第2章 谈吐得体，有理有力：说话艺术之有礼有节

语言能体现修养

言语是思想的衣裳，谈吐是行动的羽翼，既可以表现出一个人的高雅，也可以表现出一个人的粗俗。有些青年朋友与人交谈时，总是喜欢大谈特谈自己的成就，表现很浅薄。

意大利音乐家威尔第50岁时，会见了一个18岁的青年作曲者，这个年轻人喋喋不休地谈论自己和自己的乐曲。威尔第专心地听完他的谈话，说：“当我18岁时，我认为自己是个伟大的作曲家，也总是谈‘我’。当我25岁时，我就谈‘我和莫扎特’。当我40岁时，我已经谈‘莫扎特和我’了。”

言谈高雅即行动之稳健，说话轻浮即行动之草率。威尔第的一席话启示我们：一个人要贵有自知之明，少谈自我，不要目中无人。

处世箴言：语言是一个人修养的具体体现，在与他人谈话中，切忌以“我”为中心，否则，就会给对方一种“狂妄自大”“目中无人”之感。

良好的仪表能增强语言的魅力

在社交场合中，得体的服饰，整洁的仪表，都能增加语言的魅力。

美国某州有一位艺术家，常因一些地方问题到州议会去控诉。他去时总穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮，因为他向来看不起那些以衣冠来取悦于人的人。他认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏根本无关紧要。可事实是，年复一年，没人愿意理会他，他也不知道问题就出在他那一身油渍斑斑的工作服上。

美国心理学家塞肯曾在马萨诸塞州州立大学里召集了86名志愿者，吩咐他们每人跟3位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。

在志愿者跟行人接触前，研究人员鉴定了每位志愿者的情况，例如，外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力、信仰等。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者比不漂亮者更容易成功。

形象就是一种无声的语言，它能在某种程度上决定着别人对你的好恶。因此，要想让语言更具魅力，更吸引人，你就应该适当地注意一下外表形象，在任何情况下，都不要忽视它。

处世箴言：良好的仪表比任何语言都更具魅力。

用口才表现职业形象

良好的口才能表现其职业形象，无论在什么环境中，一个人如果能始终保持优雅的谈吐，他肯定能成为一个成功者。

某市一家外贸公司因拓展外贸业务的需要，决定向社会公开招聘数名业务管理人员。经过笔试和面试两道关卡之后，最后剩下24人，筛选出来的这24位应聘者难分伯仲，去掉谁都没有充分的理由，哪个应聘者被去掉了也都会不服气，这使招聘者颇感为难。最后公司宣布，请应聘者第二天到公司门口看榜。同时，为了感谢应聘者对公司的厚爱，将在某酒家设宴招待以示谢忱。

事实上，公司举行的这次酒宴是“醉翁之意不在酒，在于人才之间也”！其目的是“煮酒论英雄”。笔试和面试时，应聘者是有备而来且分外警觉的，所以，很难暴露出他们的缺点。而在气氛热烈的酒宴上，一些应聘者会认为大局已定，思想不再设防，一个真正的“自我”便会完全地展现在招聘者面前。

在热烈的宴会上，有的应聘者担心自己不被录用，沉默寡言，郁郁寡欢。这些应聘者性格过于内向，缺少交际能力，不适合从事外贸工作。有些应聘者自我感觉良好，这些人业务上确实高人一筹，面试时颇具绅士风度，但在酒宴上终显“庐山真面目”，贪杯豪饮，狼吞虎咽，给人一种俗不可耐的感觉。有的应聘者出言不凡：“××经理，你只要录用我，两年之内我保证给你赚几十万。”这种人轻言取胜、戏言赚钱，看似有胆有识，却难免言过其实，给人以一种不可靠的感觉。有的应聘者则破釜沉舟而来：“××经理，我这次是横下一条心来报名应聘的，我已向原单位辞了职。我坚信，凭我的水平，你们一定会录用我的……”这种人似乎很自信，实际却是自负，把应聘当赌博，把赌注全押在这一次上。这些人思想比较偏激，而偏激的思想必然导致行动僵化。有的人则苦苦哀求：“××经理，搞外贸是我多年的愿望，这次如果再不能如愿，我可真……”这种人性格软弱，难以胜任外贸工作。结果，上述这些应聘者最后统统以落选而告终。

处世箴言：口才是树立职业形象的重要手段。

讲话时要注意“行为美”

与人交往时，言谈举止代表着你的个人素质。因此，对于个人的一举一动，都必须注意。

俗话说，坐要有坐相。因此，坐着时不要随便左右晃动，如果是女士的话，两腿要自然并拢；站立时膝盖要伸直，腰板要挺直，不要抖腿，不要撅屁股，不要抓头搔耳，两手应自然垂放在两侧，或是轻放在前面；不要玩弄或吮吸手指，尽量不要跷脚；表情温和，眼神要亲切，精神要饱满。

有的人说话时喜欢将手插在口袋里，有的还坐在桌子上，这不是好的习惯，这是一种过于散漫、过于随便的讲话方式。在交谈时，最好不要将手插在口袋里，这样不仅很难令对方接受，而且容易给人不好的印象。尤其是在多数听众面前，这种姿势会使周围的人觉得这位发言者只沉迷于自己的世界之中，有轻慢他人之意，且表现欲望非常强，使人感觉似乎别人不可超越他。即使你没有这种傲慢的想法，但这种姿势，也很容易让人误以为你就是这样一种人。

因此，在社交场合中，尤其是在说话时，你一定要讲究“行为美”，才能获得他人的好感。

处世箴言：时时反省自己，注意说话时的言行举止，才能给对方留下一个好印象。

礼貌语言是通行证

讲话有“礼”，才会对自己有“利”。

古时候，有个年轻人骑马赶路，时至黄昏还没找到住处。忽见迎面来了一位老农，他便在马上高声喊道：“喂，老头儿，离旅店还有多远？”

老人回答：“五里！”

年轻人策马飞奔，跑出十多里仍不见人烟。他暗想：这老头儿真可恶，非得回去整治他不可！五里，五里，什么五里！他猛然醒悟过来，这“五里”不就是“无礼”的谐音吗？

他急忙掉转马头往回赶，见那位老农还在路边等候，就翻身下马，亲热地叫了一声“老大爷”。话没说完，老人便说：“你已经错过了路口，如不嫌弃，可到我家一住。”

处世箴言：一句话能把人说跳，一句话也能把人说笑。在人际交往中，礼貌语言至关重要。如果你要和他人保持情感热线畅通无阻，就应该得体地运用礼貌语言和称呼语，切忌言语粗俗。

使用得体的语言

对于一个口才高手而言，谈话中用得最多、最有效的手段就是充分利用语言的艺术，因为富有文采的语言既能创造和谐的气氛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。口才高手常常在多种场合中借助于这一高超的技巧。

中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问。双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方的心理距离得以缩短。

又如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的俗语：“前事不忘，后事之师。”这既显得大度不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。

处世箴言：谈话时运用得体的语言，既能创造和谐的气氛，又能明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。

不要使用侮辱性的语言

在现实生活中，有些人只顾逞一时口舌之快，有意无意间对他人造成了伤害。结果，一句侮辱性的语言就葬送了多年深厚的友情。

其实，有许多语言伤害原本是可以避免的，只要我们学会礼让——可是，却有不少人觉得礼让等于懦弱。

有位樵夫救了一只小熊，母熊对他感激不尽。有一天，母熊安排丰盛的晚餐款待了他。

翌日早晨，樵夫对母熊说：“你款待得很好，但我唯一不满意的就是你身上的那股骚臭味。”

母熊虽怏怏不乐，但嘴上却说：“作为补偿，你用斧头砍我吧。”

樵夫照它的话做了。

若干年后，樵夫又遇到母熊，问：“你头上的伤好了没有？”

“那次痛了一阵子，伤口愈合后，我就忘了。不过，那次您说的话，我一辈子也忘不了。”母熊回答说。

没有人能彻底忘掉别人对他在语言上的侮辱，即使那个人曾经有恩于他，或者他们曾经是好朋友。所有这一切，都无法弥补他因为你侮辱性的话语而造成的伤害。

处世箴言：讲话要有分寸，要顾及他人的感受，不要伤害他人。礼让不是人际关系上的怯懦，而是把无谓的攻击降到零。

如此寒暄拉近双方距离

寒暄，就是人们见面时打个招呼，以示礼貌和关心。寒暄是人与人交谈的润滑剂，它能有效拉近双方的距离。因此，寒暄是我们人际交往中必不可少的一部分。

每个人可能都会有这样的经历，在与人初次见面时，由于彼此都不太了解，往往容易陷入无话可说的尴尬场面。此时，你不妨以一些寒暄语做开头，比如：“天气似乎热了点！”或者“最近忙些什么呢？”虽然这些寒暄语大部分并不重要，但它能使谈话的双方迅速摆脱尴尬的沉默。在寒暄时，你的语气要轻松柔和、充满感情，让对方彻底放松，这样才能让对方很顺利地接受你。

20世纪80年代，意大利著名女记者法拉奇打算到中国对邓小平进行一次专门采访。然而，在此之前，中国与西方国家有着长达几十年的冷战，法拉奇非常担心对邓小平的专访会失败。于是，她翻阅了许多有关邓小平的书籍。在看到一本传记时，她注意到邓小平的生日是1904年8月22日。于是，她脑海中有了一些想法。

1980年8月22日，邓小平接受了法拉奇的专访。

“邓小平先生，首先我谨代表我们意大利人民祝福您，祝您生日快乐！”法拉奇十分谦逊有礼地说道。

“我的生日？我的生日不是明天吗？”邓小平分辩道。或许是工作太繁忙了，邓小平已经忘记了自己的生日。法拉奇这么一说，邓小平自己也搞糊涂了。

“不错的，邓小平先生，今天确实是您的生日。我是从您的传记中知道的。”法拉奇信心十足地说。

“噢！既然你这样说，就算是吧！我从来也不知道什么时候是我的生日。就算明天是我的生日，我也已经76岁了。76啊，早就是衰退的年龄了！这也值得祝贺？”显然，法拉奇的问候已经让邓小平对她有了好感。所以，邓小平不禁和她开了个小小的玩笑。

“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰退的年龄，他会给我一巴掌呢！”法拉奇也和邓小平开起了玩笑。

邓小平听后，哈哈大笑：“他做的也许对。不过，我相信你肯定不会对你父亲这样说的，对吧？”

融洽的采访气氛就这样轻松地形成了，接下来便是法拉奇此行的真正目的，她将谈话引入正题：“邓小平先生，我想请教您几个大家都十分关心的问题，不知您能否给我一个圆满的解答。”

“我尽自己所能吧，尽量不让你感到失望。我总不能让远道而来的客人空手而回吧！要知道，我们中国可是个礼仪之邦。”

意大利记者拉法奇之所以能够成功地采访邓小平，是因为她知道人与人之间的交谈其实是感情的一种交流。谈话前，她寒暄着和邓小平拉近关系，从邓小平的生日一直谈到自己的父亲，让76岁的邓小平不知不觉地把她当做一个孩子，而不是一个外国记者。在这种轻松的氛围中，法拉奇的访问必然会取得成功。

在寒暄时，要想让对方容易接受自己的观点，首先要先发现、捕捉对方的兴趣点。同时，要对对方的一些基本情况很熟悉。只有这样，我们才能占据主动。当对方接受后，我们还要及时引入正题，切不可过分寒暄，这会让对方认为你可能是不怀好意，反而对你加以提防。那样就会功亏一篑。适当的寒暄可以营造气氛，只要对方认可你就可以了。如若一味地寒暄，就会引起别人的反感，反而不会对你有什么好印象。

处世箴言：寒暄是人与人交谈的润滑剂，它能有效地拉近双方的距离。

恰当称呼让你们一见如故

与人谈话，称呼是必不可少的。在社交中，人们对称呼是否恰当十分敏感。尤其是初次交往，称呼往往影响交际的效果。有时，因称呼不当，会使交际双方产生感情上的障碍。不同时代、不同国家、不同地区、不同社会集团之间都有不同的称呼，但也有共同的称呼，如“太太”“小姐”“女士”“先生”。因此，你必须懂得恰当地称呼别人，这样别人才会感到舒服，进而增进你们的感情。

有时候，称呼别人不是为了满足自己，而是为了满足别人。例如，遇到一位朋友，最近被提升经理。当时，就应先跟他打招呼：“趓经理，真想不到能在这儿见到你。”如果他听到你跟他打招呼，就会显得格外高兴，忙跑过来和你并肩坐。虽然平时他是一个不大健谈的人，但那天却会显得很健谈。

最重要的是，不论你如何称呼人，其中最主要的就是要传达这样一些意思：“你很重要”“你很好”“我对你很重视”。

使用称呼时，要注意主次关系及年龄特点。如果对多人称呼，应以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。如在宴请宾客时，一般以先董事长及夫人、后随员的顺序为宜。在一般接待中，要按女士们、先生们、朋友们的顺序称呼。使用称呼时，还要考虑心理因素。如有的三十多岁的人还没有结婚，就称为“老张”“老李”，会引起他的不快。对没有结婚的女士称“太太”“夫人”，她一定会很反感。但对已婚的年轻女人称“小姐”，她一定会很高兴。

另外，使用称呼应该根据社会习惯来进行。例如，称呼一般分为职务称谓、姓名称谓、职业称谓、一般称谓、代词称谓、年龄称谓。职务称谓有经理、科长、董事长、医生、律师、法官、教授等。总之，恰当的称呼能让你和陌生人一见如故。

处世箴言：称呼别人不是为了满足自己，而是为了满足他人，恰当的称呼能使你和陌生人一见如故。

以话试探，寻找共同点

两个陌生人在一起时，为了打破沉默的局面，一方主动开口讲话是非常有必要的，有人以招呼开场，询问对方的籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，以此发现对方的性格特点，打开交际局面。

两个年轻人从某县城上车，坐在一条长椅上。

“在什么地方下车？”其中一人问对方。

“到终点站，你呢？”

“我也是，你到上海什么地方？”

“我到浦东一亲戚家有事，你就是此地人吧？”

“不是的，我是从外地来走亲戚的。”

经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对上海了解，都是走亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后，谈得很投机。下车后，还互邀对方到家里做客。

处世箴言：以话试探，寻找到共同点后，才能打开话匣子。

手势语独显其妙

手势是人们演讲态势的主要形式。借助手势说话的关键在于“助”，它既不同于烘托语，可代替讲话，又不同于演节目，可以用手势演出情节。它的妙用在于：展示形象，表达感情。

许多演讲家都是借用手势说话的高手，其所使用的手势语独显其妙。

两千多年前，马其顿国王亚历山大在远征途中，因为断水，全军面临崩溃的危急形势。国王在战马上作鼓动演说：“勇敢的将士们，我们只要前进，就一定会找到水的。”只见他一边说，一边将右臂向正上方高高举起，张开五指，而后迅速有力地挥下，使人有无可置疑之感。当他讲到“壮士们，勇敢前进吧”，右手平肩往后收回，然后迅速有力地将五指分开的手掌猛地推向前方，给人一种锐不可当的坚定气势。

而伟大的革命导师列宁常习惯于用左手大拇指横插于坎肩，右手有力地挥动的手势。列宁以右手坚定地探向前方，身体微倾向听众，构成了一种独特的姿势。

由此可见，恰当的手势不仅有助于表达情感，而且有很大的包容性，往往是“无声胜有声”。

处世箴言：红花还需绿叶扶，有时一个恰当的手势就能将说话的效用提高10倍。