第3章 失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩(1)
定律释义：美国销售员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80％销售成功的个案，是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。48％的销售员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续销售的意志。25％的销售员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的销售员，拜访了3次之后，也退却了。5％的销售员，在拜访过4次之后放弃了。仅有1％的销售员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80％。
据此，人们得出了失败与成功悖论：如果你过度相信自己不会成功，那么这必然会把你带向失败或平庸。却不断地挑战失败是销售成功的先决条件，你需要在完成销售所经历的不断失败中坚持到底，如果你做得到，那么你便会体会到坚持的力量了。
没有好脾气干不了销售
一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气干不了销售。”这种说法不难理解。销售员每天要面对不同的顾客，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落，如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应销售工作，更别说打动顾客，达成交易了。
其实，“好脾气”就是指与顾客商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与顾客交谈，即使遭受顾客的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，顾客往往会被销售员的这种态度打动，因此好脾气的销售员往往能创造出更好的业绩。在现实中，一些销售员往往不能控制好自己的脾气，得罪了顾客，生意自然也就做不成了。
销售员应该明白，做销售工作，被拒绝如家常便饭，因此，作为销售员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售员在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使顾客的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售员一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；被销售工作压力压得透不过气；想从一项销售任务中得到解脱而进入另一项销售任务；为了见一位新顾客而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，销售员就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售员要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深的销售员的做法值得销售员学习和借鉴。这位销售员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受顾客的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，作出点成绩让自己和他人看看。
从此，这位销售员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖级销售员也好，还是销售新人也罢，谁都会有发怒的时候。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。治本方面，应加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。
在治标方面，销售员不妨试试以下方法：方法一：在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”两字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。方法二：当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。方法三：一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想别的愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。方法四：万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。方法五：不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。
坏脾气是销售工作的天敌，销售员一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己，因为只有拥有了好脾气，才能拥有好业绩。
做销售要有百折不挠的勇气
销售员所要面对的挫折是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。
一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此，你无法得到预期的结果。如果你真的想将销售工作当做你的事业，必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。
坚持就是胜利，成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与顾客谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的消极，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。
只要你在从事销售工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。
从事销售工作的人，可以说是与挫折和失败打交道的人。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。战胜失败的人，便是最终成功的人。勇敢的销售员是屡败屡战的，只有注定一生无成的销售员，才会屡战屡败。
失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露，犹如雷雨之后，天空呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成，那么只有当最后接成一个大环时，它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生，而萎靡不振，那是因为你还没有了解：没有失败，你就不会成长，踏尽崎岖路自平。请相信，失败，不如你想象中那么可怕，谁的一生当中没有失败的经历呢？
当下一次失败再次来临时，你可以坚强地面对它，让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定，黄沙出金，你要懂得：“任何艰苦卓绝和坚忍不拔，都会得到时间的回报。”
从事销售这一行业，就要正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。销售员一定要有耐心，要相信所有的失败都是为以后的成功做准备的。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。运气的销售员，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，可能要尝试很多次，但记住：每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者？原因很简单：
成功者比失败者永远多坚持了一步。销售员应把全部思想用来想要做的事，而不要给那些胡思乱想的念头留出思维空间。
销售员的字典里没有“放弃”两字
一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一个销售员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！一位杰出的销售员说：“销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次顾客将接受你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。”依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。人类历史上大部分成功者的故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”