第3章 双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼，互利双赢（2）
再比如，你和客户谈生意时，考虑过对方的“利润”吗，还是使用手段去占尽对手便宜？
如果这些话依然不能让你从迷雾中走出，那么，你对谈判还存在着很深的错误认知。请记住：所有谈判技巧最终目的都是为了让双方能够得到“满足”，在谈判结束时，达到“双赢”的结果，这才是谈判最为重要的目标。所有谈判所能达到的美好愿景都源于一件简单的事情：想清楚自己的欲望，然后做出正确的决定。如果你不知道自己面对客户时的真正欲望，又怎么能够清楚地知道，自己该如何帮助客户得到满足，进而愿意跟你成交，最终完成你的欲望需求呢？因此，停下来，想一想，你想要实现的梦想是什么，给它添上一个时间期限，并赋予它执行细节吧，这一点很必要，也很重要。
双赢谈判秘诀
谈判是一种充满智慧的游戏，参与者要遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。
只要拆解欲望结构，并持之以恒地进行重组，总能梦想成真。
细说谈判的基本含义
很多时候，很多词的意思，并非我们认为的那么困难，只是人们习惯将事情复杂化，然后欺骗自己它很难懂。“谈判”这个词就是如此。揭开这层薄纱，也可以帮助我们了解谈判到底是什么。
“谈判”的真实含义是创造“双赢”
翻开中文字典，关于何谓谈判，早已写得清清楚楚：“商议解决重大事情。”这个解释浅显易懂，一看就能理解，可是有些人偏偏把它想歪了。
一提“商议”，很容易让人联想到“在商言商”。的确，在商场上，一切都是以利益为中心，把对方“解决”了自然就会有“重大好处”。而“重大事情”呢？当然是和自己利益有关的事情了。很显然，这是有些人对谈判的一种解释。
然而，当谈判双方都抱着这样的心态，谈判桌俨然成了一张刀光剑影的活地图，时刻上演着一幕幕“你死我活”的好戏，如此情景下，你又如何要求对方让你得利？就算这个“重大事情”你已胜券在握，但是对方依然不会感到开心。
要知道，天底下，没有谁是真正的傻子，你占了对方的便宜，就算人家当下没有发觉，难道你还会天真地以为，对方还会被你骗个五次十次吗？总有一天，你那阴险狡诈的一面，会被对方发现，到那时，恐怕一切都已成追忆了，更何谈最初的合作关系呢？固然，得利是谈判的最终目的，但是要怎么得利，才能让双方都感到舒服与满意，才是最值得我们动动脑筋，好好琢磨的一件事情。
接下来，我们就来个说文解字，给各位好好道道这“谈判”二字的来龙去脉。
先在纸上写下大大的“谈判”二字，当你细细端详的时候，就会发现，“谈”这个字的偏旁是个“言”。“言”字头上是什么？我们姑且把它理解为一顶帽子。古时候，什么人才戴帽子，那都是有头有脸的士绅啊，如此说来，一个人再怎么盘算蝇头之利，礼貌规矩还是要讲的，所以才叫做“谈”生意，没听人说在“吵”生意吧。
既然是谈生意，就不能两个人面红耳赤地抢着说话，而是你说话时我闭嘴，我说话时你倾听。在下一部分，我们将会讲到“倾听”在成功谈判中到底有何行之有效的作用，会“听”的人才会赢，所以这个“言”字只有一个口。换句话说，谈判桌上从来都不是谁讲谁就赢的地方，而是一人讲，一人听，这样听了才知对方讲什么，也才知对方想要什么。
反之，若是一味担心自己没说完没说够，完全不听对方需要什么的话，除了浪费时间，生出无名之火外，也会让整个对话变得毫无意义。
明白了“谈”，接下来，我们再讲讲“判”。与“谈”相比，这个字的学问那就更大了。左边这个“半”让许多人搞不清楚状况，以为一“刀”两“半”才公平。公平不过是聪明人设下的陷阱。如果你现在有机会和国际财团谈合作，莫非你也要和对方谈五五分账吗？
再看“判”字右边，刀子一长一短，很显然，各取所需才是谈判的精髓，如果你只需要小刀，那就不应该抢别人的大刀，拿自己需要的，留给对方他所需要的，不贪心，更不舍不得放开利益，这才能真正理解“谈判”的真义。
其实，“谈判”二字，说白了就是创造“双赢”，懂得各取所需、互不冲突，你就懂得了双赢的智慧。别信“谁拿了苹果就占便宜，谁拿了香蕉就吃亏”这样的歪理，你得明白，因为你们两个需要的本来就不相同。
如此看来，谈判的过程不是相互争夺，而是透过“倾听”弄明白对方需要什么，清楚自己想要的，倾听对方想要的，才能满足彼此的需求。这种倾听对方、满足彼此、创造双赢的方法，才是谈判真正的精髓。当你领悟了谈判的这种至高善意，在接下来的融会贯通中，就不会受限于既定招式，反倒是自然而然地做出正确判断，得到对手信任，让合作关系更长远、更愉快。我们有理由相信：无论是生活还是工作，谈判绝对能让你的人生焕然一新。
双赢谈判秘诀
谈判不讲究争夺、欺压，讲求倾听、了解；不追求谁输谁赢，而是透过各取所需创造出“双赢”的局面。
学习谈判不是让自己的思维陷入混乱，谈判法则也不是用来衡量一切的标准。如果你不确定该使用哪项法则，那就什么都不要用，把谈判心法、技巧练到位，上场就糊涂的那个人才不会是你。
双赢谈判让一切皆有可能
乍听起来，谈判有种高深莫测的魔力，似乎并非常人要为，但是现实生活中，没有谁能免于谈判。一个谈判高手在很多方面是无往不利的，招人喜爱，使家庭和睦，甚至还能使社会进步、国定邦安。
双赢谈判的威力不可小觑
在一次即将结束的双赢谈判培训课上，一位学员在她的培训感言中讲过这样一个故事。
当我和我的男友一路飞奔来到飞往伦敦航班的登机口时，庆幸的是，我们即将搭乘的飞机尚未起飞，但是登机通道已经关闭了。这时，我注意到登机口的工作人员正在平静地整理着票根，而登机口到机舱口之间的登机通道也已被收起了。
看到这一幕，我边喘着粗气边大声喊道：“等等，我们还没有登机！”
登机口的工作人员用职业化的语气说：“很抱歉，登机时间已过。”
“可是，我们的转乘航班10分钟前才刚刚到，机场方面答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”工作人员说道。
我和男友来到玻璃窗前，无法相信这个结果。眼看着，预先计划好的悠长假期就要化为泡影了，而飞机就停在我们眼前。
太阳已渐渐落下去了，两名驾驶员的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。此时，飞机引擎发出的嗡嗡的轰鸣声也越来越急促，只见，一位工作人员拿着一根亮亮的指挥棒在机场跑道上不慌不忙地摇晃着。
我在原地想了一会儿，之后，立马抓起男友的手，来到玻璃窗靠中间的位置，刚好正对着飞机驾驶员的座舱。我们俩并肩站在那儿，我全神贯注地注视着驾驶员，希望引起他们的注意。
如我所料，一名驾驶员的视线朝我们这边看来，在通透明亮的玻璃窗前，我们那副可怜兮兮的样子，的确很是抢镜。我直视着驾驶员的眼睛，那一刻，我的眼里充满了悲伤与哀求。我又赶紧把行李包扔在脚下，就这样，我和男友一起站在那儿，那一刻时间仿佛停滞了一样，很漫长，很漫长。然后，我注意到那名驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也把头转向我们这边。我又紧盯着他的眼睛，他点了点头。
接下来，令我们不可思议的事情发生了，飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，紧接着，我们听到登机口工作人员的电话响了，我注意到一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。随后，就是一声急促的口令：“拿上行李！”“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”
那一刻，我们都不敢相信自己的耳朵，我们的假期又有希望了，我和男友来不及相拥，赶忙抓起行李包就匆匆地朝登机口跑去。当然，我们也没有忘记向那两名飞机驾驶员挥挥手。
双赢谈判是一种需要熟练掌握的生活技能
很显然，这个故事就是一个双赢谈判的过程。在整个过程中，虽说没有一言一语，但是却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式达成了心愿，而诸多谈判技巧更是起到了功不可没的作用。那么，究竟又是哪些技巧呢？
第一，双方当事人的沉着冷静。假使在这种突发情况下，如果当事人感情用事的话，只会毁掉谈判，可见，强迫自己冷静下来有多么的重要。
第二，准备充分，整理好自己的思路。哪怕时间再紧迫，情势再严峻，也要调好你的“频道”，最终实现你的目标。
第三，找出决策者。遇到类似情况，或许很多人会在登机口工作人员身上寻找突破口，然而，往往白费了功夫，因为他们无权改变公司政策。而这对恋人的明智之处就在于找对了决策者，那就是飞机驾驶员。
第四，专注你的目标，而不是计较是非对错。迫在眉睫的时刻，无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些都不重要。把目标专注于登上飞往伦敦的飞机，一切才不会成为泡影。
第五，进行人际沟通。在任何谈判中，人几乎是决定一切的因素。而有些时候，无声语言似乎蕴藏着胜过千言的力量。
第六，承认对方的地位和权力，看重对方。这对聪明的恋人恰恰是认识到飞机驾驶员的地位和权力，进而利用对手的职权，才得以实现自己的目标。
这些技巧是不是并不神秘，然而，它们却以一种独特的方式帮助了这对恋人。仔细看看这个案例，就不难发现双赢谈判之道，说穿了就是善于沟通，明确表达自身需求，再寻求解决之道。而在此过程中，为了达成这个目标，你所使用的手法，就称为“双赢”。只不过，在真正的双赢谈判实践中，这些技巧常常不易察觉，被所有人忽视。
其实，在现实社会中，谈判每时每刻都在发生，从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和同事相处，从向客户推销产品、与供货商讨价还价，到企业老板与投资方商讨入股或收购合并等事宜，都需要高超的谈判技巧。对那些已经熟练掌握这些技巧的人而言，这些技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券，使他们变得更有能力，能更好地掌控自己的生活。
由此看来，谈判成功与否早已不在于最终的结果是“双赢”还是“有输有赢”，与之相反，透过立足于真实生活的观点、想法、感受以及生活方式，谈判可以帮助所有人争取到更多，这才是谈判成功与否的根基。
双赢谈判秘诀
谈判是人类交际活动的核心内容之一，只要有人类的交际活动，谈判必然存在。
学会运用巧妙的谈判技巧可以使你变得更加敏锐，可以让你对谈判全局的态势了然于胸。