第5章 塑造一双发现客户的眼睛——挖掘客户的5个心态(2)

顾客不满的情况越来越剧烈，总经理得到消息，马上从外地赶了回来，在了解到事情的具体情况后，就把销售经理和生产车间主任解雇了。然后把卖出去的手机都回收了过来，并且对每个顾客都真诚地道了歉，事情才平息了下来。

而这时市场上好像起了连环反应一样，国内品牌的销量成下滑的趋势。

在现实生活中，因为太过急功近利而失足的人肯定不止一个，太过看重眼前利益的人往往连发展的机会也失去了。

他的失败是必然的，心态决定命运，他有这种急功近利的心态，早晚有一天会失足的。从案例中可以看出来，这个销售部的经理是一个心浮气躁的人，当他看到别人都打出“百万像素首发”旗号，取得良好的效果后，就无法静下心来考虑事情。如果他认真地研究一下，把买进来的摄像头和手机完美的结合，未必不是一件很好的事。就算两者不能很好地结合，提前一步发现情况，事情也不会到这种无法收拾的地步。

他太急于得到眼前的利益，把自己达不到的技术水平强加到手机上，这就等于打肿脸充胖子，不但起不到任何的作用，自己反落了一脸的疤。当意识到严重后果的时候，再想要挽回的时候已经晚了。

[巧手点金]

在销售中，面对客户最忌急功近利，因为一个企业最注重的是长期的发展，只有长期效益好了，才能在激烈的竞争中坚持下去。

面对客户是，急功近利的心态就像一只拦路虎，渐渐地逼迫自己走错方向，那么怎样才能克服这样的心理呢？

首先，不管在谁的面前，不要急于表现，是金子终究会发光的，什么事都不急在一时，只有一步一步踏踏实实的走，才能走的更远。

其次，对自己产品的质量应该心之肚明，不要过分夸大自己的产品，因为希望越大，失望就越大。你把产品说的那么好，当客户使用时达不到你所说的那种效果，下次就不会信任你了，客户以后再也不买你的产品了，没出现一次这样的情况，就会损失好多。

然后，最重要的还是摆正心态，把销售当成一个能与人接触，体验生活的职业，你就会得到很多快乐，不要把它看成挣钱的唯一途径，这样一来，自己内心就会有一定的压力，压力会迫使你做一些你原本不想去做的事情。

8贪多难消不如重点发掘

[经典回顾]

求多不如求精，这句话不管在什么地方都很适用。对什么都了解一点，但是不管是哪一方面都没有深入地研究，这种类型的人才，在现在这个社会中很难生存下去。

销售行业也是这样的，在挖掘客户的时候，你有多个目标还不如重点发掘一个目标。人的精力都是有限的，如果同时面对几个客户，你的精力肯定会分散，最后会导致没有一个做好的。所以，你还不如把自己的精力集中一下，先重点发掘一个客户，当这个客户发掘成功的时候，再转移目标，继续发展下一个客户，这样慢慢来，逐一攻破，就会收到你所期待的效果。

每个人心里都有一个共同的特点，那就是希望自己比别人占有一定的优越性。你如果同时开发几个客户，就会让客户感觉到你对待别人和自己是同样的，而在他的心里，却认为自己是最重要的，相比他人应该受到特殊的照顾。重点发掘就不一样了，它会满足客户的这种优越性的心理，让客户感觉到自己受到的待遇是高于其他人的，自己对公司来说是非常重要的。

当客户感觉到自己对公司的重要性，他在心里就会有合作的欲望，就会有想突出自己重要性的心理。满足客户这样的心理之后，在加上自己诱人的产品介绍，很快就可以促成这单交易。

[案例分析]

杨明在一家食品包装公司上班，他主要负责拉客户。他发掘客户有一个原则，那就是有重点地开发客户，在面临众多客户需求的时候，他会瞄准对象，然后有目的地进行进攻。很多人都笑他傻，多定几个目标才能赚更多的钱。

他没有听别人的劝告，一直按照自己的思想去行动。结果公司几个稳定的大客户都是他拉的，这些稳定的客户是公司的主要命脉。

下面我们看一下，杨明是怎样做到的。他今天去拜访了一个大客户。

“你好！我是食品包装公司的杨明，很高兴认识你！”杨明大方的和对方握手示好。

“我听说过你，有几家大的食品加工厂，包装都是由你提供的。”客户笑着说。

“你们公司也是一个非常大的食品加工厂，我想为贵公司设计一个独特的包装，不知道贵公司愿不愿意接受我的包装设计？”杨明幽默地问道。

“谢谢你的好意，但是我觉得我们目前的包装挺好的，以后再说吧！”客户不露痕迹地拒绝道。

“我觉得贵方的产品设计也不错，不过，如果更能突出产品的特点的话，会更加地吸引客户。”杨明并没有因为对方的拒绝而退缩，依旧带着笑容和客户谈笑风生。

“是吗？”客户笑着反问道，有点不相信的神情。“你知道其他大的食品加工厂为什么愿意和我合作吗？就是因为我们独特的外观设计，并且我们公司的包装费用比其他公司还要低，你想一想，一个大的食品生产厂在包装费上就可以省下多少？”杨明笑着帮客户分析道。

“如果你们的价格降低，还能保证质量吗？你们不考虑生产成本吗？”客户显然有点动心，因为他深知食品包装所消耗的费用。

“这就是我主要找大生产家的原因，只有需求的量上去了，才能保住我们的成本。至于那些小的生产商我们从来不做，就算做了，在价格上也要提高很多。”杨明说得每句话都让客户体会到了自己的优越感。

“那你可不可以，先把产品包装设计一下，让我看一下效果在做打算。”客户这时候已经有了和杨明合作的欲望。

“好的，没问题，过几天我就把设计好的样本图拿过来。”杨明知道现在和对方已经有成交的希望了。

经过几天的精心设计，杨明把包装的样本图给客户拿了过去，客户一看觉得很个性，很适合自己的产品，当天就和杨明签下了订单。

杨明的成功在于他让客户感觉到了自己的优越感，当客户意识到自己可以得到一般人得不到的特殊待遇时，就想把握住这样难得的机会。大家都有一个心理，越少的东西就会感觉越珍贵，而杨明则让客户恰如其分的感觉到了这样的珍贵。

在让客户感觉到机会珍贵的同时，他又说明了原因。原来出厂价格比其他的生产商要低，要把成本赚回来才拉一些大客户。这时客户的内心已经动摇了，如果每个产品包装都便宜那么一点点，长久下去就会剩下更多的钱，这笔明账谁都会算。

在让客户动心之后，关键的一步就是，去证实自己所说的话，如果杨明那天拿去的包装设计图不符合客户的心意，那么这一切都成了空谈。而想要让客户满意，就必须花费很大的心血去设计，如果在这个时候，有好几个包装都等着他设计，那么他肯定会有一点慌乱。每个都发挥不到最好的程度，本来想多拉几个客户，最后反而会落得一场空。

所以，杨明的举动是明智的，每次不贪多，然后用尽全力逐个攻破。

[巧手点金]

在销售中有时候贪多，反而会起到适得其反的效果，所以要根据自己的实际能力进行重点发掘，镇定下来进行一一的破解。一步一个脚印的向前走，才能走得更远。

想要达到理想的效果，就必须先调整一下自己的心态。

首先，要说服自己不要心急。谁都不能一口吃成个大胖子，同样，自身的提高也是一个缓慢的过程。做任何事都是“欲速则不达”，在保证质量的前提下，速度肯定会有所下降。所以这时候你就要以平静说的心态来面对自己的现状，能力都是锻炼出来的，需要在不断地磨练中进行提升。

其次，热情的面对每一个客户，让客户感觉到自己的重要性。每个人都觉得自己是非常重要的，当你把客户当成很重要的人来对待，在客户的这种心理得到满足的同时也会对你表示认可。

其次，让自己有一个好心情，好心情能给你带来更多的财运，你的好心情会在无形之中感染客户。每个人都希望和经常开心的人打交道，因为他们同样也会得到一个好心情。

9多管齐下找客户

[经典回顾]

多管齐下就好像十个手指头同时行动，用多种方法同时下手，当某一个方法失效的时候，仍然不会影响全局的效果。

在销售中，找客户的时候，就要采取多管齐下的方法，这样就会有更多的人知道这个产品让大家都知道你卖的是什么产品，这是销售的第一步。多管齐下就好像多方位分布着喇叭，让更多的人能够听到广播的信息。客户就是大街上陌生的人群，但是你总不能拉到一个客户就开始介绍吧！这样的话不管效果怎么样，首先它的效率就不行，每个公司的人力物力都是有限的，不可能这样浪费。所以就要找到适当的办法，在资源有限的前提下尽量的提高效率。在销售过程中，你去找客户，你的产品不一定会得到客户的认同，因为在人们的思想中总有一个这样的意识，好的东西永远都不会自动送上门。所以，不如通过对自身的改变做起，比如推陈出新、优化服务等措施，用自己的产品特点去吸引客户，让客户带着对产品的兴趣来找你，那么成交的几率就很大。

[案例分析]

小杜是一家热转印公司的销售员，由于热转印行业在大多数人的心中还是很陌生的，只有很少的人了解，所以要想让自己的生意更好，必须做好宣传，只有这样才能够吸引更多的客户。

这时一个刚建立起来的公司，在人力物力都不足的情况下，小杜并没有放弃，而是利用各种办法找客户，他相信，只要自己去找，客户一定会找到的。

他每天起来的第一件事，就是上网发信息，把信息发布到网上，可以在客户在网上搜索这类产品的时候，看到自己的信息，通过网络让大家来了解这个产品。虽然一开始只能收到甚微的效果，但是坚持下去，网络会给他带来意外的惊喜。