第6章 人员推销心理学：投其所好，一分钟卖出好产品(5)
14.真诚对待精明型客户
有的顾客选购商品的时候比较盲目，容易接受销售人员的任何推荐，只要觉得价钱和质量差不多，会在尽可能短的时间内完成交易。但是有些顾客则完全相反，他们比较精明，具有一定的分析能力，能够保持冷静思考，甚至还会反过来观察销售人员的行为举止。
碰到这类顾客，销售人员一般会叫苦不迭，因为他们就像看戏一样，看着销售人员把产品介绍了一遍又一遍，但是丝毫没有购买的冲动。对销售人员来说，这种顾客会带来一种无形的压力，甚至生怕哪句话说错了惹恼了对方。
通常，这类顾客比较强势，最讨厌别人弄虚作假，一旦销售人员没有说实话，他们一旦发现真相往往会选择对抗，甚至劝告别人不要购买。对周围的一切不信任，是精明型顾客的重要特征。许多时候，看似心不在焉地听着销售人员的介绍，暗地里忖度着销售人员的话是不是可以相信。如果很不幸，遇到了这样的精明顾客，销售人员首先要对自己的产品有绝对的信心，另外要保持真诚的态度，用真心和热情融化一颗怀疑的心。
唐女士和先生想购进一辆家轿，在去4S 店之前对轿车的牌子、型号和功能上的区别做了详细的查询，为的就是在购买的时候不会上当受骗。
在店里转了半天，唐小姐和先生决定买一辆奥迪A4L，虽然很多功能还不会使用，但是打算提车的时候让销售人员帮自己介绍。
提车这一天，唐小姐和先生如约来到店里，订车时候接待他们的女销售人员去参加培训了，负责接待的是一名男销售人员。但是，上午到了店里，这名销售人员就拿了两本资料夹，一本给了唐小姐，一本放在旁边，然后就离开了。
过了很久，男销售人员也没有回来。唐小姐夫妇在桌子旁边坐着等了半天，一直到了吃饭的时间，还不见人影。幸好其他销售人员经过，安排他们在店里的餐厅吃了点东西。午饭过后，唐小姐又打了几个电话，这名销售人员才赶过来。
提车的时候，这名销售人员显得极不专业，东瞄瞄，西看看，没有主动向唐小姐夫妇解释任何东西，甚至连一些功能的使用，也是唐小姐看说明书才知道的。折腾了一天，唐小姐心里很不舒服。
后来，有人问起唐小姐购车的经历，她愤怒地说：“简直糟糕透了，我下次再买车的时候，肯定不会去这家店了，我劝你们也不要去。”只因为一名销售人员的不尽职，这家店就失去了一位重要的顾客。
顾客的精明之处大都不会故意为难销售人员，只是想理解最详细的产品信息，得到最好的服务。但是，偏偏有些销售人员不了解这一点，甚至在销售中耍心眼，结果严重影响了他们在顾客心目中的形象，最终破坏了自己的生意。
任何时候，诚意都是销售的王道。一名合格的销售人员，首先要做到的就是真诚对待客户，特别是那些精明的客户。在推销过程中，不仅不能刻意隐瞒什么，即使产品真的有缺陷，也要诚实地告知顾客，这样反而更容易得到理解。
销售行业是服务性行业，每一位顾客对销售人员来说都是重要的，销售人员应该努力把服务做好，用最真诚的态度对待顾客，否则不仅抓不住新顾客，连老顾客也留不住。事实上，精明型客户大都对商品有一定的了解，也有较高的知识水平，所以在受到不真诚的对待时大多会选择自保，表现出强烈的维权意识。有时候，销售人员不仅没有捞到好处，还会付出一定的代价。
面对精明型客户，销售人员制胜的王道就是诚信。诚意是生意的基础，销售人员用真心感化客户，再加上热情的服务，一定会收获最佳的销售业绩，实现快速成交的目的。
15.对专断型客户要服从
在客户中，有一种人独断专行，即使知道自己是错的，始终不肯承认，希望别人对自己认同，始终以欣赏的眼光看待自己。比如，在购买产品时，他们喜欢按照自己的意愿决策，不喜欢被销售人员劝说。
如果你在推销过程中遇到这样的顾客，就要主动改变销售策略，才能顺利销售出去东西。在这样的客户面前，热情地解说，包括详细地讲解商品的优点，都不会再有任何作用，反而会给对方留下你在掩饰某些东西的不良印象。对此，有效的沟通策略就是：服从，服从，再服从。
这里说的“服从”，当然不是顾客不想购买的时候你就立即停止推销，而是巧妙地使用对方能接受的推销方式卖出商品。
有甲乙两个销售人员，到同一个客户那里推销商品。结果，凭借不同的销售策略，两个人的表现大相径庭。
甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己的商品质量多么的好，多么实用，如果客户不购买的话会多么可惜。谁料这位客户就是一个快速决断的人，很反感别人左右自己的决定。结果可想而知，客户毫不客气地打断了甲的介绍：“不好意思，先生，我不需要，因为它根本不适合我。”甲只好尴尬地道歉，悻悻地离开了。
乙销售员受到的待遇则完全相反。乙到了客户的家里，没有马上把商品摆出来介绍，而是边和顾客闲聊边观察其家具布置，揣测这位客户的生活档次和消费品位，同时还和客户的小孩子融洽相处，显然这个小孩已经喜欢上了乙。
坐了一会儿，乙开始介绍自己的商品，但是并不急于把自己的全部底线暴露在顾客面前，而是“顺从”地问顾客到底需要什么款式和档次的商品，同时对顾客说出的要求表示赞同和支持。然后，他才仔细地为客户分析每款商品能带来的利益。
最后，乙向顾客说明：“我看得出您的生活品位很高，也很有主见，我现在销售的几款商品都不太适合您，倒是公司近期正在开发一款新产品，很符合您的要求，不知道您能不能等一等？”这样带“祈求”的口气一下子打动了客户，客户决定等等，并在不久购买了那款新产品。
很多销售人员在销售中都犯了一个致命的错误，那就是一味地关心自己的商品能不能卖出去，能不能在最短的时间里让顾客购买。于是在推销的时候不断地夸赞自己的商品，却不考虑客户的心理感受，以及需要什么样的商品，需要什么样的服务。
须知，专断型的人以自我为中心，这类顾客期待得到别人关心和重视，如果其心理没有得到满足，就很难接受你的商品，并且会决绝地说：
“我不需要你的商品。”
销售人员应该明白，客户购物并不单纯地想要选择一件称心如意的商品，还希望能从销售人员那里得到最好的服务。如果销售人员不能洞察顾客的心思，即使拍了马屁，也只会拍错了位置，到头来事与愿违。
比如，客户看中了一款商品，有的销售人员并不看好，反而认为这款商品不适合客户，于是不分青红皂白地建议客户换另外一款。这种自作聪明的方法，还是少用为妙。也许你是好心，但是客户怎么知道你是不是想从另一款商品捞取更多的好处？况且，如果你面对的是一位很独断的客户，向来只相信自己的选择，那么你的热情只会被对方当做另有所图，反而对你心生怀疑，陡然增加销售的难度。
当然，专断的人也有致命的弱点。因为武断，所以他们听不进别人的意见，自己做出的决定就一定会坚持到底。即使在旁人的提醒下发现了错误，也会为了顾及自己的面子坚持下去。为此，销售人员只要顺着顾客的心意走，把握对方的好面子心理，自然容易在顺势而为中掌控局面，在无形中顺利推销出产品。
由此可见，如果你想抓住每一位顾客，最好先搞清楚对方属于哪种类型。面对专断型的顾客，你要收起所谓的热情与好心，准备好完全跟着顾客走，服从顾客的需求和要求。当然，服从的同时不要忘了帮助顾客做出购买的决定，实现成交的目的。
16.学会赞美虚荣型客户
今天，人们不局限于物质上的需求，还渴望心理上的满足。在销售中，这一点表现得尤其明显。比如，顾客不只希望购买到称心如意的商品，还希望在购买过程中得到销售人员的尊重和认可，以及更多的赞美，甚至充分体现出自身的价值。销售人员把握好顾客的这种心理，可以从顾客的身份、地位、财富、美貌、成就等方面入手，表达适度的赞扬，从而在满足对方虚荣心理的同时，顺利实现销售的目的。
对销售人员来说，赞美是经常使用的一种销售技巧。“顾客只要被赞美，智商就会降一半”，虽然这样的说法有点夸张，但是赞美确实能够拉近人和人的距离，更能够打开人的心扉，使顾客的虚荣心理得到最大程度的满足。
在消费中，客户的虚荣心理会表现得很明显，是销售人员比较容易捕捉到的一个特点。比如，家庭经济条件并不是很宽裕，却偏偏选择比较高档的商品，在销售人员面前尽量表现得很富有，不允许别人说自己没钱，等等。如果销售人员对他们表现出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害，破坏成交的氛围。
笑笑在繁华的街道旁边开了一家时装店，但是开店初期经验不足，走了一段弯路。她以为所有的顾客都喜欢便宜货，忽视了需要满足特定顾客的虚荣心，因此遭遇了不小的挫折。她最失败的一笔生意就是这样造成的。
一天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档服装区停了下来。笑笑马上招呼客人：“小姐，这套衣服时尚又高雅，如果穿在您的身上一定很符合您的气质。”顾客听到笑笑的赞美心花怒放。
看到这种情形，笑笑接着说：“这款衣服质量很好，相对说来价格也便宜一些，其他的服装都要贵一点，但是却不见得适合您。您看是不是试穿一下这件？”
谁料这位女士反应强烈，立马变了脸色，转头就走，出门之前还对着笑笑说：“你到底什么意思，这件便宜又适合我？贵的不适合我？你以为我是买不起贵的吗？告诉你，我有的是钱，你这么瞧不起人，我偏不在你这里买衣服。”笑笑一头雾水：原来并不是所有的顾客都喜欢便宜货，更不愿意被人扣上买便宜货的帽子。
一般，人们购买商品的时候会追求物美价廉，但是对那些虚荣心极强的人来说，如果店主为他们介绍便宜的商品，无疑正刺伤了他们的虚荣心，反而打破成交的氛围。爱慕虚荣是一种人之常情，毫不夸张地说，十个顾客中有七个有虚荣心。那么，怎么通过赞美讨好顾客，巧用其虚荣心理推销产品呢？
一对夫妇进珠宝店挑选首饰，相中了一只价值八万元的翡翠戒指。但是标价很高，不符合他们的心理预期，为此一直犹豫不决。这时候，一名深谙顾客心理的销售人员走过来：“您二位的眼光真好，荷兰的总统夫人也和您二位一样很喜欢这款戒指，但是由于价格贵没有买。”这样恭维赞美的话正中这对夫妇的心思，当下就付款，拿着戒指心满意足地走了。
可见，赞美的功效是多么巨大，学会用赞美来满足顾客的虚荣心能帮你赢得更多的生意。但是需要注意的是，赞美也是有章可循的。
赞美客户要找好赞美的点，面对不同的客户，总是用同样的话赞美的话就不是明智的选择，毕竟“修长的腿”不是每个人都拥有的。因此，坚持从实际出发是赞美客户的基本原则，无中生有的赞美只能显露你的虚伪。有了现实的基础，赞美的话听起来才更为真诚，更为可信，更能打动客户的心。
此外，赞美不能流于谄媚。夸奖本是一件美好的事情，并不是阿谀奉承。从这样的心理预期出发，对客户发出的赞美是不会被拒绝的，没有分寸的赞美只会让对方觉得这个销售人员并不诚实，连赞美的话都这么虚情假意，东西的质量也一定没有保障。须知，过多的赞美反而给销售人员带来麻烦，导致销售失败。
因此，销售人员要学会恰如其分地赞美技巧，避免刻意赞美带来的生硬、造作，才能得到顾客的最大信任。这要求销售人员在表达对顾客的赞美之前，最好能在心里演戏一下，组织好语言，用最自然的方式传达给顾客。
人是群居的动物，每个人都有虚荣心，渴望得到来自他人的尊重、夸奖和认可。销售人员正确认识这种心理需求，并恰如其分地满足顾客，自然容易建立融洽的沟通氛围，实现成交的目标。