第8章 管理者懂得说，下属才会听(3)

商鞅在秦国进行的一场轰轰烈烈的大变革，使落后弱小的秦国逐渐走向了繁荣富强之路。然而命运却对这位锐意改革的变革者开了一个大大的玩笑，也为他日后走投无路埋下了祸患。

重用商鞅变法的秦孝公死后，太子即位，是为秦惠王。当时，反对改革的贵族公子度，聚集一些同样反对改革的王公贵族，诬告商鞅谋反。

于是，秦惠王便派官兵去捉捕商鞅。商鞅失去了秦孝公这个靠山，只得选择逃亡。

商鞅的变法，对王公贵族的打击很大，在商鞅失去靠山后，这帮人一起对他进行反击，结果商鞅只得背井离乡。

一天，商鞅逃到秦国的大门函谷关，想要找间客舍住下来。客舍的主人不知道他就是实行变法、闻名遐迩的商君，便对他说：“依照商君的什伍连坐法，客舍接待客人先要验明客人的身份，未经验明身份便接待了的，客舍主人便是犯法，要‘连坐’。”这位客舍主人说什么也不愿意让商鞅入住。

商鞅的新法中提出了客人入住客舍，都要先验明身份，否则会连累客舍主人。此时的商鞅正在被通缉，因此不便表明身份。法是商鞅定的，现在他自己也不能置身法外，实在是商鞅的悲哀。他不禁叹息道：“唉，我制定的法的弊害竟至如此严重，连我自己也深受其害了！”

于是，商鞅跑到了魏国。魏国人怨恨他曾经用欺骗的手段打败魏国公子印所率领的魏国军队，不仅不接纳他，还让他无法逃到他国，逼着他重新回到秦国。

商鞅被逼无奈，只得重新回到了秦国，回到了自己的封邑——商邑，带领自己的部属朝北向郑国逃去。

秦惠王得知后，立即发兵追赶商鞅，在郑国黾池（今河南渑池县西）捉住并杀了商鞅。

秦惠王杀商鞅用的是极刑“车裂”，也就是俗语说的“五马分尸”，可见反对改革者对改革者的恨之入骨。秦惠王车裂商鞅时，还当众警告大家不要做商鞅这样的叛贼。接着，秦惠王又诛灭了商鞅的家族。

在变法中，对人惩治过狠；在战场上，欺骗朋友，背信弃义，为人们所不齿。商鞅在失去依靠后，只得到处流亡，在流亡过程中不断被人排挤，也是他之前将事情做绝了的缘故，最终身首异处，祸及家人。

从商鞅身上，我们不难发现，作为一名领导干部，要与人为善，不能对人赶尽杀绝，否则一旦自己失宠，昔日的对手就会借势反攻，伺机报复。

小陈在省城一所著名的大学读书时就喜欢吹牛，同学们都对他敬而远之。毕业后，他去了一家生物制品有限公司，仍然没改掉身上的毛病。

工作三年后，老板因他理论功底扎实、技术娴熟，又出自名牌大学，便提拔他做了部门主管。

老板提拔小陈做了部门主管后，就在暗地里观察他的领导能力，没想到他将部门管理得有声有色，于是，老板就又给他升了一级，让他担任技术总监。

“五一”前夕，正巧赶上公司接的一个大项目马上就要交货了。老板很在乎这个项目，但按照目前的进度肯定是完成不了，便想到通过改进技术提高产量。

老板开了几次会强调这次任务的紧迫性和重要性，在会上，老板试探着问小陈：“小陈，公司技术这块你最熟悉，你想一下，我提到的改进技术，能否在两个月内实现？”

没想到小陈不假思索地表态说：“用不了两个月，研发部门只需一个月就能完成。您放心好了，这件事情包在我身上。”

老板疑惑地望着小陈，点头微笑道：“好！那么，这件事情就由你全权负责吧！一个月后，我希望看到你的成绩。”

这时，坐在小陈旁边的研发部主任用胳膊肘捅了一下他，低声说：“一个月哪行啊？”小陈也没理会研发部主任善意的提醒，便拍着胸脯做了最后的表态。

改进新技术岂是一件容易的事？小陈为了迎合老板，表现自己的能力，硬着头皮接了下来。但是，在改进技术的过程中，不仅需要购买新设备，还要做大量的生物实验，测定哪种方法最经济、最有时效，这些都需要大量的时间。

会后，小陈召集手下的一帮部门主管，开会研究对策，大家都表示一个月时间太短，埋怨他睁着眼睛说瞎话，小陈便说：“我也知道有难处，但是说出的话就像泼出去的水，加上我又在老板面前表了态，到时完不成的话，只能吃不了兜着走。现在，怨我也无济于事，大家只得齐心协力，争取做出成绩来。”可是，所有部门主管都面露难色，小陈在恼怒中下令说：“五一咱们加班，等落实完新技术后再补假。”

几位部门主管见小陈已经拿定了主意，便不好当面反驳，就在小陈下令五一加班后，许多下属都来请假……

在不得已的情况下，小陈只得做出让步，取消了五一加班的计划。等到五一假期结束后，一个月的研发时间已经过了几天，最后小陈没能兑现自己的诺言，在老板面前失了信，老板当即大为光火，毫不留情地在大会上点名批评他，并严令他在两个月内拿出结果，否则就辞职走人。

小陈为了讨好老板，不顾客观的阻力，就在老板面前夸下海口，结果未能按时交出成绩，使自己在老板心目中的形象大打折扣。老板不再相信他的话，对他改变了之前信任的态度。作为一名领导干部，在说话和表态时，切忌头脑发热，将话说得太满。当别人有求于你时，可以选择答应，但不要保证“包在我身上”，而应该说“我尽量试一试”或“我也没把握，但我会尽力的”，这样一来，也为自己留下了退路，否则一旦事情完不成，就失信于人，别人再也不会相信你了。

在职场上，做事、说话一定要留有余地，否则一旦事情有变，自己连退路都没有，只有“死路一条”。作为一名领导，特别要注意自己的一言一行，因为上面和下面都有无数双眼睛盯着你，对你的一举一动都极为敏感。如果将事情做绝，不给他人留有后路，一旦自己有把柄落入他人之手，他人就会反戈一击；如果把话说得太满，不给自己留有余地，一旦“天有不测风云”，就会遭到别人的冷嘲热讽。

巧妙地对下属说“不”

职场是一个大舞台，什么样性格的员工都有。有的员工积极上进，能在很短的时间里掌握技术的要诀，取得很大的进步。员工觉得自己的进步为公司带来了效益，就会用自己带来的效益与自己的直接利益做一个对比。

如果觉得自己带来的效益多，而自己获得的少，员工心里就会有一定的不满，这个时候，他可能会要求上级给自己的利益做适当的调整，比如加薪、升职等。

上级在这个时候应该考虑到下属是否真的对公司做了很多的贡献，如果综合考察的结果符合员工提出来的要求，领导就应该考虑为员工做一些适当的调整，这样有利于员工积极性的提高。

然而有的员工并没有做出什么贡献，但还是要求公司加薪、升职，那么对这样的员工可以这样说：“等到年底结算的时候，如果你真的为公司的利益做了贡献的话，那么在奖金方面，公司一定会把你该得到的给你。”

小曾是一家企业的销售部经理，他的业绩在全公司里是首屈一指的。有一个朋友告诉小曾，像他这样的业绩，应该获得更高的提成，而他们的公司给的提成实在是太少了。

朋友又举了几个例子，证明自己的说法是正确的，这几个人小曾也认识，所以小曾更加相信了朋友的话。在近一个星期的时间里，小曾都在考虑向公司提出要求增加提成的事情。

这天，他来到了老总的办公室里，说出了自己的要求。总经理当时并没有表态，只是对小曾说，他需要考虑一下，不能马上答复小曾。

小曾惴惴不安地走出了经理室，他感觉到了经理的不满，担心公司不但不会答应他的要求还会找碴。中午吃饭的时候，小曾在食堂里遇见经理，这时，经理满脸笑意地看着小曾说：“我初步看了一下你的业绩，做的真的很不错。但是，小曾你要知道，我们的公司现在还在发展中，你也可以看出公司的前景是很美好的。因为有像你这样优秀的员工。如果公司贸然地给你增加提成，那么你手下的人势必也会效仿你，要求公司增加薪金。公司在年前做好的计划势必就要更改。你也知道，一个企业最重要的就是资金链的问题，如果资金链一旦出现问题，那么企业的利益一定会受到影响。企业的利益受到影响，员工的利益自然没有办法得到保障，这样，怎么会有提高提成可言呢？小曾你想想，做一个企业要从全盘考虑，不能因为一个人的利益而损害很多人的利益。我当然知道你很能干，业绩非常好。但是，即使是要给你增加提成，也要在公司开始下一年计划之前。”

经理的话开始让小曾有了一定的动摇，他本来就觉得自己贸然地提出增加提成没有看准时间，所以胜算的把握一点都不大。

经理拍着小曾的肩膀说：“这样吧年轻人，在公司进行上半年结算的时候，如果真的应该给你增加提成，公司会这样做的。”

小曾听见经理这样说，总算松了一口气。而这位经理也用了模糊的口吻，巧妙地拒绝了员工的要求，既没有伤害自己和员工之间的和气，也让员工安心工作了。

领导在员工提出要求的时候，不应该一口将员工的要求回绝，拖延一段时间是首先要做的。因为这样你才能有时间想出对策，而且在这段时间里，员工的心里也是忐忑不安的，这样以后你再去找员工谈话，收到的效果就会很好。你要让员工清楚，羊毛出在羊身上，如果企业要“算计”他，作为员工他基本上是没有什么反抗能力的。但是这样的话不能直接说，只能是暗示性地说。同时你也要肯定员工有这种想法也是可以理解的。作为说服者，需要做的就是让对方相信，不管结果怎样，对他个人来说只有收获，没有损失和任何的负面影响。最有效的方式是利用一些“先例”来增加可信力和说服力。员工也会有自己的利益需要考虑，如果上级说的事情能让他们信服，那么员工自然会放弃原来的想法，而按照公司的要求继续做好本职工作。

掌握好说与不说的时机

在同别人交往的过程中，智者往往懂得该说时说，不该说时不说；而愚者却不管话当讲不当讲，口不择言只图一时之快。两者相比前者更有涵养，而后者则显得鄙陋浅薄。所以前者受人尊敬，后者令人厌恶。

在外交历史上，周恩来总理不仅在中国而且在世界上都颇有影响力，享有很高的声誉，他的睿智、风度、谈吐无不令人倾倒。周总理懂得在该说话的时候说，更懂得在不需要说的时候保持沉默。

1972年，周恩来总理和美国国务卿基辛格通过多方的努力终于打开了中美交往的大门，这个事件使世界格局为之一变。基辛格一行人员到北京与周总理谈判，取得圆满成功后，周总理去为他们送行。当时，基辛格心情有些激动，他诚恳地向周恩来保证：回去之后一定会加倍努力，争取早日恢复中华人民共和国在联合国的席位。基辛格越说越激动，竟然不顾外交辞令，开出了一个时间表：“大约一年。”听到这些话，周恩来始终微笑着，传达出内心的赞赏和谢意，并没有做出什么回答。

就在飞机起飞不久后，基辛格收到了一封发自美国的电报。原来，在前一天的联大会议上，恢复中国席位的提案已经被通过！这当然是一件大好事，但是他想到：“这么大的事情，周恩来肯定当时已经接到了汇报，所以当自己说‘大约一年’的时候，周恩来总理却保持沉默，他本可以高傲地宣布：‘事已办妥，不劳大驾。’但他却没有这样做，只是报以友好的微笑。”想到这些，基辛格不禁对周总理产生了敬慕之情。

面对基辛格热情的面孔，周总理当时如果直接告知真相，以基辛格的特殊身份怎能不难堪？即使再有能耐可以从容地应对，也只是我方搭台让人唱戏而已，而周恩来总理选择了沉默，这种处理方式无疑是最佳的应对方式。

当然沉默并不是一言不发，而是尽量避开一些容易产生矛盾的话题，以免造成双方不应有的冲突，从而维持一个良好的交际关系。

在某中学的一节实习课上，师范学院毕业的小许在黑板上刚写了几个字，下面就有学生突然说：“许老师的字比我们王老师的字好看。”

一句话语惊四座，稚嫩的学生哪里能想到：此时坐在后面的班主任王老师处境是多么的尴尬！对小许来说，刚登上工作岗位，就碰到这样让人尴尬的场面，的确令人烦恼，以后怎样与这位班主任共度实习这一关呢？转过身来谦虚几句肯定不行！于是她灵机一动，装作没有听到，继续在黑板上写字，头也不回地说：“是谁在下边小声嘀咕，要保持安静。”

此语一出，王老师紧张的神情顿时缓解了很多，尴尬局面也随之消除。

在这种情况下，小许对学生的言论保持变相的沉默，真可谓明智之举。

沉默有时候还是一个很好的还击方式，它胜过激烈的争论，可给对方以有力的还击，同时也会尽显沉默者的大度和智慧。

一天，赵乡长正在办公室里工作，突然闯进来几个当地的农民，他们对赵乡长粗鲁地喊道：“你们这些干部简直是废物，吃国家的粮食不为人民办事，算什么人民公仆！”有的人甚至拍着桌子高声叫骂，一点也没有把赵乡长放在眼里。面对这一切，赵乡长始终保持沉默，也不加辩驳。见赵乡长毫无敌对的态度，这几个人发了一通脾气后就无趣地散开了。随后赵乡长认真地查清楚了原因，并及时解决了他们所说的问题，赢得了群众的称赞。

适当地保持沉默好处多多，相反，口不择言者则往往会吃“嘴上亏”，再怎么卖力工作，也有可能得不到任何好处。