产业，比如说大的制造业。在大中国地区他们投过台湾一间很大的制鞋厂，在晋江地区也有过很大的制造业投资，但没有投资过高科技的东西。”蔡崇信说。于是蔡崇信就问林小姐，有没有可能对阿里巴巴这样的公司进行投资，因为是老相识，林小姐很爽快地答应派人考察。

高盛考察下来对阿里巴巴比较满意，于是就给阿里巴巴开条件。最后决定性的文件是一份传真，当时马云和蔡崇信在深圳，其实也是在找投资，而且已经谈得差不多了。但是他们俩都比较挑，总觉得那个投资人有点不合他们的胃口。就在那天谈完回酒店的时候，高盛的传真到了。