第7章 推销员自我形象设计：充满亲和力的职业形象(2)

推销员在推销时，仪态一定要规范，不要不拘小节、大大咧咧。所谓仪态，这里包括站姿、坐姿、走姿和手姿等。俗话说：“坐如钟，站如松，行如风”。这些举止能很好地现出一个人的修养、素质。比如：

1.站姿

对于推销员来说，正确的站姿很重要，因为不能正确的站立，打招呼时自然不能给人以良好的第一印象。推销员站立时，视线应该保持水平，挺胸直腰，双肩保持水平，手指并拢自然弯曲，腿伸直，把重心放在脚尖，而将脚跟稍微提起。这一细节，很容易让对方感觉到你是一个自信、稳重的人。

2.坐姿

在拜访客户，与客户交谈时，坐姿是推销员最惯常用形体动作，有的推销员坐在沙发上时，要不两腿伸得长长的，要不就翘个二郎腿晃来晃去，这样会让客户非常反感，不但不礼貌，而且也显得很不稳重，引起客户的不信任。而正确的坐姿是：不要将座位坐得过满，双腿最好并拢，严禁摇头晃脑。坐姿文不文雅最能体现一个人的品位。

3.走姿

推销员行走时，要双目平视前方，双肩平稳，双臂自然摆动，上身要挺直，要轻松、矫健、优美、匀速。如与顾客一起行走，步伐注意要与顾客的节奏一致，以方便交谈为宗旨。

4.手姿

我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有的手势是有助于我们表达的，有的则会令人讨厌。在与客户交谈时，最好不要出现用十指点指对方的手势，也不要在讲话时乱挥舞拳头，这样会让对方非常反感。

总之，推销员在与客户接触时，一定要注意自己的仪态，体现一定的素养，给客户留下良好的印象，这样才能让自己的推销顺利进行。

打造志在必得的自我形象

一个人的着装打扮直接关系着他在别人眼中的形象。要想把自己推销给他人，并获得销售的成功你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好的外表形象。

虽然我们常常被告诫不要仅凭封面去判断一本书的好坏，但我们仍然会那样做，因为我们所有人都不可避免地会受到事物表象的影响。比如：事物的外表、外形，不然的话，出版商何必每年花上几十万甚至上百万元去精心设计书本的封面呢？同样，食品杂货商们也就不会去在乎那些包装盒、包装瓶了。而实际上，某些包装的成本往往比商品本身昂贵得多。相信每个人都清楚把自己打扮一新去推销产品的好处，所以，一个推销员在去向客户推销产品的时候，首先要能保证把自己推销出去，要达到这一目的你就不能缺少好形象，当你推销自己的时候，你的外表将起到意想不到的作用。

你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感；也可能是厌恶感。因此，服饰在初次交往中给人留下的印象是深刻的，这一点不可小视。当然，强调服饰在第一印象中的作用，并不是让你去追求衣着的华丽，而是要着装打扮得体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。一身新颖别致的服装，洒脱、高雅的风度，会给人留下良好的印象。不过，每个人必须根据自身的条件，去选择合适的服装，而不能为了追求时髦，乱穿乱戴。

除此之外，一个形象表露就是语言。

在推销过程中，当你出现在对方面前时，你的自我形象决定你能否成功。

股票经纪人沙菲罗弗几乎全是通过电话来做推销生意。这里的一个良好形象就要完全依靠语言来塑造，特别是在电话推销方面更是如此。他说他看到在培训中，推销员都是在做同样的电话推销；然而一段时间之后，那些志在必得的推销员就在成交数额上大大超过了其他人。“这就叫有什么样的形象，就有什么样的结果，”沙菲罗弗解释说，“如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。”

他指出许多顶尖的推销员说话都带口音，声音沙哑，而且有时还会发错音；尽管如此，这些自我形象颇佳的推销员仍然能够始终比那些缺乏自尊自重形象的同行卖出更多的产品。“总而言之，你对自己的态度将决定在电话的另一端，顾客能否对你形成积极的良好印象。”沙菲罗弗说。他认为，在当面会谈中，如果你衣着华贵，外形出众，或许能给人一种重要人士的感觉。但在电话里，顾客并没有机会见到你，他只能通过你的言谈勾画出你的形象。你怎么看自己，他们往往也会那么看你。你在他们心中的形象却又常常与实际的你差得老远。譬如说，你只是通过电话认识了某个人，等有一天两人碰面的时候，你会大吃一惊：这人怎么跟我想象的不一样呢？他应该更老、更高或更胖一些才对呀！

他的衣着打扮可能也出乎你的意料之外。这时候，你往往会觉得在电话里得出的形象是错的，但是，我们所看见的也许只是一种假象，而电话形象却是真的，它更准确地代表了一个人的本质。我们都知道，外表可能带有欺骗性。

沙菲罗弗提出了强有力的观点，我们也可以从推销员的肢体语言和面部表情中看出他们的自身形象来，而这些在电话会议中却做不到。例如，一个形象欠佳的推销员有可能拖拖沓沓地跨进顾客的办公室。你一定看到过这种人——剧作家阿瑟·米勒的《推销员之死）中的威利·罗曼式的推销员。另一类推销员却精力充沛、大步流星——就像《音乐家》中的哈罗德·希尔教授，每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来。所以，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。

当生意进展缓慢，你自己情绪低落的时候，建议你给你满意的几位客户打电话随便聊一聊，但是要有目的地去做这件事。也许你可以为他们提供一些有用的最新信息或者只是问一问他们对你的服务质量有什么看法，然后就让他们讲，你只管洗耳恭听。吸收一些好的建议，或许你会增强信心，产生积极的自我形象。你这样做，说不定还有意外的收获，就是老主顾会再给你一份订单或者愿意把你推荐给别人，所以，你想推销自己，就要提高自己的形象。

志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的语言声音中表现出肯定的信息，不能有一丝一毫的犹豫或迟疑，这样才能让人信服。

其次，自信又是建立在诚实的基础上，只要你自己为人诚实，不想欺骗别人，你就会信心百倍，俗话说：肚子没冷病，不怕吃西瓜。诚实的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前树立其良好的自我形象。

保持自然的神情

自然就是本真，一个推销员到客户那里去推销产品，做不到自然，就会给人一种虚假和不可信的印象，因此推销员在客户面前要保持自然的神情，这样对方觉得你是可以信任的，愿意与你交往，这样你才能把自己推销出去。这种信任不仅是由于你的外表形象产生的，更重要的是由于你的那种态度与神情。推销活动一旦到了成交阶段，某些推销员便会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、词不达意的现象。这种情况的出现会对顾客产生不良影响，如不加克服和控制，就会使推销难以达到圆满成交的目的。对顾客的态度关键是要把握好说话的分寸，言词恰当，以适宜为准并时刻想着如何促成交易，在洽谈中及时捕捉买方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。对于顾客心中的疑虑和误解，不要漠然处之，推销人员应当摆事实、讲道理，力争早日化解，切不能过于迁就和害怕交易不成而不予纠正。

实践中，神情自若，谈笑风生，会给顾客留下一个令人信赖的印象。即便在推销行将成功，顾客已同意达成购买协议时，推销员也不可喜形于色，忘乎所以，以免给顾客留下轻薄不稳重的感觉。

在顾客面前，如果推销员急于求成，或多或少会流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰，这也会让客户对你的身份产生不必要的怀疑。

推销员在推销过程中，时刻注意观察客户的反应，做到胸有成竹，就会沉着冷静，遇事不慌。

在不同的推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销人员应当及时了解并捕捉顾客的购买信号，领会顾客流露出来的各类暗示。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。