第3章 读人先克己，攻克销售心理障碍(2)

推销员往往面临着比其他行业的人员更大的压力。而销售的工作性质就直接决定了推销员不可能将工作、生活的界限区分得一清二楚：也许你的朋友就是你潜在的客户；而你的客户也许又是你将来的朋友。要想成为一个优秀的推销员，你就必须不断想办法延长你客户的购买周期，让他们重复地去购买、不断地交叉购买，从客户那里得到更多的客户，并且要挖空心思地不断地去创造客户的需求，这样才能源源不断地从客户身上获取价值。

如果说其他工作可以很明确地将工作时间分为上班时间和下班时间，并可以利用休息时间调整身心、享受生活的话，那么作为一个推销员是没有严格意义上的休息时间的。销售本身就是一场概率的游戏，在相同或接近的成交比例下，推销员做得越多，他们“赢”的几率就越大。但销售就像抛硬币，你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是，任何一个机会都可能是“赢”的机会，你所遇见的任何一个人也都有可能是你未来重要的客户之一。

所以，为了赢，推销员不得不随时随地地全天候备战。结果繁重的工作导致了很多健康困扰：胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅仅如此，它还让推销员越来越失去对工作的热情和信心。

不断地承受压力而不愿意把它释放出去，有些人甚至不愿意让别人看出自己的压力大而刻意地隐藏。这对健康和工作都是极为不利的。你应该找一种恰当的方式把它发泄出去，只有把压力统统发泄出去，你才能重拾对工作的热情，只有自己有一个好的情绪，才能去带动你的顾客。要记住，没有一个客户会愿意和一个心事重重、看上去不自信的人打交道。

相信自己，客户才会信你

自信，顾名思义就是自己相信自己。一个人没有自信，别人又怎么会相信他呢？

在销售中比拼的就是各自平时的信念、行业资讯、工作经验、交流技巧以及口才。经常有推销员由于信念不坚定，行业资讯比较少，口才较差，外加顾客是一个很有底气的人而败下阵来；也有很多推销员本身就很自信，与顾客洽谈中，就会很自然地把顾客说得心服口服，最后愉快地与他进行合作。其实，销售就是在做买卖，而买卖之间就是买者和卖者之间进行的一场思维博弈。谁先将对方的思维带入自己的思维，谁就可以胜出，反之就会被对方控制。因此整个买卖博弈中，推销员要坚守自己的信念，哪怕不成交或局部的妥协也好，都绝不能顾客讲什么都表示认同，那样大多是做不成交易的。

富勒出生在美国一个贫困的家庭中，他有７个兄弟姐妹，富勒从５岁起就开始工作。母亲经常告诉富勒：“我们不应该这么穷，贫穷并不是上帝的旨意。我们很穷，却不能去埋怨别人，那是因为你爸爸从未有过改变贫穷的欲望，家中每一个人都胸无大志。”这些话被富勒深深地记在心里，他认为一个人只要相信自己能够去做成一件事，那他必定会成功。富勒一心想跻身于富人之列，并开始努力追求财富。１２年后，富勒接手一家被拍卖的公司，并且还陆续收购了７家公司，如愿以偿地做上了富人。他谈及成功的秘诀时，还是用多年前母亲的话来回答众人的提问。富勒经常会告诉那些正在拼搏中的人：“虽然我不能成为富人的后代，但我可以成为富人的祖先。”富勒的话使很多人产生了强烈的共鸣，鼓舞了他们的每一根神经。

很多时候，不是你不能做好自己的工作，而是你没有给予自己自信，没有一种紧迫感和成功的欲望，所以你才会不断地失败。

事实是，你离成功的远近取决于你是否有火一样的激情来投身于你最热爱的事业中，是否有强烈的欲望填充你的心灵。不要再单单只有美好的愿望，而要用强烈的欲望去达成；不要再只是想成功，而是一定要成功。你的欲望有多么强烈，就能爆发出多大的力量；当你有足够强烈的欲望去改变自己命运的时候，就能克服困难，就能战胜阻挠。你完全可以挖掘生命中巨大的能量，激发出成功的欲望，因为欲望即是力量。

你会失败是因为你与失败者为伍。假设有两种环境供你去选择：第一种环境中你是最好的，你每月的收入是８００元，而别人都只有２００元；第二种环境你是最差的，别人都是百万富翁，你的资产只有２０万，这两种环境你愿意选择哪一种呢？没有自信的人会毫不犹豫地选择第一种，因不自信，他不敢去选择第二种，怕被别人瞧不起，自己也觉得自己不会赚来那么多的钱，所以他选择了前者。一个人要想成为什么样的人，就要选择跟什么样的人在一起，因为你有自信，这种自信会让你变得积极。无论你是黄金缠身，还是身无分文，当你选择与比你优秀的人在一起时，你落败他会帮你检讨总结，为你加油助威。失败只是暂时的，成功却是最终的必然；你成功他会提醒你，重新给自己定位，人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。你会发现：所有的成功者都是有自信的人，任何事情在他们看来都不那么难。

自信不能只停留在想象上。要成为自信者，就要像自信者一样去行动。面对社会环境，你的每一个自信的表情、自信的手势、自信的言语都能真正地在你的心中培养起自信。缺乏自信时更应该做些充满自信的举动。想要变得自信的你应该像砌砖块一样堆砌你对人生积极、肯定的态度。因为自信会培养自信，一次小成就会为你带来更大的自信。

没有热情就没有销售

爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，而热情源于自信，因而如果一个人对自己一点自信都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。

A小姐是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的A小姐深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员常用的一句话。就这样跑了一个晚上，A小姐没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管A小姐对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。 “砰”、“砰”不断的关门声震得A小姐眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。A小姐按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？

A小姐被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。A小姐很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰地对她说：“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。

后来，A小姐又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。A小姐觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了A小姐再来一次的决心。她决定重新把那些人的家门再敲一遍。她用自己对这份工作的热情迎来了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是A小姐来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。

推销员从不做没有意义的推销，而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。A小姐的老板就曾反复告诫她们，在几种情况下是不能去做推销的：夫妇俩缺一不做；夫妻吵架时不做；孩子淘气哭闹时不做；一家人在吃饭或会客时不做。因为推销员的时间是宝贵的，只有找到合适的顾客才能施展自己的推销技巧，敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及什么时间去敲。

A小姐就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。一进门，她会先说女主人房间布置得漂亮或是男主人点子出得好，更不忘记说夸赞孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定是否购买她的书籍，这一家大小都有发言权，所以她谁也不能得罪。这样，她和顾客之间的距离就一下子缩短了。这种推销前的谈话也是她了解这家人的经济状况的有利前提。A小姐的老板说，这种推销就叫作看形势推销，你首先要了解顾客的财政状况，这点是极为重要的。同时你还要尊重顾客，使他们感到你并不是在逼他们买你的产品，你是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们，这样你就会成为他们的朋友。

主动敲破“退堂鼓”

做销售之所以不容易，是因为很多销售者的思想观念里存有许多误区，并且这些误区是不宜被他们所察觉的。下面就介绍销售中普遍存在的两大误区。

误区一：价格太“贵”了

这是很多推销员经常听到的拒绝理由，同时也成为他们不能提高业绩的一块挡箭牌。那么事实真是如此吗？其实“贵”的潜台词后面包含着众多意思。

（1）“潜台词”之一：“这件东西不值得用这么多钱来买！”

王先生的桑塔纳开了5年了，最近他去车展看见很多自己喜欢的名车，车商对车的性价比做了详细的介绍，并且把车的性能描述得绘声绘色，但是都被王先生以“你的车太贵”为由拒绝了。然而不久之后王先生买了一辆更贵的车，其实价钱对于家境殷实的他来讲不是最重要的。

王先生认为第一次看的车都很新潮，但他不在乎这些，所以就没买。后来这位车商没有滔滔不绝地向他讲此车的好处，而是询问了几个问题：“您的车开了5年是否会经常出现问题？一年的保养费用又是多少？在高速公路上抛锚又怎么办？”

王先生说：“我经常驾车出差，真有一次因为抛锚误了事，所以绝不能出现第二次，另外，我的车也没有安全气囊，车在高速公路上行驶得又快，万一有个闪失就晚了！”

王先生觉得买谁家的车都一样，只是这位车商说得比较靠谱，而且询问得很恰当，所以就决定买他们家的车了。由此可以看出，客户第一次说“贵”，并不是指车本身贵，而是推销员没有把握住甚至完全忽视了客户的“需求认知”这个关键环节。这就好比不管客户渴不渴，推销员都想让他们喝水，这样效果肯定不明显，其实关键的是要让他们自己感觉口渴，这就是销售中的“让马口渴”法则，即客户需求认知。

（2）“潜台词”之二：“你出的价格比竞争者高，我难以做决定！”

让利销售怎么还那么贵呢？这时消费者就已经走进购买“评估选择”阶段了，这时销售者需要做的事情就是摸清和影响客户的评估准则，从而弱化价格影响，把竞争对手比下去。

张先生最近要租用企业邮箱，一是为了保持职业形象，使E-mail的邮箱与网址归属于同一域名；二是为了减少免费邮箱带来的垃圾邮件和故障。其价位从500～900元不等。张先生本想买个便宜且能用得住的就可以，但是最终却选了一个最贵的。看完下面这段对话你就可能明白了。

张先生：“你的产品价格太贵了！”

推销员：“张先生，您现在每天能够收到多少个垃圾邮件？”

张先生：“至少60封，真是毫无个人隐私可言！也不知道他们是怎么弄到网址的？”

推销员：“那么，您是如何处理的呢？”

张先生：“麻烦就在这儿，有些重要的客户也夹杂在其中，一下子清空是不可能的，只能一个个扫标题，占用时间不说，还怕疏忽掉重要客户的信息。”

推销员：“有这样的事发生过吗？”

张先生：“最头痛的就是最近发生的一次，因为没有及时看到客户的问讯邮件，白白丢失了一个上百万的生意！”

推销员：“那真是很可惜。您的邮箱除了接收到垃圾邮件外，服务器的稳定性如何？”

张先生：“经常会不定期的出现停机检修，一停机肯定就收不到邮件了，很妨碍与客户的沟通。”