第4章 信誉是一种资本(3)
长话短说，在上面的例子里，金克拉的精确指点当场就获得了收益：他的诚心向比尔推销了一组厨具。不过千万别误会金克拉自己从中捞取了什么好处，比尔当然是自己为自己的诚信订了一套。不过从此以后比尔的推销事业日渐成功。道理说穿了很简单，自此只要有顾客搬出“负担不起”这句老话，比尔可就振振有词地以自己如何排除万难地也买进一套为由，攻心为上，顾客少有不动容的。因为他已完全了解顾客的想法，更能运用同理心和同情心来加以化解。比尔由于更了解了顾客的想法，所以他对产品深具信心，以不买会后悔的同理心来说服，结果当然也就出奇地有效。比尔的生意就此节节高升，因为他是打从心里来相信自己的产品的。
推销的关键无它，只赖一个信字就可了得。总而言之，来自顾客的充分信赖是推销人员成功的不二法门。只要他们想念你、信赖你，那么推销对你来说将是驾轻就熟的一门行业。而所谓“诚信”是我们应对自己所推销的东西具有坚定不移地信赖，也难以想象顾客何以不这么认为。只要自己信念坚定，也就少有不动容的顾客。只要能做到这点，他们就会相信你的人格以及诚信。而如果你的好名声是来自于客户对你的信赖感，往后也就更容易说服你将来的顾客了。所以，推销是一门心灵感应的学问。其中最重要的是要能诚实，能够相信产品、相信自己。
从那以后每当金克拉在传授推销技巧时，往往会举以比尔促膝长谈为例向学员进行说明。一名从事消防预警器材生意的推销员在聆听之后恍然大悟，原来他自己也不相信自己所卖的产品，因为他压根儿也没想过自己也需要。果不其然，这名推销人员不久后也为自己添置了一套。此后这名推销员曾写信给金克拉诉说他的感受：“说来真是奇怪，就在购进这套消防预警设备后的1个月内我的推销量居然大有起色。”推销人员形形色色，但不论是推销汽车或者卫浴设备，也不管是推销保险或者是香皂，大家都有着一致的推销经验感受。只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西永远是最好的，连你自己都买来使用的话，那么一定能够心灵感应地将这个意识传达给顾客。凡是顾客以“经济能力不足”为由时，你必定能说服他，因为你手头上推销的产品是值得努力追求的东西。连你自己都不会想买的产品，在推销上一定不易赢得顾客的芳心一顾。金克拉在此愿意不厌其烦地强调，如果你是福特汽车公司的业务推销员，千万要记住也为自己选购一部吧。当然，如果你所经销的是波音747、火车、邮轮或者是高附加价值的电脑设备时，那就准予免用此例，相信你也不会傻到这种程度。不过大体说来，如果你真的认为某项产品非买不可的话，你一定会拚死拚活地去追求，不达目的是绝不罢休的。如果更进一步说，当你在推销过程中，没有感受到顾客不买就会后悔这种心情的话，你的销售业绩一定不会所起色。对此，你到底要如何唤起顾客这潜在的购买欲望呢？千万要记住，不管你推销的是什么，请在家中自备一套，如此将证明你自己都相信这些产品。所以说信者得其道也。一个成功的推销人员当然能到处吃香。如果能将心比心，相信不仅可以卖得更多，而且是更容易一些了，从这以后自然而然你的顾客也就会越来越多。这才是成家立业的根本之道。另外，当一位推销人员除了要相信自己的产品之外，更要忠于自己所属的公司。这是另外一种信任，因为，你个人销售的成绩事实上也与你对公司的信心息息相关。希望大家能仔细地看看康威尔（Russell ConweII）的专著《点石成金》一书，该书巧妙地点出了机会和金矿到处都是的事实，对你当然也不会有例外吧。
找出成交的最佳时机
什么时候该是成交的时机？尤其是所谓的最佳的时机？
许多次，推销员都会发问：“你何时应该去促成交易？”从一开始金克拉就已听到许多推销员和销售训练讲师说：“成交就是要早，要适中，要晚。”如果你刚好是3天的销售期，那么当你听到这句话时你的成功机会还真大！在许多时候，那句忠告还是很对的，但有一个时候是很明显的例外。你可能因为早了一点或太早想成交，而失去在稍后真正能成交的机会。什么样的时机是太过急进了呢，或者何时表示成交的意图是太早了呢？可以认为，就是在你还没让你的产品在顾客心中建立足够的价值及信服力时，你就着手要使其交易成交；不论你卖的是什么样的产品，顾客是买那产品所提供的利益和价值。简单地说，就是你卖的东西，如果正好搔中他的痒处，他就会按自己的需要去购买。当你正中他的下怀，那他就会翻来覆去，由不能解脱到掏出口袋里的钱为止。而如果你使顾客在心中还未对产品建立足够的价值及信服力前，就开始想要让交易成交，那么顾客的感觉就是，你是那种只想赶快去做下一笔生意，而不尊重目前顾客的真正需要与感受的推销员。你会看起来就像是只顾自己单方利益的人，这会造成顾客和你之间的一堵情感的隔墙。接着你就必须在成交之前先费劲的爬过那堵墙，因为顾客认为你施加了太大的压迫感。这显然是一堵很难爬过去的墙，但你如果不爬过去，你的销售生涯记录将会时常挂零而丧失信心。金克拉认为你如果是在面谈的一开始，就跟顾客讲清楚你是要争取订单的，这绝对可能是件好事。但他认为这里还是有一个特殊的情况。当他还在人寿保险公司服务的时候，他们的习惯是遵循一种二次约会的销售过程。第一次的约会是去了解有关顾客的生活背景资料，和试探出他心中计划的未来需要，包括退休计划与他的家族保障事项（这实际上是在审核顾客的资格）。
而当金克拉再去做第二次的约会面谈时，金克拉就作了一次完整的简报，建立必要的认同感，然后就试图达成交易。第二次的约会面谈一开始，金克拉就以一张白纸来代替繁琐的提案。金克拉拿着这张空白的纸，诚恳地注视着顾客的脸说：“先生，你可以清楚地看到，这是一张白纸，因为上面没有写上任何东西。所以是不可能有任何不懂与误解的地方。我也有你的提案，但似乎太繁琐了。这提案只考虑到你自己，而且坦白地说，太过详细了。然而，先生，我想向你做出一件承诺。我会把新的提案解说，做的跟那张白纸一样的清楚、简单，如果我做不到，那么你对这一提案很难下决定，我能接受；为了这一理由，我向你保证，当我做完解说后，提案会如白纸般既简单又清楚。到那时，我想会请你下决定，如果你认为签下这提案，是你最有利的选择，那我将请求你签下合同，这样应该够公平吧？先生。”以上的例子只是说明你应该具体问题具体分析。因为，每个人都有适合自己的工作方式，当然也会发现不同的机会。很多人兴冲冲地步上结婚的红地毯的那一端，不过没多久却以离婚收场。其中原因可能很多，不过可以认为下面的因素可能是最重要的。那就是男女双方在一起时经常是你走你的阳关道，我走我的独木桥，双方互唱独角戏，而缺乏共通的交点。所以我们可以经常在离婚诉讼时看到男女双方互相指责对方的不是，不过也只有这一刻，我们才发现男女双方是如此坦诚地说出心中的话。当然最后结局还是男女双方各奔前程。
一般男女在谈恋爱的时候往往是如胶似漆，但是每当度完蜜月后，他们就懒得跟对方亲密谈心，久而久之关系就慢慢地疏远。自此之后，双方在做事时往往不会考虑到对方的想法和感受，也常因此而不自觉地伤害对方，婚姻的阴影从此挥之不去。
金克拉当然不是说，结婚之后男女双方永远无法维持像婚前一般的浓情蜜意，只是往往因为双方都认为目的达到了而疏于经营，自然会产生这样的结果。其实这些都是可以避免的。只要男女双方都能一本初衷，细心地去关照、体会对方的感受和想法，进而适时地表达自己善体人意的心，就像一位称职的推销员主动为顾客设想一样，不知道有多少婚姻可以因此而挽回，就像很多生意可以谈成一样。如此，双方也就不必再对簿公堂，而美国的离婚率也可以从此大大降低了。何况就像众多男士竞相追逐一个女孩一样，为了一亲芳泽，大家无不使出浑身解数，互相比较条件，不达目的誓不终止。金克拉认为在你的生活中这样的问题同样也会出现的。一般人也许会问，什么时候是告诉老婆自己爱她的最佳时机？答案其实很简单，就赶在还有其他男人向她示好前说吧！这话虽然有理，但金克拉还是认为不论何时何地，你都应该以具体行动向她展现你的爱意。所以，销售的最机佳时机也是如此。你得时时刻意去找去做，才能游刃有余地促成交易。