第1章 前言

销售员的辉煌就在嘴上

销售人员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是先要用语言来吸引客户的注意力，使客户对你推销的产品产生兴趣，进而才有可能说服客户，让他最终做出购买的决定。在推销的过程中，要充分展示自己的口才魅力，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，这是进行成功销售的一个必要前提。

要想成为一个出色的销售人员，就要懂得如何把语言的艺术融入到产品的销售中。也就是说，一个成功的销售人员，必须学会培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

第二次世界大战时期，美国军方推出了这样一个保险：如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一在战场上牺牲了，他就会得到1万美元。军方认为这个保险只要一推出来，大家肯定会踊跃购买。于是他们就把命令下到各连，要求每个连的连长向大家宣布这种保险已经出现了，希望大家购买。

其中一个连的连长按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家宣布了这个事情，可是过了很久都没人站出来购买。连长很纳闷：“怎么会是这个样子呢？”

仔细想想，就知道大家的心理其实很简单，在战场上连命都快没有了，过了今天都不知道明天会在哪里，还买这个保险有什么用呀？这些钱还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。

正当连长无计可施时，一个老兵站起来说：“连长，我来帮你解释一下这个保险的事情吧。”

连长听了，很不以为然：“我都说服不了，你能有什么办法呀？但是既然你愿意说，那就试试吧。”

老兵对大家说：“弟兄们，我对军方推出的这个保险是这样看的：战争打响了，我们大家都将会被派到前线上去，假如你买了这个保险，上战场时你被打死了，那么政府就会赔给你的家属1万美元；但如果你没有买这个保险，你在前线被打死了，政府一分钱也不会给你，也就相当于你白死了。大家可以想一想，政府是会先派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也不用赔一分钱的士兵上战场呢？”

老兵说完这番话之后，全连的弟兄纷纷投保，因为大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

从这个故事，我们可以看出语言话术对于销售的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有闪光点，以此来激发客户的兴趣，刺激其购买欲望，那么就要讲究语言的艺术，向客户展示你的语言魅力。销售口才的好坏和得当与否，在很大程度上决定着销售工作的成败。

一个人要想在与人的交往中占据有利地位，获得成功，就必须拥有一副好口才，而销售工作尤为如此。销售人员在销售过程中，如果连话都说不清楚，词不达意，就很难把话说到客户心坎里，也就很难打动客户，甚至会让客户感觉别扭，又何谈销售的成功呢？

作为一名销售人员，口才的好坏直接关系着销售事业的成败。拥有一副好口才，你的销售之路就会越走越平坦，越走越宽阔！