第6章 利益很重要，不要忽略利益的考量（1）

在现实生活中，有很多人耻于言利，认为谈论利益辱没了君子风范，一身铜臭玷污了彼此的友谊，却不知道人与人的关系，在很多时候都是以利益为纽带的。有句话说：“世上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”

人与人交往的本质，其实就是利益交换。如果你不懂利益交换原则，凡是好处都自己独吞，那么即使有惊世的才华也只能沦为无用的白纸。

有什么好处，不妨先告诉对方

小王要结婚了，买了个房子搞装修，请了一帮工人做事，事后他请装修工吃饭，给他们发红包。他的岳父老杜是个做过老板的人，听说这事后就批评他，说他不懂得人情世故。他还特别讲了自己的一次经历给小王听：

在早年，老杜经营图书。有一次，他请工人运送印好的新书。书很多，工人堆了一摞又一摞，忙了大半天。因为堆得不是很整齐，老杜特别交代工人们不要堆得太高，以免出现意外，倒下来砸伤人。

几千本书总算堆完了，老杜看到工人忙得汗流浃背，付了运费之后，还特意给了他不少小费，说：“把你累成这样，过意不去，这些钱就当茶水钱吧。”

工人看到小费，显然怔了一下，又看了看那一摞摞的书，然后不好意思地说：“哎呀！杜总，看您这么客气，还另外给我小费，这书却码得不太整齐。”说着，他跑到书堆前，东推一下，西推一下。但问题是，书都已经堆好了，再推也没什么大作用。

老杜说：“人家干活的时候，你闷闷不响，一点儿表示都没有，等到活儿干完了，发红包有什么作用？这红包和请吃饭的事，在干活的时候，你就得跟人家说，这样他们心里面也热乎一点儿，干起活来也会卖力一些、细致一些。”

小王听后，猛拍脑袋，大叫有理。

在生活中，很多时候，我们需要请别人帮自己做事情，请人做事情的时候，要注意一点，事先跟对方说一说好处，或者事先就给人一些好处。

人的想法很奇妙，对于自己的行为很宽容。如果自己做得不够好，就会想：“对方也许不会看到，即便看到了，也会放自己一马。”如果自己能够做得更好，也会打一些折扣，心想：“即使我做得好，对方也可能看不见；就算看见了，八成也不会格外给钱，何必呢？”

在这种想法的影响下，很多人做事情都是不会太好，也不会太坏，维持平常的水平，这是大部分人的做事习惯。如果你希望对方做事非常好，或者不至于糟糕的话，最好的办法就是在做事之前先摆明你要给的好处。

打个比方，你带了很多不能摔、又特别重的行李到一些旅馆。小费是在搬运人员做完事情之后给的，但如果你懂得人情世故，就可以在下车的时候就告诉搬运人员：“麻烦你小心一点，这些东西有些沉，但不能重放、怕摔。等一会儿，我会好好谢你。”这样就可以达到你预期的效果。

某老板趁公务不忙的时候去旅游，他参加了一个旅行团队。在这个团里有一对老年夫妇每次进驻旅馆时都被分配到窗外景观最好的房间。开始这个老板也没有特别注意，但是连续十几天的旅游行程，他发现每次老年夫妇分到的房间都非常好，于是他开玩笑地问这对老年夫妇：“你们的运气真好，是不是事先给领队很多小费啦，或者许诺会给他很多小费呢？”

那位老先生一笑，说：“嘿，这样的事情我们可不敢做，那是犯法的，但我们让他感觉到，会给他带来一些好处！”

老板听了很诧异，“感觉到？”老先生神秘地说：“对！我们在旅行才开始的时候，就当着领队和导游的面，给餐馆服务生或司机小费。但是你也知道，按照习惯那些人明明是不必给小费的，我们却给了，而且给得很大方，他们看在眼里，自然也知道他们如果做得让我们满意，也绝对少不了回报的！”

这位老先生可谓通达人情。人有希望就会有动力，有某种预期才会有相应的行动。当一个人预期或确定你会给他一些额外奖励时，你会发现他会更加努力地表现，将事情做得更好。而这位老先生通过自己的行为，对对方进行一种心理上的暗示，提高对方的心理预期，无疑是高明的为人处世艺术。

现在我们知道了，人有了得到好处的预期，就会更加积极地做事情。相反，当对方根本没有获得额外奖赏的预期时，他就不会表现得很积极。我们发现，请亲戚帮忙做事情，经常会出现这样的情况：不但做得不是很好，甚至可能会很差。同样的，我们帮亲戚做事情，也常常不会太在意事情的好坏，马马虎虎做完了事。

这其中的人情世故值得我们仔细分析：首先彼此是亲戚，就算做得不好，双方仍然是亲戚。其次，亲戚之间做事基本上算是帮忙性质的，不好意思拿报酬，就算对方给，自己也不好意思收。

但问题是人有亲疏之分，人性却是一样的。人性讲求的原则是相互的。于是我们经常会看见这样的事情：某人请亲戚帮忙做事，亲戚拖拖拉拉、马马虎虎完成之后，某人很客气地照样付钱，亲戚先推，某人硬给：“哪儿能白做？一定要收。”最后亲戚勉强收下了报酬，某人却在背地里埋怨：“嗨，这是什么亲戚嘛！价钱这么贵，活儿却做得这么差劲。”然而他又怎么会知道，亲戚这个时候也在后悔呢：“早知道他会硬给我钱，当初就应该帮他做得更好一些的。”

因此，我们要记住，请人帮忙有什么好处就要赶紧说出来，不要等到事情做完了才提好处。

先小人后君子，利益分配先谈好

古语有云：“先小人后君子。”为人处世，要把计较利益得失的话说在前头，然后再讲情谊。这样做可以避免不必要的纠纷，对于维持双方关系的稳定也有直接的帮助。特别是跟人合作之前，最好把利益分配先讲清楚。

然而在生活中，人们常常因为互相信任，或者因为有某种关系而不好意思写下书面协议，写了协议也没有将违约条款或者利益分配的事情写进去。以至于发生了争议，因为口说无凭，于是就哑巴吃黄连——有苦说不出了。

小林和小韩是好哥们儿，不久之前，小韩找了一份保险经纪的工作，他发现只要拉到一定量的客户，不仅可以获得可观的收入，还能够迅速升职做管理层。为了提高自己的业绩，他发动好哥们小林帮自己拉客户，并且承诺，只要小林给自己拉一个客户，自己就给小林一千元的佣金。

小林也十分乐意为朋友效劳，更何况有佣金拿呢。由于小林有着宽广的人脉关系，没多久，他就给小韩拉了十几个客户。借着小林这一阵风，小韩很快就升职做了主管。

但是小林有些不乐意了，因为自己根本没有得到一分钱的佣金。他几次暗示小韩“拉客户发佣金”的事情。但是每次小韩都像没听见似的。没办法，小林只好挑明了说：“小韩，你当初说拉一个客户，就有一笔佣金，现在我帮你拉了十几个客户，其中还有几个大单子，你也如愿以偿做了管理层，可是我的佣金，你可没有给过一分呢。”

小韩一听，拍了拍脑袋，说：“嗨，你看我这记性，佣金是有的，不过也不太多，所以也没太在意，现在就给你。”说着就掏出大约四千多元钱递给小林。

小林一看，就说：“这也不对啊，你不是说一个客户一千块吗？怎么就这点钱呢？”

小韩拍了拍小林的肩膀说：“你看，我们是好哥们，我也不至于贪你这点儿钱吧。上次我和你说的佣金，后来就改了。这怪我，没及时跟你说……”

小林一听这话，心里就着急了：“可是你当初答应了的，十几个客户，就这么点儿钱，这也太狠了吧。”

“你介绍的那些客户，也就几个大单子，能拿一千的佣金，其他的都是小单子，这四千多块钱还是我努力为你争取的呢。你就别嫌少了。”

小林看了看小韩，说：“小韩，做朋友这么多年，没想到你是这样的人，早知道我就和你签份合同了。”

事情的结果可想而知。

小林开始拉客户，可能只是为了给朋友帮忙，但有了利益收入，那就不只是帮忙这么简单了，二人其实已经是合作的关系，其中的利益分配就转变成重点。如果利益分配弄不清楚，那么合作就持续不下去，二人的友情也会出现问题。

涉及钱财等利益问题，一定要把握这样的原则，以免事情变得糟糕：先小人后君子，订立协议很重要。不仅合作的利益分配如此，平时借钱的时候，也应该如此。

老吴很久没有见面的同学李某突然找上门来，向他借2000元钱急用。老吴想了想，然后对李某说：“老李，你别怪我这人多事。借钱可以，但你可以给我写张借条吗？咱们先小人后君子，免得以后事情说不清楚。”

老吴原以为这样的话会让李某不高兴，没想到他叹了一口气说：“唉，先小人后君子，我以前要是这样做就好了，也就用不着向你借钱了。”老吴忙问是怎么回事。

原来就在不久前，李某的一位朋友向他借3万元钱急用，他保证3天后归还。当时李某手里也不是很宽裕，只有1万多元钱，但为了朋友，他瞒着下岗的妻子向同事转借了2万多元，凑足3万元钱借给了朋友。

在钱易手的时候，李某心里想：“要不要让他写张借条呢？”可是转念一想：“多年的老同学了，何必多此一举，这不是以小人之心度君子之腹吗？”于是打借条的事情也就没有提。

3天后，那个借钱的朋友打来电话，说钱暂时还不上，拖两天。李某想拖了两天就拖两天吧。两天过去了，朋友又说再拖两天。李某有些急了，但也没办法，那就再拖两天吧。

谁知道再过两天，对方音讯全无。李某到朋友的单位和家里都找不到人，手机也一直关着。这个时候李某有些慌了，那个借钱给他的同事也不耐烦了，因为他当时许诺同事一个星期就还钱，而今却拖了一个多月，还没有还上。

两个月后，李某得到了那个朋友的消息，但是那个朋友已经将3万元扔进了赌场，输了个精光，而且还不承认自己借钱了。李某想去法院起诉借钱的朋友，可惜空口无凭，没有证据。结果李某落了个钱情两空。

朋友或亲戚之间相互借钱，往往出于义气或是碍于面子没有索要欠条。当对方还不起或者想赖账时，自己却空口无凭。即使到法院起诉，也因为证据不足而没有结果。

也有的人当时打了欠条，还款后却没有及时要回自己的欠条或者索要收据，结果对方仍依据欠条索要欠款，弄得自己有理说不清。

这些都是不懂得人情世故，不遵守“先小人后君子”的社会规则，最终带来的风险。

在日常生活中，把握“先小人后君子”的为人处世原则，你不要担心对方会为此翻脸，如果对方是君子，这样做并没有额外增加他的责任；如果对方是小人，你也就规避了风险，对方想耍赖也没办法了。

因此，“先小人后君子”有利无害，可以防范风险，保障自己的利益，这也是得到大众和社会认可的行为方式。

利益问题要摆到台面上，先讲清楚，以免日后产生争端而影响彼此之间的亲近关系。这也是为人处世的一条重要原则。不要说“咱们谁跟谁啊，不用算得这么清”之类的话，常言道“亲兄弟明算账”，开始的时候就把利益分配清楚，以后开展合作、一起做事也就没有那么多麻烦了。

不吃独食，好事不能独自享受

徐小姐从学校毕业的第一份工作是在一家企业做销售。由于是新员工，没有特别重要的活儿。徐小姐要做的事，就是协助主管整理标书。

徐小姐觉得工作简单，根本没有什么技术含量，因此并没有认真下工夫，结果主要的工作都是另外几个同事做完的。然而让人气愤的是，她竟然将功劳归自己所有。

她的行为让同事们大为反感。不久后，销售部进行考核，要求员工分组合作完成项目。由于徐小姐“吃独食”的行为在前，几乎没有人愿意和她同一组。

最后，徐小姐只好独自继续做整理标书的活儿，但是因为前期没有认真工作，缺乏经验，又没有人帮忙，她的活儿出了问题。主管对她很失望，不久之后，她就离开了这家企业。

徐小姐遭遇事业滑铁卢，不仅因为她的工作态度有问题，更是因为她不通人情世故，独吞功劳。如果徐小姐没有“吃独食”的行为，也就不会被孤立，遇到棘手的问题，至少也能得到别人的帮助。

有位叶先生也犯过独享功劳的错误。叶先生是一家广告公司的策划编辑，并担任该公司下属的一本杂志的主编。他平时在单位里上上下下关系都不错，而且很有才气，工作之余经常写点东西。周围的人都很佩服他。

有一次，叶先生主编的杂志在一次评选中获了大奖，他感到无比荣耀，逢人便提自己的努力与成就，同事们自然不会驳他的面子，纷纷向他表示祝贺。但是过了一个月，他却发现单位同事，包括他的上司和下属，似乎都在跟他闹矛盾。

开始他还不当一回事，但这样的矛盾频繁出现，让他很烦恼。仔细一琢磨，便回过味来，显然同事们是故意的。但他不知道同事们为什么会这样做。

后来还是一位朋友点透了其中的奥妙：“杂志获奖了，这么值得庆祝的事情，你有没有请大家吃饭啊？有没有感谢领导的提点、下属的支持呢？”

叶先生这时才恍然大悟，自己一直都独享着功劳和荣誉，既没有为领导表功，也没有为下属请功，真是太不会办事了！

就事论事，这份杂志能得奖，主编的贡献很大，但这也离不开其他人的努力，其他人也应该有功劳。一个人独享功劳，当然会使其他同事心里不舒服。

由此可见，在为人处世时，分享很重要，特别是利益和功劳等实际的好处，切忌独吞，要适当地分给大家一些，否则，大家就会疏远你，以后有什么好处也不会分给你，而会把你挤到一边。